Teknik satışlardaki büyük hatalardan bahsetmişken, çok tekrar eden ve genellikle yeni yöneticiler tarafından yapılan veya organizasyon konularında güçlü olmayan, ancak bunu yapma gücü olan, özellikle Genel Müdürler ve / veya şirket sahipleri olan bir yerde durmak ilginçtir.. İktidar, bilgi ve deneyim eksikliğini ve her şeyden önce hızlı sonuçlar için çaresizliği birleştiriyorlar. Tüm bu faktörler potansiyel olarak patlayıcıdır ve sadece şirketin sonuçlarına değil, satış alanının yapısına da zarar verebilir.
En yinelenenleri gözden geçirelim. Teknik satışlar üç ila altı ay arasında değişen satış döngülerine sahiptir, bu nedenle bugün yapılan herhangi bir önlem veya işlem üç veya altı ay sonra sonuçlarla sonuçlanacaktır; Bu öncül altında, yanlış kararlar mükemmel tuzağa düşüyor, çünkü yakın gelecekte çok fazla etkiye sahip görünmüyorlar, ancak sonra felaket geliyor. Genel Müdürün teknik servis personeline teknik ürün, hizmet veya makine, ekipman vb. Satmayı düşünmesi olağandır; Kısa vadeli bir bakış açısına göre, birçok avantajı vardır: insanlar ürünleri veya ekipmanı bilirler, doğrudan ve fonksiyonel olarak müşteriyle ilişkilidirler ve bu iş için ekstra zaman alabilirler ve bu da şirketten zaman ve para tasarrufu sağlar.,Teknik Servis çalışanları daha fazla kazanmada sorun görmüyor. Şimdiye kadar, özellikle verimsiz satıcılarla rekabet etmek için mükemmel bir çözüm olduğu için işler çok iyi görünüyor.
Göz ardı edilen şey, satış sonrası veya teknik hizmetin, satış değeri değil, müşteri sorunlarını çözmek ve sadakat oluşturmak olan satışın tamamlayıcı bir görevi olmasıdır. Satış çok daha agresiftir ve genellikle daha sıkı bağlamsal ilişkiler gerektirir ve satış sonrası karşıdır; Satışlarda şeylerin çeşitli nedenlerle başarısız olması yaygındır, bu nedenle bir müşterinin geri dönüşü olmayan bir şekilde kaybolmasını önlemek için son satır satış sonrasıdır. Bu nedenle, böyle bir kararın sonuçlarının şirket için neden bu kadar korkunç olduğunu anlamak için, uzun dezavantajlar listesini gözden geçirmeliyiz:
- Bir teknik servis operatörü, özellikle satış konusunda eğitimli değilseniz ve münhasır satış vergileri garantiliyorsanız, asla satış müdürü olmayacaktır. Bu, sipariş alabileceğiniz, ancak satışı asla zamanında sürdüremeyeceğiniz anlamına gelir, çünkü teknik servis görevleri satışı değil, satışı tamamlar. Teknik servisin rastgele çalışma döngüleri olduğu gibi, satışın her iki işte de üretkenliği zorlaştıran çok kararlı döngüleri vardır. Hiç kimse araçlarla saatlerce çalışamaz ve daha sonra kendilerini yetkili bir satıcı olarak müşteriye sunamaz, normal değildir veya iyi görünmez, çünkü bu tür bir bozukluk, uzmanlık eksikliği ve hepsinden önemlisi bunları kullanan şirket tarafında kaynak eksikliği insanlar gibi farklı görevler için.Önemli müşteri genellikle sessizlik içinde karar verir ve şirketi artık ilgisini çekmediğini bildirmeden, özellikle de açık pazarda en iyi olduğunu düşündüğü şeyi seçme sorumluluğunun bilincinde olduğundan, satıcı teknik eğitim olmadan asla iyi bir teknik servis olmayacaktır. yeterli ve yeterli teknik dayanağı olmadan. Bu şekilde bir noktayı işaret eden ters fenomen meydana gelir. Entelektüel ve fiziksel görevler orantılı olarak verilir, o zaman üretkenliği üreten bir veya diğerinde uzmanlaşmadır. Her zaman bir seçenek vardır, müşteri sattığı herhangi bir teknik hizmetten şüphelenir. Ciddiyeti ve kategoriyi kaldırır ve onu, her zaman başka bir şey satma fırsatı arayan, bazen çatışan, bazen çakışan, teknik servis görevleri gibi çatışan teknik servis görevleri gibi bir ana chasquilla benzetine dönüştürür,onarım vb. Bu, satış komisyonları sunarak teknik hizmeti itibarsızlaştırmanın ve bu rolü gerçekleştirenlerin yetkinliklerini azaltmanın en iyi yoludur. Artık sadakat üzerine odaklanmıyorlar ve bu nedenle zamanla para kazanmanın daha kolay olanını tercih edecekler, teknik hizmetin amacını tamamen kaçırmışlar ve her durumda onu zayıflatıyor ve normalde istikrarlı ve yetkin ekiplerde rotasyon üretiyorlar. Özellikle müşteri sadakati iyi ve münhasır bir Teknik Servis fonksiyonuna bağlı olduğunda bunun için iflas eden firmalar var, en büyük tehdit “cins kargalar” den geçiyor ve gözünüzün önüne geçecek »: Bir operatörden çok daha yaygın satmayı öğrenen teknik hizmet, onu oluşturan şirkette satışını sürdüren rekabetçi bir iş ile duruyor.Bunun nedeni, teknik hizmetler işinin genel olarak giriş engelleri olmamasıdır ve akıllı operatörün eksik olduğu tek şey, bir şey olursa piyasanın hemen kendi şirketini bulmak için nasıl çalıştığını anlamaktır. Bir satış elemanının bunu yapması nadirdir ve bir teknik servis operatörünün temel çalışmayı sürdürürken iyi bir satış elemanı olması nadirdir.satış fonksiyonunda bir ihlal olması veya ürün, ekipman, makine vb., teknik servis operatörü tarafından satılırsa, satışı onarım veya kurulum işi ile karıştıran operatörün derhal bir kredisi olacaktır. Bir teknik servis operatörünün "atların bacaklarına girmek" için kendini itibarsızlaştırması, özel rolüne sadık kalmasından çok daha yaygındır,Her şeyden önce, madencilik, ilaç, üretim hatları vb. Gibi son derece teknik pazarlarda hayati bir gerekliliktir. Teknik servis operatörlerinin onunla rekabet etmesine karar veren şirketin satıcıları, şirket tarafından çok az değer hissedecek ve nihayetinde daha güçlü bir satış yapısına sahip olan ve uzmanlık veya odaklanma bulunmayan "fakir sirk" doktrinine dayanmayan şirketleri geri çekeceklerdir. Personel cirosu artacak ve uzmanlık azalacak ve şirketin imajı keskin bir şekilde düşecek Teknik Servis alanında, satışta daha iyi olanlar doğal olarak teknik servis operatörlerinden daha iyi satıcılar olacak ve satışa geçmeye çalışacaklar, kendilerini kaybedecekler belki iyi bir teknik servis operatörü ve kazanan, genellikle vasat bir satış elemanı,sonuçlardaki ilk zorlukta, satışta olduğu kadar kazanmasa bile, gelir açısından çok daha güvenli olan eski teknik servis işlevine geri dönmeye çalışacağını söyledi. Çoğu zaman bu, kişinin istifası veya işten çıkarılmasıyla sona erer, çünkü satıcının ücretiyle teknik servise geri dönmeye çalışır, ki bu genellikle çok daha yüksektir. Ve iş kanununda savaş söz konusu olduğunda açıktır.En zamanla elde edilen tek şey şirketin organizasyon yapısını bozmak, yapmadıkları bir fonksiyon için ekstra kazanç elde etmek için kullanılan teknik servis maaşlarını arttırmaktır. Buna karşılık, hem satmayı sevmeyenlerde hem de satmaktan hoşlananlarda rotasyon üretiyorlar, bazılarının sadece teknik servis işlevlerini gerektiren bir şirkete gitmek isteyecekleri göz önüne alındığında,ve diğerleri münhasır satıcılara göç edecekler. Şirketin özel satıcıları olmadığını bildikleri için, onları teknik servisle karıştırdığı için, bir süre sonra kesinlikle daha ciddi bir şirkete gideceklerdir.Yönetim prensipleri açık olduğu için, tüm bu eylemlerin yapılması muhtemeldir., ilgili satış alanının başkanını bilgilendirmeden ve diğer durumlarda, bir şeyleri iyi yapmadıkları için bir ceza şekli olarak iletmeden, bunu gizlice yapabilecek güce sahip olanlar tarafından, bu nedenle rekabeti yapın ve satışların nasıl yapıldığını gösterin. Bu şekilde, bir Genel Müdür kısa vadede güçlü görünür, ancak uzun vadede, yapıyı zayıflatarak, işbölümü ilkelerini ihlal ederek şirkete zarar verdiğini fark eder,bir şirketin uzmanlığına ve üretkenliğine zarar verir; tüm satış kararlarının satışları paralel olarak değil yönlendiren kişilerle birlikte yönlendirilmesi gereken komuta ikiliği ilkesine uymamak ve son olarak bir şirketin Genel Yönetiminin en kutsal ilkelerinden birini geçmek Bu, şirketin, insan kaynakları açısından, birleşik kalmasını, rotasyondan, organizasyon yapısının bozulmasını, kontrolleri, hiyerarşik çizgileri ve genel olarak iddialı karar vermekten kaçınmasını sağlamaktır. Daha ciddi olan, verimlilik kavramını açıkça bozmayı amaçlayan uygulamaları doğrulamaktır. Bu tür yöneticilerin insanlarına kötü davranması çok yaygındır, ancak