Eğer bağımsız bir profesyonel olarak ilk başlangıçlarınızsa, kesinlikle hizmetlerinize hangi fiyatı koyacağınızı merak edeceksiniz. Ancak bir süredir pazarda olsanız bile, çoğu zaman fiyatınızın doğru olup olmadığı konusunda şüpheleriniz var, müşterilerin ücretlerini ödemek veya indirimler istememelerinin nedeni ya da sadece uzun süredir etrafta olduğunuz gerçeği. Ücretlerinizi güncellemeye teşvik etmeden (özellikle müşteri kaybetme korkusu nedeniyle), profesyonel ücretleriniz konusunda sizi güvensiz hale getiren bir kartopu haline gelir.
Bu senin durumun mu? Bu yüzden bugün size öğreteceğinizi seveceksiniz çünkü ücretlerinize kendiniz bir fiyat koyabilmeniz için sizi bu anahtarlara adım adım götüreceğim. Size 1 dolar, 50 dolar veya 1000 avro şarj etmek zorunda olup olmadığınızı söylemeyeceğim. Ancak size en önemli anahtarları vereceğim, böylece hizmetleriniz için doğru fiyatı kendiniz bulabilirsiniz. Burada:
Profesyonel hizmetlerinize doğru fiyatı koymanıza yardımcı olacak 3 anahtar
Anahtar 1 - Hizmetlerinizin fiyatı sizi rahatlatmalı ve tatmin etmelidir
Açık görünüyor ve maalesef öyle değil. Kriz nedeniyle veya piyasanın tükendiği veya kırıldığı için ilk defa duymayacaksınız, "düşük fiyatları" veya "her neyse" kabul etmelisiniz. Her ne kadar istisnalar olsa da (bunları aşağıda tartışacağım), genel olarak durum böyle olmamalıdır. Maksimum potansiyelinizde olmanıza ve müşterinize her şeyi vermenize izin veren oranları ayarlamanız gerekir. Ve bunun için fiyatlarınızla rahat olmanız gerekir.
Ve bu gereksinimi karşılamazsanız ne olur? Bir müşteriyi, yalnızca "bir müşteri daha" nedeniyle sizi tatmin etmeyen bir fiyata kabul ederseniz ne olur? Bir kişiyle yan yana çalıştığınızı ve her gün onları şarj etmekte olduğunuzu yeniden düşünün. Bilginizi sattığınız, sunduğunuz en büyük sermayenin müşterinize sağlayabileceğiniz yardım olduğu profesyonel bir işiniz varsa, onunla ve onu ne ücretlendirdiğinizle rahat olmalısınız. Aksi takdirde, kendinizi kötü hissedeceksiniz, enerjiniz düşecek ve size er ya da geç hizmetinizin kalitesinin de etkileneceğini garanti ediyorum.
Dikkat: Hiç kimse düşük oranlarda bir müşteri almaktan veya belirli bir duruma göre “istisna” yapmaktan muaf değildir. Bu başınıza geldiyse, kendinizi belaya sokmak veya yargılamak değildir. Ancak istisna kural değildir ve tecrit edilmiş bir dava olduğu sürece hiçbir şey olmaz. Şimdi, bu davalar sizi memnun eden ücretlerden daha fazlaysa, bu anahtarı tekrar okumaya başlamalı ve bir sonraki adımda ne yapacağınızı düşünmelisiniz.
Anahtar 2 - Hizmetlerinizin fiyatı, kendinizi maksimuma çıkarmanıza ve o kişi için yorulmadan çalışmanıza izin vermelidir
İşte birkaç teori ve size hangisini en çok sevdiğimi anlatacağım ve aslında profesyonel pratiğimde uygulayacağım. Bazı insanlar, standart veya sınırlandırılmış bir hizmet için normal bir fiyat almanın daha iyi olduğunu söyleyebilir ve daha sonra müşteri daha fazlasına ihtiyaç duyarsa, ek olanları teslim etmeyi (veya ücretlendirmeyi) veya daha yüksek bir programa vb. Tamamen geçerli, bunu yapabilirsiniz. Hizmetlerinizi müşterinize sunarken çok net olmayı unutmayın ve uygun olan yerlerde sınırları belirleyin. Aksi halde… ve daha da kötüsü bir kelime kullanmamanız biraz hayal kırıklığına uğrayabilir.
