Orada, faaliyet gösterdiğiniz pazar olan faaliyet alanınızda, potansiyel alıcılarınız sunduğunuz değeri beklemektedir. Peki onları nasıl hazırlamaya ve onları müşterilerinize dönüştürmeye hazırsınız?
Burada anlatılanlar, bağımsız veya bağımlı bir satış elemanı, girişimci ve ayrıca ortakları aracılığıyla sonuçlarını üreten herhangi bir danışman, yönetici, yönetici veya sahip için tamamen geçerlidir.
Makale, okuduktan ve yönetiminize dürüst bir şekilde yansıdıktan sonra satış başarısına giden yolu tasarlamak için ihtiyaç duyduğunuz ana yönleri açıklamayı amaçlamaktadır. Sadece bu şekilde, başarmak istediğiniz başarıya giden doğru yolu bulabilmeniz için yönetiminizin güçlenmesi gereken sorunların ne olduğunu görselleştirebilir ve keşfedebilirsiniz.
Satış sonuçlarının miktar olarak, mevcut ve potansiyel müşteri memnuniyetiyle üretilmesinin, gerçekleştirdiğiniz faaliyetteki bir dizi başarının sonucu olduğunu kabul ederek başlayalım.
Aynı şekilde, satıştaki başarıların tesadüf değil nedenselliğin ürünü olduğunu, yani her zaman yürütülen yönetimin "nedeni ve sonucu" olduğunu kabul etmeliyiz.
Burada hatalarımız için günah keçileri aramamalıyız, ancak doğru yaptığımızı görmek ve bize sonuç vermeyenleri düzeltmek veya iyileştirmek için eylemlerimize dalmalıyız.
Satışların her zaman sonuçlar açısından ölçüldüğünü varsayalım, yani her durumda gerçekten önemli olan şey "sattık ya da satmadık" mıydı ve eğer yapmadıysa, yapılanlara göre neden gerçekleşmediğini analiz edin. Durgun ekonomi, enflasyon, rekabet, müşterilerimizin kötü eğitimi, vb., Yalnızca faaliyet gösterdiğimiz ve muhtemelen değiştiremeyeceğimiz ortamın değişkenleridir. Bununla birlikte, rahatsızlıklara rağmen, istenen sonucu elde etmek için yeni yollar keşfetmek için istihbaratımızı keskinleştirebiliriz.
Her zaman akılda tutulması gereken bir diğer husus, bu bireylerin temsil ettiği kuruluşların büyüklüğünden bağımsız olarak "tüm satışların her zaman insanlar arasında yapıldığı" anlamına gelir. Bu şekilde, bağlantımız görüşmelerimizde oluşturduğumuz olumlu duyguların% 85'ine sahiptir ve burada anahtar yönün, satıcının ihtiyaçlarını veya sorunlarını analiz etmelerini sağlamak için yönetimin güçlü yönleri olduğu durumlarda, nasıl tatmin olduklarını görselleştireceklerdir. veya ticarileştirilmiş ürün veya hizmetlerle çözerler.
Bu nedenle, satıcı aşağıdakileri verimli bir şekilde hazırlamalıdır:
1. Son derece üretken "yüz yüze" satış yönetimi geliştirmenize olanak tanıyan nitelikli fırsatlar (potansiyel alıcılar veya potansiyel müşteriler) portföyünü düzenli ve kalıcı bir şekilde geliştirin, artırın ve yönetin. Bu şu anlama gelir: potansiyel müşterilerin profilini tanımlamak, gerçek potansiyellerini nitelemek için onlarla nerede ve nasıl iletişime geçileceğini bilmek ve tüm bilgileri bir dosyaya kaydetmek. Bu etkinliğe "arama" denir ve her şirket, ürünleri veya hizmetleri ile geçerli satış yöntemi için uygulanabilir.
2. Ürün veya hizmetlerinin her birinde uzman olmak, yani onları, görüşülen kişilerin her birinin ihtiyaç duydukları veya endişe duydukları şekilde "uyarlayabilecekleri ve tartışabilecekleri şekilde tanımak anlamına gelir. Bu bilgi, faaliyet alanında rekabet eden tüm ürün veya hizmetlerle tamamlanmalıdır, aksi takdirde itirazlara cevap veremez ve bu nedenle birçok satış fırsatını kaybeder.
