Ülkenin perakende ticaretinin mevcut yapısı, büyük ve orta ölçekli departmanların ve self servis mağazaların, bayiliklerin, zincir mağazaların ve modern iş sistemleriyle çalışan yeni satış kanallarının dinamik gelişimi ile karakterizedir. Ayrıca, etkin bir şekilde çalışmalarını ve faaliyet gösterdikleri rekabetçi ortamın zorluklarına yenilikçi stratejilerle cevap vermelerini sağlayan yönetim tekniklerinden yoksun çok sayıda bağımsız küçük işletmenin varlığı nedeniyle.
Bu tür teknikler, küçük işletmelerde daha geniş ve yaratıcı bir şekilde uygulandığında daha yüksek performans seviyelerine ulaşmalarını sağlayacak son tüketicilere yönelik satış promosyonunu içerir. Satış promosyonu, bir şirketin ürün ve hizmetlerinin belirli bir zaman diliminde, çoğunlukla derhal elde edilmesini teşvik etmek için uyguladığı maddi ve ekonomik teşvikleri içerir.
Yukarıdakiler, satış seviyelerinin sürdürülmesi, dengesi ve büyümesi, kısa sürede daha fazla likiditeye sahip olma ve stok devir hızını artırma gibi finansal hedeflerin gerçekleştirilmesine katkıda bulunmak amacıyla yapılmıştır. Aynı şekilde, malların yenilenmesini kolaylaştırmak için, depolama ve sergi alanlarının kullanımını optimize etmek ve rekabetçi konumunu iyileştirmek.
Bu tür tanıtım çabaları mevcut müşterilere sadakatlerini koruma ve satın almalarını artırma yönünde yönlendirilebilir; potansiyel müşterileri çekmek ve rekabetin eylemlerine karşı koymak. Bu esas olarak mevcut ürün hatları, genişliklerinde ve özelliklerinde meydana gelen değişiklikler ve yeni hatların dahil edilmesi ile desteklenmektedir.
Satış promosyonunun özel hedefleri
Satış promosyonunun uygulanmasıyla gerçekleştirilecek belirli hedefler arasında şunlar bulunmaktadır:
- Satın alma sıklığını ve müşterilerin ziyaret başına ortalama tüketimini artırın Ürünlere olan talebin azaldığı veya sezonun dışında kaldığı mevsimsellik dönemlerini azaltın Sezon sonunda mal satışını teşvik edin. kullanım veya eskime nedeniyle bir düşüş aşamasında ürünler. Ürünlerin yeni kullanımlarını, çeşitlerini ve ambalajlarını tanıtın.
Satış promosyonlarının zamansallığı
Zamanlamalarına bağlı olarak, satış promosyonları, günlerde ve yılın özel mevsimlerinde tekrarlananlara karşılık gelen mevsimsel olabilir. Örneğin, yılın başında, ilkbahar, yaz tatili ve okula dönüş vesilesiyle; Paskalya'da, anneler günü, çocuk günü, Sevgililer günü, Noel ve yıl sonu gibi festivaller için. Ayrıca, puanları toplayan kartlar veya yapılan satın alımlar için para gibi nispeten uzun süreleri kapsadıklarında da kalıcı olabilirler. Veya, düzenli aralıklarla sistematik olarak uygulananlara atıfta bulunulan süreli yayınlar: haftanın bir günü ya da ayın sonunda ya da bunu gerektiren belirli durumlar için ara sıra.
Tanıtım teknikleri
Aşağıda açıklananlar da dahil olmak üzere çeşitli satış promosyon teknikleri vardır:
Fiyata dayalı tanıtım işlemleri
- Normal fiyatta indirim etiketi olan ürünler Aynı fiyata daha fazla ürün. Örneğin, iki fiyat için bir veya üç fiyat için iki ürün. Veya aynı türden birkaç grup içeren (gruplandırılmış veya çoklu ambalaj satışları) paket veya kutu başına özel fiyat Belirli bir türdeki tüm ürünleri aynı fiyata sunun.Yeni bir ürünün özel lansman fiyatı.Kullanılan öğeyi kabul edin. Kuruma teslim edilen, posta, e-posta yoluyla veya yerel yayınlara veya el ilanlarına ekleyerek dağıtılan kuponlar veya indirim kuponları. Yukarıdakiler belirli bir ürünü satın alırken veya gelecekteki satın alımlar için geçerlidir.
Ürüne dayalı tanıtım işlemleri
- Ambalajda, ilave miktarda ürünün ücretsiz olarak dahil edildiği aynı türden ürünler sunun. Örneğin, bir şampuanın% 15'i, 100'lük bir kutu satın alırken 20 serbest tek kullanımlık yüz dokusu. Satın alınan ürüne ücretsiz bir tamamlayıcı ürün verin. Bu, bir diş fırçası satın alırken bir diş macunu tüpü, bir mayo satın alırken bir havlu veya bir gaz sobası satın almak için bir düdüklü tencere olabilir. ürün tüketildikten sonra çeşitli öğeleri kaydetmek veya saklamak veya süs olarak kullanmak için.