Benim durumumda kullandığım model tam bir bağlılık. Bir süre önce takip ettiğim akıl hocalarından birinin (actionplan.com'dan Robert Middleton, size başka vesilelerle anlatmıştım) bir makalesinde okudum ve bu bana çok mantıklı geldi. Mükemmel olarak, daha az talep edecek müşteriler olduğunu ve diğerlerinin daha fazla talep edeceğini açıkladı. Ve hizmetleriniz (ve dolayısıyla ücretleriniz), bugün size ihtiyaç duyan müşteriye tam kullanılabilirlik, maksimum taahhüt ve yorulmadan yardım almanıza izin vermelidir. Ve yine de, nezaketten değil, ne teslim ettiğinizi kabul ettiğiniz için ağzınızda bir gülümseme tutabilmelisiniz.
Tavsiye ettiğim ve müşterilerimle kullandığım şey bu. Bunlardan biri benimle özel bir mentorluk programı başlattığında, ne alacaklarını ve ne kadar ödemek zorunda kalacaklarını tam olarak biliyorlar ve bu programda ödeyecekleri tek şey bu. Müşterilerime hiçbir bilgi vermiyorum. Ona kullandığım tüm stratejileri, nasıl yaptığımı, ne elde ettiğimi ve ne yapmadığımı öğretiyorum. O kişiyle tam bir açıklık ve netliğe sahibim ve kararlaştırılan işe alım süresi için ek ücretsiz (çevrimiçi sınıf, kitap vb.) Var. Ayrıca, bu kişi benden daha fazlasına ihtiyaç duyuyorsa, programda değişiklik yapmam gerekiyorsa (hizmetlerimin içerdiği sınırlar dahilinde olduğu sürece), kendime daha fazla ithaf etmem gerekiyorsa, onlara ekstra kaynaklar sunmam gerekirse, her şey toplam taahhüt modeline dahildir.
Öyleyse tazminatınız nedir? Üst düzey ücretler ve programlar. Bu, birçok kişinin sizi işe alma olasılığını ortadan kaldıracak mı? Evet bu doğru. Ama aynı zamanda müşterilerinizi çok daha memnun eder. Denklemi yapın.
Anahtar 3 - Hizmetlerinizin fiyatı sunduğunuz sonuçlara göre olmalıdır
Uygulama söz konusu olduğunda o kadar da belirgin olmayan bir diğer bariz şey. Beni hizmetlerinizde tanımlamanız gereken ilk şeylerden birinin (fiyattan önce bile) müşterinizin sizinle çalışacağı sonuçlarla ilgili olduğunu söyleyen birçok makalede beni zaten okudunuz. Bu sonuçlara dayanarak, daha sonra uygun bir oran koyabileceksiniz.
Anlamanızı (ve uygulamanızı) kolaylaştırmak için sayısal bir örneğe bakalım. Bir işletmeye 50 $ yatırım yapmanız ve ilk yılda iki katına çıkmanız öneriliyorsa, güvenilir bir işletme gibi görünüyor. Ya size aynı işletmeyi sunuyorlarsa ve bir yıl için 50.000 $ almak için 100 $ yatırım yapmanız gerekiyorsa? Kulağa cazip geliyor? Yoksa kulağa… en azından biraz garip geliyor mu? Unutmayın, kimse sihirli formüllere inanmıyor ve "bir gecede zengin ol" modellerine inanmıyor. Yılda 50.000 $ kazanmanıza yardımcı olacak bir mentor veya koç kiralayacaksanız, ücretlerinizde en az 4 rakamınız yoksa profesyonel görünmeyeceğinizi garanti ederim.
Sonuçlarınız parayla ölçülemez mi? Korkma. Parada ölçülemese bile her şeyin yaşamda bir değeri vardır. Müşterilerimden biri benlik saygısı uzmanı koç. Bana hizmetlerinin paraya çevrilmesinin zor olduğunu söyleyebilirdi, değil mi? Şimdi, kişisel güvenliği tamamen paramparça olan bir kişi, yerde kendine olan saygısı ve kendine olan inancı yoktan fazla, en son ne zaman maaş artışı istedi ve ne zaman yapıldı? Ya da kişisel bir projeye veya işe başarılı bir şekilde başladığınızı mı? Bu ölçülebilir bir şekilde ölçülmedi mi? Bahsettiğimiz bu kişi için hayatını değiştirmek ve kişisel değerini kurtarmak için ne gibi bir değeri var? Ücretlerinizi doğru seviyeye koyabilmeniz için öğrenin.
Öyleyse, ücretlerinizin fiyatını, müşterilerinizin biraz gerilmesine ve onlara erişmesine izin veren tam adıma koymayı unutmayın, aynı zamanda size sonuçlarına kendini adamış bir profesyonel olarak göstermeyi unutmayın.
