"Kriz", "zor zamanlar", "durgunluk", "fırsat eksikliği",…, her sabah uyandığımızda bizi vuran başlıklar.
Açıkçası şirketler bu sahiplere yabancı değiller. İş hayatta kalmanın anahtarının KAYNAKLARI OPTİMİZE ETMEK ve MALİYETLERİ AZALTMA'da yattığı bu kötümser ve yıkıcı senaryo ile karşı karşıya kalan büyük soru ortaya çıkıyor: Nasıl başarılır?
Kendimizi yeniden icat edebiliyorsak, bizi kavrayan kısa vadeli vizyonu bir kenara koyarsak, sadece ayakta kalma şansımız olmayacak, aynı zamanda gelecekteki öncü olacağız.
Teorik olarak, pazar bölümleme, bir pazarın benzer özelliklere ve ihtiyaçlara sahip daha küçük üniform gruplara bölünmesi sürecidir.
Pazarlamanın başlangıcından bu yana, bu “süreç”, müşterileri “klasik” değişkenlere (coğrafya, sosyodemografi, vb.) Göre algoritmalar ve veri madenciliği süreçleri ile desteklenen gelişmiş istatistiksel kümeleme tekniklerine kadar filtreleyerek neredeyse sanatsal bir şekilde gerçekleştirilmiştir.. Hem metodolojiler hem de diğerleri şirketler için uzun zamandır fayda sağlayabildi: çalışıyorlar ve kimse onları sorgulamıyor.
Ancak, günümüzde, bütçeler sıkı ve kitlesel iletişim eylemleri sadece birkaç şirket için mevcut olduğunda, ne yapmamız gerekir? Yeni fırsatlar nasıl bulunur?…
Yeni müşteriler mi çekiyorsunuz?…., Mevcut müşterilere sadakat?
Yeni ve yenilikçi ürünler / hizmetler yarat ?,…, Maliyet azaltma?
A priori, birden fazla sorunu çözen ve bugün hala yürürlükte olan geçerli ve başarılı çözümlerdir, ancak…
Kimseyi çekmeye çalışıyor muyuz?… Herkese sadakat mi kuruyoruz?
Müşterilerimi yenilikçi olarak algılamaları için neler sunuyorum?
… Bütün bunlarla birlikte, hayatta kalmanın anahtarları nelerdir:
Anahtar 1: Innovo,…, o zaman,…, ben varım (21. yüzyılın Descartes'ı olmak).
Bu, tekerleği icat etmekle değil, onu yeniden icat etmiş gibi görünmektir. Kriz, kötü zamanları ifade etmenin yanı sıra, gericilerin ve devrimcilerin de talep kemiğidir. Bizi yönlendiren durum karşısında huzursuz olmak, iyileştirme normu olarak kurulana ve değişimin mimarı olmakla mücadele etmek kendi başına bir çözümdür. Bir sonraki soru Nasıl, bunu çözmek için ikinci anahtarın içeriğini araştırmamız gerekecek.
Key2: Kendinizi tanıyın (21. yüzyılın Sokrates'i olun).
"Müşterinizi tanıyor musunuz?"
Cevabı -NO- veya sadece meraklı olanlar için, şirketimizde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını açıkça tespit edersek, büyük bir adım attığımızı söylemeliyim.
Belirli bir hizmeti veya ürünü tercih eden müşteriler olduğunu tespit ettiysek veya bize belirli bir çizgiye yönelik duyarlılık yönergeleri gösterdiysek, takip etmemiz gereken bir ipucumuz var, ancak dikkat edin! Şimdiye kadar yeni bir şey yok, anahtar şu ki tüm bu bilgileri ETKİLİ VE ETKİLİ TİCARİ EYLEMLER'e götürürken.
Kurulan monotonluk ve konfor ile kırın, normalde acıyor ve rahatsız…, rahatsız olalım !!.
Bilmek, rakiplerimizden daha büyük ve daha hızlı bir CRM sistemine sahip olmak veya tüm bir binayı kaplayan ve aynı anda binlerce kullanıcıya erişimi olan bir veri ambarına sahip olmak veya bir analist ordusuna sahip olmak anlamına gelmez 24 / 7.
Müşterileri tanımak, onlara doğru ürünü / hizmeti doğru zamanda sunabilmektir. İsteklerimizi, beklentilerini tahmin edin, daha ileri gidin, yeni zorluklar ve endişeler yaratın, hizmetlerimiz / ürünlerimiz çözüm olarak.
