Çok eski zamanlardan beri ve insan evrimi içinde, her bir kişinin ve şirketin sahip olduğu kişisel veya örgütsel çıkarların bir sonucu olarak çatışmaların yaratılması her zaman galip geldi, bu nedenle uyuşmazlığın çözümü en baştan bir gerekliliktir.
Herhangi bir ortamın çatışmalarını çözebilmenin zorluğu, ancak özellikle organizasyondan bahsetmek, ilgi ve cehalet eksikliğinden kaynaklanan bir sorundur, bu nedenle bir iş müzakeresinde müşterilerle, tedarikçilerle etkileşim sürecini bilmek gerekir. hatta üyeleriyle bile.
"İki veya daha fazla kişinin ilişkilerini değiştirme ve karşılıklı ihtiyaçları karşılamaya yönelik bir anlaşmaya varma niyetiyle fikir alışverişinde bulunduğu bir süreç" olan müzakere terimini anlamak gerekir. (Ávila, 2008, s. 29)
Müzakere terimi açıklığa kavuşturulduktan sonra, tanımın iki önemli kısmını anlayabiliriz, bir yandan, her iki tarafın ihtiyaçlarının ortaya çıktığı bir etkileşim sürecine iki ilgili tarafın dahil olması ve sonuç olarak her iki tarafın ihtiyaçlarını karşılayacağını umuyoruz. her ikisi için de uygun bir şekilde aynıdır, dolayısıyla şunları önerirler:
Herhangi bir müzakerede başarılı bir etkileşim süreci yürütmek için 5 adım.
1. İletişim:
Bu aşamada ilgili tarafların ihtiyaçları araştırılır, güçlü yanları ve gücü analiz edilir, bir anlaşmaya varmak ve hedefler belirlemek için zayıf yönler incelenir. Müzakereyi hazırlamış olmak ve ilgili tarafların yaratabileceği potansiyel hakkında fikir sahibi olmak önemlidir. Yeterli bir müzakere ortamı yaratmak için empati ve aktif dinlemeye sahip olmak, genelliklerle normal şekilde bilgi alışverişinde bulunmak, açık sorular sormak önemlidir.
2. Yaklaşım:
Bu aşamada, müzakere sırasında ele alınacak sorunu sınırlandırıp tanımlıyoruz, karşı tarafın alternatif yaklaşımlar elde etmek, daha esnek olmak ve daha iyi davranmak için olası yanıtlarını öngörmek için istenen çözümleri elde etmemizi kolaylaştıran bir müzakere bağlamı oluşturulmuştur. Bu adımda öngörülemeyen olayların olması durumunda, müzakereye verdiğimiz rekabetçi veya işbirlikçi yaklaşımın kullanımı etkilenecektir.
3. Seçeneklerin oluşturulması:
Bu aşama, müzakerede anlaşma oluşturma aşamasıyla karıştırılır. Bu aşamaya olabildiğince çabuk girmek için kilit unsurlara odaklanmak gerekir Müzakereciler disiplin eksikliği nedeniyle bu aşamayı atlarlar, ancak bunun için zaman ayırmanın etkinlik üzerinde olumlu bir etkisi olabilir. Rekabetçi ve işbirlikçi stratejiler akılda tutularak ve bu aşamayı doğru yöneterek artırılır, müzakere sırasında seçenekler üretmek için yaratıcılığın kullanılması gerekir, bu da karşı tarafı gözlemlemek ve aktif dinleme uygulamakla oluşturulur. Keşifsel soruların kullanımı yaratıcılığı geliştirmek için gerçekleştirilir: Ya eğer? Ya kabul edersem ah?
4. Sözleşmenin oluşturulması:
Bu aşama, tekliflerin somutlaştırılması ve rekabetçi-işbirlikçi gerilimin en üst düzeyindeki yönetim ile karakterize edilir. Şunların dikkate alınması önemlidir: İlgili tarafların çıkarları İlgili tüm taraflar için değer yaratan bir anlaşmaya varmak için seçeneklerin oluşturulması. Bir anlaşma yaratmanın bu aşaması, herhangi bir müzakerede doğasında var olan rekabetçi-işbirlikçi gerginliği en üst düzeyde yönetmeyi gerektirdiğinden, sözlü ve sözlü olmayan sinyallere çok duyarlı olmak için büyük bir tepki ve gözlem kapasitesine sahip olmak gerekir. Diğer kısmın.
5. Kapanış ve takip:
Müzakerenin ne zaman ve nasıl kapatılacağını bilmek, müzakerenin etkili olabilmesi için elzem olacaktır. Bir anlaşmanın kapandığını gösteren sinyaller, imtiyazların ve değişimlerin tükendiği, şartların sona erdiği veya dinamiklerin değiştiği şeklindedir. Değişim risklerinden kaçınmak için yazılı veya sözlü en uygun formu arayan karşılıklı faydaları özetlemek ve belirlemek önemlidir, gerginliği düşürmemek, dikkat etmek, rekabetçi taktiklerin olası kullanımı ve stratejilerde tutarlılık sağlamak önemlidir.
__________
Hazırlayan: Joshua M.Amaya Palma, 14 Temmuz 2019
Referanslar:
Ávila M., F. (2008). Uluslararası Müzakere Taktikleri. (2. Baskı) México DF, México: Editoryal Trillas, s. 29.
