Diğerini anla
Bolivya'da yaklaşık bir düzine restoran açtıktan sonra iflas eden McDonald's'ın talihsiz deneyimi hakkında ne düşünmeli? Dev bir ülkedeki tüm restoranlarını ilk kez kapatmak zorunda kaldı. Uzmanlar, bu yankılanan başarısızlığı, yerel pazar ve tüketicilerin alışkanlıklarına dair aleni bir cehaletle açıklıyor.Roberto Udler, "McDonald's neden Bolivya'da iflas etti?" Başlıklı bir belgeselde bunu açıklıyor. Başlangıç olarak Roberto Udler, bir hamburger için 25 Bolivya pesosu olan aşırı fiyatların altını çizerken, Bolivyalılar 7 Bolivyalı için kaliteli bir menü bulabilirler. Topraklarının geleneksel ürünlerine oldukça bağlı olan ve onlar için kaliteli yemekle eşanlamlı olan yavaş pişirme moduna büyük önem veren Bolivyalıların zihniyeti de dikkate alınmadı. Fast food'dan oldukça uzak.
Dahası, bir ülkede işe yarayan bir şey başka bir ülkede işe yaramaz. Örneğin, Almanya'da büyük hipermarketler tamamen modası geçmişken, Brezilya veya Endonezya'da moda. E-ticaret Japonya için mükemmeldir, ancak kültürel ve özellikle teknolojik nedenlerle Çin için kısmen uygun değildir. Bu nedenle, yerel kültür kodlarını anlamak, yabancı pazarlarda başarılı olabilmek için önemli bir adımdır.
Bu, 70'den fazla ülkenin banknotlarını basan ve Euro Printer akreditasyonuna sahip küresel banknot basım uzmanı Oberthur Fiduciaire'in yöneticisi Thomas Savare tarafından iyi anlaşılıyor. Oberthur Fiduciaire'in müdürü, "Kültürlerarası işin bir parçası, teklifinizi neyin özel kıldığını anlamak, müşterinizin neden en yakın rakip ürünler yerine ürünlerinizle daha çok ilgileneceğini anlamaktır" diye açıklıyor. Nitekim ona göre, “kültürlerarası farklılıklar bugün daha önemli (…) Oberthur Fiduciaire'de, işimizin büyük bir kısmı kağıt para basımı etrafında dönüyor. Bu banknotların üzerinde her zaman sanatsal tasarım vardır: hükümdarların, yazarların, mimari anıtların, müzisyenlerin vb. Çizimleri ve gravürleri vardır.Bu görüntüler, banknotları kullanacak milletin tarihini ve kimliğini somutlaştırdığı için çok önemli ”dedi. Kolombiya Merkez Bankası'nın genel müdürü José Darío Uribe, bu boyutu doğruluyor: Ülkenin yeni banknotları, edebiyat için Nobel Ödülü sahibi Gabriel García Márquez'i anmak için tasarlandı.
Bu nedenle, hayatta kalmak için tek bir anahtar kelime vardır: Uyum. Teklifini, hizmetlerini ve müşteriye verdiği sözü ülkenin geleneklerine göre uyarlayın, başarının anahtarıdır: telefon hizmeti saatleri, nakliye ücretlerinin ücretsiz olup olmaması, iade süreleri, iade süreleri vb. Ayrıca, işletmenizin uluslararasılaşması için başka bir temel noktayı uyarlamayı düşünün: ülkelere göre çok farklı olan ödeme yöntemleri. Bunlar, dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırmanıza olanak tanır. Dahili olarak, kıyafet yönetmeliği ve iletişim dahil iş uygulamalarını ayarlamak uygun olabilir. Örneğin Oberthur Fiduciaire'in başkanı, dikkatimizi “kafa karışıklığı riskine çekiyor, yani çok seyahat ederseniz bir ülkenin yolları ile diğerinin gelenekleri arasında kafa karışıklığı riski vardır. Bir ülkede önemli olmayan bir şey başka bir ülkede dramatik olabilir! ".
Kazan-kazan ittifakları oluşturun
Pazarda size tavsiyede bulunacak pazarlama uzmanları bulmak iyi bir fikirdir, entegrasyon sürecindeki sorunları önlemek için bir veya daha fazla yerel oyuncuyla ortak olmayı bile düşünebilirsiniz. Küba'da doğmuş, Arjantin'e göç etmiş ve Güney Amerika ile Amerika Birleşik Devletleri arasında on beşten fazla ortak girişimde bulunan patron Jorge Pérez'in belirttiği gibi: “Amerika Birleşik Devletleri'nde, başardıklarınıza göre yargılanıyorsunuz. Latin Amerika'da ailenizin kim olduğuna göre yargılanıyorsunuz ”. Forbes ile aynı röportajda Pérez, kendisini yurtdışında başarılı bir şekilde kurmak için yerel ve hatta bölgesel bir iletişim ağı geliştirmekte ısrar ediyor.
