Gerçek iş rekabeti örneği

Aşağıda, çok özel bir pazar segmenti için, gerçek dünyada mücadele eden şirketler arasındaki çatışma durumunu açıklıyoruz.

Onlar büyük şirketler değil, her gün çevremizde meydana gelen binlerce vakanın bir örneğidir.

Makale, doğru strateji, doğru taktikler, doğru hızlar ve sağlıklı bir inovasyon, yaratıcılık, hayal gücü, azim ve sıkı çalışma dozuyla en küçük şirket veya girişimcinin nasıl kazanabileceğini, hedeflerini gerçekleştirebileceğini ve başarıya ulaşabileceğini gösteriyor.

1. Giriş

Guy Kawasaki'nin "Rakiplerinizi çılgına çevirmek - Önemli olan katılmak değil kazanmak ya da kaybetmek" kitabının başlığını alıyoruz, çünkü bu bizim öncü kitabımızdı ve tüm ticaret savaşı boyunca tarihimizin kahramanıydı. açıklayalım.

Anlatım formatında sunulur ve isimler ve yerler değişmiştir, çünkü gerçekler gerçektir ve kahramanlar kendilerini burada yansıtılmak istemezler. Olayları olduğu gibi ve kararları alındıkça ilişkilendiriyoruz. Muhtemelen farklı kararlar ve gerçekler farklı bir sonuca yol açacaktır.

Bu nedenle, bazı durumlarda, okumada bir duraklama anlamına geleceğini umduğumuz yansımaları başlatacağız. Üzerinde meditasyon yapmak ve aynı şekilde davranıp davranmadığınıza karar verebilmek için tasarlandı. Bu nedenle, bir strateji uygulaması olarak önerilmektedir, boşuna değil, "Strateji Atölyemize" dahil edilmiştir.

2. Önsöz

Olaylar meydana geldiğinde, amacı daha sonraki sömürü ve satışı için proje başlatmak olan bir firma için bağımsız danışman olarak çalışıyordu. Pazarlama ve satış stratejisiyle ilgili her şeyden ben sorumluydum. Bu makale yaşamam gereken deneyimlerden birine dayanıyor. Her şey 1998'de batı kültürü ülkesinde tek bir şehirde oldu.

3. Kahramanı

“Bir zamanlar bir girişimci vardı”, şirketimizin kapısından geldi ve profesyonel geleceğinin ne kadar çok olmasa da, nereden başlayacağına ve ona nasıl rehberlik edeceğine dair çok net fikirlere sahipti. 35 yaşın üzerindeydi, alanında iyi bir profesyonel olarak gördü - şimdi ne yaptığını açıklayacağız - ve üçüncü taraflara “bir daha” bağımlı olmamak için mutlak bir karar vermişti.

Düzenlenmiş eğitimin ne olduğu konusunda ortalama çalışmaları ve büyük bir çalışma kapasitesi vardı; yanı sıra iyi bir empati dozu. Profesyonel ve kişisel olarak son 5 yıldır çalıştığı şirketten ayrılmasına neden olan travmatik bir deneyimden yeni çıkmıştı.

Çalışma hayatını nasıl yönlendireceğini bilmiyordu ve aynı zamanda çok sınırlı bir yatırım kapasitesine sahipti.

4. Nereden başlayalım?

Karşılıklı anlaşma ile çalışma hayatının ne olduğunu derinlemesine inceleyerek başladık. Özetle, tüm çalışması ve profesyonel hayatı, hem uygun bir araştırmacı olarak hem de ilgili tüm ticari ve idari görevlerde özel ve ticari araştırmalar etrafında dönmüştür. Birçok şirkette yer alıyordu ve pazarı ve rekabeti biliyordu.

Yaptığım ana fonksiyonları aşağıda detaylandırıyorum.

1 - Boşanma ile ilgili takip ve gözetim. Yüksek ücret almasına rağmen, çok zaman alan faaliyet.

2 - Kayıp kişilerin yeri. Girişimcimizin geniş bir iletişim ağına dayandığı etkinlik. Bir öncekine benziyordu, çok ücretli bir etkinlikti.

3 - Kayıt defteri kontrolleri. Rutin aktivite ve çok düşük kar marjı.

4 - Ön soruşturmalar, bu kişilerin veya borçlu şirketlerin varlık durumlarının olası adli iddialara karşı doğrulanmasıdır. Pratikte bu, temerrüt veya temerrüt durumlarında ele geçirilebilir varlıkların yeri anlamına gelir.

Orta kâr marjı ile rutin faaliyet.

