Herhangi bir satış işine başlamadan önce, neden bahsettiğimizi yeniden tanımlamak iyidir. Sürekli söylüyoruz ve dünyanın, ülkelerin, pazarların sürekli hareket halinde olduğu, yani değiştiği doğrudur. Mesleğimizi güncel tutmanın bir yolu olarak, bugün XXI yüzyılda NELER SATMAK?
Bazı tanımlar.
- Bir satıcı ve bir ürün veya hizmetin alıcısı arasında belirli bir fiyat karşılığında yapılan alışveriştir.
- Bir müşterinin eylemini bir ürün veya hizmet edinmeye doğru ikna etmek, ikna etmek, etkilemek, yönlendirmektir.
- Bir kişinin karşılıklı yarar için bir eylem yürütmeye ikna ettiği herhangi bir faaliyet.
- Satıcının alıcıya problemlerine en iyi çözümleri sağlayan kararlar vermesine yardımcı olduğu süreç.
- Alıcının potansiyel ihtiyaçlarını anlamak ve bunları satıcının ürün veya hizmetiyle karşılamak iki yönlü bir kişisel iletişim sürecidir.
- Potansiyel bir müşteriyi, belirli bir ürünü veya hizmeti edinmenin kendisine sağladığı avantajlar konusunda ikna edin.
Bu tanımların her biri doğrudur, ancak aynı görevi tanımlama yolunun nasıl değiştiğini görebiliriz. Satışlar gittikçe daha fazla olan danışma alanına getirilmektedir. Başka bir deyişle, satıcı bir müşteriye belirli bir ürün veya hizmetin Özellikleri ve Avantajları konusunda tavsiyede bulunur ve bunu bir Faydaya dönüştürür ve önce ilgili bir karar vermesine ve ardından bu ürün veya hizmeti satın almasına yardımcı olur.
Başka bir deyişle, satış müşterime verdiğim tavsiyenin sonucudur.
Ancak, Satış'ın ne anlama geldiği konusunda net olmak kadar önemli olmak da önemlidir:
Hangi satmak değil.
MANİPULATE = siyaset, piyasalar, bilgi vb. Konulardaki ustalık ve bazen dehşet verici araçlara, hakikat veya adaletin çarpıtılması ve özel çıkarların hizmetine müdahale etmek.
Bir satış veya iş yapıldığında her iki tarafın da kazanması gerektiğini unutmayalım. Aksi takdirde bir taraf diğerini sorgulamadan yanlış yönlendirdi.
Değişiklikler konusuna devam ediyoruz ve daha önce de söylediğimiz gibi, çevrede de değişiklikler var ve algılıyoruz, örneğin:
MÜŞTERİLERDE DEĞİŞİKLİK, farklı tipler, farklı boyutlar, farklı ihtiyaçlar.
SATIN ALMA GÜCÜNÜN KONSANTRASYONU, genel olarak daha az müşteride daha fazla satın alma gücü. satın alma gücü üreticiden distribütöre veya alıcıya geçti.
ALICI EĞİTİMİ, satın alma koşullarındaki gelişmeleri analiz etme güçlerinde daha fazla profesyonel hazırlık ve daha fazla teknoloji.
SANAL SATIŞ OFİSLERİ, satıcının ofisi sizin aracınız, hatta otel ve hatta eviniz, mevcut teknoloji sayesinde.
Satış, pazarlama, teknoloji kullanımı, hizmet veya ürün bilginiz konusunda en iyi eğitim almış EN HAZIRLANMIŞ SATICI.
ÖRGÜTLERDEKİ DEĞİŞİKLİKLER, hem satış hem de satın alma alanlarında piramit grafiklerinde daha düz grafiklere geçişler.
TEKNOLOJİNİN ALIMLAR ÜZERİNDEKİ ETKİSİ, hisse senetleri, rotasyonlar, mt başına getiriler, gerçek zamanlı bilgi vb. Hakkında daha fazla bilgi ve kontrol.
DİĞER SATIŞ KANALLARI, çağrı merkezi, web, satıcı ve alıcının işini kolaylaştıran ve değiştiren yeni programların ve iş modellerinin geliştirilmesi. (CRM, ECR, EDI vb.)
