Müzakere kelimesi, onu hem uluslararası arenada hem de ülkeler arasındaki ekonomik ve ticari ilişkilerde tahkim, adli süreçler veya arabulucuların kullanımı gibi diğer uyuşmazlık çözümü biçimlerinin üzerine yerleştirecek kadar belirgin bir önem kazanmıştır., kuruluşlar ve şirketler.
1970'lerin ortalarından bu yana, kuruluşların faaliyet gösterdiği ortamda köklü değişiklikler meydana geliyor.
Şu anda, teknolojik yenilik oranı insanlığın bildiği en hızlı olanıdır. Bilimsel bir keşif ile üretime uygulanması arasında geçen süre ve ürünlerin yaşam döngüsü önemli ölçüde azalır. Öte yandan, ticari işlemlerin ticarileştirilmesi ve finansmanı teknolojileri değiştirilir.
Bu büyük değişikliklerin üç özelliği vardır: birincisi, meydana geldikleri olağanüstü hız; ikincisi, kapsadıkları konu yelpazesinin derinliği ve genişliği; ve üçüncüsü, öngörülemezlikleri, yani sadece onları öngörmenin değil, onları hayal etmenin de imkansızlığı.
Bütün bunlar, şu anda dar olan veya yeni yönetim koşullarında etkisiz olan birçok geleneksel yönetim paradigmasını krize sokmuştur. 1990'ların başında yapılan araştırmalar, 21. yüzyılda yöneticilerin temel mesleki becerilerinin şunlar olması gerektiğini ortaya koydu: strateji oluşturma, insan kaynakları yönetimi, pazarlama ve satış, finansal yönetim ve müzakere becerileri ve anlaşmazlık çözümü.
Yönetim alanında prestijli uzmanlar tarafından yapılan, başarılı yöneticilerin ne yaptıkları ve nasıl yaptıkları üzerine yapılan araştırmalar, yöneticilerin zamanın çoğunu planlama, organize etme, koordine etme, yönetme ve kontrol etmekten çok harcadıklarını göstermektedir. her şeyi ve herkesle müzakere etme zamanı. Ve muhtemelen, bu çağdaş yönetimin karakteristik özelliklerinden biridir: yönetim fonksiyonları, esasen müzakere ortamında geliştirilir.
I. Müzakere Nedir
Çoğu insan ve özellikle iş adamları, sürekli olarak farklı türden müzakerelere katılırlar. Örneğin, bir sözleşme yapmak, herhangi bir ürün veya hizmeti satın almak veya satmak, eksiklikleri çözmek, ortak kararlar vermek, çalışma planları üzerinde anlaşmak vb. İçin bir araya geldiklerinde.
Bu nedenle, iyi müzakere ve müzakere yapmak, hayatta daha iyi ilişkiler ve bunun sonucunda daha hoş ve sağlam pozisyonlar elde etmek için temel bir önem kazanır. Bütün bunlar için, müzakere incelenmeyi hak ediyor.
