Giriş
Bu çalışmanın ana teması çok geniştir ve farklı ikna tekniklerini kapsar.
İkna, var olan birçok iletişim türünden biridir, ikna edici iletişimi tanımlamaya başlamanın en iyi yolu, önce bir iletişim tanımı vermektir.
İletişimin ne olduğuna dair oldukça gereksiz ve genelleştirilmiş bir tanım, iletişimin iki veya daha fazla birey arasında herhangi bir türden bilgi alışverişinin olduğu eylem veya süreç olduğunu söylemek olacaktır. Ayrıca, bu sürecin dinamik, işlemsel olduğu ve hem mesajı göndereni hem de kimin veya kimin dinleyip alacağını etkilediği söylenmelidir. Bu tanıma ek olarak, iletişimin kişisel soyutlamaların sembolik bir anahtarı olduğu da eklenebilir.
İletişim, insan iletişiminin garip, oldukça egzotik bir alanıdır.
Bu alan genellikle bilincimizden kaçan bir düzlemde uygulanır, böylece günlük hayatımızın kalıpları söz konusu olduğunda genel olarak fark ettiğimizden daha fazla etkilenir ve manipüle ediliriz.
Belirli iletişimcilerin gücünü sık sık duyuyoruz. Bilgiyi kontrol edenlerin çok güçlü olduğunu da biliyoruz. Sözlü sözün veya belirli bir konuşmacının gücünden bahsettiğimizde, yalnızca bilgelerin ve uzmanların yıllardır bildiklerini kabul ediyoruz, başkalarını etkileyen iletişimin güçlü bir silah olduğunu kabul ediyoruz.
Asıl sorun, ikna edici iletişimin iyi ya da kötü amaçlar için kullanılabilecek bir araç olması, ancak şu ya da bu şekilde gücü büyük olmasıdır. Bu nedenle, iletişim diğer işlevleri yerine getirse de, bu tekniklerin ve ikna etmenin temel öğelerinin ve bunların sosyal etkisinin daha ayrıntılı bir incelemesi sunulacaktır. İletişimde yaygın olarak öne çıkan iki kategori vardır, bunlar doğası gereği iletişimdir, yani yalnızca belirli bir soruyu, meseleyi veya görüşü üçüncü bir kişiye bildirmeye yönelik bir amacı olan; ve diğer işlevleri geliştiren, yani birini bir şeyin diğerinden daha iyi veya daha uygun olduğuna, şu veya bu kişinin tutumlarını veya düşüncelerini ikna etmeye veya değiştirmeye çalışan ikna etmek.
Bu iki kategori, niyet kavramında yatan bir konuda, yani bir kaynağın belirli bir etki yaratmayı amaçlayan bir davranışı kasıtlı olarak benimsemesinin gerekip gerekmediğine ilişkin temel soruda farklılık gösterir.
Şimdinin amaçları: farklı ikna türlerini "ikna edici iletişim" olarak bilmek, bu tür iletişimi kullanan kaynakları belirlemek ve buna karşı kendimizi nasıl savunabileceğimizi belirlemek ve bunu kendi yararımıza kullanabilmektir.
Bu hedeflere ulaşmak için aşağıdaki bilgiler analiz edilecektir.
gelişme
Uzun zaman önce mesele, bir kişiyi ikna etmek için en iyi tekniklerin hangileri olduğunu ve bu fikirlerin içinde ikna olmanın kendisini ikna etme meselesiydi, bunlardan biri JORGE E. PEDREIRA adlı bir karakter tarafından yapılmıştı. zamanla geliştirilen ancak hepsi aynı sonuca ulaşan, diğer görüşler yerine kişiyi ikna etmeye yönelik birçok ikna tekniği.
