Pazarlık, çözmek istediğiniz anlaşmazlıklar olduğu için gerçekleşir.
1. Giriş
Genellikle ticareti düşündüğümüzde, alım satım açısından düşünürüz. Çoğumuz diplomatların, iş adamlarının, yöneticilerin ve işçi temsilcilerinin de işlerinde günlük olarak pazarlık yaptıklarını kabul ediyoruz. Farkına varmadığımız şey, hepimizin hayatımızın her alanında her gün müzakere etmemizdir.
2) Konsept
Müzakere terimi genellikle çeşitli durumlara atıfta bulunmak için kullanılır. Müzakere hakkında konuşmak genellikle sorunları diyalog ve barışçıl bir şekilde çözmekle eş anlamlıdır. Pazarlık, çözmek istediğiniz anlaşmazlıklar olduğu için gerçekleşir.
Müzakere, farklılıklarla karşılaşan ve sorundan kaçınmak veya bir çatışmaya varmak yerine ortak bir anlaşma, çözüm, çözüm arayışına giren iki veya daha fazla birbirine bağımlı aktörü birbirine bağlar.
Bu pazarlık sonucu dört ana şekilde olabilir:
- Basit uzlaşma: minimal çözüm. Hiç kimse hedeflerinin tam tatminini elde edemez Karşılıklı tavizler: Uzlaşmadan üstün çözüm. Müzakerede çoğu noktada denge arayın. Müzakereciler tarafında yaratıcılık gerektirir Karşı taraf ödülleri: Müzakerenin ilk nesnesini genişleterek yeni pazarlığa açık unsurlar oluşturulur. Yeni alternatiflerin yaratılması: Eski sorun, çözüm sunmaya daha uygun hale getirilir.
3) Kriterler
Herhangi bir ticaret yöntemi üç kritere göre değerlendirilmelidir:
- Anlaşma mümkünse mantıklı bir anlaşmaya varmalı, verimli olmalı, taraflar arasındaki ilişkiyi iyileştirmeli ya da en azından bozmamalıdır.
Mantıklı bir anlaşma, mümkün olduğu ölçüde her iki tarafın meşru çıkarlarını karşılayan, çıkar çatışmalarını adil bir şekilde çözen, kalıcı olan ve toplumun çıkarlarını dikkate alan bir anlaşmadır.
4) Türler
a) Pozisyonlara dayalı ticaret
Ortak olan şey, insanların pozisyonlara göre pazarlık etmeleridir. Tarafların her biri bir pozisyon alır, kendi lehine tartışır ve anlaşabildikleri veya katılmayabilecekleri bir uzlaşmaya varmak için tavizler verir.
Örneğin, müzakere etmenin yolunun bir dizi pozisyonu alıp sonra terk ettiği klasik pazarlık.
- Dezavantajlar Çılgın anlaşmalar üretir: çünkü temel kriterleri etkili ve dostane bir şekilde karşılamıyor. Müzakereciler kendilerini konumlarına kilitlemeye meyillidirler, konumlarını ne kadar netleştirirler ve saldırıya karşı ne kadar savunurlarsa, ona o kadar bağlı kalırlar. Pozisyonlara ne kadar çok dikkat edilirse, tarafların çıkarlarını ve endişelerini tatmin etmeye o kadar az dikkat edilir. Anlaşma daha zor hale gelir ve sonuç, olabileceğinden daha az tatmin edici olabilir. Verimsizdir: başlangıçtaki pozisyonlar ne kadar aşırı ve tavizler ne kadar küçükse, bir anlaşmanın olup olmadığını keşfetmek için o kadar fazla zaman ve çaba gerekecektir. anlaşma mümkün ya da değil. Anlaşmanın zamanını ve maliyetini artıran gecikmeler, ihlal tehditleri vb. Taktikler yaygındır.Bir ilişkiyi tehlikeye atıyor: Her iki taraf da diğerini pozisyonunu değiştirmeye zorladıkça, bir irade çatışması ya da savaş haline geldiği için. Genellikle ilişkiyi vurgular ve bazen onu yok eder. Bir müzakereye katılan insan sayısı ne kadar fazlaysa, pozisyon temelli müzakerenin dezavantajları o kadar ciddi olur. Bu, koalisyonların kurulmasına yol açar.Koalisyonlar oluşturmaya yol açar.Koalisyonlar oluşturmaya yol açar.
Pozisyon Ticaretinde iki tarz vardır:
- "sert" çizgiyi uygulayan ve "yumuşak" çizgiyi uygulayan.
Sertler her olayı bir kişilik düellosu olarak algılar, en uç pozisyonları alan ve onları en uzun süre koruyan taraf kazanır. İlişki gerginleşir ve bu gerilim genellikle ayrılığa neden olur çünkü teslim olan kişi içerlemiş olur.
Yumuşak olan zaferden çok anlaşmaya vurgu yapar, ilişkiyi sürdürmeye ve kurmaya önem verir. Yüzleşmekten kaçınma eğilimindesiniz. Norm kabul etmek ve güvenmektir