Bu anlamda anlaşılması gereken ilk şey, müzakere kavramının özü ve kapsamıdır. Konuyla ilgili prestijli uzmanlar tarafından müzakere kavramının bir dizi tanımı, üzerinde algılanan farklı kenarları ve yaklaşımları sunmak için aşağıda listelenmiştir:
"Müzakereler, pratikte yarışmacılara, farklılıkları çözmeye çalışarak sözlerini değiş tokuş etme ve resmi taahhütlerde bulunma fırsatı sunan bir süreç olarak tanımlanabilir." (Colosi ve Berkely, 1981)
«Müzakere nedir? Hiçbir şey tanımı açısından bu kadar basit ve anlamında bu kadar geniş olamaz. Memnuniyeti talep eden her arzu (ve herkesin buna ihtiyacı vardır) nihayetinde insanların bir müzakere sürecini teşvik etmeleri için potansiyel bir fırsattır. Müzakere, iletişime bağlıdır. Bu, kendi kendilerine veya temsilci olarak hareket eden kişiler arasında gerçekleşir. İnsanlar ilişki kurma niyetiyle fikir alışverişinde bulunduklarında, her anlaşmaya çalıştıklarında, içlerinden biri müzakere ediyor. (Nierenberg, 1981)
"Müzakere, iş yapmak, yani ticaret yapmak ve pazarlık etmektir. Bu, her birinin diğerinin sahip olduğu şeyi istediği anlamına gelir, ancak açıkça mümkün olan en düşük fiyatla. Aynı zamanda memnuniyet (istediğinizi elde etme) ve tatminsizlik (sahip olduklarınızı verme) içerir. Öte yandan, sadece her biri diğerinin pahasına bir şey elde etmek istediğinde, ki bu bir tuzaktır: korkulan ve birinin diğerini düşürmek istediği tuzaktır. (Desaunay, 1984)
"Müzakere, iki veya daha fazla tarafın anlaşma yaptığı bir süreç ve tekniktir. Taraflar, menfaatleri olan ve aralarında farklı duygular uyandıran meseleyi tartışarak başlarlar. Her müzakereciye yardımcı olan motifler, genellikle sözlü tekliflerde ifade edilen davranışları oluşturur. Bu değişim, tarafların kendilerini ilgilendiren konuyu kontrol etmek için güçlü arzular geliştirmelerine neden olur. (Monsalve, 1988)
"Müzakere, hem ortak hem de zıt çıkarlara sahip iki veya daha fazla tarafın, gelecekteki ilişkileri için bir anlaşmaya varmak amacıyla belirli bir süre boyunca bilgi alışverişinde bulunduğu bir süreçtir." Villalba, 1989)
"Fikirlerin, amaçların ve menfaatlerin kabulüne ulaşma, mümkün olan en iyi sonucu arama süreci, tüm tarafların yararlanacağı şekilde." (Correa ve Navarrete, 1997)
Ne zaman bir kişi veya bir grup insanı fikir alışverişi yoluyla veya maddi değeri olan bir şeyle etkilemeye çalıştığınızda, müzakere ediyorsunuz. Müzakere, başka biri istediğinizi kontrol ettiğinde kendi ihtiyaçlarınızı karşılamak için kullandığınız süreçtir. Yerine getirmek istediğiniz her dilek ya da tatmin etmeye zorlandığınız her ihtiyaç, müzakere için potansiyel durumlardır.
Şirketler, gruplar veya bireyler arasındaki müzakere genellikle birinin diğerinin istediği bir şeye sahip olması ve onu elde etmek için müzakere etmeye istekli olması nedeniyle gerçekleşir. Dolayısıyla, bir anlaşmaya varmak amacıyla ortak önerileri sunmak ve tartışmak için gönüllü olarak bir araya gelen, ortak çıkarları olan ancak aynı zamanda çatışan iki veya daha fazla tarafı içeren bir süreçtir.
_______________
Belki de uluslararası alanda en tanınmış müzakere uzmanı olan William Ury'nin aşağıdaki konuşması sayesinde, ne tür bir müzakerede olursanız olun, müzakerenin ne olduğu ve nasıl bir anlaşma sağlanacağı hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz. Şiddetle tavsiye edilir.
II. Müzakere Türleri
Müzakere sürecinin türüne ilişkin tam bilgi, uygun şekilde hazırlanması için hayati derecede önemlidir. Bu nedenle, onunla yüzleşmeden önce, katılacağınız müzakere türünü olabildiğince açık bir şekilde tanımlamak gerekir. Müzakereler şu şekilde sınıflandırılabilir:
İlgili kişilere göre
Müzakereler bireyler arasında, bireyler ve gruplar arasında veya gruplar arasında yapılabilir. Daha fazla insan müdahale ettikçe, daha fazla sayıda ilgi, bakış açısı, davranış, davranış, beklenti ve tatmin seviyeleri devreye girdikçe süreç daha karmaşık hale gelir, bu da sayısız farklılık yaratır ve sürecin daha fazla hazırlanmasını gerektirir.