İkna etmenin teknik olarak beyni yıkamadığını söylemedikleri tek şey, manipüle edilen taraf fikir değişikliğine neyin sebep olduğunun farkında olmadan, insan zihninin başka bir birey tarafından manipüle edilmesidir ki bu bizim bakış açımıza göre daha bilimseldi. Ama konudan vazgeçecekmiş gibi, bilgi ortaklarımızın her türlü düşünme biçimini anlayabilmek ve anlayabilmek için konuya girelim, yolculuğumuzla başlayalım.
İkna teknik olarak beyin yıkamayla aynı şey değildir, ancak insan zihninin başka bir birey tarafından manipüle edilen tarafın fikrini değiştirenin ne olduğunu fark etmeden manipüle edilmesidir. Size bugün kullanılan binlerce teknikten bazılarını tanıtmak için zaman ayırmak istiyorum, ancak ikna etmenin temeli her zaman AYNI BEYİN'e erişimdir. Beynimizin sol yarısı analitik ve rasyoneldir. Sol yarı yaratıcı ve yaratıcıdır. Bu bir basitleştirmedir, ama ne demek istediğime hizmet eder. Fikir, sol beyni meşgul ederek dikkatini dağıtmaktır. İdeal olarak, ikna eden kişi değiştirilmiş bir bilinç durumu oluşturarak kişiyi beta uyanıklığından alfaya geçirir; bu bir elektroensefalogram (EEG) makinesinde ölçülebilir.
Sol beyin oyalanmasına bir örnek. Politikacılar bu güçlü teknikleri her zaman kullanırlar; Avukatlar, bana "döngüyü sıkılaştırma" dedikleri söylenen bazı varyasyonları kullanıyor.
Bir siyasetçinin konuşma yapmasını izlediğinizi bir an için düşünün. İlk olarak, " rıza durumu " denen şeyi yaratmalısınız. Bu, dinleyicilerin hemfikir olduğu ifadelerdir; rızalarını göstermek için konuşurken başlarını bile sallamaları gerekir. Sonra "gerçekler" gelir. Bunlar genellikle tartışılabilecek gerçeklerdir, ancak politikacı seyirciyi başını salladığında, tüm olasılıklar dinleyicilerin kendileri için düşünmeye başlamaması ve dolayısıyla başını sallamaya devam etmeleri lehine olacaktır. Sonunda öneri geliyor. Politikacının bizden yapmamızı istediği budur ve başını salladığımız için, öneriyi kabul etmeye ikna edilebiliriz.
Serpiştirme tekniği
Diğer bir tekniğe GİRİŞ TEKNİĞİ denir ve fikir kelimelerle bir şeyler söylemek, ancak dinleyicilerin ve / veya izleyicilerin zihninde başka bir şeyin bilinçaltı izlenimini vermektir.
Örneğin, bir televizyon yorumcısının şu iddiayı izlediğini varsayalım: "SENATOR JOHNSON, yetkililere nükleer atık sorunlarına katkıda bulunan aptal kurumsal hataların düzeltilmesine yardım ediyor." Gerçeğin bir ifadesi gibi geliyor, ancak spiker doğru kelimeleri vurgularsa ve özellikle anahtar kelimeleri söylerken sağ el hareketlerini yaparsa, Senatör Johnson'ın Aptal. İfadenin bilinçaltı mesajı budur ve spiker hiçbir şeyle suçlanamaz.
Bilinçaltı ipuçları, yalnızca bilinçaltınızın algılayabileceği gizli önerilerdir. İşitsel, müziğin arkasına gizlenmiş veya görsel olabilir, bir görüntüye dağılmış veya bir ekrana o kadar hızlı yansıtılmış olabilir ki, onları bilinçli olarak görmezsiniz veya akıllıca bir görüntü veya tasarıma dahil edilmiş olabilirler.
Yeniden programlama bantlarındaki birçok bilinçaltı ses sinyali, düşük ses seviyesinde kaydedilmiş sözlü öneriler içerir.