Bu, 10 yıl öncesinden satıcının özelliklerinin bugünün pazarında neredeyse kullanılmamasına neden oldu ve sadece 10 yıl önce konuşuyoruz. Ör:
Eski sistem
- Çok konuşkan, hızlı konuşma, dinlememe, cevap için hayır kabul etmeme, basın, bunalma, manipüle etme, sempatik (zarafetsiz), amacı emri almak, kapıdan kapıya, kalem ve gündem, bazen evrak çantası, eğitim olmadan.
Önceki değişikliklerin bir sonucu olarak, mesleğimiz de şunları uyarladı:
Modern sistem
- Kişiden kişiye iletişim ilişkisi (İlişkisel Satış). Kazananı ben kazandım. Görevi ihtiyaçları karşılamaktır. Uzun süreli ilişki. Müşteriye hizmet vermek için şirket kaynaklarını koordine edin: finans, üretim, lojistik vb. Zamanı etkili bir şekilde organize edin. Çalışmanızı planlayın. Müşterinin sesini şirket içinde aktarır.
Satış fonksiyonu
ÖNCE
- HANDLING'i bir satış aracı olarak kullandı. Ben kazandım, sen? Müşteri edinin. Hacim hedeflerine ulaşın: satmak, satmak, satmak. Minimum ticari maliyet ile. Mümkün olan en büyük fayda. Şirkette oluşturulan katı politikaları izlemek.
ŞİMDİ
- Etkisini ve uyumlamayı müşteri ile kullanın. Ben kazandım - Sen kazandın. İstemciler oluşturun ve bakımını yapın. Müşterilerinizi yönetin. (gelir - giderler-faydalar) Yeni fırsatlara özen gösterir. Piyasa bilgileri sağlar, müzakere eder, raporlar verir. Olaylardan kaçınmak için eylemler önerir. Müşterinin bakış açısından çözümler sunma (empati)
Bu roller şu anda modern bir satış fonksiyonunda en önemli olarak kabul edilmektedir.
Modern satıcının sekiz rolü
1. ÖĞRENCİ
Müvekkili inceleyin ve inceleyin, onun hakkında en çok şey öğrenin.
2. DOKTOR
Müvekkilinin memnuniyetsizliğini teşhis eder, ihtiyaçlarını keşfeder.
3. MİMAR
Benzersiz bir çözüm tasarlayın ve bir proje oluşturun.
4. COACH
Amaç aynı müşteriye teklif veren rakiplerinizi yenmektir. Güçlü ve zayıf yönleri analiz eder.
5. PSİKOLOJİ
Müşterinin korkularını ortaya çıkarır ve çözmeye yardımcı olur.
6. MÜZAKERE
Yalnızca bir tarafın yararına olacak bir şey için değil karşılıklı bir taahhütte bulunmaktır.
7. MASTER
Müşteri satın aldıktan sonra, satıcı müşterinin ürünü nasıl kullanacağını bildiğinden, istenen değeri ürettiğinden emin olmalıdır.
8. ÇİFTÇİ
Hesabın büyümesi için müşteri memnuniyeti geliştirilmeye devam etmelidir.
Satış görevimizin her seferinde bunu gerçekleştirenlerden daha fazla bilgi ve özveri gerektirdiğini gördüğümüzden, kimsenin sevmediği veya kimsenin yapamayacağı bir görev yapan satıcı olarak konuşmayı bırakalım. Satış bugün her zamankinden daha fazla bir MESLEK, ama günlük olarak büyük bir yoğunlukta yaşayan, bunu vermek ve hak ettiği yeri talep etmek bize kalmış.
Bu nedenle, XXI yüzyılda inanılmaz bir şekilde birçok modern girişimciden haber almaya devam ettiğimiz bir dizi efsane göreceğiz?
Satışla ilgili mitler ve yalanlar. (ve hala işadamları tarafından duyuluyorlar)
Birisi iyi bir mevcudiyete sahipse, hoş ve iyi iletişim becerilerine sahipse ve başka bir şey için iyi değilse, o zaman satıcı olun.
NNNNNNNNNNOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Yukarıdakilerden bazıları satıcı olmanıza yardımcı olabilir, ancak ihtiyacınız olan İyi Satıcı olmak için: eğitim, satış eğitimi, uygulama ve deneyim. Bu meslek her günün sonunda ölçülür.
Satış insanlar ne kadar iyi yaşıyor…. Her zaman seyahat, restoranlar, oteller ve ayrıca iyi arabalarda, ödenen masraflar, vb.
NNNNNNNOOOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
SATIŞLAR ÇOK İYİ YAŞIYORSA… Çünkü insanların çoğuna bir satış pozisyonu ve bir ofis pozisyonu arasında seçim yaparsanız, neredeyse her zaman ofis pozisyonunu seçerler mi?
Bunlar tamamen farklı iki dünya ve deneyimlerdir.
Ayrıca ailelerimizle, evimizde, çevrelerinde veya arkadaşlarımızla olmayı tercih ediyoruz…
BU MÜŞTERİYE
SATMAK KOLAY NNNNNNNNOOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Ne kolay ne de güvenli bir müşteri yok !!!
İhtiyaçları, sorunları ve istekleri kalıcı olarak değişir ve eğer dikkatli olmazsak "BİZ KAYBEDİMİZ"
Başarıya duyulan mutlak güven bizi satışta "ARIZA" ya götürür
Müşterinin sizi yönlendirmesine izin vermeyin. Satış görüşmesi
NNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!! Satış görüşmesi, konuşmayı bırakmayanlar değil soran ve dinleyenler tarafından yapılır.
Müşteri konuşmalıdır, aksi takdirde tartışmak için gerekli bilgileri elde edemeyiz.
Konuşmamıza izin vermeyen biri hakkında ne düşünürüz?
DAHA FAZLA ZİYARET = DAHA FAZLA SATIŞ
ŞART DEĞİL.
Doğru potansiyel müşteriye yapıldıkları için ziyaret sayısının iyi hazırlanmış olması (bilgi) ve dolayısıyla daha fazla talepte bulunmaları o kadar önemli değildir.
Sana çok koşmak bizi nereye götüreceğini bilmiyor, kesinlikle hiçbir yerde
Ofiste kimseyi istemiyorum, satıcı sokakta olmalı.
OOOOOOOOOOOOOJJJJJJJJJJJJJOOOOOOOOOOOOO
Dikkat et!! Her zaman sokakta ama ne yapıyorsun?
Çalışmamız mutlaka PLANLANMALIDIR ve bu düşünmeyi bırakmayı gerektirir.
Satış, her zaman çalışan müşterilerle bir dizi hile yapmayı bilir…
HERKES BU TAM XXI YÜZYILDA İNANIR Mı?
Biz alıcılar irade manipüle edebilir cahil insanlar olduğunu düşünüyoruz?
İşe yarayan hileler değil, işe yarayan şey müzakere, satış ve profesyonel çalışma teknikleri.
Müşterilerin şirketime, ürünlerime ve markalarıma ihtiyacı var…..
NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO
Hayır, müşterilerimizin çoğu biz olmadan yaşayabilir. Pazarın küresel süper rekabeti, müşterilerimizin alternatiflerini sayısız hale getiriyor.
İhtiyacımız olan tek şey, cesareti olmayan, gücü, enerjisi olan iyi bir satış ekibi.
Motive olmuş bir ekibe sahip olmak harika.
Ancak, müşterinin ihtiyaçlarına uygun, doğru bir fiyatla ve iyi iletişim ile bir ürünümüz olması da gerekir.
Reklamlar bu sorunları çözmez, biz her şeyin çözümü ve her derde deva değiliz. Pazarlama karması değişkenleri piyasa ile uyumlu değilse, reklamlardan mucizeler isteyemeyiz.
Bu noktaya bir göz atalım !!!!!
Satışta çalışmak, bu mesleği sevenlerin başına gelebilecek en güzel şeydir, ancak günlük olarak, bir müşteri ile her temasta ve reklamlarımız için yaptığımız her eğitimde, onu onurlandırmak ve en yüksek kaide üzerinde.
Sana güveniyorum.
Kullanılan kaynakça: + SATIŞ tarafından Luís María García Bobadilla.
