Her şey, kişi müzakere edilen bir anlaşma yoluyla elde etmek istediklerinin başarılı olmadığını fark ettiğinde başlar, göründüğünden daha zordur.
Şüphe kişiyi devralır ve kendi kendine sorar, neden? Ne oldu? Cevaplar sonsuzdur ve sonunda sorunun gerçekten müzakere etmenin ne olduğu hakkında yeterli bilgiye sahip olmadığımızın farkındayız.
Eğitim pazarında çok çeşitli müzakere kursları teklifini bulabilirsiniz, danışmanlıklar İnsan Kaynakları departmanlarına müzakere becerileri kursları sunmayı bırakmaz ve çok azı gerçekten caziptir. Çoğu, birçoğunun iyi bir kitap satın alarak edinilebileceği bilgisini iletmekle sınırlı yüz yüze eğitim sunmaktadır. O zaman farkı arayalım.
Neyin gerekli olduğunu bilerek başlamalısınız, müzakere, pratik yoluyla edinilen bir beceridir, ancak bunu uygulamak için net fikirlere sahip olmanız gerekir. Ne zaman transfer edildiğinde ve verildiğinde net olduğu ölçüde, müzakere ve ne zaman yapılmadığı zaten netleşmektedir. Tüm kurslarda, uzmanlar her zaman günlük müzakerelerin sürekli olduğunu söylerler, ama… biz veririz ya da veririz ki, müzakere sanatının verilmesinde yatar, bunu öğrenirseniz müzakere becerisini öğrenirsiniz.
Bir kursa katılan her kişi, genel olarak değil, kişisel olarak bir müzakereci olarak niteliklerini bilmek ister, birçoğu uzmanlara sorar ve ben… ne? Niteliklerim neler, ne geliştirmeliyim? Stereotipler var, ancak öğrenci ideali bilmekten memnun olmamalı; takip etmesi gereken yönergeler sayesinde kendini düzeltmek ve yavaş yavaş bu iyi profile yaklaşmak için kendi güçlü yönleri ve iyileştirme alanlarından bir geri bildirim almasını talep etmelidir. anlaşma yapıcı.
Her katılımcının profili zaten bilindikten sonra, erdemlerinden yararlanırken nasıl iyileştirilecekleri önerilmelidir. Bu, müzakerelerin bilgi ve analiziyle başlamanız gerektiğinde bilinir.
Net hedefler belirlenmelidir, bu, yürütülecek müzakerenin rekabetçi veya işbirlikçi olup olmadığını bilmeye yardımcı olacaktır. Rekabetçi ise, kooperatif olmaktan farklı bir muameleye sahiptir. Rekabetçi olan, diğer tarafın maliyetine daha çok kendi yararını arar, kooperatif, karşılıklı ihtiyaçların karşılanmasını daha fazla arar.
Kurs katılımcıları tarafından yürütülen müzakerelere bağlı olarak, birine ya da diğerine ya da her ikisine eşit şekilde daha derinlere inmek gerekecektir. Bu, piyasada bulabileceğimiz kursların ayırt edici bir yönüdür, çoğu grubun profiline ve ilgi alanlarına göre ele alınacak müzakere türünü kişiselleştirmez.
Hem rekabetçi hem de işbirlikçi müzakerelerin uygun bir şekilde hazırlanması gerekir, her birinin doğaçlamadan kaçınmak ve müzakere sürecinde düzgün bir şekilde işlev görebilmesi için kendi hazırlık yöntemleri vardır.
Hazırlık araçlarının desteğiyle, müzakere edilecek değişkenlere göre hedefler bilinir, burada alt sınır vardır, böylece bir kez aşıldığında müzakere devam etmez. Ve doğru bir SYR'nin (Kaynak Alternatifleri Tablosu) gerçekleştirilmesine dayanarak, her iki taraf için söz konusu değişkenlerin değerini bilen değişkenler verin (saçaklar; her iki taraf için az değerli değişkenler, hazineler; karşı taraf için daha yüksek değerli değişkenler, sırlar; benim için daha yüksek değerli değişkenler veya dozlanacak değişkenler; her iki taraf için de çok değerlidir).
Müzakere sanatı, aynı veya daha yüksek değere sahip olanlara değişkenler verme konusunda yatar. Değişkenlerin niceliklendirilip nicelendirilemeyeceğine bağlı olarak, bir araç veya başka bir araç kullanılacaktır.
Hem bir taraftan hem de diğerinden bilgi toplamak ve analiz etmek için uygun olan zaman ölçüsünde daha iyi bir hazırlık yapılabilir. Bir müzakereyi doğru bir şekilde hazırlamak için zaman ve bilgiye sahip olmanız gerekir.
Ancak sadece müzakere edilecek hedeflerin ve değişkenlerin nasıl hazırlanacağını bilmekle kalmaz, aynı zamanda tüm müzakerelerde yürütülen iletişim sürecini de hazırlamanız gerekir. Neredeyse hiç diyalog olmayan bir müzakere müzakere değildir. Müzakereler, tarafların içinde bulunduğu, tartıştığı, verdiği, dinlediği, empati yaptığı, istediği, gözlemlediği, not aldığı, duraklattığı, taktik ve karşı taktikleri uyguladığı, sözlü ve sözlü olmayan dilin ele alındığı, sözlü ve sözlü olmayan dilin ele alındığı bir iletişimin gelişmesiyle karakterize edilir. her iki tarafın çıkarlarını mümkün olduğunca karşılayan bir anlaşmaya varmak.
Müzakere kurslarında gerçekten öğrenmeniz gereken şey bu. Asistan, açığa vurmayı, tartışmayı, hibe vermeyi, dinlemeyi, empati kurmayı, sormayı, gözlemlemeyi, not almayı, duraklatmayı, taktik ve karşı taktikleri uygulamayı, sözlü ve sözlü olmayan dili doğru kullanmayı öğrenmelidir… ve bunun pazarda bulunması zor formasyon.
Bir müzakerede nasıl iletişim kuracağınızı öğrenirseniz, bir anlaşmaya varma olasılığınızın yüksek bir yüzdesi vardır, eğer buna müzakere taktiklerinin bilgilerini uygulamak ve doğru bir hazırlığa dayanarak kendi ilgi alanlarınıza göre hareket ettiklerini tespit etmek için bilgi eklersek En iyi müzakere niteliklerini ortaya çıkararak ve müzakere için temel gerekliliklere odaklanarak (çıkarlarımızı savunmak ve diğer tarafla işbirliği yapmak), bir kazan / kazan anlaşması yapma olasılığı önemli ölçüde artar.
Müzakerelerin yerine getirilmesi gereken bazı aşamalardan geçtiğini, acele etmemeniz gerektiğini, her aşamanın bir amacı olduğunu, başarıldıktan sonra bu toplantıyı bitirmeniz, yeni bilgileri analiz etmeniz ve bir sonrakini hazırlamanız gerektiğini anlamak gerekir. Böylece toplantıdan toplantıya, müzakerenin sonuna kadar anlaşmaya varılır.
Müzakerenin her aşamasında, belirli davranışlar ve ilerlemenin yollarının yanı sıra her aşamanın hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olan müzakere taktiklerinin uygulanması da dikkate alınmalıdır.
Bu, ilgili görsel-işitsel araçlarla destekleniyorsa ve asistan kişiselleştirilmiş bir rol yapma oyununda müzakere ediyorsa, gözlemlenebilir davranışlarını iyileştirmek, duruma uyum sağlamak için beceri öğrenilir, bu nedenle müzakere etmeyi öğrenir.
