İkna, satıcının başarılı işletmeleri kapatmak zorunda olduğu unsurlardan biridir, ancak müşteriyi satın almaya teşvik etmeye çalışmanın ötesinde ikna, davranışlarında bir değişiklik yaratmayı amaçlar.
Kaç kez bir kitap satıcısı, elektrikli süpürge veya ne biliyorum… anahtar zincirleri, evinize o kadar inançla gelmez ki, sizi veya ailenizden birini birinci sınıf bir lüks baskıya sahip olmanın önemi konusunda ikna etti Milan Kundera kitap veya kullandığınız diş macunu miktarını yönetmek için çok pahalı bir cihaz.
Her ne kadar bu nesneler çok gerekli olmasa da ve evinizde onları edinme “ihtiyacını” bile düşünmemiştiniz, adam görevini yerine getirdi ve sizi veya babanızı bu öğeyi satın almak için üç kez düşünmeden cüzdanınızı çıkarmaya götürdü. Evinizde "Gerekli" ve mesajın tekrarlanması için beni affedin. Örneğin, Kundera'nın kitabından olan satıcı, aşağıdaki kuralların çoğunda olmasa bile kesinlikle geçerlidir:
1. TEMİZ VE SİPARİŞ
Bu adam güvende, bir konudan diğerine gevşek uçlar bırakmıyor, ne satmak istediğini ve alıcının zihninde ne üretmek istediğini biliyor.
2. MÜŞTERİYE UYUMLAR
"Planını" potansiyel alıcıya ulaştığı algısına göre yapılandırır, otomat gibi davranmaz ve 72 yaşındaki bir kadına satmaya çalışmanın 28 yaşındaki bir kadınla yapmaya çalışmaktan çok farklı olduğunu bilir.
3. INTERLOCUTOR İÇİN DİLİ ANLAMAK İÇİN KOLAY KULLANIN
Müşterinin iyi "teşhisi" nden satıcı ne tür bir dil kullanılacağını bilir. Örneğin, teknoloji gadget'ları satıyorsanız ve bu konuda çok az şey anlayan bir ev kadınını ziyaret ediyorsanız, ürünlerinizdeki iyiliği görmenizi sağlamak için en basit dilleri kullanacaktır, ancak aynı zamanda bir mühendisle tanışırsa, hem anlayan hem de müşterinin kendini daha rahat hissedeceği teknik dil.
4. YARIŞMAYI GÖSTER
Ürünlerinizi, hizmetlerinizi, şirketinizin yeteneklerini öğrenin. Kısacası, işi bilir, kendisi ve rekabetinin neler sunabileceğini bilir, önceden hangi yönlerde daha iyi olduğunu ve hangisinde olmadığını bilir, örgütün yeteneklerini ve sınırlarını bildiği için fazla söz veremeyeceğini bilir. Bu bilgi size çok yüksek düzeyde güvenlik ve güven verir, bu da aynı zamanda müşterinize de onları güvende hissettirir.
5. MÜŞTERİ KATILIR
İki haftada nasıl 30 araba satacağının bir monologla olmadığını biliyor, ancak daha fazla etkileşim yoluyla müşteriyi satışa dahil edebilecek. Ona sorar, fikrini sorar, durumlarını görmesine izin verir, onu direksiyonda oturur ya da ev hanımı ile teknoloji satıcısında olduğu gibi, ona yakınlaştırmak ve kaybetmesini sağlamak için nesneleri nasıl kullanacağını öğretir. "korku", yani satın alma sırasında, o an birkaç gün hatta hafta sürse bile müşteriyle gerçek bir ilişki kurar.
6. SADECE "ÜRÜNÜM" VEYA "ŞİRKETİM" KONUŞMAK YOK
Çoğullaştırır, müşteriye büyük bir şirket tarafından desteklendiğini ve içindeki herkesin her zaman aynı yönde çeken harika bir ekibin parçası olduğunu görmesini sağlar, böylece potansiyel alıcıya firmanın herhangi bir üyesine güvenebilecekleri hissi verir. her zaman güven ve güven inşa eden işin temelidir.
7. ÇOK MUHTEŞEM YOK
Fazla söz vermiyor, sadece emin olduğunda en iyi ürüne sahip olduğunu söylüyor, dürüst.
8. SADECE AVANTAJLARI İLE İLGİLİ DEĞİL
Tüm bilgileri müşteriye sunar, satın alma kararında belirleyici olabilecek bilgileri gizlemez, ince baskıyı gösterir.
9. BASINAMIYOR
Satın alma kararını baskı altında veren bir müşterinin asla sadık bir müşteri olmayacağını ve elde ettiği şeyle ilgili herhangi bir sorunun kendisi ve şirket için daha büyük bir sorun olacağını bilir, bu nedenle müşterinin kararını her zaman heves, tüm alternatifleri sunar.
10. KARAR VERMEYİN
Bu satış elemanı, müşteriye asla gerçekten neye ihtiyacı olduğunu söyleyemeyeceğini bilir, sadece ürününü bütünüyle gösterir ve elbette, davranışını değiştirmesi için ikna edici satış unsurlarını uygulamaya karar vermesine izin verir.