Farkına bile varmadan ikna edilebilir miyiz? Birçok insan bu tür bir etkinin mümkün olduğuna inanıyor. Bir çalışma, bilinçaltı kendi kendine yardım kasetlerinin etkinliğini test etmeye çalıştı. Denekler, hafızayı geliştirmek veya özgüvenini artırmak için kasetleri dinlediler. Yarısının kasetlerdeki etiketleri değiştirildi, bu yüzden benlik saygısını geliştirmek için kasetleri dinlerken hafızalarını geliştirdiklerine inandılar. Sonuçlar, araştırmacıların ölçümlerine göre benlik saygısında veya hafızada herhangi bir iyileşme olmadığını gösterdi, ancak denekler, onları iyileştirmek için kasetleri dinlediklerine inandıklarına inandıklarında hafıza veya öz saygılarını geliştirdiklerini iddia ettiler. etiketleme değiştirildi.
Bilinçaltı işitsel bilgi, onu duymamamız ve diğer seslerle karışık görünmesi nedeniyle bizi etkileyemez. Bilinçaltı ikna etmenin yapabileceği en fazla şey, bize daha çok benzeyen bir şey yapmaktır çünkü imajı bize defalarca sunulmuştur ve tanıdık olan bizi bilinmeyenden daha çok cezbetme eğilimindedir. Bununla birlikte, bu tür bir iknanın etkisi, bu bilgiyi bilinçli olarak işlediğimiz anda kaybolur ve bu da sahip olabileceğimiz belirsiz hisleri siler.
Bildiğimiz ve bilinçli olarak istediğimiz şey daha güçlüdür. Ayrıca sinema ekranındaki bir paket patlamış mısırın bilinçaltı görüntüsü satışları artırsa da normal bir reklamın onları çok daha fazla artırdığı görülmüştür.
Vibrato
Vibrato bir tremolo etkisidir değişmiş bir bilinç durumuna ikinci nedeni insanların başına bazı sesler veya müzik aletlerinin, ve döngülerine yayarlar. İngiliz tarihinin bir döneminde, sesleri belirgin vibrato içeren şarkıcıların halka açık yerlerde performans sergilemelerine izin verilmiyordu çünkü dinleyiciler alfa durumlarına girmiş ve çoğu kez cinsel içerikli fantezileri vardı.
ELF'lerin ana kullanımlarından biri denizaltılarla iletişimdir. Saygın bir araştırmacı olan Dr. Andrija Puharich, ABD'li yetkilileri Rusya'nın ELF'leri kullanması konusunda uyarmak için bir deney başlattı. Gönüllüler beyin dalgalarının izlenebilmesi için "bağlandı". Normal bir sinyalin giremeyeceği metal bir odaya kapatılmışlardı.
1960'ların başında, gençken, Dr. Patrick Flanagan, Life dergisinde dünyanın en iyi bilim adamları listesinde yer aldı. Birçok icadı arasında Neurophone adı verilen bir cihaz vardı: Deriyle doğrudan temas yoluyla önerileri başarılı bir şekilde programlayabilen elektronik bir alet.
Bu cihazı kullanarak hiçbir şey görmez veya duymazsınız; Pat'a göre duyuların ana kaynağı olan cilde uygulanır. Deri, insan anatomisinin diğer bölümlerinden daha fazla ısı, dokunma, ağrı, titreşim ve elektriksel alan reseptörü içerir.
Basit bir yol, yansıtılan filmin her 32 karesine siyah bir çerçeve yerleştirmektir. Bu, yalnızca bilinçaltı zihin tarafından algılanan dakikada 45'lik bir ritim yaratır - derin hipnoz oluşturmak için ideal bir ritim.
Bu tür bir projeksiyon içeren reklamlar veya öneriler daha kolay kabul edilir. Uyurgezerlik yeteneğine sahip yüksek oranda izleyici, izleyiciden ahlakına, dinine veya kendini korumasına aykırı bir şey yapmasını istememesi koşuluyla bu önerileri emir olarak kabul edebilir.
