Sıklıkla, müzakereler önceden hazırlanmanın yanı sıra, bilgi düzeyi ve hedeflerin netliği ile kazanılır veya kaybedilir. Herhangi bir anlaşmaya varmadan önce iyi tanımlanmış bir strateji, büyükler gibi pazarlık etmenizi garanti eder.
Ancak hazırlık rastgele ve bir adımda gerçekleştirilemez, çünkü asıl mesele sadece müzakereyi kazandığınızdan emin olmak değil, aynı zamanda şeylerin beklediğiniz gibi gitmemesi durumunda B planına sahip olmaktır.
İstisnai bir şekilde pazarlık etmenizi sağlayacak 3 adımda materyal girmeden önce, ürün ve hizmetinizi faydalara göre tamamen farklılaştırdığınızdan emin olmak için kısaca yorum yapmak istiyorum.
Aksi takdirde, teklifinizi yalnızca sattığınızın özelliklerine veya niteliklerine dayanarak sunduysanız, rekabetçi bir dezavantajınız vardır !!! Burada müşteri güç konumunda olduğu için fiyat üzerinden pazarlık yapacak ve durumunuz tamamen savunmasız. Ve bu artık gerçekten bir müzakere değil çünkü müzakere edecek silahınız yok.
Adım 1. Hedefleri açıklayın ve uyumlu hale getirin
Bir müzakerede ulaşılabilecek en iyi anlaşmanın, ticari olarak kazanılan ve müşterinin kazandığı kazan-kazan türünden olduğu açıktır. Bunu başarmak için, müvekkilimizin hedeflerini açıklamasına yardımcı olmak önemlidir. Ayrıca, müzakerede verdiğiniz bilgiler aracılığıyla ne istediğinizi anlamak da önemlidir.
Bu nedenle, iyi müzakereci ondan daha az konuşur. Diğer bir deyişle, tüm reklamlar, sizi istisnai bir reklama dönüştürmek için çevrimiçi satış eğitim programımızda ele aldığımız diğerleri gibi mükemmel aktif dinleme tekniklerinin nasıl sorulacağını ve kullanılacağını bilme sanatını ustaca ele almalıdır.
Bu teknikler müşterinin fikirlerine ihtiyaç duymasını sağlar ve elde edilen bilgileri düzenli olarak özetleyebiliriz.
Hedefler tanımlandıktan sonra, bunların uyumlu hale getirilmesi gerekir. Başka bir deyişle, müşterinin istediği veya aradığı şeyin aradığımızla aynı satırda olduğunu doğrulayın. Bu aşamanın sonunda, her iki tarafın hedeflerinin uyumlu olmadığı ortaya çıkarsa, her şeyi boşuna vermeden önce müzakereden ayrılmak daha iyidir. Bu nedenle bir BATNA'ya sahip olmak çok önemlidir. 3. adımda, bu terimin ne anlama geldiği ve uygulamaları hakkında ayrıntılı olarak konuşacağız.
Her iki taraf için de olumlu sonuçlara ulaşmak için aşağıdaki endikasyonlar çok yararlı olacaktır:
• Müşterinizin ne istediğini öğrenmek için açık uçlu sorular kullanın ve ne istediğini anladığınızı düşündüğünüzde, özetleyin ve algınıza katılıp katılmadığını sorun.
• Müşterinize amacına ulaşarak neyi başardığını sorun (amaç, istenen fayda). Şu anda sonunun kendinizle uyumlu olup olmadığını kontrol edin.
• İki tarafın her biri yeniden düzenlendiğinde hemfikir olmak için ortak bir hedef bulun: "Yani ikimiz de istediğimiz şey…"
• Karşılıklı olarak kabul edilen ortak hedefi formüle ettikten sonra, iki taraf bu hedefe bir işbirliği çerçevesinde ulaşmak için birbirleri için kabul edilebilir tüm araçları ararlar.
Adım 2. Müzakere rehberi
Ortak çerçeve oluşturulduktan sonra, bir sonraki adım müzakereye rehberlik edecek teklifler yapmaktır. Her teklif verdiğimizde, ortak hedeflerin bir adım önünde olmalıdır. İçeriği ortak çerçevenin amaçlarını ve unsurlarını ifade eder; İyi bir teklifin aşağıdaki yönergelere göre formüle edildiğini söyleyebiliriz:
• İlk kişinin kullanımı: "Öneririm…" "Keşke…" istenen eyleme dahil olduğunu gösterir.
• Doğrudan tarzda formüle edilmiştir. Bu nedenle, talep açıkça ifade edilir ve muhatap bunu tahmin etmemelidir, esas olana gideriz ve sadece muhatabın zihninde şüphe eken belirsizlerden kaçınırız.
• Şu an harekete geçme zamanı: Nezaket kuralları bize şartlı olarak ("keşke…" "yapabilir misiniz…") reddetmek için yer bırakmamızı öğretti. Mevcut gösterge bize olumlu bir davranış temin etmektedir.
