özet
Bildiğimiz gibi, iyi bir müzakere ancak her iki tarafın da ilk pozisyonlarında esnek olmaya istekli olması ve bu gerçek bir veya daha fazla temas anında kendini göstermesi durumunda mümkündür, çünkü bu, müzakerenin bir çatışmaya yol açmasını önlemekle ilgilidir. kişisel veya öznel bakış açıları veya anlamsız sembolizmin dayatılmasına odaklanan; Bunun için her bir emri adım adım takip etmek gerekir.
Giriş
Müzakerenin, her iki tarafın da her ikisi için de tatmin edici bir çözüm bulma iradesine sahip olması gerektiğinden oluştuğunu göz önünde bulundurarak, insanların bu anlaşmazlıklar nedeniyle sorun yaşamasını veya yaşamaya devam etmesini önlemek için fikir, fayda ve hislerle yüzleşmektir. İki taraf arasında bir çatışma olduğunda veya bir konuda denge noktası bulmak istediğinizde bu bir zorunluluktur. Taraflardan her biri, hem diğerinin hedeflerine ulaşmasını engelleme hem de onları elde etmesine ve karşılıklı fayda sağlamasına yardımcı olma gücüne sahiptir, bu durumlar günlük hayatımızda her an, uyandığımız andan saatine kadar bulunur. açıkça veya örtük olarak uykuya geri dönün.
Dikkate alınması gereken bir diğer önemli nokta da, müzakereyi pazarlıktan ayırmak için hesaba katmamız gerektiğidir, müzakereci ve müzakereci arasında gelecekteki ilişkilerin olasılığıdır. Müzakere etmeye gerçekten istekli olduğumuzda ve belirli tavizler vermeyi kabul ettiğimizde, ilişkinin o anlaşmayla bitmeyeceğini, ancak ilişkinin daha uzun süre devam edeceğini düşünürüz. Gelecekteki temasları imkansız hale getirecek kadar ilişkileri kötüleştiremeyeceğimizi ya da bozmamalıyız.
II- Arkaplan
Müzakere veya müzakere sürecinin insanlıkta belirli bir kökene sahip olduğunun bilinmediğini belirtmek önemlidir, çünkü insanlığın zaman çizelgesinde bir başlangıcı yoktur ve olduğuna inanılan bir zorunluluk olarak ortaya çıkmaz. insanoğlunun içgüdüsü ile doğar.
İnsanlar için müzakere onların bir parçasıdır, çünkü halihazırda bilinen takastan önce, insanların bir nesneyi diğeriyle değiş tokuş etme şekliydi, her iki taraf da söz konusu nesnelerden tuz, yiyecek veya taş gibi yarar arıyordu. bu müzakere eyleminde en çok tanınanlardan biri olan kıymetli. İnsan hayatında gereklidir. Çatışmaları medeni ve barışçıl bir şekilde çözmenin en barışçıl yoludur, her zaman ilgili taraflar arasında bir denge veya denge arar.
İnsanoğlunun ilk günlerinde yiyecek ve bitki avlayıp toplayarak yaşayan göçebe bir adam olduğu tarih boyunca bilinmektedir. Bu yemleme sistemini uygulayarak yiyeceğin bittiğini ve daha fazla yiyecek aramak için hareket etmek zorunda kaldıklarını anladıklarında. Takas veya doğrudan takas kullanarak. Toplumlar bir şeye değer vermeye başladı, bu, ürünün yarattığı ilgi ve diğer mallara göre nasıl değerlendiğiyle belirlendi. Bu nedenle bugün fiyat olarak bildiğimiz kavram.
"Müzakere kelimesi, tarih boyunca çatışmaları çözmek veya ülkeler arasında arabuluculuk ittifakları kurmak için yaygın olarak kullanılmıştır." (degerencia, 2013)
III- Müzakere
Müzakere, tatmin edici bir çözüme veya anlaşmaya varmak için iki veya daha fazla tarafın farklı bakış açılarını çözmeye ve çıkarları doğrudan diyalog yoluyla savunmaya çalıştığı dinamik iletişim yoluyla izlenecek bir dizi adımdır. karşılıklı. Sürekli olarak müzakerenin yalnızca büyük girişimciler arasında gerçekleştiğini ve bunun yalnızca bir para ve ego gücü meselesi olduğunu düşünüyoruz, ancak gerçek şu ki, müzakere hepimizin her gün hayatımızın farklı yönlerinde uyandığımız andan itibaren yaptığımız bir şeydir. Sabah okula gitmek veya işe gitmek ve bir anlaşmaya varmak için başka biriyle müzakere yolu olan ünlü “5 dakika daha” yi kullanıyoruz.
Bu süreçte müzakereci (öneren kişi) diğer tarafın (veya her iki tarafın) kabul etmek istediği asgari sonucu belirlemeye çalışır ve ardından taleplerini buna göre ayarlar. Bu alanda "başarılı" bir müzakere, müzakerecinin partisinin arzuladığı sonuçların tümünü veya çoğunu elde edebildiği, ancak diğer tarafın müzakereleri kalıcı olarak kesintiye uğratmasına yol açmadığı zaman gerçekleşir.