5 - Müfredat incelemeleri, ad, sunulan müfredatın doğru olduğunu gösterir. Orta kâr marjı ile rutin faaliyet.

5 olası iş alanımız vardı. Sonra bir ıskarta usulü ile hareket ediyoruz.

İlk iki seçenek derhal reddedildi, çünkü önemli parçalardan herhangi birinin, yani girişimcimizin, her bir parçayı gerçekleştirmesine izin vermedikleri için.

Kendisine adanmış ve müşteri kazanımını organize etmekte zorlanan çok sayıda şirket de vardı.

3 tane kaldı, kayıt kontrolleri, ön raporların hazırlanması ve müfredat doğrulamaları.

5. Seçim

Aşağıda, alanların her birinin potansiyel müşterilerinin kim olduğunu görmeye odaklanıyoruz:

1) Kayıt kontrolleri: çoğunlukla normal şirketler, emlak, finans kurumları, bankalar ve tasarruf bankaları, acenteler ve danışmanlar.

2) Ön raporlar: normal şirketler, emlak şirketleri, finansal kuruluşlar ve tasarruf bankaları, acenteler ve danışmanlar.

3) Müfredat doğrulamaları: normal şirketler, ajanslar ve danışmanlar, işe alım şirketleri ve yöneticileri.

Birlikte aşağıdaki potansiyel müşteri setlerine sahibiz:

Normal şirketlerEmlakMali varlıklarYönetim ve Danışmanlıkİşletme ve yönetim seçim şirketleriBankalar ve Tasarruf Bankaları

Yeni etkinliğin hizmetine sunabileceğimiz kişisel kaynakların sınırlaması (yalnızca Girişimcimiz) ve maddi kaynakların sınırlandırılması göz önüne alındığında, girişimcimizin oynayabileceği zamanın sonuçlarını en üst düzeye çıkarmaya odaklanmaya karar verdik.

Böylece, potansiyel müşteri gruplarını ticari erişilebilirlik derecelerine göre analiz ediyoruz.

Bu azaltılmış bir analiz olacaktır:

Normal şirketler: karar erişilemez bir pozisyona bağlıydı - kişisel, finansal, yönetim - ve satış sistemi tam devre, arama, ilk temas, ziyaret veya ziyaretler, bütçelerin sunumu ve satışın kapatılmasını gerektiriyordu.

Dahası, ihtiyaçlarının hacmi küçük olduğundan, her “istek” talebinin bağımsız bir işlem olarak değerlendirilmesi gerekiyordu. Sadece az sayıda şirket sadakate açıktı.

Emlak: Karar erişilemez bir konumda merkezileştirildi ve satış devresi bir önceki noktayla aynı. Aradaki fark, potansiyel müşteri müşteri olduktan sonra sadık kalmalarıydı.

Finansal varlıklar: karar erişilemez bir konumda merkezileştirildi ve satış devresi önceki noktalarla aynı. Beklenti müşteri olduğunda, sadıktı.

Yönetim ve danışmanlık: karar erişilemez bir konumda merkezileştirildi, satış devresi aynı. Beklenti sadakatti. Nadiren bunu istemişlerdi ama müşterilerinden biri adına.

İşe alım şirketleri ve yöneticileri: karar erişilemez bir konumda merkezileştirildi ve satış devresi önceki noktalardakiyle aynı. Beklenti müşteri olduğunda, sadıktı.

Bankalar ve Tasarruf Bankaları: Bir tuhaflık ortaya çıktı, iki büyük grup vardı, tüm ofis ağı için merkezi hizmet veren kuruluşlar (ilgili departmanlardan ihtiyaç duyduklarını istedikleri ofisler) ve merkezi hizmete sahip olmayan ve bu konuda kendi kararlarını vermekte özgürsünüz.

Sen ne yapardın

6. Ne yaptık?

Tüm araştırma ve idari işlerle de ilgilenmek zorunda olan sadece 1 satış temsilcimiz (girişimcimiz) olduğundan, iş hacmi / satış çabalarına göre öncelik vermeye karar verdik.

Bu basit akıl yürütme, şunları reddetmemize izin verdi:

Düşük hacimler için normal şirketlere (potansiyel müşteri kayıt kontrolleri ve ön raporlar) Şirketlere İşe alım ve yönetim şirketlerinden sadece birkaçı yeterli hacim sundu. Gayrimenkul Acenteleri, Finansal Kurumlar ve Yönetim Ajanslarına ve erişim zorlukları nedeniyle danışmanlık hizmeti veren Bankalar ve Tasarruf Bankaları Erişim zorlukları nedeniyle merkezi hizmet veren bankalar da reddedilmiş ve merkezi bir hizmeti olmayan, Daha önce alınmış olan ve yorum yapmadığım bir diğer önemli karar, piyasanın yerel olarak kârlı olması gerektiğidir. Girişimcimizin gezi gününü geçirmesini istemedik.

