Satış görevlisinin işi için en zor pazarlardan biri, büyük mağazalara veya süpermarketlere hizmet vermektir.
Bazı durumlarda, satış görevlisinin görevi, basitçe bir sipariş alıcının görevine veya ürünlerinin raflarda iyi bir yerde olduğuna dair bir doğrulayıcının görevine indirgenir.
Satıcının özel bir ürün sunduğu veya belirli bir markanın halk tarafından talep edildiği durumlarda istisnalar vardır, bu nedenle sunduğunuz ürün yelpazesi içinde bu özelliklere sahip bazılarının olup olmadığını veya araçların olup olmadığını araştırmak her zaman ilginçtir. markanın diğerlerinden açıkça farklı olduğunu ve halkın buna ihtiyaç duyduğunu tanıtmak.
Denenenin, ürünlerin mümkün olduğunca az jenerik olması olduğunu varsayalım.
Örneğin, sattığınız şey çantalı buğday unu ise, aynı şeyi sunabilen 40 başka tedarikçi vardır ve bu, en düşük kuruşu kuruşa bulma görevini basitleştirdiği ve size izin verdiği için açıkçası süpermarketi destekler. istediğiniz koşulları empoze edin.
Yapılacak çok şey var ve sanırım bu mağazaların bazılarındaki personelin son derece eğitimli olduğunu bilerek başlamalıyız.
Konuyu, satın alma alanlarındaki personeli ve süpermarket tedarikçileri ile olan ilişkileri müzakere teknikleri konusunda kişisel olarak eğittiğim için biliyorum.
Sizi temin ederim ki, çoğu durumda bu insanlar sizinle pazarlık yaparken size gerçek bir baskı uygulayacak durumda ve her zaman en iyi kartları oynuyorlar.
Bu büyük şirketlerin satın alma yöneticilerinin kişiden kişiye müzakere becerilerini eğitmeye yatırım yapmaları için, alıcı ve satıcı arasındaki ilişkinin ve kişisel iletişimin, pahalı anlaşmada olsun, ticari sonuçları nasıl etkilediğine dair bir fikir verecektir. yüz veya telefon.
Bunlar giderek daha rekabetçi zamanlardır ve giderek daha bilgili ve nitelikli müşterilerle başa çıkmak için iletişim, müzakere ve satış becerilerimizde maksimum düzeyde eğitilmeli ve hazırlanmalıyız.
Satıcılar olarak rekabet söz konusu olduğunda bu bizim belirleyici avantajımız olabilir.
Ticari strateji alanında, büyük mağazalar ve süpermarketler tedarik eden en başarılı şirketlerin yaptığı şeylerin bazı örnekleri şunlardır:
Benzersiz ve yenilikçi bir ürün geliştirin.
Bunun için 3M olmanıza gerek yok. Bazen yemeye hazır paketlenmiş taze ve temiz bir salata, pizzaya hamuru iki dakikada hazırlamak için sadece su eklemeniz gereken bir buğday unu, bir pizza geliştirirken en değerli kaynağın ne kadar basit örneklerdir. yeni ürün özenli olmak ve fikir üretmektir.
Önemli:
Piyasa, fiyat için sizinki ile rekabet eden ve onu jenerik hale getiren benzer ürünlerle doymaya başladığında 3M gibi yapın, savaşa girmeyin… geri çekilin! Ve yeni bir ürünle saldırınızı başka bir kanatta başlatın.
- Müşterinin bizden ve ürünlerimizden ne istediğini ağırlık ve ölçü, kalite, ambalaj, renk, marka ve diğer özellikler açısından tam olarak ifade edebilmesi için kendinizi süpermarkette bulun.
Bu konuda sorular sormak bazen şu tür yanıtlara yol açar: "Şimdiye kadar bu ürünü bize teslim edebilecek bir tedarikçi bulamadık…" ve belki de bu, sunmak için mükemmel durumda olduğunuz bir şeydir, ancak bu hiç aklınıza gelmedi. müşteriniz için önemli olabileceğini düşünün.