3. Yüksek verimlilik elde etmek için Profesyonel Satış Tekniklerine hakim olun ve uygulayın: potansiyel alıcılara ve müşterilere erişim; her birinin sattıkları ürünle ilgili ihtiyaç veya sorunların analizi; satın almadan elde edeceğiniz faydaların anlaşılmasını ve görselleştirilmesini sağlamak için verimli bir şekilde tartışmalı ve ihtiyaçlara veya sorunlara “uyarlanmış”; her görüşmede sunulacak itirazlara etkin bir şekilde yanıt vermek ve görüşülen kişilerin ifade edeceği satın alma sinyallerinden faydalanmak; ve her işlemi başarılı bir şekilde nasıl kapatacağınızı bilirsiniz.
4. Etkili bir Yönetim Metodolojisi yürütün. Her iş veya faaliyet, ürün veya hizmetlerine ve potansiyel alıcılarına göre, satış sonuçlarına ulaşmak için başarıya ulaşmanın en doğrudan yolunu tanımlayan etkili bir yönetim metodolojisine sahip olmalıdır. Mevcut olmadığında, her tedarikçinin onu keşfetmek için farklı yollar denemesi ve sonuçlar açısından zorlukla kurtarılacak değerli zaman kaybetmesi gerekir.
5. Planlama. Her gün, bir satıcı elde edilecek potansiyel sonuçlar açısından çok paraya değer. Bununla birlikte, birçok tedarikçinin bireysel yönetimi, koşulların işletmelerinden sorumlu olmak yerine onları yönlendirmesine izin verme eğilimindedir. Dosyanızı düzenlediyseniz ve güncellediyseniz, günlerinizi "dışarı çıkın ve ne olduğunu görün" yerine "dışarı çıkın ve gerçekleşmesini" planlamanız gerekir. Burada, portföyünüzü ilk kez satarak portföyünüz için nasıl daha fazla müşteri elde edeceğiniz, memnun müşterilerinize tekrar satacağınız ve başarılı planlamanızın bir ürünü olarak her ay yüksek sonuçlar elde edeceğiniz takdir edilecektir.
6. Sürekli güncelleme ve iyileştirme. Verimli ve etkin kalmak isteyen her profesyonel güncellenmeli ve mükemmelleştirilmeli ve satış yönetiminde kaçınılmazdır. Satışlarda, performansınızda daha verimli olması için var olan her şey hakkında bilgi sahibi olmanız ve rekabetinize ne olduğu konusunda güncel olmanız gerekir. Benzer şekilde, günlük işlemlerinizi daha verimli hale getirmek için hatalarınızı veya sapmalarınızı düzeltmelisiniz.
Sonuçlar
Güçlü yönleri tanımladıktan sonra, burada önemli olan, yönetiminiz için güçlü yönleriniz olanı ve tamamlamanız, birleştirmeniz, iyileştirmeniz veya düzeltmeniz için gerekenleri belirlemektir.
Hayattaki her şey gibi, hiçbir şey bedava değildir. İstediğiniz şey gerçekten değerliyse, bunu başarmak için ne yatırmak istediğinizi tanımlamanız gerektiğini bilirsiniz. Hem zihinsel hem de fiziksel çaba, zaman ve para açısından.
Gerçekten de, satış başarısına giden yol, zamanınızı, enerji tüketiminizi yatırmanızı ve bu nedenle yol boyunca kayıp fırsatlar yaratmanızı içeren sürekli denemeler ve hatalardan kaynaklanabilir. Bununla birlikte, yönetiminizin analiz yolunu ve objektif teşhisini seçebilir ve özellikle onu aktarmaya başlamak için gerçekten ihtiyaç duyduğunuz aksesuarlara yatırım yaparak, kısa bir süre içinde faaliyetinizin bu kadar önemli bir kısmına yatırım yapılan şeyin geri kazanılmasını sağlayabilirsiniz.
© Telif Hakkı 2008, Martín E. Heller
