Markaların ve kanalların çoğalması, şirketleri pazarlama çabalarını önemli ölçüde yeniden yapılandırmaya zorluyor.
Mae West, "Çok iyi bir şey harika" dedi. Günümüzün en iyi pazarlama yöneticileri aynı fikirde değillerdi.
En büyük endişeleri, müşteri, ürün, medya ve dağıtım kanalı segmentlerindeki bir patlamanın pazarlamayı daha karmaşık, daha pahalı ve daha az etkili hale getirmesidir.
Çevremizde bu yayılmanın kanıtı var. Müşteri segmentlerinin artan parçalanmasını düşünün. Modern toplum göç nedeniyle daha çok kültürlüdür ve daha fazla bölünmüştür çünkü bu gruplar zengin ve fakir bir kutup haline gelmiştir. Her iki trend de ek ve farklı müşteri segmentleri oluşturur.
Eşzamanlı olarak, yoğun bir rekabet ve büyüme arzusu vardır ve tedarik zinciri yenilikleri bugünün şirketlerinin daha küçük segmentlerde daha talepkar müşterileri hedeflemesini sağlamıştır. Sonuç olarak, tüketim malları endüstrisindeki finansal hizmetlerle birlikte müşterilere sunulan ürün ve hizmet seçenekleri ikiye katlanmış veya üç katına çıkmıştır.
Alt markalar ve uzatma hatları çoğaldıkça bunları satmak için gereken mesajlar ve medya da artar. Yirmi yıl önce, büyük şirketler ABD nüfusunun% 80'ine ulaşmak için üç televizyon ağında reklam kullandı; şu anda aynı erişimi sağlamak için en fazla 20 mesaj ve programa ihtiyaç duyuyorlar. Pazarlamacılar yeni medyanın bazılarından yararlanıyor, ancak pazarlama programları karmaşık ve ölçülmesi zor.
Son olarak, İnternet, ürün satıcıları, perakendeciler ve televizyon satış sağlayıcıları gibi dağıtım kanalları hem tüketicilere hem de işletmelere satış yapan şirketler için önem kazanmıştır. Örneğin birçok Telekom sağlayıcısı, farklı müşteri tabanlarına ulaşmak için en fazla dört kanal gerektirir. Kanal seçeneklerinin sayısındaki artış, kanalla çakışma olasılığını arttırırken satış çabalarınızı daha da parçalara ayırır.
Birlikte ele alınan tüm bu faktörler, hissedarların ve CEO'ların geri dönüş oranını artırmak için en iyi pazarlama yöneticilerini zorladıkları zamana denk gelen bir pazarlama programını yönetmenin karmaşıklığını ve maliyetini büyük ölçüde artırmıştır. pazarlama giderlerine.
Son anketlere göre, büyük ABD ticari firmalarının% 50'sinin, bu yeni segment, ürün, kanal ve medya senaryosunu karlı bir şekilde çözmek için pazarlama modellerinde büyük bir yeniden yapılandırmanın gerekli olacağını söylememesi tesadüf değildir..
Yeni model, şirketleri iç idari operasyon paradigmalarının çoğunu değiştirmeye zorlayacak.
Bu yeni gerçekliğin baskısı altında olan pazarlamacılar son derece hassas bir maliyet tahminine ihtiyaç duyuyor ve talep ediyorlar.
İşte burada ABC / ABM belirleyici yardımda bulunabilir.
Herhangi bir ABC / ABM modelinin temel amacı, müşteriler için değer yaratarak karlılığı arttırmaktır. Bunu yapmak için, değerin müşteri veya müşteri segmentine göre analizi anahtardır ve tükettikleri faaliyetlere odaklanmalıdır.
Bizden aynı sayıda ürünü satın alan iki müşteriyi düşünün, ancak birincisi tek bir satın alma faturasıyla alırken, ikincisi 20 satın alma faturası ister: Aynı bakım maliyetleri var mı?
ABC / ABM, her bir müşteriyi, müşteri ailesini, satış kanallarını vb. gerçekleştirdiğiniz faaliyetlere olan talebe göre. Bu, her müşteri için maliyetlerin doğru bir şekilde hesaplanmasını sağlar.
Ticari çeşitlendirme talebinin artmasıyla birlikte, bu hesaplamalar doğru bir pazarlama politikasında başarılı olmak için zorunlu hale gelmektedir.