başkalarının onlara kötü davrandığını düşündüklerinde ebeveynlerini savunmak çok yaygındır.Aslında pek çok tepki, herhangi bir mazeretle istifa eden kişilerin, belirli bir birimi yönetmek için delege atadığı kişileri dikkate almadan örgütsel yapıları silahlandırarak ve silahsızlaştırarak hareket eden bir Genel Müdürün istikrarsızlığından kurtulmak için anında rotasyona neden olur. Örneğin, bir Genel Müdür bir alan yöneticisinin astını asla doğrudan reddetmemeli, meydan okumamalı veya zorlamamalıdır; doğru olan şey, alanın kendisinin yapmasıdır, bu yüzden doğru olan, Genel Müdürün bu alt bölümün şefiyle konuşmasıdır, böylece hareket eder. Bu hata, hiyerarşik yapıyı ve resmi organizasyonu zayıflattığından bahsetmemek gerekirse, tanık olanlar arasında genellikle gizli rotasyon ve istikrarsızlık üretir.yapıyı destekleyen patronların güçsüzleştirilmesi ve sonuç olarak yavaş yavaş yok edilmesi. Zayıf bir organizasyon yapısının yüksekliği, yöneticilerini ve astlarını güçlendirerek ve söylentilerin, örgütsel istismarın, istikrarsızlığın vb. İçsel bozukluk yerine uzmanlaşmayı teşvik ederek kuruluşlarını güçlendirmesi gereken bir bowling salonu olarak ele alınmasıdır. göç etme eğilimindeki en yetenekliler arasında rahatsızlık yaratırlar, ölçülmek, kontrol etmek veya yönlendirmek istemeyen insanlara güvenli bir yer sunarlar, çünkü büyük patron ne yaptığını bilir. Normalde, bu uygulamalara sahip genel müdürler, liderliği, şirketi için elde etmek istediği şeyden kopuk olan zayıf bir patronun tam olarak tanımlanmasından habersizdir: ona zarar vermek istemedikçe.Gurur bile onunla gurur duyuyor ve herhangi bir eleştiriyi diskalifiye ediyor. Genellikle çok inatçıdır ve en zoru iyi eğitimin onları herhangi bir risk veya hatadan kurtardığına inananlardır: uzun pelerinle koşmaya çalışan bir süper kahraman Zamanla, teknik satış döngülerine göre belirlenir, Genel müdür, bir hata yaptığını fark eder ve bir iş yürütmenin temel ilkelerini göz ardı ederek sponsorlu bir maceraya çıkmaya karar vermekten asla gelmeyen sonuçları kurtarmak için tekrar başlamak zorunda olduğunu keşfedecektir. Hiçbir şey bedava değil.uzun mızrakla koşmaya çalışan bir süper kahraman.Teknik satış döngüleri ile belirlenen zaman içinde genel müdür onun bir hata yaptığını fark eder ve asla gelmeyen sonuçları tekrar kazanmak için yeniden başlaması gerektiğini bulur. bir iş yürütmenin temel prensiplerini göz ardı ederek sponsorlu bir maceraya atılmaya karar verdikleri için. Hiçbir şey bedava değil.uzun mızrakla koşmaya çalışan bir süper kahraman.Teknik satış döngüleri ile belirlenen zaman içinde, genel müdür onun bir hata yaptığını fark eder ve asla gelmeyen sonuçları tekrar kazanmak için yeniden başlaması gerektiğini bulur. bir iş yürütmenin temel prensiplerini göz ardı ederek sponsorlu bir maceraya karar verdiğiniz için Hiçbir şey bedava değil.
tavsiyeler
Bir şirketin sonuçlara ulaşması ve zaman içinde sürdürmesi için, kurumsal yapısını güçlendirerek dönem için tasarladığı stratejiye sadık kalması gerekir. Güçlü bir yapı, sadece alanlarını iyi tanımlamakla kalmaz, aynı zamanda yöneticileri de güçlendirilmiş ve güvenilir yönetim kadrosu ile güvenilir, bütünleştirici ve koordineli kararlar vermesini sağlayan nicel kontrol sistemleriyle yöntemsel olarak çalışmayı amaçlamaktadır. Aslında, zaman içinde çalışma kültüründe uygun bir değişiklik meydana gelinceye kadar, mevcut yönetim ve yönetim bilgi ve araçlarını uygun şekilde kullanmalısınız. Aksi takdirde, CEO çözüm yerine şirketinizin temel sorunu olacaktır.
Yardım istemek için asla geç değildir. İş adamları, şirketin hayatta kalmak ve para kazanmak için tüm sermayeleri olduğunu biliyorlar ve zahmetsizce bir kuruluşu miras almadıkça veya çok güvenilmeyen yüksek güvenilir bir çalışan olmadıkça, şirketler düştüklerinde genellikle gömleğini kaybederler ve özgürlüğe kadar yeterli değilse. Üst yönetim hataları hiçbir zaman küçük hasara neden olmadığından dikkat edin. Bu bir zaman meselesi.
