özet
Bu yazıda, bir şirket içindeki satışın önemini, satışların tanımını, pasif ve aktif gibi hangi satış türlerinin mevcut olduğunu, tipolojileri (tekrarlayan satışlar ve pazarlık satışları) analiz edeceğiz.
Satış: Herhangi bir şirketin ana hedefi
Giriş
Daha sonra, herhangi bir şirketin varlığında devrim yaratan bir konudan bahsedeceğiz: satışlar. Bu, her girişimcinin bilmesi gereken bir konudur, çünkü şirketinizin yaşamı satışa bağlıdır. Ek olarak, bu mesele uzun bir süre ortaya çıktı, ancak daha önce başarılı bir iş yapmak istiyorsak bugün ona vermemiz gereken önem verilmemişti.
"Nereye gittiğini bilmeyenler için elverişli rüzgar yoktur" diyen bir söz var. Bu, girişimciler olarak işimizin vizyonunun ne olduğunu, yani gelecekte bununla ne olacağını umduğumuzu bilmemizin önemli olduğu anlamına geliyor. Satışlar, şirketimizi büyütmenin temel anahtarıdır, çünkü satış yoksa şirket büyüyemez ve bu durumda bunun tersi olur, iflas eder. Bu nedenle bu yazıda satışların önemi ve şirketinizin büyümesinde size yardımcı olabilecek bazı satış stratejileri hakkında konuşacağız.
II. Arka fon
Bir şirketin motorunun ne olduğunu hiç merak ettiniz mi? Elbette çoğumuz şirketler için böylesine önemli bir faktörü merak etmişizdir, tıpkı hepimizin cevabı bildiğimizden çok emin olduğu gibi: "satış". Antik çağlardan beri, satışlar, şirketlerin aynı hedefe, "kar elde etme" ye ulaşmaları için bir ihtiyaç olarak ortaya çıktı. Satış konusunun kısa bir süre önce ortaya çıktığını düşünebiliriz, ancak durumu inceleyerek, bu konunun ilkel insanların ailelerine yiyecek temin etme ihtiyacından doğmaya başladığını fark ettik. “İlk aileler doğduğunda, ilk sosyal şirketler oluşturuldu. Bu, tarımın gelişmesine yol açtı ve bununla birlikte takas sistemi daha da gelişti… ”(Mejía, 2015).
"Satış promosyonunun tarihsel öncülleri, ürün takası yapan ve satın almayı teşvik etmek için boncuklar ve diğer küçük hediyeler kullanan eski tüccarlara kadar uzanır…" (Salén, 1999, s. 8). Ancak satış aşaması, şirketlerin karşı karşıya kaldığı büyük ihtiyaçlardan doğmuştur., tüketim seviyeleri önemli ölçüde düştüğünde ve bununla birlikte fiyatlar üretici firmaları vurdu. Bu nedenle, kendilerini yeni stratejiler oluşturma ihtiyacı içinde buldular ”(Mejía, 2015). O zamana kadar satışlar, şirketlerin para kazanmak için temel bir stratejisi olarak görülmüyordu.
Satış tanımı “… bir yandan bir kuruluşun ve ulusun gelişimi ve sermaye kazançları üzerinde bir etki yaratmak için bir para biriminin önceden kararlaştırılmış eşdeğer bir mal ve / veya hizmetinin değişiminden sorumlu bilimdir ve, diğer yandan alıcının gereksinim ve ihtiyaçlarını karşılamada ”. (Parra, 2003, s.33). Satışlar her zaman belirli bir amaç için bir organizasyon içinde gerçekleştirilecektir, yani bekledikleri finansal kaynakları üreten en yüksek satış sayısına ulaşmalarıdır.