Bu alanda Fransızlar yine üstün. Latin Amerika'dakiler kadar karmaşık pazarlara girebilmek için, önde gelen dağıtım şirketi Casino'nun yönetimindeki Jean Charles Naouri, Carlos Mario Giraldo Moreno liderliğindeki bölgede 1 numaralı Éxito grubuyla ortak olmaya karar verdi. Fransız lider, Arjantin gibi dış pazarlarda şirketinin yüksek marjlarını gururla gösteriyor. Bir kazan-kazan stratejisi: “Stratejik tanımımızda belirlediğimiz gibi, bugün çoklu Latin Başarı Grubuna sahip olma fikrini gerçeğe dönüştürüyoruz. Güney Amerika'daki en büyük perakendeci olma zorluğuna tutkuyla bağlıyız ve önerilen sonuçlara ulaşmak ve genişlememize devam etmek için çalışacağız. Müşteri, faaliyet gösterdiğimiz her ülkede Organizasyonun merkezi olmaya devam edecek ”,Bu ittifakın tarihsel doğasını vurgulayan Carlos Mario Giraldo Moreno'yu açıklıyor.
Yeni bir bölgeye gelirken dikkatli olun
Kısacası, her ihtiyatlı girişimci, kendisini kurmak istediği ülke veya ülkelerde yürürlükte olan yasaları dikkate almalıdır. Bunu yapmak için, KDV oranları değişiklik gösterebileceğinden, marjları riske atabileceğinden veya satış fiyatlarını halk için tehlikeli bir şekilde yükselmeye zorlayabileceğinden, tanınmış profesyonellere başvurmak yine iyi bir fikirdir. Tarifeleri yönetmek de tehlikeli bir görev olabilir. Uluslararasılaşma stratejisinin başarısı ile tanınan Realsec'in başkanı ve CEO'su Jesús Rodríguez için, "uyumluluğunu gözlemlemek ve istenmeyen risklerden kaçınmak için her ülkenin yerel mevzuatını bilmek" başarının faktörlerinden biridir. Dijital imza teknolojisinde uzmanlaşmış işini Madrid'den Meksika ve San Francisco'ya taşıyabilmek için bu kuralı kendisi uyguladı.
Şirketlerin uluslararasılaşma süreçlerinde, özellikle de şirketlerin özellikle “idari yük” konusunda tavsiyelerden yararlandıkları Latin Amerika'da eşlik eden, TMF Group Brezilya Genel Müdürü Ricardo Aquino için geçerli bir gerekçe, nispeten istikrarsız bölgesel siyasi bağlam nedeniyle yasalar hızla gelişir. Ricardo Aquino, bu tür bir tavsiyeye sahip olmak, şirketlerin “en iyi nasıl yapacaklarını bildiklerine odaklanmanın” bir yolu olduğunu söylüyor. Bir organizasyon yeni bir pazara girdiğinde yeterince şey yapmak zorundadır. Son ipucu (liste hala uzun olsa da): Güvenilir Mağazalar gibi yerel veya uluslararası kuruluşlardan sertifika alın.Müşterilerin ve iş ortaklarının güvenleri konusunda hemfikir olmaları için ideal bir araçtır.
«Kültürlerarası işin bir parçası, teklifinizi neyin özel kıldığını anlamak, müşterinizin neden rakipleriniz yerine ürünlerinizle daha çok ilgileneceğini anlamaktır.
«Kültürlerarası farklılıklar günümüzde daha önemli (…) Oberthur Fiduciaire'de, işimizin büyük bir kısmı banknot basımı etrafında dönüyor. Bu notlarda her zaman sanatsal tasarım vardır: hükümdarların, yazarların, mimari simge müzisyenlerin çizimleri ve gravürleri vardır. Ve bu görüntüler faturaları kullanacak milletin tarihini ve kimliğini somutlaştırdığı için çok önemlidir ».
«Çok fazla seyahat ederseniz, bir ülkenin yolları ile diğerinin yolları arasında karışabileceğiniz anlamında kafa karışıklığı riski. Bir ülkede kesinlikle önemi olmayan bir şey, başka bir ülkede dramatik olacaktır! »
