Müzakereler her yerde ve her zaman. Bir müzakerede her iki taraf için de fayda sağlaması ve iyi bir ilişki sürdürmesi beklenmektedir. İş dünyasında, diğer kişi ile müzakereyi dikkate almalı, ortaya çıkabilecek çatışmaların ve varılabilecek anlaşmaların farkında olmalısınız.
Müzakere çok geniş bir konudur, bir şekilde bu aktiviteyi günlük yaşamlarımızda gerçekleştiriyoruz, ancak bu konuda uzman olmamaktayız. Online bir diploma alarak "Mükemmel bir satıcının teknikleri" Birçok şirketin başarılı süreçlerinden biri olan müzakere konusu beni çok etkiledi.
Bir işiniz olduğunda, sadece satış için nasıl satılacağını bilmekle kalmaz, aynı zamanda nasıl pazarlık yapacağınızı da bilmeniz gerekir.
Giriş
Bu makale, bir satışta veya işte gerçekleşen bir süreç olan ve aynı zamanda birçok şirketin başarısını temsil eden müzakere konusunu ele alacak.
Sadece iş adamları veya satış uzmanları müzakere etmekle kalmıyor, Peter Economy “ Hepimiz her gün, her saat ve hatta her dakika müzakere ediyoruz. Dolayısıyla müzakere sürecinde katalizörüz ”dedi. (iki)
Dolayısıyla müzakere, bir süreç ve tekniklerle bir anlaşmaya varmak için önemlidir; her iki tarafla iyi iletişim kurmak, yani kazan-kazan. Bu makaleyi gerçekleştirmek için, konuyla ilgili çeşitli yazarların bakış açılarını uygun buluyorum.
"Her işletme inanç, yargı veya olasılık üzerine kuruludur, fakat kesin değildir." (1) Charles Eliot
Ana konsept: Müzakere
Yönetim konusunda, müzakerenin iki veya daha fazla tarafın bir sözleşme görüşmek veya bir sözleşme oluşturmak, bir iş ilişkisinin kurallarını tanımlamak, bir ürün veya hizmet satın almak veya satmak, farklılıkları çözmek, diğer faaliyetlerin yanı sıra maliyetler belirleyebilir, bir çalışma planı oluşturabilir, bir çizelge oluşturabilir. (3)
Müzakere: iki ya da daha fazla insanın belirli bir konu ile ilgili olarak, konumlarını yaklaştırmak ve hepsine faydalı bir anlaşmaya varmak amacıyla kurduğu ilişki olarak tanımlanabilir. (4)
Müzakere: Anlaşmaya varılıyor. (iki)
Müzakere: bir anlaşmaya varmak için konferans, konuşma veya tartışma. (iki)
Müzakere türleri: bütünleştirici ve dağıtıcı
İki tür müzakere vardır:
- Bütünleştirici (kazan-kazan).
En iyi seçenek bütünleştirici müzakere (kazan-kazan) çünkü burada her iki taraf da hem satıcı hem de alıcı kazanıyor.
Peter Economy'in dediği gibi, " kazan-kazan müzakeresi her iki tarafın da hedeflerine ulaşmasına izin veriyor." Bütünleştirici müzakerede her iki hedef de karşılanır ve her iki taraf da karşılanır. (2)
Dahası, bütünleştirici müzakere, her iki taraf arasında iyi bir ilişkiye izin vermenin yanı sıra, çatışma yaratmak yerine sorunları çözmeyi de sağlar. Neden problemleri çözüyorsun? Çünkü bu görüşmede sadece iki taraf birbiriyle ilişkili değil, karşılıklı güven ve iyi iletişim de kazanılıyor. Her türlü iş için güven önemlidir, bunun temel bir temel olduğu ve her iki tarafın da uzun süre iyi bir iş ilişkisine sahip olduğu söylenebilir. (iki)
Güven, her iki tarafın da taahhütte bulunmasını gerektirir, çünkü güven olduğunda genellikle yanlış anlaşılmalar meydana gelir. Örneğin:
Ekmek satmayı planlıyorum: Amacım tam tahıllı ekmek satmak ve yerel müşterilere dağıtmak. Size bölgedeki en kaliteli ekmekleri sunuyorum. En iyi hammaddeleri kullanıyorum ve onlara uygun bir fiyat veriyorum. Müvekkilimin ertesi gün için çok miktarda ekmek istediğini ve daha önce beni beklemediği ortaya çıktı. Ama bir sorunum var, bu taahhüdü yerine getirmek için yeterli hammadde yok ve düşük kaliteli hammadde satın alıyorum. Ama onun her zaman benden satın almış bir müşteri olduğunu bildiğim için, ona düşük kaliteli ekmek verirsem kesinlikle bir şey söylemezdi ya da fark etmezdi. Bu durumda müvekkilimin güveninden yararlandığımı ve beni beklemediği için müvekkillerini kaybettiği söylenebilir.