III. gelişme
Baştan da bahsettiğimiz gibi, satışlar her şirketin temel ve vazgeçilmez parçasıdır, çünkü bunlar sayesinde şirketler büyür. Bu konuyu analiz ederek satışları iki şekilde sınıflandırabiliriz:
- Pasif satış: “… satın alma sürecini başlatan müşteridir”. (Parra, 2003, s.34). Bu tür satışlarda, satın almak için inisiyatif alan müşteriler olduğu, yani ürünü satmaya çalışan hiç kimse olmadığı için buna böyle diyemeyiz. Bu durumda olan şey, şirketlerin ürünlerini veya hizmetlerini göstermek için insanları tezgahlara yerleştirmesidir, ancak eylem orada biter, çünkü tek yaptıkları siparişlerin veya sipariş alanların alıcıları olmaktır, yani yalnızca Müşteriye hiçbir şey satmaya çalışmadan satın alırken hizmet ederler. Bu tür bir satışın gerçek özü, müşterilerin ürünü, şirketin onu satması gerektiği için değil, ihtiyaç duydukları için satın almalarıdır. Ve sonuçta bu tür bir satışla elde edilebilecek sonuçlar firmanın verimliliğinin düşük olmasıdır,şirkete karşı müşteri bağlılığının olmadığı ve şirketin gerçek potansiyeline ulaşamadığı aktif satış: “… müşteri süreç yaklaşımının önemli bir parçasıdır ve tüm kaynak ve yaklaşımlar ona kanalize edilir”. (Parra, 2003, s.35). Önceki satış türünün aksine, bu satış türünde şirketler gerçek bir satış yapmaya odaklanırlar, yani gerçekten de satıcıların müşterileri şirketin ürünlerini satın almaya çalıştıkları bir satış süreci vardır. Bu sayede satıcılar, ürünlerinin müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını, ürünün özelliklerinin neler olduğunu gösterme ve olumlu bir satış kapanışı yapmaya çalışma görevini üstlenirler. Bu durumda,Elde edilebilecek sonuçlar, daha fazla müşteri memnuniyeti ve dolayısıyla müşteri sadakati, şirketin iyi bir üretkenliğe sahip olması ve potansiyelini gerçekten kullanmasıdır.
Birçok işletme sahibi, sanki satışlar işletmeleri için önemli değilmiş gibi davranır, bu tamamen yanlıştır çünkü satış olmadan işletme var olamaz. Ancak satışa önem veriyorlarsa, diğer durumlarda önem vermemeleri, satış alanındaki potansiyellerini tam olarak nasıl kullanacaklarını bilmedikleri gerçeği yoktur. Çoğu zaman bir şirketin başarısızlığı şunlardan kaynaklanır:
- Girişimciler her şeyin değiştiğinin ve değişmeye devam edeceğinin farkına varmazlar, yani hedef pazarları her zaman aynı olmayacaktır çünkü bu aynı pazar başka zevkleri benimsemeye başlayabilir, bu yüzden satın aldıkları şeyle ilgili fikirlerini değiştirme eğilimindedirler. Bu nedenle girişimciler, ürünlerini veya hizmetlerini ayarlamak için müşterilerinin eğilimlerini takip etmeye çalışmalıdır.
Şimdi, var olan satış türleri hakkında konuşacağız, bu bölüm, müşterilerin satın alma kararını vermek için ihtiyaç duydukları bilgi düzeyine göre yapılır:
Tekrarlayan satış: “Müşteri… daha önce bilgi ve sonuç sürecine dahil olmuştur” (Parra, 2003, s. 36). Bu durumda, müşteriler ürünü zaten biliyorlar, yani kendi ihtiyaçları ile ilişkilendirmelerine yardımcı olan tüm faydalarını, özelliklerini ve işlevlerini biliyorlar ve bu şekilde ürün satın alma sürecini gerçekleştiriyorlar. Ve müşterinin vereceği karar, o zamandaki deneyimlerine ve ihtiyaçlarına dayanacaktır.
Müzakere satışı: "Müşterinin ürün veya hizmet hakkında sahip olduğu bilgi eksikliği nedeniyle, satış sürecinde müşteriye yardım, destek, tavsiye ve yardımcı olmak gerekir…" (Parra, 2003, s. 36). Bu satış türü öncekinden farklıdır çünkü tam tersine bu satış türünde müşteriye ürün veya hizmetin gerçekten ihtiyaçlarını karşılayacağı gösterilmelidir.