Sadece buzdağının ucuna dokundum. Bilinçaltı mesajlar müzik altında birleştirilirse, hipnotik görsel efektler, sürekli müzik ritimleri, transların indükleyicileri. Son derece etkili beyin yıkamamız var. Televizyon karşısında geçirdiğiniz her saat daha mantıklısınız. Ve kanunun bunlara izin vermediğini düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz. Değil! Her şeyin olduğu gibi kalmasını tercih eden birçok güçlü insan var. Belki bir planları vardır?
Robert Cialdini adlı bir araştırmacı tarafından geliştirildi ve birçok farklı durumda çalışıyorlar. Yalnızca alıcı "tembel modda" (daha sonra bahsedeceğimiz sezgisel düşünme) olduğunda uygulanırlar.
1. Karşılaştırma: Başkaları yaparsa, siz de yapmalısınız. Bazı televizyon dizileri arka planda bir kahkaha içerir, çünkü bu durumlarda insanların daha çok güldüğü görülmüştür. Dilenciler genellikle kaseye birkaç madeni para koyarlar, çünkü insanlar boşsa bozuk para düşürmeye daha az isteklidir.
2. Çekici. Başkan Bush ve Reagan'ın kampanyalarının danışmanı Roger Ailes'e göre, "sizi dinleyenler sizden hoşlanırsa, sizi neredeyse her şeyi affedecekler." Çekici insanlar daha ikna edicidir ve işleri daha kolay halleder. Bunun nedeni, sevdiğimiz insanlarla aynı fikirde olma ve haklı olduklarını düşünme eğiliminde olmamızdır.
3. Otorite: Kaynak konu hakkında bir otorite ise, genellikle inanılmaktadır. Diş macunlarının reklamını yapmak için diş hekimlerini veya köpek maması reklamı yapmak için veteriner hekimleri kullanmaktan oluşur. ABD'de ünlü bir televizyon dizisinde oynadığı bir doktorla aynı rolü oynayan ağrı kesicilerin reklamını yapmak için bir aktör kullanıldı. Ve işe yaradı! Bu da dışarıda çok fazla tembel beyin olduğunu gösteriyor.
4. Bağlılık: Bir pozisyon aldığımızda onu korumalıyız. Biz görürseniz bir ürün için reklam iyi bir fiyata ilgi bizi ve biz bunu satın almak istediklerini, biz mağazasında geldiğinde onlar sadece aynı ama daha pahalı bir ürün olsa bile bizim fikrini değiştirmek için zordur.
5. Karşılıklılık. Bir dergiye abonelik teklifinin eşlik ettiği küçük bir hediye, bizi dergiye abone olmaya ikna edebilir. Yani bize bir şey veriyorlar ve kabul ettiğimizde karşılığında bir şey vermek zorunda kalıyoruz.
6. Kıtlık: Kıtsa iyidir. İnsanlar, satış söz konusu olduğunda, satın almak için yalnızca belirli bir zamanları olduğunda, sayıları sınırlıysa, özel bir hafta sonu teklifi vb.
Modern ikna teknikleri
Psikolojik ve sosyolojik ikna araştırmasında öncülerin ana araştırmalarından elde edilen sonuçlara göre (H.Lasswell, B.Berelson, P.Lazarsfeld, CI Hovland ve E.Katz, 1930-1960), doğrudan etkileyen faktörler iknanın az ya da çok başarısı ve aynı zamanda onların psikolojik baskılarına az ya da çok direnişi şunlarla ilgilidir:
Uyaran değişkenler dikkat, anlama ve biçimsel mesajla hem de içerik kabulü: kaynağına veya veren büyük veya ihraççının az kapasitesinden hareket temel arabuluculuk süreçleri ayarlamak mümkün. İkna edici mesajın alım durumu faktörleri (nasıl, nerede, ne zaman). Mesajın ve ikna edici kaynağın daha fazla kabul görmesi ve güvenilirliğinin sağlanması açısından kilit unsurlar olarak önemli olan alıcının psikolojik yatkınlık değişkenleri.