- Öğle yemekleri, üretim fabrikalarına ziyaretler, ortak sporlar veya rekreasyonel aktiviteler gibi faaliyetleri teşvik edin. Alıcılar ve süpermarketlerin kıdemli personeli ile kişiden kişiye iletişim için daha elverişli çerçevelere sahip olmak için Süpermarket personelinin belirli bir ürün hakkında eğitimi (korunması, sergileme yöntemleri, bakımı) veya kesinlikle ürünle ilgili olmayan ilgi konuları (güvenlik, işyeri, pazarlama, müşteri hizmetleri).
Bu aynı zamanda kişisel iletişim alanını genişletir, firmalar arasındaki ilişkiye değer katar ve tedarikçi firma ile eğitim faaliyetlerine katılanların sadakatini arttırır.
- Yeni iş olanaklarını keşfedin. Örneğin, Uruguay'da, bir süpermarket zincirine satış yaparken, şaraplarının o zincirin kuruluşları aracılığıyla pazarlanmak üzere Avrupa'ya ihracatını da müzakere etmiş olan şarap imalathaneleri örneğini verebiliriz. İle iki veya daha fazla farklı ürün oluşturun. aynı ürün. Açıklayayım: Diyelim ki firmanızın marka adıyla bir kiloluk poşetlerde şeker satıyorsunuz.
Şeker ayrıca süpermarket için başka bir ambalaj kağıdı ve başka bir marka ile paketlenebilir ve her iki şeker paketi de aynı rafta farklı fiyatlar ve farklı tüketici profilleri ile bir arada bulunabilir. Şimdiye kadar yaygın bir operasyon.
Bazı firmaların yaptığı da şekerleri için premium bir marka yaratmaktır ki bu da diğer ikisinden hemen hemen aynı kalan üründe değil, markanın ambalajında, sunumunda, sunumunda konumlandırılmasında farklılık gösterecektir. markasının ilettiği nitelikler vb.
Bu anlamda Arjantin'deki iki bira üreticisinin durumunu ele alalım.
Süpermarketlerdeki devasa Quilmes birası satışıyla pazara liderlik eden Cervecería Quilmes de Argentina örneğinde, pazarlamasında daha çok barlara, restoranlara odaklanan daha özel bir profil ve daha yüksek bir satış fiyatı ile Iguana birasını da kullanıyor. ve diskolar.
Cía durumunda. Budweiser'ın Arjantin'deki üreticisi olan Industrial Cervecera'da, yerel pazarları hedefleyen diğer markalarla birlikte Bud da var.
Bu nedenle, örneğin, en çok tüketilen ve şirketin ağırlıklı olarak dağıtımını yaptığı şehirlerin adlarına atıfta bulunan «Santa Fé», «Rosario», «Córdoba» markalarına sahiptir.
Ayrıca, Iguana'nın hedeflediği kitleye benzer bir kitleyi hedefleyen "Schneider" markası altında bira paketliyorlar.
Vurgulanması gereken bir şey, Santa Fé, Rosario, Córdoba ve Schneider markaları ile paketlenmiş biranın tamamen aynı bira olmasıdır!
Hedef, insanlarla ilişkileri güçlendirmek, ürünümüzü farklılaştırmak ve ürünümüze değer katmak, tüketiciler için cazip hale getirmek, müşterilerimizin ihtiyaç ve istekleri hakkında bizi bilgilendirmek, gerektiğinde teklifimizi değiştirebilecek kadar esnek olmaktır. ve bir operasyonun veya ticari ilişkinin kalıcı çıkarlarımıza uymadığı sınıra ulaşmadan önce bir müzakereden çekilmek.
Sadece şu anda sunduğumuz ürünler hakkında değil, sunabileceğimiz her şeyi ve ne kadar ileri gitmek istediğimizi düşünmek, ürünlerimiz için daha fazla seçenek ve yeni pazarlar üretmemizi sağlar, her zaman yaptığımız şeyin böyle olmadığını aklımızda tutarak işe yarıyor… başka bir şey yapmalıyız.
