Birkaç hafta önce, takip ettiğim koçlardan biri, bugün bilginin bir mal olduğunu ve neredeyse her şeyin internette bulunabileceğini söyleyen profesyonel bir pazarlama uzmanı olan Kanadalı Robert Middleton tarafından bir makale okuyordum. Bunlardan kesinlikle başka bir makalede beni okudunuz çünkü genellikle de bahsetmiştim, ancak Robert hakkında sevdiğim şey ve bu yeni makaleye ilham veren şey kullandığı ilginç metafordu. "Biraz daha az bilgi, biraz daha fazla eylem, lütfen" diyor (İspanyolca, biraz daha az bilgi, biraz daha fazla eylem, lütfen). Tam olarak "Biraz daha az konuşma, biraz daha fazla eylem, lütfen" yazan Elvis temasına dayanan kelimelere dayalı bir oyun. Hatırlıyor musunuz?
Bu yazının bu fikrini bu yeni makalemde kullanacağım ve müşterilerinize daha fazla eylem ve daha az bilgi gösteren en iyi seçenek olduğunuzu ikna etmek için 3 anahtarı açıklayacağım. Bunu ticari tekliflere, satış görüşmelerine, bilgilendirici toplantılara, gündelik görüşmelere, internet tanıtımlarına vb. Uygulayabilirsiniz.
Müşterilerinizi en iyi seçenek olduğuna ikna etmek için 3 anahtar
Anahtar 1 - Hizmetlerinizin sonuç gösterdiği
Yaptığınız işe "daha fazla eylem" koymanın en kolay yollarından biri, müşterilerinizin yardımınızla ne tür sonuçlar elde edeceğini düşünmeye başlamaktır. Şu andan itibaren, hizmetlerinizi düşündüğünüzde ve açıkladığınızda, 2 veya 3 temel tuşa ve onlarla elde edecekleri sonuçlara daha iyi ve daha iyi odaklanılmasını sağlayan 100 özelliği unutun.
Bu sadece hizmetlerinizi daha somut hale getirmekle kalmaz (bazen daha duygusal veya manevi konularla uğraşırsanız zordur), aynı zamanda müşterilerinizin bu hizmetlerin büyük “nedenini” daha iyi anlamalarına ve hayatlarına uygulayabilmelerine yardımcı olur.
Genellikle size söylediğim gibi, örneğin bir müşterinin onunla hangi tekniği veya aracı kullanacağınızı bilmesi o kadar önemli değildir (örneğin koçluk veya alternatif tedavi kullanacaksanız) ve yine de sizin yardımınızla benlik saygısı ve böylece daha iyi iş fırsatları elde edin.
Anahtar 2 - Uzmanlaşma ve Genelleme
Her ne kadar bu konuyla ilgili yüzlerce makalede konuşmuş olsam da, hiçbir zaman çok güncel bir nokta olmaktan çıkıyor çünkü birçok insan, uzmanlaşmanın neden olduğu etkiden şüphe ediyor ve müşterileri için çok çeşitli hizmet olanaklarını kapsayan daha “güvenli” hissediyor.. Ve zaten söylenenlerin ne olduğunu biliyorsunuz… “çok şey kaplayan, biraz sıkılaşan”.
Daha etkili olmak ve sadece kelimelerle kalmamak istiyorsanız, deneyim göstermek ve sonuçları göstermek istiyorsanız, sadece uzmanlaşırsanız odaklanırsanız başarabilirsiniz. Potansiyel bir müşteriye "bu benim uzmanlık alanım değil, sizi başka bir profesyonele yönlendiriyorum" demek günah değildir. Aksine, profesyonel ve sorumlu görünüyorsunuz ve aynı şekilde, diğer potansiyel müşteriler büyük “metodolojiniz” için değil, size özel hizmetlerinizi arayacaktır.
Anahtar 3 - Görüşler yoluyla güven oluşturun
İşinizde, sizinle birlikte çalışan kişilerin ifadelerini paylaşmaktan daha iyi bir eylem şovu yoktur. Tabii ki, çok "hafif" bir tanıklık, yani sadece bir profesyonelin ne kadar büyük olduğunuzu konuşan kişinin potansiyel müşterilerinizin beklentilerini karşılamayacağı anlamına gelir.
Müşterilerinizden sizinle neler başardıklarını, hayatlarında sağladığınız yardımın ne anlama geldiğini ve onlar için gerçekten önemli olan şey hakkında konuşmasını istemek daha iyidir. Mümkünse, silahlı ve tirelenmiş ifadelerden kaçının, ancak bazen müşterilerinizin referanslarını belirli sorularla yazmasına yardımcı olmak iyidir.
