Tarımsal girdiler için birçok müzakereye katıldım. Yakın tarihli bir deneyimde, durumu herkesin bildiği bir hikayeyle karşılaştırmalı olarak aktardım. Küçük Kırmızı Başlıklı Kızın tarla için bir girdi satın almayı ne zaman tanımlayacağını ve kurdun salyasını akıttığını görmek zorunda kaldınız mı? Sanki üreticinin gerçekten ne istediğini veya neye ihtiyaç duyduğunu hesaba katmadan her fiyattan satış yapmanın mekaniği, müşterinin kendisinden daha önemli hale geliyor.
Satış sürecinde uygunsuz bir kapsam veya müşteriyi rahatsız eden veya rahatsız eden eylemler ortaya çıktığında, yakıt deposu iğnesi çok hızlı bir şekilde düşmeye başlar.
Açıkçası, işletmenizin tarımsal pazarlaması kolay bir iş değil, hala şirketteki yerini arıyor, değerleme talep ediyor ve aktif dinleme için haykırıyor.
Şimdilik, tarımsal sanayi şirketlerinin büyük bir kısmı bir hataya dalmış durumda. Yalnızca kendileri hakkında konuşurlar ve satın alma işlemlerini tanımlamaları için müşteriye baskı uygulayarak ilerlerler.
Sadece ona satış yapmak için 3 saat içinde bir üreticiye 12 çağrı saydım. Ve ondan sonra… çiftçide hangi lezzet kaldı?
Bir satış için hep aynı soruları soruyoruz.
Daha fazla kazanmak için daha çok satmam gerekir mi? Onu nasıl ikna ederim? Sana başka ne önerebilirim? Başlangıçta bu soruların yanlış olduğunu düşünüyorum.
Sizi birlikte düşünmeye davet ediyorum!
Kolaylaştırmak ve gerekli kılmak
Sormak yerine vermek, çok daha etkili ve güçlü bir agromarketing kuralıdır. Tarımsal müşterilerinize veya tüketicilerinize olumlu sinyaller vermek stratejik bir yakınlık ve pazarlama aracıdır ve onlardan bir şeyler elde etmek için onları dava etmek veya kovalamak değildir. «Bugün seni kullanıyorum ve seni bırakıyorum, artık gitmiyor». Bir şirket anlara değil, bir plana, tüm şirketin ortak bir vizyonuna bağlı olabilir.
Dikkat et!. Bazı eylemler, tarımsal pazarlama kavramının ve uygulamasının değer kaybetmesine neden olur. Herhangi bir şirketin ana ekseninin kâr olduğunu anlamak mantıklıdır, ancak satış sürecinin en önemli kısmı , aktif ve potansiyel müşterilere gerçek değer üretmek ve vermek söz konusu olduğunda görüş başarısız olmaya başlar.
Sorma karmaşası
Sorunun türüne bağlı olarak bir görüşme açabilirsiniz. Bu, sohbetin müşterilerle empati ve güçlü etkileşim köprüleri kurduğu anlamına gelmez. Tüm detaylar bir müşteriyi yabancılaştırabilir.
Çeşitli durumlarda ve belirli durumlarda, hızlı bir satışı sonuçlandırmaya çalışmak verimli bir şekilde çalışır. Satış, satın alma eğiliminin, mevcut paranın ve acil ihtiyacın yoğunlaştığı bir fırsattır. Bu senaryo neredeyse her zaman, satış karmaşık bir işlem veya büyük miktarda para içermediğinde ortaya çıkar. Orada işler değişir.
Neyin ortaya atıldığını açıklığa kavuşturmak için size şu anekdotu getiriyorum:
Bir satış elemanı, ürünlerini sunmak için sahaya veya işletmeye gider ve her zaman olduğu gibi promosyon broşürleri bırakır. Birkaç gün sonra kararı öğrenmek için telefonla iletişime geçerek, ara sıra cumartesi öğleden sonraları da dahil olmak üzere haftada 2 veya 3 kez aramaları her zamanki sorusuyla tekrarlayarak, Ürünlerimi alacak mısınız? zaten birkaç kez yanıtlanmış olan, ilgi çekici olmadığı. Dahili olarak, tarımsal üreticiBu ürünlerin kalitesiz olduğunu, size aradığınız faydayı vermeyeceklerini ve hatta mahsulünüze zarar verebileceklerini zaten biliyorsunuz. Gerçekten de satış sonrası hizmetin kalitesiz olduğundan eminsin. Satış elemanının ilgilendiği tek şeyin para olduğu açık ve gerçektir. Şimdi, bu basit gerçeği günden güne, iş hayatınıza alın, kendi deneyimleriniz altında yaşamak için yeryüzüne indirin. Pazarlama stratejinizi, satış metodolojinizi yeniden tanımlamanın zamanı geldi.
Açıklanan bu satış mekanizması, bir sergide yeni tanıştığınız bir çiftçiye bir iş toplantısı için sormaya benzer. Görüşmeyi teklif etmeden önce onunla konuşursanız ve bir bağlantı kurarsanız, alacağınız cevap büyük olasılıkla "evet" olacaktır.
Aksine, sergide ona doğal olarak yaklaşırsanız, anını yarıda keserseniz, sırtına vurursanız, kendinizi tanıtır ve bir buluşma teklif ederseniz, büyük olasılıkla "hayır" diyecektir.
Müdahaleci veya sıkıcı olabilecek biriyle tanışır mısın?
İyi agromarketing erdemleri
E-postalar göndererek, müşterilerinizi telefon görüşmeleriyle doldurarak ve medyayı ve ağları çevrimdışı ve çevrimiçi reklamlarla istila ederek ayakta kalabilmek yerine, şu formülü yansıtıyor ve öneriyorum: " Satmadan önce 3 kez ver".
İlk tekliften önce, güvenilirliğinizde ve ürünlerinizin güvenilirliğinde sağlam bir temel oluşturan bir güven köprüsü oluşturun.
Dinleyerek öğrenirsin. Müşterilerinizin mevcut ve gelecekteki ihtiyaçlarını araştırın, ürünlerden değil çözümlerden bahsedin. Yavaş gidin, sadık bir müşteri oluşturun ve hemen cebinizi doldurma ihtiyacına düşmeyin (şirket eşlik etmelidir).
Çoğu durumda, değişimin deneyimi mesajdan daha önemlidir. Amaç "sözler değil eylemler" olmalıdır .
Tarım üreticilerine, şirketinizdeki bir ekipte onlar için neler yapabileceklerini gösterin ve karşılığında hiçbir şey istemeyin, en azından ilişkinin başlangıcında.
Satmadan önce üç kez vermek, geleceği olan bir tarım işi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu şekilde müşteri zaten size inanır, bir bağ vardır ve gelecek olarak günlük görevinde eşlik ettiğini hisseder. Sizi ziyaretinizde karşılama motivasyonu iyi bir ticari işarettir.
Öyleyse, "Satışı çağırır."
Güven, istikrarlı ilişkiler ve bağ, hedef kitlenizi aktif dinleme ve anlama yoluyla inşa edilir. "Sadık bir müşteri bulmak" bir şans meselesi değil. Bağlılık pazarlama stratejileri uygulayın.
