Potansiyel müşterilerin davranışlarındaki gözlemlenebilir özelliklerden biri, satılmak istememelerine dayanır.
Farklı nedenlerden dolayı, bu özellikler satın alan halk arasında vurgulanma eğilimindedir, bunlardan bunlardan bahsedebiliriz:
- Süpermarket satın alımında genişleme ve deneyimler Çözümlenmemiş olmasına rağmen onlara satış konusunda aşırı ısrar ve geleneksel satıcıların yanlış uygulamalarına ilişkin diğer tutumlar Satıcının ürün veya hizmetlerinin ve rakiplerinin yararları hakkında bilgi eksikliği Halihazırda sahip oldukları bilgiler diğer tedarikçi firmaların ürünleri veya hizmetleri Shyness Etc.
Her durumda, tüketici satın alma tarzını seçen kişidir ve her satış temsilcisi, kendisini gerçekten memnun bir müşteri olarak kazanmak ve gelecekteki satışlar için listelerine veya veri kayıtlarına dahil etmek istiyorsa, tercihlerine uyum sağlamak zorunda kalacaktır.
Bu "satılmama" tercihi, her zaman bir sorunu çözmek veya teklifimizle ilgili bir ihtiyacı karşılamak zorunda oldukları her durumda "en iyi satın alma kararlarını" vermek istemeleridir.
Bu nedenle, çözme veya tatmin etme konusunda kaygı duydukları konulara samimi bir ilgi duyan, sunduğu faydalar hakkında derinlemesine bilgi sahibi olan ve ürünlerini veya hizmetlerini "uygun" hale getirerek kendilerine en iyi rahatlıkları için tavsiyelerde bulunabilecek uygun, dürüst bir temsilci ile tanışmayı umarlar. ikna edici argümantasyon yoluyla.
Yeni milenyumun tüketicileri için satışta doğaçlama dönemi sona ermiştir ve çoğu durumda birçok işadamının ve girişimcinin satış kültürü ile örtüşmemektedir. Ve eğer sadece iyi ürünler ve markalarla, iyi fiyatlar ve koşullarla daha fazla satacaklarına inanıyormuş gibi davranırlarsa, yetersiz satışlar onları mevcut ve potansiyel müşterilerinin yararına olacak şekilde davranışlarındaki değişikliği üretmeye başlamaları için düşünmeye çağırmalıdır.
Bunu yapmak için, seçilecek temsilcilerin profilini daha hassas bir şekilde tanımlamaları, başlangıç eğitimlerine yatırım yapmaları ve onlara işte iyileştirme desteği vermeleri, başarıları teşvik etmeleri ve sapmaları düzeltmeleri gerekecektir. Aynı zamanda, müşteri hizmetlerine kalite politikalarını da dahil etmeleri gerekir, böylece yukarıdakilerin tümü sadece bir istek ifadesi olarak kalmaz, hedeflerinin bir parçası olarak gözlemlenebilir ve kayda değer gerçekler olarak kalır.
Müşteri, satın alabilmeleri, gelecekte tekrar satın alabilmeleri ve harika deneyimlerini şirketimizde aktarabilmeleri için şirketimize dahil etmek istediğimiz KRAL veya KRALİÇ'dir.
Bu yön geliştikçe, şans ya da oportünizm meselesi değil. Aksine, eylemler yoluyla uygulamaya yönelik bir planlamanın, zaman içinde tutarlı ve evrimsel bir şekilde onlar için en iyisi olma arzusunun ürünüdür.
© Telif Hakkı 2008, Martín E. Heller