Böylece karar verildi:

Girişimcimiz, merkezi hizmete sahip olmayan banka ofislerine "kayıt sorguları" ve "ön raporlar" satacaktı; Her ofis potansiyel bir müşteriydi.

Sonra daha fazla odaklanmaya ve kaç bankanın bu gereksinimi karşıladığını görmeye karar verdik. Hızlı bir prosedür kullanıyoruz.

"Sarı Sayfaları" aldık ve her bir varlığın karargahını aradık ve öğrendik. Daha fazlasını yaptık, girişimcimiz eski tanıdıkları ziyaret etti, arkadaşlarla konuştu, rastgele bir anket gerçekleştirdi ve kısaca onu bekleyen pazar hakkında sonuç aşağıdaki gibi oldu.

Market

Bir zamanlar yazdığım özet:

Piyasa, toplamın% 56'sını ve diğer% 16'sını kontrol eden 2 uzman şirket tarafından işgal edilmektedir.

Fiyat seviyeleri her iki şirket arasında kararlaştırıldı. En düşük kotaya sahip olan şirket, kendisini ağırlıklı olarak iş ve hizmet sektöründe sadık müşteri portföyüne sahip yüksek seviyeli, yüksek fiyatlı bir hizmet şirketi olarak konumlandırmıştır ve diğeri ise makul bir fiyata yeterli hizmetin alternatifi olarak konumlandırılmıştır. müşterileri ağırlıklı olarak bankalar ve daha özel olarak bu merkezi hizmete sahip olmayan tüzel kişiliklerin banka ofisleri olmak - konuştuğumuzda (1998), bu, 2.225'in sadece 2 birime karşılık geldiği göz önüne alındığında 5.500 banka ofisi anlamına geliyordu.

Bu denge durumu 15 yıldan fazla sürdü

Bunların en büyüğü yaklaşık 40 kişilik bir yapıya sahip, 4 kişilik bir ticari departmana ve şirketin sahibi olan tek bir yöneticiye sahipti.

İşin son günü 5 gündü, reklamlar müşterileri ziyaret etmiyor.

5 kişilik bir yapıya sahip olanların en küçüğü, doğrudan% 50 ve 3 idari alanda 2 sahip tarafından oluşturulmuş bir ticaret departmanına sahipti. İşlerin teslim süresi 7 gündü.

Sen ne yapardın?

Son karar:

Girişimcimiz karar verdi ve birkaç şey yaptı.

Liderle yüzleşecekti, diğer ürünleri yalnızca katma değer olarak sunan tek bir ürüne (ön raporlar) - en yüksek ticari marjına sahip - odaklanacaktı ve küçük bir pazar sektörüne odaklanmaya karar verdi. Özellikle, 4 ay içinde kişisel olarak ziyaret ettiği 900'ü seçtiği 1.500 şubesi ile tek bir Bankacılık Kurumuna odaklanmaya karar verdi. Bir ofisten diğerine olan mesafelerin 100-150 metre arasında olabileceğini, yani birbirlerinin yanında olduklarını unutmayın. Ayrıca, ticari olarak, bir ofiste, müdür ya da acente, her zaman oradadırlar, bu da ziyareti alacak bir konumda oldukları anlamına gelir.Günlük ziyaret sayısını en üst düzeye çıkarmak için seyahat kolaylığına göre şehir üzerinde 10 bölge izlendi, yerinde istek topladı veya ofisten faksla aldı Girişimcimiz her sabah güzergahı için ayrıldı, ofisi ziyaret etti, tanıtıldı, müdür veya avukatla konuştu, belgeleri bıraktı, veda etti ve bir sonraki ofise girdi. Ayrıca, girişimcimiz için, bu pazar nişine gitmenin başka bir avantajı vardı, çünkü banka ofislerini sadece sabahları açtığında, günü mükemmel bir şekilde ogranize edildi. Ziyaret ettiğim sabahları, öğleden sonraları yaptım.Kendisini tanıttı, müdür veya avukatla konuştu, belgeleri bıraktı, veda etti ve bir sonraki ofise girdi. Ayrıca, girişimcimiz için, bu pazar nişine gitmenin başka bir avantajı vardı, çünkü banka ofislerini sadece sabahları açtığında, günü mükemmel bir şekilde ogranize edildi. Ziyaret ettiğim sabahları, öğleden sonraları yaptım.Kendisini tanıttı, müdür veya avukatla konuştu, belgeleri bıraktı, veda etti ve bir sonraki ofise girdi. Ayrıca, girişimcimiz için, bu pazar nişine gitmenin başka bir avantajı vardı, çünkü banka ofislerini sadece sabahları açtığında, günü mükemmel bir şekilde ogranize edildi. Ziyaret ettiğim sabahları, öğleden sonraları yaptım.

İşi yaparken o zamana kadar ofislerin aldığı hizmeti yenileştirmeye odaklandık. Bazı örnekler:

Yarışmanın folio kağıda sadece büyük siyah harflerle şirket adını koyduğu yerde, renkli ve parlak kağıt üzerinde modern bir tasarım logosu oluşturduk. Yarışmada nokta vuruşlu bir yazıcı kullanıldığında inkjet kullandık, yarışmada tüm raporları dışarıdan el yazısı ile kahverengi bir zarf içinde teslim ettiğimizde, raporu faks ile iletir ve orijinali postayla göndeririz. Her mektubun, her belgenin (raporlarda değil), "İşlerin yanlış gittiği, daha kötüye gidemeyeceği anlamına gelmez" tarzında farklı bir ifadesi vardı, bu da müşteriyle farklı bir muamele ve ilişki olduğunu özetledi. (Aslında hala bazı avukatların cümleleri topladığını hatırlıyorum, bizden orijinal kitabı bile istediler)

Girişimcimiz çok çalıştı ve zaten hayatını kazanıyordu, ancak kendisi için kalıcı bir göçük yapmaya kararlıydı.

Onun cirosu lidere kıyasla önemsizdi, o kadar önemsizdi ki ikincisi henüz yeni rakibinin varlığını öğrenmemişti.

7. İlk ticari saldırı

Girişimcimiz ilk çalışanını işe aldı, ürünün fiyatını rekabette% 30 oranında düşürdü ve raporun üçüncü gün teslim edilmesini garanti etti, teslimatta bir gün gecikme cezası, neredeyse 80 ajansa sadakat ticari dosyaların ortak gözden geçirilmesi prosedürü, yöneticilerin önceliklerini belirlemelerine yardımcı olmak için ücretsiz. Dosyaları incelediler ve ortaklaşa hangilerinin rapor yazabildiklerine hangilerinin rapor vermediklerine karar verdiler.

Özetle, çok özel bir pazar nişine daha iyi bir fiyata daha iyi hizmet sunmaya odaklanmıştır.

Stratejisi, altıncı aydan sonra bir idari idare ve bir satış temsilcisinden sonra mükemmel çalıştı ve aynı stratejiyle devam etti ve bu kuruluşun tüm ağı olan 1500 ofisi ile temas sayısını artırdı.

Yedinci ayın sonunda, söz konusu kuruluşun raporlarının% 60'ı girişimcimiz tarafından yönlendirilmiştir.

8. İlk karşı saldırı ve kravat

İş hacminin% 15 civarında azaldığını gören pazar lideri sekizinci ayda tepki gösterdi. Personeli arttırmak, böylece yapı masrafını arttırmak zorunda kaldığı fiyatları - dolayısıyla ticari marjının azaldığını görmek - üçüncü günde garantili teslimat - eşitledi ve evin 4 reklamını tek bir müşteriye odakladı.

Girişimcimiz pazar payını kaybetmedi, ama aynı zamanda onu da kazanamadı.

9. Genel saldırı

Onuncu ayda şunları yaptı:

Yeni bir satış görevlisi tuttu ve her gün faks yoluyla bilgi göndermek için özel bilgisayar ekipmanı satın aldı. Ofis yöneticileri için önemli olan bilgiler, aynı ortak toplantı prosedürü ile dosyaları ücretsiz olarak gözden geçirmek için 40 müşteriyi daha sadık kıldı ve 725 ofisli yeni bir Varlığa kişisel olarak odaklandı. Birinci İşletmenin raporlarının% 'si ve ikincisinin% 15' i girişimcimiz tarafından yönlendirilmiştir.

Eğer saldırıya uğramış lider olsaydın ne yapardın?