Paydaş katılımına göre
Doğrudan ve dolaylı müzakereler olarak sınıflandırılabilirler (arabulucular, hakemler, avukatlar vb. Aracılığıyla). İlk durumda, süreç genellikle daha hızlı ve dinamiktir, ikinci durumda ise süreç gecikebilir ve daha tehlikeli olabilen, taraflar arasındaki iletişim eksikliği nedeniyle karmaşık hale gelebilir. aracıların girişi.
Müzakere edilen konulara göre
Siyasi, ticari ve teknikten kişisel ve duygusal konulara kadar müzakere edilebilecek çok çeşitli konular vardır. Her durumda, müzakerenin amacı hakkında yeterli bilgiye sahip olmak ve istenen etkiyi elde etmek için doğru ortamı yaratmak esastır.
Müzakerecilerin göreceli durumuna göre
Bu kriter kapsamında, taraflar hiyerarşik ölçekte aynı seviyede olduğunda müzakereler yatay olarak sınıflandırılabilir; dikey, müzakere tarafları doğrudan tabiiyet ilişkisi yoluyla birbirine bağlandığında; veya çapraz, müzakere hiyerarşik piramidin farklı koltuklarında bulunan taraflar arasında gerçekleştiğinde.
İnsan iklimine göre
Bu kritere göre müzakereler dostça veya tartışmalı olabileceği gibi açık ve samimi veya manipüle edilebilir. Dostane, açık ve dürüst müzakereler diğer aşırı uçtan çok daha kolaydır.
Tetikleyicilere göre
Bunlara göre müzakereler şu şekilde sınıflandırılabilir: ücretsiz görüşmeler (alıcılar ve satıcılar arasında); belirli bir gerçek müzakere sürecinin nedeninin davranışlar, tutumlar veya değerlerle ilgisi olduğunda ahlaki veya duygusal müzakereyi kışkırttığında; ve yasal, kaynaklandığı sebep belirli bir yasal iddia olduğunda.
İletişim kanalına göre
Yüz yüze, telefonla, mektupla veya temsilci bazında sınıflandırılabilirler. Aralarındaki temel fark, taraflar arasında kurulan iletişim sürecinin ne derece aktığıdır.
Ticaret moduna göre
Rekabetçi müzakereler ve işbirliğine dayalı müzakereler olarak sınıflandırılabilirler. Bu modlar, aynı müzakere içerisinde sunulabilir. Bunları anlamak ve süreçte uygun şekilde birleştirmek, müzakere sürecine yardımcı olabilir.
III. Etkili Müzakereler İçin Gerekli Bilgi ve Beceriler
"Müzakerenin kalitesi, sadece bizim sahip olduğumuz niyetle değil,
muadilimiz üzerinde uyguladığımız etki ve etkiyle ölçülür" Berlew ve Moore (1987)
Bir müzakerede etkili olmak için bir dizi temel bilgi ve beceri gerekir. Bunlar arasında öne çıkan:
1. Kişilerarası ilişki becerileri
Müzakereler tartışma konusu olmamalı, müzakerecinin amacı karşı tarafı etkilemek, ikna etmek ve ikna etmek olmalıdır. Bunun için müzakerecinin kendisini aşağıdakileri yapmasına izin veren bir metodoloji ile donatması önemlidir:
- Güçlü yönlerinizi bilin ve gösterin Zayıf yönlerinizi göstermeden yönetin Çatışmaları çözün Karşı tarafı ve ihtiyaçlarını bilin Diğer müzakerecinin davranış özelliklerine uygun argümanlar sunun Güven oluşturacak şekilde davranın Dinlemeyi, iletişim kurmayı bilin, Yaratın Müzakereciler arasında işbirliği iklimi Esneklik derecelerini artırmaya çalışın, bu da kendilerini diğerinin yerine koyma ve değişiklikleri kabul etme yeteneği anlamına gelir.