Bir sonraki soru şu olurdu: Nasıl anlarım?…. bu konuda en tecrübeli olan bağırmaya cesaret edebilir: hadi mevcut bilgileri analiz edelim !!… ve eğer istediğimiz akıllıca olsaydı, çözümden yanılmayacaklardı.
Unutmayalım ki istediğimiz şey hayatta kalmak, büyümek ve hesabı geliştirmek ve sonuç vermektir. ANALİZ EVET,…, ama yönlendirilmiş, proaktif olmak istediğimizi, TİCARİ fırsatlar, bize garanti sunan gerçek fırsatlar yaratmak istediğimizi açıkça belirterek, ticari ve iletişim silahlarımızın barutunu boşa harcayacağız, paramızdan çok daha azız.
Müşterilerinizin tercihlerini bilme.
Seni neyin motive ettiğini, ne hissettirdiğini gerçekten biliyorsun
Müşterinin bir şirket olarak varlığımızın motoru ve merkezi olduğunu unutmayalım, ancak nasıl nefes aldığını biliyoruz, bizi yiyip bitirecek bir sapmada kör olacağız. İstatistiksel teknikler, sayısal analiz, modelleme basitçe tekniktir, ancak asla nihai hedef olmamalıdır.
Bölümlere ayırma, mevcut gerçekliğimizi bir yandan müşterilerimizle önceliklendirmemize, daha iyi yönetmemize ve diğer yandan, ŞİMDİ bildiğimiz, bizim için kârlı olan ve avlanma ve yakalamada pazara gidecek olan potansiyel müşterilere çaba göstermemize izin veriyor.
Yeni eğilimler, birbirine bağlı bir dünyada yaşadığımızı ve küresel ağların zaten gözden kaçırmamamız gereken bütünleyici bir unsur olduğunu göstermektedir.
İnsanları motive bağlantıları, bilerek, tek bir şekilde ilişkilendirmek ya da böyle, bizim ticari tekliflerde daha rafine sağlayacak, yaş, cinsiyet ve coğrafya klasik filtreler artık biz başka bir boyuta taşımak, belleğin bir şeydir: Bildiğimiz, eğer tercihler, tutumlar, zevkler, motivasyonlar, davranışlar, satın alma eylemlerinden türetilmiş dürtüler ve eğer onu tiplendirebilir ve ölçebilirsek, ön planda ve yenilikte olmanın anahtarına sahibiz.
Bu şekilde, ihtiyaç ve beklentileri tam olarak karşılayan ticari teklifler ve hizmet teklifleri geliştirebileceğiz.
Bu teklifler, alındıklarında, müşterilerimizin rutininin bir parçasıymış gibi sizinki olarak algılanır. Müdahaleci olmak zorunda değiller, kapsayıcı, motive edici ve bağlayıcı olmalıdırlar.
Anahtar 3: "Boyut… önemliyse"
Zincir üretimi piyasaya hakim olduğunda "Pazarlama Yok" dan izlediğimiz zaman dizisi ve daha sonra "Evet Pazarlama" ya ulaşan sıçrama, uzmanlaşma ve şartname için zemin kazanıyor, çünkü tüketiciler, seçme gücü.
Pazar segmentasyonunda benzer şekilde gerçekleşir, başlangıçta müşterileri ayırt etmek gerekli değildi, ancak “çekimi keskinleştirmeye” ihtiyaç olduğu giderek daha açık hale geliyor. Bunu yapmak için hayatta kalmanın anahtarı, yönettiğimiz bütçelere göre etkili ve gerçek satışlar elde etmek için potansiyel müşterilerin dokunma hacmini ayarlamaktır (genellikle azaltmak anlamına gelir).
Gitmek ve sıkmak için tüm müşteri portföyünü “seçebileceğimiz” zamanlar artık değil, şimdi farkında olalım, segmentasyonun rasyonel kullanımını sadece en iyi, karlı ve etkili yapalım. dinlenme… döngünün başlangıcına geri dönelim, inovasyona geri dönelim.
Bütün bunlar hala geri beslenen ve hayatta kalmak ve sürekli iyileştirme yeteneğine sahip olmak isteyip istemediğimizi izlememiz gereken bir kısır döngüdür.
" Wayfarer yolu yok, şirket yürüterek onu icat ediyor " (21. yüzyılın Machado'u olalım).
