Teknolojinin yoğun kullanımına odaklanan şirketler genellikle çabalarını en büyük rekabet avantajını elde edebilecekleri alanlara yoğunlaştırır. Fakat yeni bir şirketler grubu bazı şeyleri değiştiriyor. Amazonlar, Harrah's, Capital One ve Boston Red Sox gibi şirketler, daha sonra geniş bir faaliyet yelpazesinde kullanacakları analitik bilgi deneylerini yoğun bir şekilde kullanarak rakiplerinden önde olmuştur. Bunu zevk için değil, ihtiyaç duydukları için yapıyorlar.
Bu şirketler aynı ürünleri, aynı fiyatları ve hatta daha düşük fiyatları sunan rakiplerle tanışır; diğer bir deyişle, farklılaşmanın pek az yönü vardır. Birkaç eksi bir: süreçler.
Gerçekte, şirketin iç süreçleri farklılaşan birkaç segmentten biridir …….. ve Analytics mevcut değerlerinizdeki her son düşüşü elde etmenize yardımcı olabilir.
Analytics'in kullanımı ile şirketler, yalnızca müşterilerinin aradıkları gibi geleneksel göstergeleri bilmekle kalmaz, aynı zamanda ürün veya hizmetleri için hangi fiyatları ödeyecekleri, kaçının satın alımları boyunca yaşamlarını tekrarlayacağı veya müşterileri daha büyük miktarlar satın almaya iten şeydir.
Analytics nedir?
Analitik teknikler, bu şirketlerin sadece müşterilerinin zevklerini değil, gelecekte ne yapacaklarını pazar davranışlarını incelemelerine ve öğrenmelerine yardımcı oluyor.
Bir şekilde Analytics, tahmin edebileceğimiz Tahminlere (Tahmin) en yakın şeydir.
Özetle, Analytics, kuruluştaki tüm katılımcıların müşteri, tedarikçi, personel vb. Davranışlarını ve davranışlarını bilmek, değerlendirmek ve öngörmek için yoğun ve sofistike bir bilgidir.
«Analitik» bir rakibin anatomisi
Mükemmel bir analitik rakip Marriott otel şirketidir. Başlangıçta Marriott, oranlarının yönetimini otellerinde konaklama için talep edilen zirvelere ayarlamak için Analytics'i kullanarak başladı. Gelir 2 yıl içerisinde kurulu kapasitenin% 83'ünden% 91'ine sıçradı.
Etki o kadar olumluydu ki, yönetim Analytics'in şirketin neredeyse tüm alanlarında kullanılmasını emretti. Tedarik zinciri, müşteri hizmetlerinde özelleştirme, franchise sisteminin siparişi vb. Süreçleri iyileştirmeyi amaçlayan farklı modeller oluşturuldu.
Sonuçlar şaşırtıcıydı. Bugün Marriott'ın tamamen Analytics'e adanmış bir departmanı var. Ayrıca Marriott ekibi tarafından geliştirilen "klasik" modellerden de bahsediliyor.
«Analitik» bir rakibin özellikleri
Üçü Analitik bir rakibin en dikkate değer özellikleridir:
1. Optimizasyon modellerinin genel kullanımı: herhangi bir şirket, işine ilişkin basit ve açıklayıcı istatistikler oluşturabilir (örn. Çalışan başına ortalama satış veya Ortalama Müşteri Siparişi sayısı, vb.). Ancak «Analytics» şirketleri basit istatistiklerin ötesine geçer. Bu şirketler, en karlı müşterilerini veya en yüksek kârlılık potansiyeline sahip olanları belirlemek için öngörücü modeller kullanır.
Ayrıca, hesaplarını iptal etme olasılığı daha yüksek olanları sınıflandırmak ve bunun nedenlerini bulmak.
Bu veriler daha sonra bu değerli bilgileri önleyici politikalarında, pazar bölümlerinde vb. Kullanacak olan ilgili departmanlara (satış, pazarlama, kredi, operasyonlar vb.) Dağıtılır.
Analitik bir rakip, gerçek risklerle ilişkili kredi politikaları tasarlamak için her türlü analizi yapan İlerici sigorta şirketidir.
"30 ila 40 yıl arası motosikletçiler" in son derece tehlikeli bölümünde, Progressive kendi ve üçüncü taraf bilgileriyle çok sayıda analitik test gerçekleştirdi. Simülasyonlara ve senaryolara dayalı modeller oluşturdu ve bu motosikletçilerle ilişkili her bir risk türü ve bunların şirket için ekonomik-mali sonuçları için bir oran belirledi.
Analitik model, gerçekliğin beklenen bir hesaplamasıydı; talep olasılık oranları mükemmel bir şekilde karşılandı ve şirket, çoğu sigorta şirketinin geleneksel olarak atlattığı bir segmente başarıyla girebildi.
2. Her şirkete uyarlanmış modeller: pazar payını korumak için mücadele eden büyük bir çok uluslu şirket veya küçük bir KOBİ olsun, «Analitik» şirketler gerçeklerine uyum sağlayan modeller tasarlar.
Çoğu iş işlevi (Pazarlama dahil, bu işlev tarihsel olarak bilime göre sanata daha fazla bağlı olsa da) nicel tekniklerin kullanımı ile geliştirilebilir.
Son derece Analitik bir şirketin başka bir örneği de, posta dağıtım pazarındaki en büyük "oyuncular" dan biri olan UPS. UPS, operasyonlarına titizlikle uyma tutkusuyla her zaman bilinmesine rağmen, müşteri yanıtı konusundaki araştırma alanı çok dar bir şekilde odaklanmıştı.
Şirket, «Analytics» tekniklerini benimseyerek kısa bir süre sonra, müşterilerin en yüksek doğrulukla, bazı hizmetlerin kullanım sıklığı ve şikayetlerin sayısı hakkındaki bilgileri kullanarak en yüksek doğrulukla tahmin yapabildi. Bilgiler, bu segmentteki bir müşteri grubuna işaret ettiğinde, UPS satış departmanı sorunları gözden geçirmek ve çözmek için hızlı bir şekilde müşteri ile temasa geçti ve böylece müşteri kayıp oranını önemli ölçüde azalttı.
3. Yönetim Taahhüdü: Analytics'in bir yönetim aracı olarak kullanılmasına odaklanmaya karar veren şirketler, çalışanlarının çoğu için kültürel, davranışsal ve beceri değişikliğine bağlılık göstermektedir. Ve bunun için, diğer birçok geçiş aşamasında olduğu gibi, destek ve güvenlerini niceliksel yönetim yöntemleriyle iletmesi gereken şirket liderlerinin bağlılığını ve desteğini gerektirir.
Özetleyen bir örnek, Sara Lee Bakery Group CEO'su Barry Beracha. Bu yöneticinin ofisinde “Tanrı'ya inanıyoruz ki, herkesin veri getirmesi gerektiğine” dair bir işaret var.
Örnekler:
Analitik rakipler, çok sayıda ticari işlevi geliştirmek için istatistik ve modelleme tekniklerinden uzman olarak yararlanır. Hadi bazı örneklere bakalım:
