“ Planlama olmadan satışın müzakere gücünü sınırladığı doğru olsa da © 2003 chamoun” Muhalif müzakerenin hazırlıksızlığı belki de başarısız müzakerenin ana nedeni olabilir.
Yabancı bir kültürle müzakere ettiğiniz ve bizim görüşümüze göre müzakereye hazırlanmak için her şeyi yaptığımızı varsayalım.
Diğer şeylerin yanı sıra aşağıdakileri gerçekleştirdik:
1) Diğer kültürün iş davranış ve tutumlarını incelemek
2) Diğer kültürü etkileyen faktörleri kavrar
3) birbirlerinin ayakkabılarını giy ve onlarla yürümek
4) satın alma ihtiyacını veya nedenini iyice anlayın
5) Piyasayı, etkileyen değişkenleri analiz eder
Bu analizden sonra kendinize şunları sorun: Diğer kültür bizimle müzakere etmeye hazır mı? Diğer kültürün müzakere bağlamımızı anlamasına yardımcı olmalı mıyız? Amacımız, diğer yardımı önermek, anlaşma yolu boyunca onlara rehberlik etmek mi?
Tabii ki evet! Bir masadaki tüm oyuncuların hazır ve tecrübeli olduğu kabul edilen Black Jack kart oyununu (21) düşünün, eğer aniden oyunu bilmeyen bir veya iki oyuncu oyun masasına oturduğunda, oyunu zaten bozarlar kazanma olasılığınızı artıran bazı temel "kurallar" vardır. Bu benzetmeyi sadece müzakereye her iki tarafı hazırlamanın önemini vurgulamak için kullanıyoruz. Zorluk her ikisinin de hazırlanmasındadır ve sadece hazırlığınızın kontrolüne sahip olursunuz, bu yüzden müzakerede başarı elde etmek için diğerinin daha iyi hazırlanmasına rehberlik etmeniz veya yardım etmeniz önerilir.
