Basit ve karmaşık müzakerelerin ortak bir yanı vardır, müzakere önündeki engeller.
Bu engeller, bir kazan-kazan müzakeresine ulaşmak için kaçınmamız veya uğraşmamız gereken direniş katmanlarıdır.
Bir engel, yarışlarda olduğu gibi, geçmemiz gereken bir engeldir, karşılaşacağımız engelleri kaldırmak için ne yapabileceğimizi düşünmeliyiz veya süreçteki engelleri yıkmak için stratejiler planlamalıyız.
Anahtar beyin fırtınası yapmak, müzakere sürecinde girmeden önce bekleyebileceğimiz engel türlerini bulmaktır. Bir kez tanımlandıktan sonra, ne tür engeller olduklarını anlamalıyız. Kişisel, süreç, kültürel veya doğal olanlar var. Matematikte olduğu gibi, çok karmaşık bir problemimiz olduğunda, iyi bir tavsiye, onu birkaç bölüme ayırmak ve bütünün görüşünü kaybetmeden adım adım çözmek.
- Kişisel engeller, müzakere eden insanlar, "kimya", zor insanlar ve durumlar, tarafların becerileri ve yetenekleri, müzakereye katılan kişi sayısı ve diğerleri arasındaki ilişki ile ilgilidir. Müzakere ettiğimiz organizasyon türüyle ilgili olarak, bazıları diğerlerinden, aile şirketlerinden veya uluslararası şirketlerden daha bürokratiktir.Kültürel engeller katılımcıların kültürel farklılıkları (iş kültürü, ülke vb.) İle ilgilidir. Doğal engeller, söz konusu projeye veya müzakere edilen konuya özgüdür. Örneğin, belirlenmiş fiyatlar, endüstri standartları ve diğerleri.
Örneğin, uluslararası bir şirket ile müzakere etmek üzereysek, girişin önündeki ilk engel, bu şirketin iş yapma şekli ve şirketimizle arasındaki farklardır. Başka bir engel, müzakere edeceğimiz kurumsal kişinin belki de en karmaşık olmasıdır ve kendimizi zor biriyle müzakere etmeye hazırlamalıyız.
Buna ek olarak, uluslararası şirketin tüm politikaları dikkate almamız gereken doğal bir engeldir. Sanki bu yeterli değilmiş gibi, kültürel engel de var, çünkü bu şirket hiç ilgilenmediğimiz yabancılardan.
Bu, deneyimlediğinizden emin olduğum pek çoğundan sadece bir örnek. Bir müzakere sürecine girerken onları tanımlamak için müzakere engelleri kavramını anlama niyeti, büyük problemi küçük problemlere ayırır ve problemi en verimli şekilde çözer. Müzakere, taraflar arasında sürekli bir problem çözmedir.
- Kişisel engeller için, literatürde zor ve yumuşak müzakerecilerin ortak taktiklerinin yanı sıra zor insanlarla nasıl başa çıkılacağı konusunda birçok ipucu vardır.Kültürel engeller için altın kural "diğer kültürü anlamak "tır, değerleri süreç ilkeleri ve müzakere kültürünü etkileyen faktörlerin yanı sıra, süreç engelleri için, bir bilim olarak müzakereyi anlamak ve sürecin aşamalarının ne olduğunu ve her aşamada hangi noktaların önemli olduğunu incelemek önemlidir. Doğal engeller için, müzakerede güç veren faktörlerin neler olduğunu ve diğerlerinin yanı sıra standartları, zamanı, bilgiyi anlamak önemlidir.
Misal:
Ailenizi buz pateni yapmak üzeresiniz ve başlangıçtan itibaren sınırlı bir bütçeniz ve büyük bir aileniz var.
Buz pateni pistine vardığınızda, yetişkin veya çocuk başına 90 $ peso ödemeniz gerektiğini fark ederseniz ve yedi kişilik bir grupla gelirseniz, aşağıdaki seçeneklere sahipsiniz.
- Doğal Bariyer: Giriş fiyatı Kültürel Bariyer: Yabancı bir ülkedesiniz Süreç Bariyeri: Gerçekten basit, kurumsal bir şirket değil, iki "bağlantı" var, çalışan ve amir Kişisel Bariyer: buz pateni pisti çalışanı
Sahip olduğunuz seçenekler:
Doğal bariyerin üstesinden gelmek:
1) halka fiyat hakkında hiçbir şey söylemek ve giriş fiyatı ödemek
2) Grup veya yaşa göre herhangi bir indirim olup olmadığını sorun
Seçenek 2'yi seçerseniz, tipik yanıt "grup indirimi yoktur" veya "Evet, yirmiden fazla kişilik gruplar için indirim yapılır" dır.
Bu konuda ısrar ederseniz ve yorum yaparsanız, yirmi grup için indirim ne olur ve size 65 peso söyleyecektir. "Yirmi değiliz ama büyük bir aileyiz, sık sık geliyoruz, grup indirimi almanın bir yolu var mı?" Cevabın size ulaşacağından emin olabilirim, danışmanla görüşmeme izin verin. Ve doğrudan amirden talep ederseniz, grup indirimi alacağınızı temin ederim (Proses Bariyeri - organizasyon, çalışan ve amir)
Hikayenin ahlakı, müzakere sürecini sorgulamaz ve engelleri yıkmaya çalışmazsanız, daha fazla kar elde edemezsiniz ve müzakere masasını kaçırırsınız. Bu örnekte doğal ve süreç olmak üzere iki engel göstereceğim. Belki de kişi zor bir insan olsaydı, meydan okuma daha büyük olurdu ve başka bir "kişisel" engelimiz olurdu.
Bu kısa örnek bize bu engellerin her türlü müzakerede nasıl sunulabileceğini göstermektedir; müzakere gücümüzü artırmak için müzakere sürecini parçalara ve engellere planlamayı, analiz etmeyi, sentezlemeyi öğrenelim.
Büyük Yunan filozofu ve bilim adamı Aristoteles'i hatırlayalım. "Mükemmellik bir eylem değil, bir alışkanlıktır." En iyi uygulamaları takip ederek müzakerede mükemmelliği bulalım.
