Hepimiz hata yaparız. Mükemmel insanlar olarak, özellikle özeleştirme kapasitesi ve onları tekrar taahhüt etmeyecek şekilde iyileştirme niyeti varsa, bunun sağlam bir şekilde öğrenmenin iyi tanınan bir yolu olduğu kabul edilmelidir.
Bu çok eski insan prosedürü çoğu durumda kusurlu olduğu ortaya çıkıyor. Bunun nedeni, günlük endişelerin ve her günün birkaç saati içinde yapılması gereken sayısız taahhüdün, yansıma anlarının tespit edildiğinde düzeltilmesini neredeyse imkansız hale getirmesidir.
Deneyimin yerini başka bir çok etkili bireysel prosedür almıştır: öğrenme prosedürü ve buna ek olarak, tedarik edenlerin uygulamalı zekası, başkalarının hatalarından öğrenerek ve bunları yapmanın yüksek maliyetinden kaçınarak tanınır.
Diğer iş hatalarını açıklayan belirli konular ve haberler hakkında okumak, farkındalığı artırmaya ve önlemeye önemli ölçüde katkıda bulunur.
Günümüzde, deneyimler yoluyla öğrenme sadece şirket için düşük riskle gerçekleştirilmektedir. Bireysel eğitim, eğitim faaliyetlerinde gerçek durumlara benzer durumlar (vakalar) sağlayarak ve onlardan kaçınmalarını ve hatta üstesinden gelmelerini sağlayan bilgi ve becerileri sağlar.
İş dünyasında, danışmanlık ve eğitim deneyimleri nedeniyle ve hatta orta ve büyük şirketlerde bile satış alanında birçok hata yapıldığını gördüm.
Temsilcilerinin ve örgütün diğer üyelerinin gerçekleştirilmesinde bu gibi başarıların kazanılmasını etkilerler.
Bunları tanımak, onları tespit edebilmek için ilk olumlu adımı ifade eder, ancak yalnızca şirket, yöneticileri, ürünleri ve hizmetleri için temsil ettikleri ekonomik ve imaj zararlarından kaçınmak için her özel durum için uygun önlemler alınırsa değiştirilecektir.
Bu nedenle, mükemmellik durumuna doğru evrim geçirecek olanın belirlenmesine katkıda bulunmak için katkımız aşağıda detaylandırılmıştır.
Satmanın ne anlama geldiğinin kavramsal cehaleti. Kişi satışlarını arttırmak istediğinde ve bunu başarmanın açık bir olasılığı olmadığına karar verdiğinde, bu eksikliğin açık bir belirtisidir. "Ne olduğunu", "nasıl başarıldığını" ve "bunu yapmak için gerekli olanları" bilmek başarılar için pek çok tatminin başlangıcıdır. “Potansiyel”, kalıcı satış sonuçları açısından doğal üretim zincirinden gerekli hammaddenin sağlanmasını oluşturur.
• Ürün veya hizmete duyulan güveni artırdı. Bu isim altında, mükemmel bir ürün veya hizmete ve hatta belirli bir münhasırlığa sahip olmak için, küçük bir reklamla satışın garanti edildiğini düşünenler vardır. Ve telefonların geçmişte görkemli zamanlarda çalacağına inanıyorlar. Bu şekilde bir gurur tutumu sergilerler ve satış stratejisini tüm detaylarıyla oluştururken dikkat edilmesi gereken tüm önemli hususları göz ardı ederler.
• Satıştan yalnızca satıcılar ve satış müdürleri sorumludur. Her ne kadar meyveleri "iş" açısından satmak ve girmekle yükümlü oldukları doğru olsa da, bu tür yorumları yönetimden yayarak, diğer sektörlerin diğer tamamlayıcı ve gerekli sorumluluklarından ayrılmalıdır. şirketin satış hedeflerini paylaşmak. Bu, "beşinci" veya "fiefdom" ları kök salmaya teşvik eder, hatta davranışlarında ilettikleri olumsuz tutum nedeniyle gelecekteki operasyonları da engeller. Bu ablukanın üstesinden gelmek için şirketin liderliğinden üstün gelmesi gereken felsefe, "tüm şirketin sattığı" tutumların ve bu durumun sorumluluğunun yöneticilere ve başkanına ait olduğunu varsaymak, yaymak ve talep etmektir. iş.
• Kaliteli bir Müşteri Hizmetleri programının olmaması. Bir önceki noktada açıklanan tutumlardan kaynaklanan memnuniyetsizliklerden ve farklı satış dışı temsilcilerin yönetim isteklerine aykırı olarak kaybedilen satış fırsatlarının oluşturulmasına olanak tanıyan nesnel bir yöntemin bulunmaması durumunda, uygulamayı dikkate almak için yeterli nedenler verir. organizasyonla bağlantılı her temastan her zaman memnun kalmaya yönelik kavramları, kriterleri ve tutumları yönlendiren bir program.