Yukarıdakileri öğrendikten sonra, aşağıda Soy Entrepreneur (Sánchez, 2015) dergisine göre daha fazla satış yapmanız için size 7 strateji vereceğiz:
- Etkili olun: Yapmanız gereken ilk şey potansiyel müşterilerinizi araştırmaktır çünkü kime sattıklarını bilenlerden daha iyi bir satıcı yoktur. Bir müşterinin kapısını çaldığınızda veya işletmenizin kapısına geldiğinde, onlara sunabilmek için neye ihtiyaç duyduklarını nasıl araştıracağınızı bilme yeteneğine sahip olmalısınız Beklentilerinizi daha iyi bilin: Bu nokta Öncelikle, burada ürünlerinizi onlara gerçekten ihtiyaç duydukları bir şeyi sunduğunuzdan emin olarak sunabileceğiniz müşteri türünü özetlemeniz gerektiğinden Ayrıntılara dikkat edin: Genel olarak satıcıların yaptığı şey konuşmak ve konuşmaktır. Ürünle ilgili olarak, gerçekten yapmaları gereken şey, duyduklarına yanıt olarak müşterinin söylemesi gerekenleri dinlemeyi öğrenmek olduğunda. Söz verdiğinizi yapın:Bir satıcı satmak istediğinde, anlaşmayı kapatmak için herhangi bir şey yapabilir veya teklif edebilir, bu da sorunlara neden olabilir çünkü eğer uymazsa, kazanacağı tek şey müşterinin geri dönmemesidir. Bu nedenle, söz verdiğinizi yerine getirmelisiniz. Akıllı sorularınızı yanıtlayın: Müşteri aracılığıyla elde edilen önemli bilgileri yakalamak ve bu bilgileri müşteriyi ikna etmek için anahtar sorulara dönüştürmek için iyi eğitimli bir satış görevlisinden daha iyi bir şey yoktur. satmak: Satıcının satış yapmadan önce, müşterinin sunduğu ürün veya hizmet için gerçekten ödeme yapıp yapamayacağını bilmesi önemlidir. Bu, satın alma sürecinin başından beri bilinmelidir. Çeşitlendirmeye değer:Bununla, tek bir müşteriye tamamen odaklanmamalıyız ya da tek bir ürün bir hizmettir, biri ile diğeri arasında daha fazla çeşitliliğe sahip olmalıyız çünkü biri başarısız olursa, ikinci seçeneğimize başvurabiliriz.
Belki de şu anda, satışa odaklanmıyorsanız, gelecekteki bir girişimci değilseniz veya olacaksanız, neden size önceki stratejileri verdiğimizi merak ediyorsunuzdur, girişimciler olarak bizim her birimizi tanımamız önemlidir. şirketteki alanlar ve özellikle bu, bahsettiğimiz gibi satış, şirketinizin başarısının anahtarıdır. Bu nedenle, olası tüm müşterilerinizi çekebilmelerini sağlamak için satış personelinizi eğitmek için kaynak ve zaman ayırmanızı öneririz.
IV. Sonuç
İyi girişimciler olarak, satışların her zaman şirketlerimizin temel dayanağı olacağını, satışımız yoksa işimiz olmadığını öğrenmeliyiz. Ve bir şirket için satışlar hakkında bilmemiz gereken sonsuz bilgi var, bu yüzden bu alandaki tam potansiyelimizi geliştirmek için en basitinden en karmaşığına kadar bilerek başlamamız önemlidir.
Çoğu girişimcinin genellikle yaptığı ilk büyük hata, idari alanlara daha fazla odaklanmak ve satış alanını bir kenara bırakmaktır, kesinlikle tüm şirketler için iyi bir yönetim şarttır, ancak bu yönetim içinde satış alanı için stratejiler çizmeliyiz. Bunun idari bir alan olduğunu söylemek, muhasebe, belgeler, izinler ve benzeri şeylere odaklanması gerektiği anlamına gelmez, tabii ki bunlar şirketin işleyişi için önemlidir, ancak yine de bu alanda eğitim gibi konuları ele almalıyız. satıcılar. Sonuçta, eğer satış yoksa, o zaman kaydedecek veya yönetecek hiçbir şeyimiz olmayacak çünkü satışlar, bir şirketin pazarda kalmasının veya kalmamasının nedeni ve olmaya devam edecek.
Bundan sonra satışlarınızı düşünmeye başlamanız için size verebileceğimiz birçok neden olabilir, ancak şu anda bunu yalnızca genel bir şekilde yaptık. Şimdi sizi, pazar sürekli değiştiği ve satış sanatıyla onların ihtiyaçlarını karşılamanın bir yolunu bulmanız gerektiği için çok kapsamlı ve hiç bitmeyen satış konusunu araştırmaya devam etmeye davet ediyoruz.
V. Referanslar
- Mejía, M. (03-07 2015). Yaratıcı pazar. Https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/Parra, ED (2003) adresinden alınmıştır. Satış ve Müzakere Stratejileri. Meksika: Panorama Editörü Salem, H. (1999). Satış promosyonu veya yeni ticari güç. Madrid: Ediciones Díaz de Santos Sánchez, G. (6 Temmuz 2015). Ben bir Girişimciyim. Http://www.soyentrepreneur.com/2731-7-estrategias-para-vender-mas.html adresinden erişildi.