Sokrates'in "kendini bil" hükmü, müzakereler alanında bu nitelikteki herhangi bir tavsiyenin önündedir. Bir müzakerede başarılı olmak, ille de daha fazla para veya daha fazla katılım için zorlamak anlamına gelmez, daha ziyade paraya ve maddi mallara ek olarak manevi ihtiyaçların karşılanmasını da içerebilen bir bütün olarak çıkarları teşvik etmek anlamına gelir.
Bu beceriler arasında ikisi temeldir: ikna etme yeteneği ve karlı bir şekilde tartışma yeteneği. Her ikisi de başarılı bir müzakereci için paha biçilmez kişisel araçlardır. İkna edici ve karlı tartışma yeteneğine sahip olmak, günlük olarak bir dizi teknik, alışkanlık ve beceri kullanmayı içerir.
2. Kendi işinizle ilgili bilgi
Müzakereci, müzakere alanı hakkında mümkün olduğunca fazla bilgiye sahip olmalıdır. Bunun için geliştirmeli ve edinmelisiniz:
- Müzakerenin konusu hakkında olabildiğince fazla bilgi Piyasaya ilişkin veriler Sektörün rekabet yapısı hakkında bilgi Devlet politikaları, çevresel faktörler ve düzenlemeler, müzakere edilenleri etkileyebilecek mali ve yasal hususlar hakkında bilgi.
3. Müzakerecinin teknolojisi
Müzakere süreçlerine ve tekniklerine hakimiyet anlamına gelir. Müzakereciye izin veren bir metodolojinin bilgisini ve uygulamasını ima eder:
- Müzakereyi mantıksal ve önceden belirlenmiş bir sırayla planlayın, yürütün ve kontrol edin Argümanınızı karşı tarafın duyarlılığına karşı daha çekici kılan belirli fikirleri kullanın Taviz verme ve engellerin üstesinden gelme becerisini geliştirin.
Müzakere bir sanattır ve bu nedenle, her müzakere kuşkusuz bir yaratma eylemi oluşturduğundan, müzakereciler tek bir müzakere modeline bağlanamaz. Bütün bunlar, müzakere sürecinin aşamalarını inceleme ihtiyacına yol açar.
IV. Müzakere Sürecinin Aşamaları
Müzakere süreci üç aşamada analiz edilebilir:
- Planlama: teşhis, strateji ve taktikleri içerir. Yüz Yüze Görüşme: kendi aşamalarını içerir Analiz sonrası: süreç sonuçlarının analizini içerir
1. Planlama
Sürecin hazırlanmasını garanti ettiği için müzakerenin en önemli kısmıdır. İyi bir ön hazırlık, tatmin edici bir müzakereye ulaşmanın en kesin yoludur. Müzakere masasına ulaşmadan önce yapılanlar veya yapılmayanlar, ulaşıldığı anda açıklanacaktır.
Kötü hazırlanmış bir müzakereci olaylara tepki vermekle yetinmek zorundadır, onları asla yönetemez.
Liderlik sanatı, ne yapılacağını ve nasıl yapılacağını bilmektir. Aynı şey müzakere sanatı için de söylenebilir. Ve neyin başarılması gerektiğini ve bunun nasıl başarılacağını tanımlamak için tam olarak uygun olan planlama aşamasıdır.
Çoğu yönetici, belki de kısmen zaman kısıtlamalarına ve iş baskılarına bağlı olarak, koşullar ve uygun planlama üzerine düşünmek için zaman harcamaktan çok eyleme geçme eğilimindedir. Birçoğu için planlama sıkıcı ve yorucudur, bu nedenle planlama yapmamanın başarısızlık olduğunu düşünmeden hızla "eyleme geçmeleri" için bir kenara bırakılırlar.