Bu örnek, iki taraf arasında bir iletişim hatası olduğunu kanıtlamıştır. İletişim müzakere için esastır, çünkü taraflar isteklerini ve ihtiyaçlarını ifade ederler. Peter Economy, “ iletişim yoluyla pozisyonunu açığa çıkarır ve diğer insanlarla anlaşmaya vararak bunu başarmayı başarır. Aynı zamanda muhatabınız, talep ettiğiniz şeye erişmenin bir koşulu olarak sizden başka talepler önerebilir ”. (iki)
Öte yandan, dağıtım müzakereleri (kazan-kaybet) vardır. Bu tür müzakerelerde taraflardan her biri, karşı tarafla iyi bir ilişki sürdürmekten ziyade sonuç almaya odaklanır. İşte taahhüt etmek ve uyum sağlamak için yarışmaların neler olduğu devreye giriyor. Birçok yazar bu görüşmeye dikkat etmenizi önerir çünkü çatışma yaratır ve düşman üretebilir.
Peter Ekonomi , dağıtım müzakerelerinde sadece bir kısmının hedeflerine ulaştığını belirtiyor. Bununla çok iyi sonuçlar elde edebilirsiniz, ancak bunlar çok kısa vadelidir. Bir ezik olabilir ama aynı zamanda bir düşman da olabilir.
Dağıtım müzakerelerinde yeterlilikler vardır, çünkü sadece bir kişi kazanmak ister, bu kazanma arzusu insanları başkalarıyla çatışmalar yaratmaya yönlendirir, birçok kez başkalarının pahasına kazanmak isterler, insanlarla bir ilişki sürdürmekle ilgilenmezler, tek hedefleri kazanmak.
Taahhüt de dağıtım müzakerelerine girer, çünkü çoğu zaman sonuçları düşünmeden kararlar veya taahhütler hızlı bir şekilde alınır. Aynı zamanda, kendi çıkarları için bir anlaşmaya varabilmek için seçenekler sunan ve sonunda diğer tarafın getirdiği, ancak diğer tarafın kazanabileceği anlaşma analiz edilmediğinden, zor bir anlaşma nedeniyle de ortaya çıkabilir. Örneğin:
Fırın işletmelerinde krediler ele alındığında, müvekkilimin kabul edilen tarihte bana ödeme yapmadığı ortaya çıkıyor. Zaman geçer, ödeme yapmaz ve müzakere etmesi zor bir kişidir. Ticari bir dava açmadan önce, onunla müzakere etmeye çalışıyorum ve o da anlaşıyor çünkü davadan kaçınmak için ona uygun
Bu örnekte, meydana gelmeyen duruma veya soruna, kaybetmemek için uyum sağladığınızı da söyleyebilirsiniz. Birçok durumda kazanmak isteyen taraflardan biri diğer tarafın kararına uymak zorundadır, ancak hiçbir zaman iki taraf arasında bir ilişki ya da anlaşma yoktur.
Sonuç
Hepimiz müzakere teorisi ve sonuçları hakkında farklı düşünüyor olsak da, her gün şu ya da bu şekilde müzakere ediyoruz. Belki birçoğu dağıtım müzakerelerini yürütür, hepimizi kazanmamız, yani vergi müzakerelerine katılım, kazan-kazan için bir değişiklik yapmanızı öneririm. Sizi şu görüşle yaptığımız şu anki müzakere şeklimize meditasyon yapmaya davet ediyorum:
"Birey ve birey dışında bir ilerleme olamaz." (1) Charles Boudelaire
Kaynaklar
- Amerikalılarla pazarlık mı yapıyorsunuz? Önce onları tanıyın ve güvenli bir şekilde gidin. Garza Mouriño, Rosa M. Editoryal Mc Graw Hill. Meksika 1995. Müzakere Sanatı, Peter Ekonomisi. Mc Graw Hill Yayıncılık. 1994.
