Harvard müzakere yöntemi

“Evet, Katılıyorum…” kitabı, Harvard Üniversitesi Müzakere Ekibinin müzakere planını basit ve pratik bir şekilde ve bir müzakere masasında oturan insanların gösterebileceği gibi, geniş ölçüde kanıtlanmış sonuçlarla sunuyor.

Yazarlarının belirttiği gibi, burada ifade edilenler yeni değildir ve pek çok insan bunu zaten biliyordur, ancak sistematik bir şekilde sunulur ve konuyla ilgili teori, araştırma ve deneyimlerden elde edilen bilgileri toplar.

Dikkatimi çeken bir şey, tüm planlarını merkezledikleri varsayımdır:

“İlkelere göre müzakere, haklarınızı nasıl elde edeceğinizi ve aynı zamanda nezih olacağınızı gösterir… Zaman zaman kendinize bir hak

elde etmeye çalıştığınızı hatırlatmanız gerekecektir. müzakere etmenin daha iyi bir yolu, hak ettiğiniz şeyi elde etmenin tatmini ile dürüst olabilmek arasında seçim yapmaktan kaçınan bir yol. İkisini de yapabilirsiniz. "

Bence bu canlandırıcı bir ilke çünkü işçi-işveren ilişkilerini teşvik etmesi gereken karşılıklı saygıdan başlıyor ve ne yazık ki müzakere eden veya müzakerecileri eğiten pek çok insan tamamen unutmuş durumda.

Görünüşe göre çevremizde, diğerinin nasıl aldatıldığını ya da onların zayıflıklarından nasıl yararlandığımızı görmek için şekillenmiş görünüyor ki bu da hatalı bir uygulama ve orta ve uzun vadede şüpheli sonuçlar doğuruyor.

Araştırmamızda farklı müzakere tarzlarını gözlemleyebildik ve bunun bize, derin ve bilinçli bir şekilde analiz edildiğinde, bu alanda yeterince performans göstermemiz için bize faydalı araçlar sağlayacak zengin dersler sağladığını iddia etmeye cesaret ediyoruz. Son olarak, yanıltılamayız Teorinin bu zor sanatta becerilerimizi geliştirdiğini düşünürsek, burada pratik önemlidir.

2. Müzakere nedir

Müzakere, başkalarından istediğimizi elde etmenin temel bir yoludur. İnsanlar bazı ortak çıkarları paylaştığında, ancak aynı zamanda bazı karşıt çıkarlara sahip olduğunda bir anlaşmaya varmak için iki yönlü bir iletişimdir.

İlkeli müzakere yöntemi, her bir tarafın ne yapacağına ya da ne yapacağını ya da yapmayacağına odaklanan bir pazarlık süreci yoluyla karar vermek yerine, meseleleri esaslarına göre kararlaştırmakla ilgilidir. Mümkün olduğunda karşılıklı avantajların aranacağını ve bir çıkar çatışması olduğunda sonucun tarafların iradesinden bağımsız olarak bazı adil kriterlere dayandırılmasında ısrar edilmesi gerektiğini önermektedir. Yukarıda belirtilen ilkelere göre müzakere yöntemi tartışmalar için zordur ve insanlar için yumuşaktır, numara veya poz kullanmaz. İlkesel pazarlık, size saygılı davranırken haklarınızı nasıl alacağınızı gösterir. Adil olmasına izin verir ve aynı zamanda onu adaletinden yararlanmaya istekli olanlara karşı korur.

Yöntem, karşı tarafın az ya da çok tecrübeli, sert bir müzakereci ya da arkadaş canlısı olmasına bakılmaksızın geçerlidir. Her durumda işe yarayan bir stratejidir, diğer stratejilerde olanların aksine, karşı taraf keşfederse onu kullanmak daha zor değil daha kolaydır.

Pozisyonlara göre ticaret yapmayın

Herhangi bir müzakere yöntemi üç kritere göre değerlendirilmelidir: Eğer uzlaşma mümkünse, mantıklı bir anlaşmaya varmalıdır; Etkili olmalı ve taraflar arasındaki ilişkiyi iyileştirmeli veya en azından bozmamalı (Mantıklı bir anlaşma, her iki tarafın meşru çıkarlarını mümkün olduğunca tatmin eden, çıkar çatışmalarını adil bir şekilde çözen bir anlaşma olarak tanımlanabilir. dayanıklıdır ve toplumun çıkarlarını dikkate alır).