10. Karşı saldırı

On iki ayın başında lider olan ve 10 yıl boyunca Varlıklarla çalıştığı temasları ve deneyimleri kullanarak, yerel düzeyde Varlık liderliği aracılığıyla ofislerin yöneticileri üzerinde baskı yarattı. aynı hizmeti, aynı fiyata sunan 120 sadık müşteri, 1 satış temsilcisi daha kiraladı ve ayda en az bir kez en büyük Kurumun tüm ofisleriyle ticari iletişim kurmasını sağlayan bir rota sistemi kurdu. Faks yoluyla, yeni gelenle çalışılmaması gerektiğini belirten gizli bilgi sağlayıcılarıyla temasa geçti.

Cesaret kırılıyor mu?

On dördüncü ayda girişimcimiz, iş hacminde% 40'a yakın bir azalma buldu, tedarikçilerinin yarısının kendisine bilgi vermediğini buldu.

100'den fazla ofiste telefona ulaşmadıkları ve onu almadığı bulundu. Cesaret kırıldı!

11. Düşünme zamanı ve son saldırı

Ayın sonunda, ciroda bir düşüşle, beklenmedik bir eylem gerçekleştirdi - en azından biz beklemiyorduk -,… 20 gün boyunca tatile çıktı.

16. ayın başında, bir nezaket telefon kabul / resepsiyon merkezine (aslında ticari) başladı.

3 × 2 satış sistemi başlattı, sizden 3 rapor isteyin, sizden 2 ücret alırım.

Raporları çok daha hızlı sunabileceğini bilerek işten çıkarılma emirlerini kabul etti. (Bu bir strateji başyapıtıydı)

Ticari olarak kendisi ile çalışmayan ofislere baskı yaptı, böylece lider şirket siparişlerin iptalini kabul etmek zorunda kaldı.

Uygulamada, bu en az 80 ofisinin her iki şirkete ticari rapor taleplerini iletmesine yol açtı.

Girişimcimiz bunları daha önce teslim etti ve ofisler, lider şirkete siparişi iptal etti, harcanan ve kaybedilen zaman ve bunun neden olduğu ek masraf nedeniyle dolaylı hasara neden oldu.

Tanıtılamadığı ürünlerin geri kalanıyla ilgili ticari teklifler de dahil olmak üzere ilgili bilgileri faks yoluyla göndermek için sistemi haftada 1 farklı teklif oranında değiştirdi. Tip teklifleri:

Bu haftaki kayıt çekleri için% 20 indirim 5 ön rapor için 5 ticari rapor veriyoruz.Şimdi% 50'ye kadar indirimli satın alma kredisi alın ve daha sonra harcayacaksınız.

vs vs.

Bir buçuk yaşındayken, girişimci en büyük kuruluştaki yaklaşık% 75 ve ikinci% 25'lik payından memnun kaldı.

Güzel zaman geçirdik

Bankacılık işletmelerinin yöneticileri harika zaman geçirdi, hatta bir sonraki adımda bahisler düzenledi…

Bil bakalım kim hiç mutlu değildi ??? Geceleri kim uyumadý ???

Sen ne yapardın?

12. Lider şirket bundan sonra ne yaptı?

20 aylıkken, önde gelen şirketin sahibi girişimciyle temasa geçti ve onu reddedilemez bir satın alma teklifi yaptı.

Lider şirket girişimcimizin% 100 hissesini satın aldı ve onu işe almaya çalıştı.

3 hafta sonra artık yeni şirket yoktu. Lider kendi hizmet çubuğunu yükseltmek zorunda kaldığı için herkesin bile memnun kaldığı söylenmelidir.

En iyi 50 müşterinin davet edildiği bu finali kutlamak için bir veda partimiz bile vardı, çünkü “bir sonun yeni bir başlangıç olup olmayacağını asla bilemezsiniz”.

Bunun sonlandığını hayal ettin mi?

13. Sonuç

"Asla küçük düşmanı hafife almamalısınız"; ve başlangıçta söylediğimiz gibi:

"Doğru strateji, doğru taktikler, doğru hızlar ve sağlıklı bir inovasyon, yaratıcılık, hayal gücü, azim ve sıkı çalışma dozuyla en küçük şirket veya girişimci kazanabilir, hedeflerine ulaşabilir ve başarıya ulaşabilir."

14. Kavramları genişletmek için kaynakça

Anlatı gerçek bir deneyim olduğundan, makalenin hazırlanması için herhangi bir kaynakça kullanmadım; ancak ele aldığımız bazı kavramları genişletmek için aşağıdaki internet referanslarını ekliyorum.

Konumlandırma - Al Ries ve Jack Trout'un kitabının özeti

Savaş, ticaret ve pazarlamada kullanılan stratejiler uygulanabilir mi veya karşılaştırılabilir mi?

Pazarlama Savaşı