Yeni bir şirketin yaratılmasında iş planının geliştirilmesi şüphesiz başarısını veya başarısızlığını büyük ölçüde belirleyecek temel noktadır, birçoğu, başta ekonomik ve pazar olmak üzere gelişimi içinde dikkate alınması gereken faktörlerdir, ancak… potansiyel gelir veya SWOT analizi konusu hakkında konuşurken, genellikle faturalanan tüm paranın zamanında toplanması gerektiğini, zayıflıkların veya tehditlerin her zaman az ya da çok faktörden geleceğini varsayan sayılardan bahsediyoruz. rekabet veya pazarın kendisi olarak tahmin edilebilir, ancak MÜŞTERİLER NE ÖDEMİYORSA?
Bir şirkette tahsilat fonksiyonunun doğru bir yönetiminin geliştirilmesi için, ödemede gecikmenin olası nedenleriyle yüzleşmemizi, ancak ortaya çıktıklarında somut önlemler almamızı sağlayan açık ve iyi tanımlanmış bir stratejiye sahip olmak gerekir. böylece bunlar tekrarlanmaz.
Yukarıdakilere göre, etkili bir toplama sisteminin üzerine inşa edildiği bazların esas olarak üç olduğunu düşünebiliriz:
1- Önleme
Önleme gelecekte ücretsiz problemlerden kaçınmak için temel bir adımdır, yani ortaya çıktıktan sonra bunları çözmeye çalışmak yerine en yaygın problemleri üreten nedenler üzerinde çalışmalıyız, başka bir deyişle, toplama sorunları, kökenlerinden ortadan kaldırılarak ortaya çıkar, bunun bazı açık örnekleri şunlar olacaktır:
- “Başarılı” bir kredi soruşturması
Bir şirkete veya kişiye, prensipte almaması gereken bir kredi verilirken, tahsilatta sık karşılaşılan bir sorun ortaya çıkar, bunun için gerekli ahlaki ve ekonomik ödeme gücünün garantilerini veya niteliklerini sunmadığı için, temel alan işletme sayısı etkileyici kararlarını sadece önsezide veya potansiyel risklerin çok sınırlı bir vizyonunda, nihai alıcının arka planının veya mali durumunun çalışmasından gerçek ödeme olasılığını hesaplamak için bir yöntem aramaya gerek kalmadan.
Şimdi, iyi yapılmış bir kredi soruşturması hakkında konuştuğumuzda, her durumda her bir prospektüs hakkında geniş, teknik ve ayrıntılı bilgiler içeren daha derinlemesine bir kredi çalışmasından bahsetmiyoruz, bu nedenle bu pratik değildir. "Kredi Araştırması" kavramı, prensipte, diğerlerinin yanı sıra, aşağıdaki özelliklere uyarlanabilir bir değişken olarak düşünülmelidir:
1- Analiz edeceğim müşteri tipi: Bu, büyük ölçüde gerekli olabilecek bilgi türünü tanımlayacaktır, çünkü aynı bilgi ahlaki bir kişiden olduğu gibi fiziksel bir kişiden alınmaz.
2- İşletmenin faaliyet göstereceği pazar profili: Müşterilerimizin faaliyeti, iş türü, yönetenlerin profili veya ortalama hazırlıkları vb. Bunlar, hangi bilgileri elde edebileceğimi görmemize yardımcı olacak göstergelerdir, örneğin, politikam, prensipte iyi görünen karlılık, likidite ve ödeme gücü analizleri yapmak için finansal tablolar elde etmek olabilir, ancak müşterilerim küçükse ne olur? İşletme yönetiminde çok az tecrübesi olan veya hiç deneyimi olmayan tüccarlar, bu bilgiye sahip olmayanlar, öyleyse, çok nadiren müşteriler araştırmamızın gereksinimlerini karşılayacaktır.
3- Verilecek kredi miktarları: Bir adayın kredi almak için değerlendirilmesi gereken bilgilerin çoğu kendisinden gelmelidir, bu nedenle kredi önemli miktarda ise belirli hassas bilgileri paylaşmaya daha istekli olacaktır, kredi daha azsa büyük olasılıkla yapmayacak bir şey. Ayrıca, kredi analizinde "Miktar ne kadar büyükse, risk de o kadar büyük" ilkesini unutmamalıyız.
4- Ürünümüzün müşteri ile konumlandırılması: Müşterinin gereksinimleri karşılamaya ya da onun için önemli bir tedarikçiyi temsil edersek işbirliği yapmaya daha istekli olacağı aşikardır, aksi takdirde çok fazla gereksinim sorarsak işbirliği minimum olacaktır.
5- Müsabakanın gereklilikleri: Rekabeti incelemek ve kredi vermesini istediği şartları derinlemesine bilmek, koşullarımızı daha iyi belirlememizi sağlayacaktır, eğer rekabetin kredilerini vermek için şartlar istemediğini tespit edersek, bu daha rekabetçi, ancak daha yüksek risk alıyorlar.
- Satış ve satış sonrası fırsatlara uygunluk.
Önlemede, ticari alan önemli bir rol oynar, müşteriye sadece ürün veya hizmetimizin gerçekten sahip olduğu özellikleri sunması gerekir, müşteri veya kullanıcıda daha sonra karşılanmayacak beklentileri abartmadan veya yaratmadan, memnuniyetsizlik genellikle birdir Ödemenin önündeki engellerden memnun olmayan bir müşteri için intikam kaynağının "Şimdi onlara ödeme yapmıyorum" olduğunu hatırlayalım.
Öte yandan, şirketin bir satış sonrası hizmet veya müşteri hizmet şemasına sahip olması, tahsilatları azaltarak müşterilerin sahip olabileceği olası şikayet ve memnuniyetsizlikleri önlediğinden koleksiyonların yönetimini büyük ölçüde kolaylaştırır. toplama sırasında.
- Dahili temerrüt üreticilerinin tanımlanması ve iptali
Bu Önleme noktası temeldir ve Stephen Covey tarafından "Yüksek Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı" adlı kitabında atıfta bulunulan "acil olarak önemli" nin baskın olması ilkesine dayanmaktadır.
İlke basittir, genellikle zamanımızın çoğunu, çoğu durumda önlenebilir olan bazı faaliyetlerden kaynaklanan acil gereksinimleri çözmek için harcıyoruz. Öyleyse, acil olan şey sonuçtur, ancak önemli olan, insidansın ortaya çıkmasını önlemek için nedenler üzerinde çalışmak olacaktır.
Bunun için, müşterimiz için ödeme yapılmamasının nedenleri veya argümanları olma potansiyeline sahip tüm dahili hata olasılıklarını dikkatlice incelemek gerekecektir.
Tahsilat durumunda, vadesi geçmiş bakiyesi olan müşterilerimizin maruz kaldığı “Ödeme yapmama” argümanlarını daha sık tanımlayabilir, analiz edebilir ve hangilerinin kendi kuruluşumuzda kökeni olduğunu görebiliriz, örneğin:
- Sipariş toplayıcısının bulunmaması nedeniyle malların teslimatında gecikme Kurye şirketimiz tarafından faturaların teslimi için kötü hizmetler Orijinal bir fatura sunmak için bizim tarafımızdan aşırı gereklilikler İade kanıtlamak için çok fazla prosedür vb.
2- Yönetim
Kuşkusuz, koleksiyondaki bir diğer önemli unsur “Strateji” dir, yani koleksiyon, herhangi bir taktiksel faaliyet gibi, en tatmin edici sonucu garanti eden önceden planlama ve organizasyon gerektirir, başarılı sonuçlar asla şansın ürünü değildir, arkasında bunlar, diğer şeylerin yanı sıra, şeylerin yalnızca "En iyinin" yapılmasını ve elbette en yetenekli insanların sorumluluğunu üstleneceklerini garanti eden bütün bir sistemin zamanında tasarımıdır.
