Satış yönüne dair bazı ünlü görüşler:
"Bir insan grubunun ortak bir hedefe yönelik çabalarının yönlendirilmesi, yönlendirilmesi ve kontrolü."
(Yeni adam)
"Satış direktörünün sorumluluğu, planlanan satış hedeflerinin, bunların yerine satış temsilcilerinin çabalarıyla yerine getirilmesini sağlamaktır: Bu, satış direktörünün istikrarlı, üretken ve üretken bir ticari ekip oluşturması ve sürdürmesi gerektiği anlamına gelir. memnun. »
(John Lidstone iş yerinde satıcıları eğitiyor)
"Genellikle, daha profesyonel satıcılar, daha profesyonel yönetim olacaktır"
(Benson P. Shapiro; Satış Programı Yönetimi)
"Satıcılar için sessiz bir hayat yapılmaz"
(Philip Kotler; Pazarlama Yönetimi)
Temel olarak, satış müdürünün sonuçlarla doğrudan bir ilişkisi vardır. Ancak çoğu zaman bu sonuçların nasıl elde edildiğini tam olarak nasıl açıklayacağını bilmiyor.
Geleceğin Ticaret Müdürünün Zorlukları
- Müşteriler her zaman daha talepkar olacak, daha fazla bilgiye sahip olacak ve tamamen "kişiye özel" ve geleneksel olanlardan tamamen farklı olacak şekilde daha spesifik satış stratejileri tasarlayacaklar.Rekabet daha sert, daha iyi hazırlanacak ve daha kısa sürede yanıt verebilecek.. Buna ek olarak, pazarların toplam küreselleşmesi ile ulusal rekabete uluslararası rekabet katılacak, ürün ve hizmetler birbiriyle gittikçe karşılaştırılabilir hale gelecek, bu da farklılaşmayı daha zor ve pahalı hale getirecektir., daha pahalı, daha az sayıda, yönetilmesi daha zor ve daha talepkar, çünkü daha hazırlıklı olacaklar
Satış Yöneticisinin Görev ve Sorumlulukları
- Planlama ve satış bütçesi. Satış organizasyonunun yapısı. Satış ekibinin işe alımı, seçimi ve eğitimi. Satış gücünün tazminatı, motivasyonu ve liderliği. Satış hacminin, maliyetlerin ve kârların analizi. Satış gücü performansının ölçülmesi ve değerlendirilmesi. Pazarlama alanının izlenmesi, kontrolü.
Does gelecek satış müdürü iyi satış elemanı olmak zorunda ? Aslında, en çok satan genellikle en iyi satış müdürü değildir
- Satıcı müşterileri geliştirir Yönetici insanları geliştirir Satıcının görevi tek başına Yöneticinin görevi başkaları tarafından gerçekleştirilir Satıcı oyuncudur Yönetici koçtur, Teknik Direktör Satıcı'nın yönetimi yoktur. Görevleri yürütme Yönetici Evet. Satıcıları doğrudan yönlendirmeli ve motive etmeli Satıcı, bölgelerini devriye gezme, müşterileri elde tutma, ihtiyaçları tespit etme, hizmet verme, satma Yöneticiyi işe alır, seçer, eğitir, motive eder, kontrol eder, potansiyel müşteriler, Planlar.
Satış Yöneticisinin Becerileri
- Sözlü iletişime güçlü bir şekilde odaklanmıştır ve etkili bir iletişimci olma tekniklerini bilir, aynı zamanda yazılı olarak iyi bir iletişimci olup daha üst seviyelere geri bildirimi kolaylaştırır, iyi bir dinleyicidir. Satış elemanlarına ne söylemeleri gerektiğini önemsediğini nasıl göstereceğini biliyor. İyi zaman yönetiminin işinizi daha iyi yapmanıza yardımcı olacağının farkındasınız. Satıcı ekibine fikirleri nasıl "satacağını" biliyor. İnsanları ikna etmenin tek yolunun motivasyon tekniklerinin etkin kullanımı olduğunun farkındadır.
Tanımlar
Organizasyonun veya organizasyonun eylemi ve etkisi anlamına gelir. Yaşam organlarının atılması veya hayvan veya bitki vücudunu organize etme yolu.