Armağanlara dayalı tanıtım faaliyetleri
- Ürüne (paket üzerinde) veya içinde (paket içinde) bağlı farklı tür öğelerinin hediyesi. Örneğin, bir oyuncakla bir kutu şeker, another Bir öğenin diğerini satın almak için örnek hediyesi.Bir hediye için belirli sayıda kapak, paket, vb.
Çekilişlere ve sık müşteri ödüllerine dayalı tanıtım işlemleri
- Ürünlere dahil edilen ve tedarikçiler tarafından yerleştirilen çekiliş biletleri Müşterilere yüksek satın alma karşılığında bir ödül kazanma imkanı sunan işletme tarafından düzenlenen çekilişler. Belirli bir ürün teklifinin satın alınması veya satın alınması için: Şirketin kendisinden veya kalemleri, takvimleri, tişörtleri, şapkaları vb.
Gösterilere, örneklere ve tatmalara dayalı tanıtım faaliyetleri
- Gösteri, bir ürünün ilgili özelliklerini açıklamak veya müşteriye uygulayarak göstermek için şirket veya tedarikçi personelinin müdahalesinden oluşur. Anında satın alma veya provoke etme arzusu yaratmak için yukarıdakiler: Müşterilere ücretsiz olarak veya minimum bir miktar ödeyerek denemek için küçük ürün numunelerinin teslim edilmesi Tatma onlara bir tat vermekten ibarettir. müşteriye belirli bir miktarda ürünün (içecek ve yiyecek) kurulması.
Tedarikçiler ve tanıtım faaliyetleri
Promosyon etkinliklerinin geliştirilmesi için, küçük tüccarların, organizasyonları için danışmanlık, reklam, sergi ve gösteriler için danışmanlık yapma, ürünlere promosyona dönüşen bir bonus sağlama gibi konularda mal sağlayıcılarının işbirliğine sahip olması özellikle önemlidir., indirimli ürünler, örnek teslimat, müşterilere vermek için promosyon ürünleri ve artan stok kullanılabilirliği.
Satış promosyon planının aşamaları
- Tanıtım faaliyetlerinin mevcut durumunun, güçlü yanlarının, zayıflıklarının, fırsatlarının ve risklerinin stratejik analizi.Yılın farklı mevsimleri için genel ve özel hedeflerin tanımlanması Eylemlerin yönlendirileceği müşteri segmentlerinin tanımlanması. Promosyonlar: Mevcut kuruluşlar arasında, kuruluşun ve faaliyet gösterdikleri çevrenin belirli özelliklerine daha yakından uyarlananlar arasında yeni tip promosyonların ve seçimlerin oluşturulması.Profesyonel faaliyetlerin takvimi. mal tedarikçilerinin tanıtım faaliyetlerini uygulaması için gerekli tedarikçilerle işbirliklerinin kapsamını tanımlamak için tedarikçilerle temasların kurulması.Tanıtım faaliyetlerini tanıtmak için kullanılacak araçların seçimi ve maliyet tahminleri Planın uygulanması için bütçenin oluşturulması Planın uygulanmasının sonuçlarını değerlendirmek için göstergelerin hazırlanması İlerleme kontrol sisteminin tanımı düzeltici tedbirleri dahil etmek için plan ve politikalar.
Yukarıdakilerle ilgili olarak, satış fonksiyonunun planlanması gibi araçlarla planlama işlevinin güçlendirilmesinin, küçük işletmelerin geleceklerini şekillendirmek için reaktif olmaktan ziyade aktif olarak katılma çabalarına katkıda bulunduğuna dikkat edilmelidir., günlük görevlerinin ötesini görmek, çevredeki değişikliklerle düzgün bir şekilde yüzleşmek, kaynaklarını daha rasyonel olarak kullanmak ve tahsis etmek
Son olarak, müşterilerin bir promosyona katılmaya karar vermesinin nedeninin sadece bir hediye almak veya para tasarrufu yapmak değil, aynı zamanda algıladıkları diğer faydalar olduğunu belirtmek önemlidir. Örneğin, daha kaliteli bir ürün, bilinen markalar ve daha yüksek fiyatlar, günlük olarak tüketmedikleri ürünler, normalde daha yüksek bir fiyata sahip oldukları, yeni ürünleri ve markaları tanımak ve denemek, çekilişler hakkında heyecanlanmak, satın alma ile bazı memnuniyet ve alıcı olarak benlik saygınızı arttırmak.