Bu anlamda, bir müzakere planlarken süreci üç aşamaya ayırmak çok yararlıdır:
- Teşhis Stratejisi Taktikleri
için. Teşhis
Kullanılacak strateji ve taktikleri destekleyen ilgili bilgiler elde edildiğinden, müzakere için hayati öneme sahip bir aşama oluşturmaktadır. Teşhis üç ana konuya odaklanır: müzakere türünün analizi, pazarlık gücünün analizi ve GZFT analizi. Her biri aşağıda analiz edilecektir.
- Pazarlık türü. Karşılaştıkları müzakere türü ve karmaşıklık düzeyi belirlenir. Bu değerlendirmeler temelinde, müzakere şekli, yani işbirlikçi veya rekabetçi tanımlanabilir. Karşılaştıkları müzakere türü tam olarak anlaşılırsa, daha tutarlı stratejiler ve daha iyi taktikler tasarlayabilecek bir konumda olacaklardır. Müzakere gücü. Bir müzakere süreciyle yüzleşmek, her şeyden önce, taraflar arasındaki müzakere gücü dengesini değerlendirmeyi gerektirir. Pek çok güç kaynağı var. Bazıları kaynaklara (mali güç), diğerleri yasalara, düzenlemelere veya emsallere dayanırken diğerleri - belki de müzakerede en önemli ve en az dikkate alınan - psikolojik faktörlere dayanmaktadır. Karrass (1985), “gücün tuhaf bir şey olduğunu savunuyor.
Bizim ondan anladığımız fikir, bu onun gerçek olmadığı anlamına gelmez. Bu çok gerçektir ve bir müzakerede muazzam enerji sağlayabilir. Ama büyük ölçüde aklımızda yer alır. Düşündüğümüz kadar güçlü ya da zayıf. ' Müzakere gücü, bir grup belirleyici faktörün analizinden geçer:
- Bilgi: Güçlü ve zayıf yönlerinizi ve aynı zamanda müzakere konusu ve çevreyi ne kadar çok bilirseniz, o kadar çok güce sahip olursunuz.. Meşruiyet: Hiçbir güç kaynağı meşruiyet gücü kadar hipnotize edemez. Güç, kamuoyu, doğruluk duygusu, iyi bir sicil, iyi desteklenen bir pozisyon gibi faktörlerle yatırılır. Basılı model sözleşmelerin, fiyatların “resmi listelerinin”, önceki müzakerelerin ve yerleşik düzenlemelerin kullanılması, konumlarınıza daha fazla meşruiyet sağlayabilir Taahhüt: Bağlılık, sadakat ve dostluk gücün siperleridir. Hedeflerine veya başkalarının memnuniyetine bağlı olan insanların gizli bir gücü vardır. Kuruluşunuza bağlılık, değerlerine ve yaptıklarına olan samimi inancınız,Pozisyonlarınızı tartışmanız ve savunmanız için size güvenilirlik ve çok fazla güç verir Zaman: Zaman ve sabır güçtür. Zaman sınırı ile en çok kısıtlanan kişi, rakibe bir güç tabanı sağlar. Daha fazla bilgi bulmak, acele etmemek, daha inandırıcı olmak, baskı altında olmamak, "çaresiz" olduğunuzu hissettirmemek ve aynı zamanda "zamanında" tepki göstermeyerek fırsatları kaçırmamak için onu nasıl kullanacağınızı bilmek • Nasıl susacağını bilmek: Gerekenden fazla bilgi vermemek, doğru bir şekilde dinlemek ve muhatabın tepkilerini beklemek önemlidir Risk almak: Güvenlik, insanların bir amacıdır. Bir ödül veya ceza ile ilgili olarak daha büyük bir güvensizlik yükünü kabul etmeye istekli olan kişi gücünü arttırır.Karşınızdaki kişi size ne kadar çok bağlıysa (veya en azından öyle düşünüyorsa), o kadar çok güce sahipsiniz. Eğer meslektaşınıza daha fazla bağımlı olursanız (veya meslektaşınız öyle düşünürse), daha az güce sahip olursunuz Müzakere becerileri: İhtiyaçlarınızı ve hedeflerinizi ve muadilinizin hedeflerini belirlemek için; pozisyonlarını tartışmak; seçenekleri bul; çatışma durumlarından kurtulun; sağlam ve esnek olun ve aynı zamanda işbirliğine dayalı bir ortam yaratmak, "gücünüz" hakkında ikna etmek için Çaba: Müzakere zor bir iştir. Bu anlamda çalışma arzusu güçtür. Belki de en ağır iş planlama gereksinimleri tarafından empoze edilir. Sıkı çalışmaya en istekli olan kısım iktidarda kazanır SWOT analizi.Müzakere türünün ve müzakere gücünün analizinde geliştirilen önceki tüm çabalar, müzakerenin SWOT analizini (zayıf yönler, tehditler, güçlü yönler ve fırsatlar) gerçekleştirmek için önemli başlangıç noktaları oluşturur. Bu analiz sonucunda müzakere sürecini destekleyen iç ve dış faktörler ve anlaşmalara varma olasılığı hakkında bilgi elde etmek mümkün olacaktır.
