Beni hiç şaşırtmayan şeylerden biri, birçok girişimcinin kendi işlerinin finansmanı hakkında ne kadar az şey bildikleri. Daha da kötüsü, şirketlerinin krizde olduğunu ne kadar geç öğrendiler. Kişisel yaşamda olduğu gibi, bazen bir hastalık belirtilerini görmezden geliriz çünkü onları görmezden gelirsek bunun olmayacağını düşünüyoruz.
Yaklaşık 25.000 saat harcadım ve çok çeşitli iş türlerinin sahiplerine danışmanlık yaptım; bazıları orta büyüklükte şirketlerdi, bazıları ise ayda beş yüz bin dolardan fazla satış yapıyor ve iki yüz veya daha fazla işçi çalıştırıyor.
Finansal yeniden yapılandırma konusunda uzmanlaştığım için, sık sık krizdeki şirketlere tavsiyelerde bulunmaya çağırılıyorum.
Genel olarak, mali tabloları ve bazı özel raporları analiz ederek işe bir fikir edinebilirim.
Sonra, sanki bu bilgiye sahip değilmişim gibi, işadamı ile buluşup ona böyle sorular soruyorum:
Son altı aydaki satışlar nelerdi ve davranışınız geçen yıl aynı altı ayla nasıl karşılaştırıldı? İşletmenizin satış eğilimi nedir ?
İşletmenizin son altı ayda ortalama katkı payı nedir ve aynı dönemde geçen yıl neydi? Önümüzdeki altı ay için satış fiyatları ve maliyetlerindeki eğilim nedir?
Aylık satışlarınızın% 80'ini temsil eden her bir ürün için katkı payı nedir? Satışları aylık hacminin% 80'ini temsil eden müşteriler tarafından ortalama olarak üretilen katkı payı nedir?
Şirketinizin finansal ve operasyonel denge noktası nedir?
Son hesap döneminde tam olarak ne kadar kazanıldığını biliyor musunuz? Varsa, bu kârların nereye yatırıldığını biliyor musunuz? Kayıplarınız varsa, bunların nasıl finanse edildiğini biliyor musunuz?
İşletmenizin işletme sermayesi nedir ? Önümüzdeki on iki ay içinde tedarikçiler ve bankalara verdiğiniz taahhütleri yerine getirme kapasiteniz var mı?
İlk soruya, herkes kolayca, şiddetle ve ikna edici bir şekilde cevap verir. Genel olarak, uğraştığım hemen hemen her girişimci satış davranışları konusunda çok dikkatli. 12 mağazasının yöneticilerinin satış miktarını her gün kapanışta Skype veya e-posta ile bildirmesini isteyen bir müşterim var.
İş adamı satış hacmine çok dikkat ediyor çünkü karın motoru olduğunu düşünüyor. Bu genellikle böyledir. Satışlar büyüdükçe, işletme büyümektedir ve şirkete daha fazla müşteri çekmek için gösterdiğimiz çabanın bir örneğidir. Satışlar artarsa, bunun nedeni, müşterinin ürünlerimizden veya hizmetlerimizden memnun olmasıdır.
Bu satışların kompozisyonunu bilmek de analizi desteklemektedir. Bazı ürünler için satışlar artarken diğerleri azalıyor. Sadece toplam hacme bakan girişimci, karar vermek ve sonuçları kontrol etmek için hayati bilgileri kaçırıyor olabilir.
Ancak her zaman daha fazla satış, daha fazla kâr anlamına gelmez.
Bir şirket satışlarının arttığını gördüğünde sık sık bir cümle kullanıyorum, ancak nakit akışı sorunları var. "Büyümenin ironisiyle karşı karşıyasınız" diyorum.
Bu "büyüme ironisi" her zaman krizdeki şirketlerin bir belirtisi değildir.
Bir girişimci olarak, satışları artırmak için yatırım yapmanız gerektiğini, üretim kapasitenizi ve belki de satış gücünüzü artırmanız gerektiğini biliyorsunuz.
Tesislerinizde ek metrekareye yatırım yapmak zorunda olmasanız da, ek makinelere yatırım yapmak zorunda değilsiniz ve satışlarınızı aynı satış gücü ve aynı mevcut idari yapı ile artırabilirsiniz, büyümeyi desteklemek için işletme sermayesine yatırım yapmanız gerekecektir. Satılık.
Tedarikçiler bu büyümenin bir kısmını finanse edebilir, ancak hepsini finanse etmeyebilir.