"Etkili bir müzakere, özel çıkarları büyük ölçüde korumak için her iki taraf tarafından bazı unsurların devredilmesiyle karakterize edilir." (formatalent.com, 2014)
İyi bir müzakerenin anahtarı konuşmadır, sadece doğru zamanda gerekli olanı dinlemek ve konuşmaktır. Bir müzakereyi etkileyebilecek pek çok unsur vardır, ancak bu konuşma, sözler ve karşı tarafa gitme şeklinizdir, ana faktör budur. Bununla birlikte, herhangi bir müzakerede var olan duygusal bileşen, anlaşmanın nihai sonucunu büyük ölçüde etkiler. "Bir müzakerede dikkatin dağılması ve kilit noktaları kaybetmek yaygındır, sakin kalmak ve insanları getirebilecekleri zorluklardan ayırmak bizi çok daha net bir vizyona götürecektir…" (formatalent.com, 2014)
IV- Müzakere Türleri
İyi bir müzakere için iki ana sınıftan bahsediyoruz; ilki, her iki tarafın da sabit bir değer dağıtmaya çalıştığı dağıtımcı sınıf ve diğeri, her iki tarafın da değeri artırmak için işbirliği yaptığı entegrasyon. Her iki müzakere türü de genellikle gerçek bir müzakerede ortaya çıkar.
V- Dağıtıcı Müzakere
Sıfır toplam veya kazan-kaybet olarak bilinir. Her bir taraf, mümkün olan en yüksek oranı elde etmeye çalışır, bu da diğerinin kaybettiği şeyin pahasına sonuçlanır. Bir malın fiyatı, bu tür müzakerelerin tipik örneğidir. Tutar, prestij veya kişisel ilişkilerin üstünde olan miktardır. Karşı tarafın menfaati ve başlatılan ilk teklif hakkındaki bilgiler bu müzakeredeki temel değişkenlerdir.
"Dağıtım pazarlığı genellikle, önemli olan tek şeyin fiyat olduğu, örneğin bir araba veya gayrimenkul satışında, ürünlerin satışına dayalı müzakerelerde gerçekleşir." (Hernandez, 2014)
VI- İşbirliği veya Entegrasyon Müzakeresi
Kazan / kazan olarak da bilinir. Taraflar, ikisi arasındaki koşulları iyileştirmek için işbirliği yapar. Sıklıkla olan şey, üretici ve tedarikçi arasındaki ilişkidir. Biri daha yüksek bir fiyattan satın almayı kabul eder, diğeri ise ödeme koşullarını iyileştirerek satışı kabul eder (örneğin, daha uzun vadeli). Girdinin kalitesinin iyileştirilmesine yardımcı olmak veya onu yenilemek gibi başka telafi mekanizmaları da kullanılabilir.
Bu nedenle, bütünleştirici müzakerenin amacı, örneğin, her bir tarafın taviz verdiği, katkıda bulunduğu veya bir şeyden vazgeçtiği değerler alışverişi yoluyla, kendisi ve diğer taraf için olabildiğince fazla değer yaratmaktır. Çok değer verdiği bir şeyin karşılığında çok az değer veriyor ya da çok değil. " (www.elcofredelucia.com, 2010)
Vll - Müzakerenin 10 emri
Müzakere tarihinin bize söylediği şey, doğru bir şekilde yürütülmesi için bazı noktaları takip etmeniz gerektiğidir:
- Her müzakerede yararlılığınızı artırın Karşı tarafın sınırlamalarını keşfedin Bir güç pozisyonundan görüşün Tüm müzakereler için plan yapın Diğer tarafın kullandığı taktikleri belirleyin Potansiyel tehlikelerden kaçının Karşı tarafı daha memnun bırakarak daha az verin Baskılarınızı diğer taraftan gizleyin Zaman kullanın her müzakerede bir silah olarak Kazanan bir strateji geliştirin!
10 Müzakere Emrinin, herhangi bir müzakerenin istenen sonuçlarını elde etmek için bir model olduğunu biliyoruz. İş dünyasındaki her profesyonel için kullanabileceğimiz, ancak satış ve satın alma dünyasına dahil olanlar için gerekli olan güç.
VIII- Sonuç
Başka bir şeyden vazgeçme karşılığında bir şey almakla ilgili. Sürecin en yoğun kısmıdır.
Tüm tavizlerin koşullu olması önemlidir: hiçbir şey ücretsiz verilmemelidir. Verilen her şey için karşılığında bir şey almanız gerekir: "X'i kabul ederseniz, Y'yi kabul ederiz". "Evet" imtiyaz tekliflerimiz için koruyucu bir kalkandır, karşı taraf koşullarımızı kabul etmezse çekebileceğimiz bir ipliktir. Bizim fiyatımız. Hem koşul hem de teklif belirli: diğer tarafa onlar için bir şeyler yapmamızı sağlamak için ne yapacağını söyleriz.
Konumumuzda belirli bir esnekliği korumalı ve bekleyen tüm sorunları bağlantılı tutmaya devam etmeliyiz; yeni bir durumda bir hareketi diğeriyle değiştireceğiz. Ayrıca, görüşmelerimiz boyunca tavizlerimizi güçlendireceğiz, böylece pozisyonumuz daha inandırıcı olur ve karşı taraf her teklifte büyük çaba gösterdiğimizi, her konunun bizim için önemli olduğunu fark eder. Vermeyi önemsemediğimiz tavizler verdiğimizi göstermemeliyiz; her seferinde onlar için sormaktan vazgeçmelerini zorlaştırmalısınız. Yunan akılcı geleneğinin mirasçıları olarak problem çözme zihniyetine sahip olmamıza rağmen, yeterli sebatla arandığı sürece her sorunun bir çözümü olduğuna inanıyoruz,Sovyetler bu anlayışı kabul etmiyor. Buna ek olarak, Amerikalılar dört yıllık bir başkanlık dönemini düşünürken, Ruslar yaklaşımlarını daha uzun dönemler, genellikle on yıllar ve hatta yüzyıllar boyunca çerçevelendiriyor.