• İdeal bir satıcı seçim profiline sahip olmamak. Tek karar verme aracı olarak temsilcilerin "gözle" veya "burunlu" olarak seçilmesi, ciro, seçim ve eğitim maliyetlerini artıran ve daha da zarar verici olan hatalara yol açar: şirketin imajını bozarlar. Bu nedenle, her şirketin sattığı ürün veya hizmet türüne, potansiyel müşteriler ve müşterilerle her temasta iletilecek şirketin imajına ve kuruluşta daha büyük sorumluluklar potansiyeline yanıt veren bir satıcı profiline sahip olması gerekir., vb.
• Çok deneyimli satıcıların dahil edilmesi. Son derece deneyimli temsilcilerin katılımı ile ihmal edilmesi, bunu takdir etmeyen veya değerlendirmeyen bu kültistleri tanımlayan en yaygın sinyali temsil eder, çünkü bunu zamanında "piyasa virüsü" olarak çalışan tüm mengeneleri dahil ederler, çünkü onları zamanında düzeltmeyerek, müşteriler ve potansiyel müşterilerle olan ilişkilerini faaliyetlerinin başından itibaren ve eğitimsiz çalıştıkları sürece bozmaya başlarlar. Buna ek olarak, istenen sonuçların tutarlı ve memnuniyetle elde edilmemesi çok muhtemeldir, böylece şirket ve ürünlerinin imajına, hem elde edilmesi çok pahalı olan hem de gelecekte korunması ve genişletilmesi istenen çok hızlı ve acı verici bir yol başlar. pazar niş. Açıklama çok basit:başka bir şirkette iyi olan şey, mutlaka kendine özgü özelliklerle çakışmaz. Bir şirketi, temsilcileri aracılığıyla diğerinden ayıran "mühür", yalnızca tümevarım ve "kişiye özel" eğitimin, günlük yönetim için yeterli denetimin ve desteğin ürünüdür.
• Bir veya daha fazla satış stratejisinin olmaması. Yönetimden net ve objektif olarak belirlenmiş bir şekilde satış stratejisi olmadığında (satış yönetimi yöntemi), bunları temsilciler tarafından yorumlamak ve uygulamak zordur. Bu mevcut değilse ve başka bir tamamlayıcı alternatif yoksa, kuruluşun niş içinde talepte beklenmedik değişiklik risklerini azaltmasına veya kuruluşun gelirini artırmak için mevcut gerçek satış olanaklarını yakalamasına izin vermez.
• Hedefsiz satış yapın. Satıştaki eksik hedefler, nereye ineceği havalimanı açısından belirlenmiş bir varış noktası olmayan bir uçağın kalkışına benzer. Genellikle deneme yanılma planlamasından veya farklı kavramsal veya pragmatik nedenlerden dolayı, birçok şirket uygulamalarını durdurur. Elbette, sadece yüksek bir satış komisyonu atayarak, işe yaramaz görünen önemli bir görevi kesin olarak bir kenara koymak mümkün olduğuna inanarak.
• Bir yönetim kontrol panosunun olmaması. Önceki örneğe devam ederek, fırtına ortasında, 10 km yükseklikten inen ve 900 km / s'lik bir seyir hızından azalan, aletsiz bir havaalanına ulaşmaya çalışması gereken bir uçağa bindiğinizi düşünün. Pilotlar gibi, süpervizör veya yönetici de amacına göre en uygun pozisyonunu belirlemesine izin veren objektif unsurlara sahip olmalıdır. Ekibe liderlik etmelerini ve bireysel sapmaları zamanında düzeltmelerini sağlayan bilgilere sahip değillerse, uçuş genellikle tüm şirketi etkileyen acil durumlarda sona erer.
• Tarihi, şirketin misyonunu ve içinde oynayacağı rolün önemini göz ardı edin.
Önde gelen tüm şirketlerdeki tümevarım programları tarafından kapsanan bu husus, hemen ardından verilen özel eğitimin bir önceki adımını oluşturmaktadır. Bu indüksiyon aşaması yönetim için kilit bir öğeye ulaşmaktadır: «şirketin hedefleri, yönetim felsefesi ve kültürüyle bütünleşme ile tüm üyelerin belirlenmesi». Tüm satış çalışanları ve diğer tüm sektörlerden çalışanlar ve kuruluşun hiyerarşik seviyeleri için geçerlidir.
Satışlardaki bu hataların açıklandığı dürüst ve doğrudan stil, sonuçlar açısından hedeflere ulaşılmadığında, çoğu zaman algılanabilir ancak düzeltmelerinde unutulan etkilerini hiçbir şekilde geçersiz kılmaz.
Kilit nokta, bu hatalardan hangisinin veya hangisinin işlenebileceğini tespit etmek, bulunan sapmalarda hızlı bir düzeltme ve düzeltme ile karşılaşmaktır.
Piyasanın satış anlamında hedeflere ulaşmak için çekinik veya zor olduğunu nesnel olarak kabul etmek, onu tersine çevirmek için hareket etmenin mümkün olmadığı genel bir husustur. Uyum sağlamak ve üstesinden gelmek için dahili olarak yapılan her şey olsa da, satışlar üzerindeki etkileriyle bizi şaşırtacak birçok stratejik seçenekle yüzleşmemize izin veriyor.
© Telif Hakkı 2008, Martín E. Heller