Ticari bir şirketin başka hiçbir faaliyeti veya işlevi, satış işlevi yerine göre uygulanabilirliği açısından daha önemli değildir.
Bir firmanın diğer tüm faaliyetleri satış yaratma fonksiyonuna bağlıdır.
Satış departmanı, bir firmanın müşterilerine, potansiyel müşterilere ve genel halka maruz kalma noktası olarak hizmet eder.
Satış ekibinin üyeleri şirketin temsilcileridir. Dürüstlükleri, bilgileri ve kişiliklerinin yanı sıra işteki etkinliği de şirketin iyi bir görüntüsünü, vasat bir görüntüsünü veya daha kötü bir şeyi yansıtabilir: olumsuz bir görüntü.
Başarılı bir satış ekibine sahip olmanın anahtarı, personel alımı ve seçim mekanizmasındadır.
- Başvuru Sahibini kendisi hakkında konuşmaya teşvik edin Bir satış işi için röportaja katılma nedenleriniz nelerdi Satışta en çok neyi seviyorsunuz ve neden? En az neyi seviyorsunuz? Satışı beğendiniz mi? Ürünümüzü / hizmetimizi satın alır mısınız? Bana satıyor musunuz? Şirketimiz hakkında ne biliyorsunuz? Diğer nedenlerden ötürü sizi neden işe almalıyım? Kendinizde neyi değiştirirdiniz, hangi tarafında değilsiniz İş yerinde kendinizi rahat hissediyor musunuz? Beş yıl içinde nerede hayal ediyorsunuz?
Satış ekibi, herhangi bir satış yöneticisinin en büyük varlığıdır
Ekibiniz var ve onlar size güveniyor
"Gökyüzünde takımyıldızlar daha iyi parlıyor"
Satış organizasyonlarında başarı sağlayan koşullardan biri, herkesin aynı amaç için ve tek bir davul ritmi için çalıştığı ve satış elemanlarının "yalnız yıldız" gibi davranma eğiliminde olmadığı zamandır.
Bir takım koçu kadar iyidir.
En açık karşılaştırma futbol takımlarıdır.
Oyuncular neredeyse her zaman aynı, rakipler de, çim sahaları aynı ve aynı boyutta, top aynı.
Ancak belirli bir Teknik Direktör ile aynı takım tüm maçları kazanır. Aniden teknisyen değişir ve tüm değişkenler aynı olduğunda her şeyi kaybeder.
Rekabetin şiddetli olduğu Amerikan futbolunda, tüm zamanların en iyi antrenörlerinden biri olarak kabul edilen Vince Lombardi adlı ünlü bir antrenör vardı.
Lombardi takım motivasyonuna ve tutumuna her şeyden çok inanıyordu.
Bir üniversiteden "küçük lig" takımını aldı, ulusal şampiyonluğu kazanmasına yol açtı, daha sonra onu "büyük liglere" götürdü ve on beş kez emekliliğine kadar ulusal bir şampiyon oldu. Şimdi Denver, Colorado'nun gururu olan takıma Green Baypackers deniyor.
İdeal Satış Ekibinizi Yönetme ve Güçlendirme
- Ekibinizin ihtiyaçlarını tanımlamak için, nasıl hissettiklerini anlamanız gerekir, hevesli ve enerjik mi yoksa tembel mi? Her sabah takım üyelerinizi selamlayın ve mizahlarını hissetmeye çalışın.İnsanlarınızın size karşı duyarlı olmasını beklerseniz, onlara karşı duyarlı olmakla başlayın.
- Ayrılmak istemedikleri bir ortam yaratmalısınız, bu da onlara normal bir satış elemanından farklı davranmanız gerektiği anlamına geliyor.. Ekibinizin geri kalanının moralinden endişe duyabilirsiniz, ancak insanlar genellikle daha iyi performanstaki farkın haklı olduğunu kabul ediyor farklı bir ödül.
Her şeyi biliyor ve "Biliyorum" demek arzusunda açık. Onu yeni bir şeye yönlendirebilirsiniz ve her zaman yaptığı şeyleri daima savunacaktır. Esnekliği ve değişime karşı direnci eksikliği onun çöküşüdür.