Stratejiyi iki ana bölüme ayırabiliriz:
Politika ve prosedürler:
Çalışmayı bir oyun olarak anlarsak, politikalar nelerin yapılacağı ve yapılamayacağının kuralları ve adım adım nasıl oynanacağımızı anlatan prosedürler olacaktır.
Politikalar geneldir ve alanın bütünüyle işleyişinden bahsetmektedir, ilgili bölümlerin geri kalanının felsefesi, yönetmelikleri ve politikaları ile uyumlu hale getirilmeli, diğer taraftan prosedürler, her bir aktivitenin nasıl yapılacağını ayrıntılı olarak açıklamak için hazırlanmaktadır. veya bir alanın veya bir kişinin gerçekleştirmesi gereken işlevler, böylece işi kimin veya kimin yaptığına bakılmaksızın, kuruluşun bunu yapmanın en iyi yolu olarak açıkça tanımladığı her zaman beklenen şekilde yapılır.
Kredi ve tahsilat alanının işletilmesinde belirlenecek ilk politika, kredinin verilmesi gereken temelleri tanımlayan ve politikanın liberal mi yoksa muhafazakar mı olacağını açıkça belirleyen politikadır; Liberal bir politika, daha büyük bir risk almanıza izin veren politika olup, muhafazakar bir kredi politikası daha kısıtlayıcıdır ve daha fazla gereksinimin kredi konusu olmasını istemektedir.
Pozisyonlar, Profiller ve Fonksiyonlar:
Sadece kurallar oluşturmak ve faaliyetlerin nasıl yürütüleceğini belirlemekle ilgili değildir, bunların yerine getirilmesini garanti etmek için, söz konusu görevleri yerine getirmekten sorumlu kişilerin bunları gerçekleştirmek için gerekli bilgi ve becerilere sahip olmaları da gereklidir. Bu nedenle, oluşturulacak pozisyonların yanı sıra bilgi, beceri ve sahip olmaları gereken eğitim de dahil olmak üzere onları doldurması gereken kişilerin profilini önceden tanımlamak önemlidir.
3- Yönetim
Yönetim kısmı şüphesiz yukarıdakilerin en önemlisidir, çünkü yeterli önleme süreçleri, pazarın ve şirketimizin özelliklerine göre bir strateji, profillerini ve işlevlerini açıkça tanımlayan kılavuzlarla tasarlanmış mükemmel bir toplama sistemine sahip olabiliriz. ama sonuçta başaramazsak, yukarıdakiler işe yaramaz, aksine yukarıdakileri olmadan başarabilirsek ve aslında çoğu şirket sadece yönetime dayalı strateji ve önleme eksikse ve sonuçlara rağmen elde ettikleri optimal değildir, en azından portföyü çalışır durumda tutarlar.
Şahsen, yönetimin bir noktaya kadar toplanabileceğini düşünüyorum.
"Topla, Topla"
Koleksiyon çalışması sadece teknikleri bilmekle kalmaz, aynı zamanda bunları uygularken, yani sonuçlara ulaşmak için proaktif olmalı, kişi sadece ofise gidemez, masaya oturamaz, telefona yaklaşıp beklemek için kollarını geçemez yetişmek amacıyla bugün kaç müşterinin aradığını görmek için.
Bunun için uygun ekipman ve altyapıyı göz önünde bulundurmak gerekir, eğer koleksiyon öncelikle telefon olacaksa, yeterli hatlara, koleksiyonu yönetmek için uygun sisteme sahip bilgisayarlara sahip olmak gerekir, bu da en azından Excel'e ve bize hatırlatan bir gündeme sahip olması anlamına gelir. müşterilerimizle attığımız adımları uygulamak ve takip etmek.
İş planını hazırlarken yukarıda belirtilen hususlar dahilinde tahminler almak, en başından beri iş dünyasındaki en savunmasız ve az beklenen noktalardan birini kapsayan geç ve net bir gerçeklik görünümü elde etmemizi sağlar.
Daha fazla bilmek
www.ejecutivosdecredito.com
www.cimexcredit.com
www.amic.org.mx