• Güven ilişkisini sürdürmek ve durumun kontrolünü sürdürmek için öneriyi olumlu terimlerle formüle etmek gerekir. İnkar sadece dilde var olan bir gramer formülüdür.
Adım 3. BATNA avantajı
Son olarak ve bir önceki adım olmasına rağmen bir BATNA'ya sahip olmaktır.
İyi bir müzakerenin, iki tarafın adil bir anlaşma bulana kadar etkileşimde bulunduğu bir iletişim süreci içerdiğini unutmayın.
Bu önemli bir noktadır, çünkü amaç en ucuz olanı bulmak değildir, çünkü her iki taraf için adil bir anlaşma müşteriyle (ki hayati) iyi bir ilişki ve iyi bir hizmet sunmayı taahhüt eden bir tedarikçi sağlayacaktır.
Size sorum, bir müzakerede müşterinizle bir anlaşmaya varmazsanız genellikle ne yaparsınız?
Belirli zamanlarda, müvekkilimizin bizi iplere karşı koyabileceği bir müzakerede zor noktalarda olabiliriz ve birkaç kelimeyle, kurallarına uymazsak bizimle iş yapamayacağını söyleyebiliriz.
Bu durum size tanıdık geliyor mu yoksa benzer bir şey mi?
Bu tür bir durumun meydana gelebileceği ve hatta gerçekten bir fark yaratacak şey için ciddi bir rahatsızlık olabileceği doğrudur.
Bunun bir Kazan-Kaybet durumu olduğu açıktır, burada ürün / hizmetinizi farklılaştırmadan görüşmeye ulaşırsanız , kaybedilen bir ticari olarak sizsiniz.
Bu noktada, müşterinizle bir anlaşmaya varmasanız bile ilgi alanlarınıza ulaşmak için bir müzakerede ne yapardınız?
Bu tür bir durumda, takip edilmesi gereken mükemmel bir strateji, müzakereye başlamadan önce müzakere ederken gücümüzü artırmamızı sağlayan şeylerin bir repertuarına sahip olduğumuzdur. Yani bizim için bir avantaj sağlayan şeyler, başka bir deyişle alternatiflerin olması şart.
Alternatiflere sahip olmak, müzakere ederken size büyük bir güç verir. Aslında, bir ticari olarak bir kazan-kazan anlaşması sağlamak için müzakereyi her zaman kontrol altında tutan şey budur.
Kazan-kazan müzakere ederken akılda tutulması gereken bir nokta, İngilizce olarak bilinen şeyi BATNA veya İspanyolca karşılığı MAAN olarak kullanmaktır.
BATNA terimini ifade ettiğimizde, Anlaşmalı Anlaşmaya (MAAN) En İyi Alternatif hakkında konuşuyoruz.
BATNA, belirli bir müşteriyle müzakerenizin olumlu bir sonuçla bitirme şansının düşük olduğuna karar verirseniz sahip olduğunuz seçenektir. BATNA'mız B planımızdan başka bir şey değildir.
Bir müzakerede duygularını nasıl yöneteceğini bilmeyenler kaybeder. Öyleyse, bir BATNA'ya sahip olmak, diğer şeylerin yanı sıra, dengeli ve duygusal huzur içinde olmamızı sağlar ! Bu, müşteriyi ve bilinçaltı bir şekilde uyumlu bir duygusal durumda olmaya ve her iki tarafın da kazandığı ortak bir anlaşmaya varmayı kolaylaştıracak yıkıcı çatışmalardan ve çatışmalardan kaçınmaya teşvik eder.
BATNA'nız söz konusu müzakerenin öngörülebilir sonucundan daha iyiyse bir müzakereyi terk edebilirsiniz.
BATNA'nızın gerçek gücü, size uygun olmayan bir teklifi kabul etmemek için psikolojik avantaj sağlamasıdır. BATNA, bir müzakerede güç dengesinin ölçüsüdür.
Karşı tarafın hedeflerine ulaşmanız gerekiyorsa, BATNA'nız güçlüdür, ticaret koşullarınız elverişlidir.
Örneğin, yeni bir araba satın almak istiyorsanız ve çeşitli bayilerde satılıyorsa, güçlü bir BATNA'nız var, çünkü rekabetin rekabetinden yararlanabilirsiniz. Gücünüz, para çekme alternatiflerinizdedir.
Herhangi bir görüşmeye başlamadan önce, bir anlaşmaya varmanızı gerektirmeyen gerçek, uygulanabilir seçeneklere sahip olduğunuzdan emin olun.
Bu size kendi çıkarlarınızı koruma yetkisi verecek ve size özgüven verecektir.
Sonuç olarak
Bir işi kazanmak veya kaybetmek, hedeflerinizi planlama ve netleştirme yeteneğinize ve ayrıca ürün veya hizmetinizi daha önce farklılaştırmış olan müzakereye ulaşmanıza bağlıdır. Birinci sınıf bir satıcı olmak için ihtiyacınız olan daha fazla teknik ve ticari beceri sağlayacak yöntemi adım adım keşfedin.