b. Strateji
Uzmanların en büyük pozisyon çeşitliliğini ortaya çıkardığı yerdir. Ancak aralarında ortak bir nokta var ve o da bir müzakere sürecinin en hassas kısmı stratejinin belirlenmesidir.
Müzakere stratejisi, karşı tarafın tekliflere ve önerilere vereceği yanıtların yanı sıra sonrakinin hedeflerine ulaşma yeteneği ve istekliliğini öngörmeye odaklanmalıdır.
Strateji, müzakere edilebilir kritik durumun bilgisi ile başlar, yani, ilgili tarafların, uzun vadeli bir ilişkiyi sürdürmenin veya yaratmanın önemi nedeniyle veya gerekli olduğu durumlarda ulaşılan anlaşmalardan tatmin olmasının önemli olduğu durumlar. taraflardan birinin veya her ikisinin taahhüt ihtiyacı.
Kritik pazarlık edilebilir durum belirlendikten sonra, müzakere stratejisinin ortak noktasını belirleyen bir grup temel kategoriyi derinlemesine analiz etmek gerekir:
- İhtiyaç. Müzakerecileri tatmin etmek için müzakereye gitmeye motive eden eksiklikleri, tatminsizlikleri veya yetersizlikleri oluştururlar. Bir müzakere sürecine dahil olan tüm faktörlerin en temel ve istikrarlı olanıdır. İhtiyaçlar, bireyin sahip olduğu menfaatler veya değerlerin ölçeği, kültürleri ve içinde yaşadıkları koşullar kadar çoktur, böylece maddi ve manevi ihtiyaçlar tanımlanabilir. Kendi ihtiyaçlarınızın ve muadilinizin ihtiyaçlarının doğru belirlenmesi, bir müzakerede başarıya ulaşmada en önemli faktördür. Genel olarak, ihtiyaçlar belirtilmez veya açık hale getirilmez, daha ziyade ortaya çıkan şey, stratejinin diğer iki temel kategorisi olan müzakerenin amaç ve hedefleridir.
- Nesneler. Müzakerecilerin bir müzakere sürecinde ihtiyaçlarını karşılamaya çalıştıkları kanallar, araçlardır. Aynı ihtiyaç, müzakere sürecinde değiştirilebilen farklı nesneler aracılığıyla karşılanabilir.
- Hedefler. Müzakerecilerin farklı müzakere nesnelerinde ulaşmayı amaçladıkları hedefler, sonuçlardır. Müzakerelerde bunlara pozisyon da denir.
c. Taktik
Daha önce stratejinin müzakerecilerin düşündüğü şey olduğu söylenirken, müzakerecilerin yaptığı şey taktiktir. Yalnızca stratejiye bakarsanız, önünüzdeki engellerle karşılaşabilir ve asla hedeflerinize ulaşamazsınız.