Senin işin ona meydan okumak
Ona uymanız gerektiğini söylemelisiniz, ama ona yapamayacağını da söylemelisiniz. Ona yardım etmek için başkasını alması gerektiğini söyle
Her zaman meşgul, her zaman rekoru kırmaya çalışıyor, son ücretini geçiyor, şirketin yeni rekorunu günde seyahat edilen mil gibi önemsiz şeylere indiriyor.
Aşırı yüklendiğinde en iyi şekilde çalışır.
Asla ağır bir el ile denetlenmemelisiniz ve ondan sürekli tebrikler almalısınız.
O bir köpek yavrusu gibidir, her zaman menajerinden takip eder ve öğrenir, hatta onu idolleştirir. Aslında, yöneticinin daha iyi bir tane alacağı anlamına gelirse, işini yapmak isterdi!.
Kontrol sorumlulukları atayın.
Sizi grubun sıcaklığı hakkında bilgilendirebilen, grupla iletişimde işbirliği yapabilen kişidir.
Grupla fark etmemek için grupla fark yaratmayın. Tanıma açık olmalı ve aynı zamanda diğer satıcıların başka sorumluluklar ataması gerekir.
Nasıl satılacağını biliyor ama artık eskisi kadar agresif değil. Satışları istikrarlı ve yeni müşteriler alma çağrıları her yıl daha az.
Mevcut müşterilerin iyi bir portföyüne sahipsiniz ve onlara iyi hizmet veriyorsunuz, ancak büyümeleri için onlara ihtiyacınız var.
Ona hoşnutsuzluğunu göstermelisin.
Hedefe ulaşsam bile. Size tam olarak ne beklediğinizi söylemeli ve kısa vadeli büyüme zorlukları belirlemelidir.
Onu sevmelisin. Bu onay alındığında, yerine getirilen hedef hissi ile kollarını indirir.
Ona mutsuz olduğunuzu göstermek zorundasınız.
Ona ofiste başkalarının görevine bağlı olmadığınızı söyleyin. Onu hayal kırıklığına uğrattığını söyle. Bu şekilde onu tekrar sevmek için elinden geleni yapacaksın.
Fikirlerinizi sıraya koymanız gerekir, bu işlevsiz bir aileden gelebilir ve bağırmaya alışkınsınız. Aslında, yanıt vermenin tek yolu budur.
Özlemini göstermelisin.
Bir şeyi iyi bir şekilde sipariş ederseniz, onu bozacağından emin olabilirsiniz. Bu insanların sıkı patronlara ihtiyacı var. İyi modunuzu kaybederseniz, hızlı bir şekilde her şeyi yaparsınız.
Kendi kuralları tarafından yönlendirilir, ele alınması zordur ve emirleri kabul etmez. Genellikle satışta çok iyi
Bağımsızlık arzusuna ve işleri kendi yolunda yapma arzusuna saygı duyduğunuz söylenmelidir.
Satış toplantılarından kaçınarak ve diğer satış görevlilerinden uzak durmasını istediği sürece ofisten uzak durmasını söyleyin. Diğer herkesten daha iyi performans göstermeye devam ettiği sürece kendi kurallarını dikte etmesine izin vermeye devam edebilirsiniz.
Ancak bir meydan okuma ile: Üretimi belirli bir seviyeye düşerse, herkesle aynı kurallara uymalıdır.
Her zaman şikayet ediyor. Her zaman mazereti vardır. Performansı her zaman kabul edilebilir seviyelerin altındadır ve buna rağmen, herkes asla çok fazla potansiyele sahip olduğunu düşünmektedir, ancak asla bundan faydalanmamaktadır.
Kov onu
Ancak her zaman çatışma olmadan ayrıldığı bir planla, çünkü grubun geri kalanında genellikle çok etkisi vardır.
Sadece güvenilir ilacınızın günlük dozuna ihtiyacınız vardır ve bu sizi ertesi güne kadar, bazen bir gün sonrasına kadar aktif tutmak için yeterlidir. Her zaman dikkatini çekmek ve böylece umutsuzca talep ettiği güven kısmını almak için yaptığı çağrıları gösteriş yapıyor.
Vardığınızda yapılacak ilk şey güven sağlamaktır.
Mümkünse, meslektaşlarınızı da bunu yapmaya teşvik edin, çünkü güvensizlikten çıktıklarında bu insanlar diğerlerinden daha fazla satma yeteneğine sahiptir, ancak EYE her zaman istiridye geri döner.