Çalışmalar, hem ideolojik hem de ticari iknanın, belki de ekonomik veya politik gerilimin belirli anları ve durumları dışında, yayıncılık ve yaratıcı ajansların yanı sıra medyadan varsayılandan çok daha az etkili etki mekanizmaları içerme eğiliminde olduğunu ortaya koymaktadır.. Modern zamanlarda, sosyal iletişimin birçok ikna edici etkisinin bilgisi, öncelikle mesajın veya konuşmanın içerik analizi tekniklerinin uygulanması yoluyla gerçekleştirilir.
Son zamanlarda, ikna etmenin etkilerinin daha iyi anlaşılması, içerik analizinin gelişimsel bir varyantına bağlanmıştır: metin analizi (SJ Schmidt, TA Van Dijk).
Jorge E. Pereira'nın bakış açısı
Pazarlama derslerinde didaktik bir egzersiz olarak şu soruyu kullanmak yaygındır: Kişisel mesajlar, radyo, basın vb. Yoluyla ikna etmek mümkün müdür? Tek cevabı olmayan çok eski bir sorudur. İnsan olduğu kadar çok cevaba sahip olabilirsiniz. Davranış, yalnızca bir öğeye bağlı değildir. Etkileşimin aktörlerinin bulunduğu koşullara ve belirli bir ortamda belirli bir zamanda etkileşime giren kişilerin durumuna bağlıdır. Çoğu zaman içinde geliştirilen ikna teknikleridir. Yöneticiler, askerler, din adamları ve izleyicileri ikna etmeye ihtiyaç duyan göze batan kişiler tarafından kullanılmak üzere bilgelik arkadaşları tarafından mükemmelleştirildiler.
Kişisel satış bir ikna şeklidir. Bu, bir kapıyı açmanın anahtarıdır. Satışa doğru bir şekilde ikna edici iletişim adı verildi. Kişisel satışı adlandırmak için "iletişim" (iletişim / ikna) kelimesi maalesef başarılı olamadı. Pazarlamanın kendisi, amacı bir ürün veya hizmetin avantajları konusunda belirli grupları ikna etmek olan pazarla karmaşık bir iletişim sisteminden başka bir şey değildir. En abartılı ikna tekniği işkencedir. Uzun zaman önce mahkemede "kanıt" olarak kabul edildi. Böylelikle düşmanlar yanlış ve suçlu olduklarını kabul etmeye ikna edildi.
Engizisyon, yalnızca eski şifa tekniklerini uyguladıklarında büyücülük yaptıklarını kabul etmelerini sağladıktan sonra milyonlarca kadın yakılarak öldürüldü. Birçok kadın, onlarla birlikte yaşayanların, ne pahasına olursa olsun onları ikna etmeye çalışanların görüşlerinden farklı olduğu için ölmeye veya ciddi şekilde zarar görmeye devam ediyor. Görünüşe göre işkence, işkenceye katılmayanları Batı demokrasisinin avantajları konusunda ikna etmek için son zamanlarda tekrar moda oldu.
Son Yorumlar
İnsanları ikna etmenin farklı yolları ve teknikleri vardır, ancak kişisel olarak ben ikna etmenin teknik olarak beyin yıkama olarak görülmediğini, insan zihninin başka bir birey tarafından kullanılmadan manipüle edilmesi olduğunu belirleyen farkın çok önemli olduğunu düşünüyorum. manipüle edilen kişi, fikirlerini ve dolayısıyla düşünce tarzını neyin değiştirdiğinin farkındadır.
Bu çalışmanın geliştirilmesinde, tarihsel olarak bunun nasıl yapılacağına dair çok sayıda teknik ve araç olduğu göz önünde bulundurularak, günümüzün en önemli iletişim tekniklerinden ve araçlarından sadece bazıları ele alınmıştır.