Yanlış strateji için doğru taktik yoktur. Nereye gittiğinizi bilmiyorsanız, oraya nasıl gidebileceğinizi tartışmanın amacı nedir? Taktik, uzun vadeli hedeflere ulaşmanıza izin veren kısa vadeli yönergelerin formülasyonunu ifade eder. Bu nedenle taktikte müzakere sürecinin nasıl başladığını, nasıl terk edildiğini, ilk teklifin ne olacağını ve hangi tavizlerin verilebileceğini hesaba katmak gerekir. Bu aynı zamanda müzakere ekibini organize etmeyi, yani ekip üyelerinin yerine getireceği rolleri belirlemeyi, bu rollerin nasıl koordine edileceğini, diğer tarafın ihtiyaçları ve hedefleri hakkındaki bilgilerin nasıl dağıtılacağını ve bunların özel olarak nasıl karşılanabileceğini de içerir.
2. Yüz yüze görüşme
Başarılı müzakereciler "yüz yüze" davranışlarından çok endişe duyarlar. "Teklifim cömert" veya "Teklifim adil veya makul" gibi rahatsız edici ifadeler kullanmaktan dikkatlice kaçınırlar. Bunu yapmak için, yüz yüze müzakere süreci hakkında, söz konusu sürecin aşamalarını bilmekle başlayarak ve farklı etki tarzlarını uygulayarak enerjilerinizi nasıl yönlendireceğiniz hakkında net bir fikre sahip olmak gerekir.
Yüz yüze görüşmenin aşamaları
Yüz yüze görüşmenin iyi tanımlanmış beş aşaması vardır. Bunlar:
- Açılış. Bu aşamada süreç başlar, bu nedenle resmi sunumlar yapmak, gündemi ortaya çıkarmak ve üzerinde anlaşmak, müzakereyi yürütmek için çalışma kurallarını tanımlamak ve sürecin lojistiğini belirlemek gerekir. Bu aşamada taraflar beklentilerini ortaya koymakta, buna ilişkin açıklamaları yapmakta ve bu süreç sonucunda gerekli düzenlemeleri gündemde yapmaktadır. Önceden tanımlanmış strateji ve taktiklerin uygulamaya konulmaya başladığı yer burasıdır, başlangıçta bir tür karşılaştırma seçeneklerine karşı bir tür karşılaştırma seçeneği. somut sonuçlara ulaşmak için eşleştirme yollarının değerlendirildiği talepler. Özel toplantılar ve lobiler gelişir, çıkmazlar başlar ve çatışmalar ortaya çıkmaya başlar.Yaklaşım. Muhtemelen somut sonuçların elde edilmesi için en belirleyici aşamadır ve bunlara ulaşmak için alınan kararlar açısından en yaratıcı aşamadır. İçinde tarafların ortak alanları belirlenir, yeni seçenekler üretilir, taviz verilir, anlaşmazlıklar çözülür ve bir grup ön anlaşma yapılır. Sözleşmelerin gözden geçirilmesini, tarihlerin ve sorumluların tanımını, sözleşmelerin takip ve izleme mekanizmalarını ve nihai onayı içerir.anlaşmazlıklar çözülür ve bir grup ön anlaşma yapılır. Sözleşmelerin gözden geçirilmesini, tarihlerin ve sorumluların tanımını, sözleşmelerin takip ve izleme mekanizmalarını ve nihai onayı içerir.anlaşmazlıklar çözülür ve bir grup ön anlaşma yapılır. Sözleşmelerin gözden geçirilmesini, tarihlerin ve sorumluların tanımını, sözleşmelerin takip ve izleme mekanizmalarını ve nihai onayı içerir.
3. Analiz sonrası
Bu aşamada sürecin sonuçları, kazanılan deneyimler, gelecek perspektifleri ve sonuçların kontrolü veya izlenmesi analiz edilir.