Pozisyonların tartışılması aptalca anlaşmalara neden olur. Pozisyonlara göre pazarlık yaparken, müzakereciler kendilerini bunlara hapsetme eğilimindedir. Müzakereci konumunu ne kadar netleştirir ve onu saldırılara karşı ne kadar savunursa, ona o kadar bağlı kalır. Baştaki pozisyonunuzu, yani müzakerecinin konumunu değiştirmenin imkansızlığı konusunda ötekini ne kadar ikna etmeye çalışırsanız, bunu yapmak o kadar zor olacaktır. Egonuz konumunuzla özdeşleşir; artık "iyi görünmek", gelecekteki eylemleri geçmiş pozisyonlarla uzlaştırmakla ilgisi var, bu da mantıklı bir anlaşmanın tarafların orijinal çıkarlarını uzlaştırmasını giderek daha az olası hale getiriyor.

Pozisyonlara ne kadar fazla dikkat edilirse, tarafların temel çıkarlarını ve endişelerini tatmin etmeye o kadar az dikkat edilir. Anlaşma daha da zorlaşır, ulaşılan ne olursa olsun, tarafların meşru çıkarlarını tatmin etmek için dikkatle tasarlanmış bir çözümden ziyade, nihai pozisyonlar arasındaki farklılıkların mekanik bir dağılımını yansıtabilir. Sonuç, genellikle olabileceğinden daha az karşılıklı olarak tatmin edici bir anlaşmadır.

Pozisyonlar üzerinde müzakere, anlaşmayı geciktiren teşvikler yarattığı için verimsizdir; Bu tür müzakerelerde, aşırı bir konumdan başlayarak, inatla onu destekleyerek, gerçek bakış açınız konusunda karşı tarafı aldatarak ve ancak devam etmeniz gerektiğinde küçük tavizler vererek, sizin için uygun olan bir anlaşmaya varma şansınızı artırmaya çalışırsınız. müzakere. Diğer taraf da aynı şeyi yaptığında, bu faktörlerin her biri erken bir anlaşmanın amacını anlama eğilimindedir. Başlangıç pozisyonları ne kadar aşırı ve tavizler ne kadar küçükse, bir anlaşmanın mümkün olup olmadığını keşfetmek için o kadar fazla zaman ve çaba gerekecektir.

Pozisyon temelli müzakere bir irade çatışması haline gelir, birlikte kabul edilebilir bir çözüm tasarlama görevi, her bir taraf diğerini tamamen irade gücüyle konumlarını değiştirmeye zorladıkça bir savaş haline gelme eğilimindedir.

Öfke ve kızgınlık genellikle bir taraf diğerinin katı iradesine teslim olmaya zorlanırken kendi meşru çıkarları bir kenara bırakıldığında ortaya çıkar. Bu şekilde, bu şema genellikle taraflar arasındaki ilişkiyi vurgulamakta ve bazen onu yok etmektedir. Bir müzakere yürüten insan sayısı ne kadar fazlaysa, pozisyon temelli müzakerenin dezavantajları o kadar ciddi olur.

İyi olmak çözüm değil. Pek çok insan, zorlu pozisyon temelli müzakerelerin, özellikle taraflar ve ilişkileri açısından yüksek maliyetinin farkındadır, daha nazik bir müzakere tarzı yoluyla onlardan kaçınabileceklerini umarlar.

Zaferin amacını vurgulamak yerine, uzlaşma ihtiyacını vurgulamayı tercih ederler. Yumuşak bir müzakere oyununda olağan hareketler teklifler ve tavizler vermek, birbirlerine güvenmek, dostça davranmak ve çatışmalardan kaçınmak için gerektiğinde teslim olmaktır.

Yumuşak Müzakereci Sert Müzakereci

Katılımcılar arkadaş Katılımcılar muhalif olan olan

gol gol zaferdir anlaşmaya ulaşmaktır

Yap tavizlerin bir koşul olarak ilişki Talep taviz yetiştirmek için

insanlar üzerinde nazik olun ve problem sorun üzerinde sert olun ve insanlar

Güven diğerleri Başkalarından şüphelenin

Konumunuzu kolayca değiştirin Konumunuzu koruyun

Tekliflerde bulunun Tehditkar Baskıya

boyun eğin Baskı uygulayın

Yumuşak pazarlık oyunu, bir ilişki kurmanın ve sürdürmenin önemini vurgular, ancak öncelikli olarak ilişki odaklı herhangi bir müzakere dengesiz bir anlaşmayla sonuçlanma riskini taşıdığından, ihtiyatlı olmayabilir. Pozisyon bazlı müzakerelerde yumuşak ve dostane bir form kullanmak, zor versiyonu oynayan biriyle karşı karşıya kalan birini savunmasız kılar, çünkü bu tür müzakerelerde zor oyun yumuşak olanı domine eder.

Bununla birlikte, sert ve yumuşak sürüm arasında seçim yapmaya gerek yoktur, ilkeli müzakereye, yani liyakate dayalı olarak oynamak daha iyidir. (Farklılıkları belirlemek için ekli tabloya bakın).