İkna etmenin temeli her zaman beynin sağ yarısına ulaşmaya hizmet eder. Sol yarı analitik ve rasyoneldir. Sağ taraf yaratıcı ve yaratıcıdır. Fazlasıyla basitleştirildi ama benim açımdan açıklıyor. Yani fikir, sol beyni oyalamak ve meşgul tutmaktır. İdeal olarak, ikna eden kişi, gözleri açıkken, bilinçte betadan alfa'ya bir kaymaya neden olan değiştirilmiş bir bilinç durumu oluşturur; bu bir makinede ölçülebilir (Electro - Brain - Grass).
Ayrıca JORGE E. PEREIRA, zamanla geliştirilen ve uygulanan birçok ikna tekniğinin yanı sıra, bunların büyük entelektüel figürler tarafından mükemmelleştirildiğini ve farklı alanlarda kullanılmak üzere büyük bir bilgelikle, örneğin: hükümdarlar, izleyicilerini ikna etmesi gereken askerler, din adamları ve dikkat çekiciydi.
Yukarıdakiler, ikna için farklı tekniklerin kullanılabileceği, ancak sonunda aynı amaca sahip olduğu, yani aynı amaca yönelik olduğu şeklinde bir yorum olarak bırakmaktadır, aynı yazar, geçmiş zamanlarda ikna etmenin zaten işkence olarak görüldüğünden bahsetmektedir. cadı denen kadınların ikna edildiklerini ve aynı korkudan cadıları itiraf ettiklerini ve bir karışımdan fazlası değilse bile doğru olmayan büyüler yaptıklarını.
Ayrıca, günümüzde en çok kullanılan ve tüketici toplumunda en fazla etkiyi yaratan tekniklerden birinin de televizyon, radyo, müzik gibi farklı mecralar aracılığıyla bilinçaltı mesajların tekniği olduğunu düşünüyorum. sinema ve basılı materyal. Bunlar bilinçaltımızda beynimize ulaşıyor ve Walt Disney, müzik ve reklam dahil olmak üzere film dizileri aracılığıyla temelde çocuk türünü hedefliyor.
Bu ikna tekniği, ikna edici iletişimden başka bir şey değildir ve kaynağın, alıcıda, özellikle çocuklarda bir şey üretmeye ve bir anlamda davranışlarını değiştirmeye yönelik açıkça yönlendirilmiş açık niyetiyle karakterize edilir. Anlamla yüklü olduğu için diğer iletişim türlerine kıyasla ikna edici iletişimde karakterize edilen ve kontrol, baskı ve baskı anlamına geldiği için sosyolojik öğeler de içeren bir mesaj, bir bilgi aktarımı her zaman vardır.
İkna tekniklerinin ilerlemesine rağmen eğitim, aşırı ikna edici manipülasyona karşı kaynak elde etmenin en yaygın ve ekonomik geleneksel yoludur. Bu yazarların bakış açısını hiçbir zaman düzeltmediysem bunun nedeni alıntılarında bahsettiklerine katılıyorum, ancak ikna tekniğinin onlar için bir tehditse, bunun bir uyarı olduğunu açıklığa kavuşturmak.
kaynakça
Manuel Couto, "Toplum içinde nasıl iyi konuşulur", Ed. Gestión 2000.
Francesc Borrell, "Daha iyi liderlik etmek için iyi iletişim kurun", Ed. Gestión 2000
Robert L. Genua, "Dediklerinize dikkat edin…", Ed. Gestión 2000
Urlgrafia
www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/, 25 Ekim 2010'da erişildi. - 18: 30'da.
www.cepvi.com/articulos/persuasion.shtml. 25 Ekim 2010'da danışıldı. - 9: 30'da.
26 Ekim 2010 20:35 erişildi.
Erişim tarihi 27 Ekim 2010. - 20:45