V. Başarıyla pazarlık yapmak için ipuçları
- Müzakere bir rekabet değildir. Her iki taraf için daha iyi bir anlaşma bulunabilir. Düşündüğünüzden daha fazla güce sahip. Rakibinizin gücünün sınırlarını araştırın. Bir plan yazın. Hazır olmadığınız sürece hiçbir noktaya asla karar vermeyin. Pazarlık yapmaktan asla korkmayın. Farklar ne kadar büyük olursa olsun. Konuşma. Eleştirmeden dinleyin. Pozisyon veya otorite ile sınırlı hissetmeyin. Ödevinizi yaptıktan sonra, onlarla yüzleşmeye istekli olmalısınız. Gerçekler, ortalamalar veya istatistiklerle sınırlı kalmayın. Zor bir müzakerede çatışmalar vardır. Sevilmeye ihtiyacı olan kişi çok fazla pes etmeye eğilimlidir. Daha yüksek hedefler belirleyin. Risk almaya hazırlanın. Ayrıca sıkı çalışmaya ve sabırlı olmaya hazır olun. Rakibinizi test edin.Neyi bırakmaya istekli olacağını asla bilemezsiniz. Zaman ayırın ve ısrarcı olun.
…… Bir sonraki müzakerede birçok başarı!
Sonuçlar
Müzakere süreci, çıkarlarını ve ihtiyaçlarını karşılamak ve bir anlaşmaya varmak için değiş tokuş yapmaya karar veren, ortak çıkarları olan, ancak aynı zamanda çatışan iki veya daha fazla taraf arasında insani bir süreç olarak tanımlanabilir.
Müzakereler, dahil olan kişiler, paydaş katılımı, müzakere edilen konular, müzakerecilerin göreceli durumu, insan iklimi, tetikleyiciler, iletişim kanalı ve müzakere şekli dikkate alınarak sınıflandırılabilir.
Etkili olması için, müzakere bir dizi bilgi ve beceri gerektirir, örneğin: kişiler arası ilişki becerileri, kendi işiniz hakkında bilgi ve müzakerecinin teknolojisi.
Müzakere süreci üç aşamada analiz edilebilir:
- Planlama: tanı, strateji ve taktikleri içerir Yüz Yüze Müzakere: kendi aşamalarını içerir Analiz sonrası: sürecin sonuçlarının analizini içerir.
kaynakça
- Berlew, David E. ve Alex B. More. "Müzakere Süreci", 1987 Capote, Alberto ve María E. Duarte. «Müzakerelerde Teknikler», 1996.Carvajal, Acelia ve Aida M. González. «Müzakereler», 1994.Codina, Alexis. "Müzakere Becerileri ve Teknikleri Kursu", 1993 Colosi, Thomas ve Arthur E. Berkely. "Toplu Müzakere: Çatışmaları Uzlaştırma Sanatı", 1981 Correa, Juan C ve María C. Navarrete. "Müzakere Teknikleri ve Yöntemleri", 1997 Desaunay, Gerard. "Astlarla nasıl başa çıkılır", 1984. Fisher, Roger ve William Ury. "Evet, tamam: Teslim olmadan müzakere nasıl yapılır", 1985. Jandt, Edmundo. "Müzakere ile Kazan-Kazan", 1991. Karras, Garry. "Yapılan anlaşma! Başarıyla Nasıl Müzakere Edilir ", 1985.Kartaş, Chester I." Ver ve Al: Müzakerecinin Kılavuzu ", 1992. Kennedy, G., J. Benson ve A. McMillan. "Nasıl başarılı bir şekilde müzakere edilir", 1986. Monsalve, Tulio.«Stratejiler ve Müzakere Teknikleri», 1988. Nierenberg, GI "Müzakere Sanatı", 1981 Rodríguez Estrada, Mauro. "Müzakere Teknikleri", 1988.Schatzki, Michael. Müzakere. "İstediğinizi Elde Etme Sanatı", 1989.Suárez, Demetrio ve Luis Pérez. «Müzakere Kursu», 1992.Villalba, Julián. Müzakereleri yönetmek mümkün mü ?, 1989