Ayrıca, faturalarınızı 60 veya 90 gün içinde ödemeniz gerekecektir. Büyüme birkaç ay içinde gerçekleşebilir, ancak yatırımların toparlanması daha yavaştır.
Yapmalisin sermayesi finanse kendi fonları ve banka finansmanıyla, yeni müşterilerine kredi vermek yeteneğine sahip olmalıdır. Ayrıca stoklardaki gerekli artışı finanse etmelisiniz. İlk başta, yeni stoklar daha yavaş dönmeye başlayacak.
"Büyüme ironisi" nin yaşandığı yer: İşletmenin büyüdüğünü hissediyorsunuz, ancak nakit akışı sorunlarınız var.
Şirketinizin gerçekten kriz içinde olup olmadığını nasıl anlarsınız?
Öğrenmenin 5 yolu vardır, dikkatinizi çekmesi ve hemen harekete geçmeniz için 5 belirti vardır:
1. Şirket, tedarikçilerine zamanında fatura ödemekte zorlanmaktadır. Ve belki de vergi, sosyal güvenlik primleri ve hükümete karşı olan diğer yükümlülükleri ödemede geride kaldınız.
2. Şu anda bankalarından aylık taksitleri düşürmek veya belki de taahhütlerinin ödemesini organize etmek ve nakit akışını düzeltmek için yeni finansman teklif etmek için kredi operasyonlarında ayarlamalar yapmasını talep ediyor.
3. Tüm gayrimenkulünüz ve belki de bazı değerli makineler tamamen banka veya ticari krediler için teminat olarak taahhüt edilmiştir.
4. Satışlar artmıyor, pazarlar daraldı ve fiyatlar artırılamaz.
5. Ürün kar marjları geçen yıla göre düşüktür ve marjinal kâr sabit maliyet ve giderleri kapsamaz. Başka bir deyişle, şirket başabaş noktasının altında faaliyet gösteriyor.
Olumlu cevaplanan bu sorulardan sadece biri hemen kırmızı ışığı yakmalı ve onu uyarmalıdır. Şimdi harekete geçmelisin. Durumun kötüleşmesini önlemek için değişiklikler yapmanız gerekir.
Şu anda, bu soruna neden olan durumun ne düzeyde ilerleme kaydedebileceğini bilmelisiniz. Gerçek sorunun tam olarak yerini bulmalısınız.
Bazı istatistikler, finansal sorunlarla karşılaşan işletmelerin% 25'inin iyileşmediğini ve bir daha asla işlemediğini göstermektedir. Diğer kaynaklar yüzde daha yüksek olduğunu söylüyorlar,% 43'ten% 46'ya kadar konuşuyorlar.
Bir problemi çözmenin ilk adımı: gerçek problemi tanımlamak. Sorunun zayıf bir tanımı, değerli zaman kaybına yol açabilir.
Bununla birlikte, doğru bir şekilde tanımlamak için, şirketin gerçek durumu ve işinin sonuçları hakkında gerçeği bilmek ve doğru bilgiye sahip olmak gerekir.
Bu makaleye başladığım nokta bu: birçok girişimci, işletmelerinin gerçek finansal durumu hakkında çok az şey biliyor ve faaliyetlerinin bıraktığı karlar hakkında kesin bilgiye sahip değiller.
Bu girişimciler "savaş alanında" çok meşguller. Bu iyi, ama çoğu zaman kriz çok ilerlediğinde finansmanlarına dikkat etmeye başlıyorlar.
Bugün işletmenizin finansal durumunun ne olduğunu biliyor musunuz?
Marjinal kazançlarınızın ne olduğunu biliyor musunuz?
Şirketinizin gelecek aylarda taahhütlerini yerine getirip getiremeyeceğini biliyor musunuz?
Bir krize hazırlanmak veya bunlardan kaçınmak için şu anda hangi adımları atmanız gerektiğini biliyor musunuz?
Bu makalede yorumlarınızı ve sorularınızı bırakın.
Bu makaleyi okuduktan ve şirketlerinizdeki bazı rakamlara baktıktan sonra kendinizin krizde olabileceğini düşünüyorsanız ve hemen çözüm bulmak istiyorsanız, bana [email protected] adresinden yazın. İlk telefon görüşmesini ayarlamanız için size cevap vereceğim.
Birlikte hemen başlamak için atabileceğiniz adımlara bakacağız.
