Müzakerelerde uzmanların önlediği bir yanlış hata, tek taraflı görevlere, yani “iyi niyet” sözde jestlerine atıfta bulunulan hatadır. Taraflardan birinin müzakere sürecinin başlangıcında, iyi niyetlerini, bir anlaşmaya varma isteklerini ve / veya diğer tarafın da dahil olmasını ve benzer bir tutum sergilemesini istemek amacıyla kendiliğinden yaptığı imtiyaz budur..
Bir örnek vereceğim. Siz ve bir başkasının, her ikisi de hissedar olan aynı şirkete ait belirli sayıda self servisin kim tarafından yönetileceği konusunda pazarlık yapmaya karar verdiğinizi düşünelim. Ve siz, kimsenin size sormadığı bir dostluk jesti olarak, belirli bir alandaki veya bölgedeki mağazaların yönetimini karşı tarafa aktarmaya karar verirsiniz. Başka bir deyişle, diğer tarafın sizi en çok ilgilendirenleri yönetmenize veya belirli koşulları kabul etmenize izin vermesi umuduyla bir dizi mağazayı elden çıkarmaya karar verdiniz.
Ne yazık ki, uzmanlar ve kendi tecrübelerimin ortaya koyduğu gibi, bu tek taraflı hareketler muazzam naif ve / veya pervasızlıktır, çünkü karşı tarafın aynı davranacağına veya duruşlarını azaltacağına dair bir garanti yoktur.
Aksine, bir teorisyen, bu aktarımın bir asalet gösterisi olarak değil, bir zayıflık işareti olarak kabul edileceğini söyledi. Çeşitli vesilelerle, başkalarıyla müzakere eden bir kişi veya grubun, diğer tarafın eşit bir erteleme ile hareket etmesini umarak imtiyazlarının bir kısmını bırakmaya karar verdiğini gözlemlemek zorunda kaldım. Ve nankör olmasa da, cevap pyrrhic oldu.
Varsayımsal duruma geri dönersek, diğer tarafın düşüneceği şey, pasif olmanın, biraz daha basarsanız, pastadan daha büyük bir dilim elde edeceğinizdir. Kendi kendilerine şöyle diyecekler: “X kaybolmuş hissediyor ve cildini kurtarmaya çalışıyor. Eğer zorlarsak, istediğimiz her şeyi alırız. "
Diğer davaları göstereceğim. İki kurt bir dişi veya paketin liderliği için savaştığında, dövüşün ortasında, yenilmiş hisseden hayvanın durduğunu ve diğerine en savunmasız kısmını, boynunu gösterdiğini söyler. Bu eylemin amacı, diğerinin daha güçlü olması, hayatını kurtarmasıdır. Bu aynı zamanda insanlar arasında bir savaş uygulaması gibi görünüyor. Belli bir atasözü şöyle yazıyor: "Yok olan gümüş halıya."
Bazı insan müzakerecilerinin bu sakinleştirici tutumunun altında yatan görüşmelerde deneyim eksikliği ve insanları yargılama konusunda çok az gelişmiş bir yetenek olduğunu düşünüyorum. Dahası, bunun Latin Amerika'lıların ahlakı ya da varlık şekliyle ilgili olduğunu da sanmıyorum. Hatta bu davranışa uzun bir tarihsel kök atfedebilirdim. İspanyol kolonisi sırasında ve bağımsızlıktan sonra çeşitli otoriter ve yozlaşmış rejimler altında davacılar arasında meydana gelen uzlaşmalardan kaynaklanacağına inanıyorum. Geçtiğimiz iki yüz yıldaki siyasi liderlerimiz, bir şeyleri geri almak istediklerinde rakiplerine genellikle bir şeyler teklif ediyorlar ve söz veriyorlar. Bu, bu kadar tuhaf bir müzakere tarzını miras aldığımız okul olurdu. Başka bir yerde yazdığım gibi:Latin Amerikalılar, yasa dışı şirketlerimize (akrabalar, arkadaşlar, tanıdıklar) yetkililere ve resmi kurallara göre daha fazla güveniyor. Hata, yabancılara en yakın çevremizdekilerle aynı şekilde muamele edilebileceğine inanmaktır. Kısacası, müzakerelerde deneyimsizliğimiz, bir elbiseyi kanca, ayartma veya rüşvet olarak verme eğilimimizle karıştırılmaktadır.
Avrupalılar ilişkilerinde daha aseptik görünüyorlar. Duyuşsal ilişkileri iş ilişkilerinden ayırabilir ve genellikle tek taraflı görevler yapmazlar. Söylemeye gerek yok, Asyalıların en zorlu müzakereciler olduğu söyleniyor.
Fakat etolojik, tarihi ve sosyolojik araştırmaların ötesinde, müzakere etmesi gereken ve tek taraflı tavizler vermek isteyenlere bazı önerilerde bulunmak istiyorum.
- Mümkünse, kiminle uğraştığınızı bilmeseniz bile onları düşünmekten kaçının. Benzer şekilde, sadece diğer tarafı çok iyi tanıyorsanız ve aralarındaki delilleri, aralarındaki kanıtları takdir edeceklerini ve harekete geçeceklerini bildiğinizde kendiliğinden bir aktarma yapmayı düşünün. Bu durumda, karşı tarafın kendi hesabınızı yaptığından emin olana kadar transferinizi etkili hale getirmeyin- Verdiğiniz şeyin değerinin muadilinizin verdiği değerle aynı veya çok benzer olduğundan emin olun Temsilcilerinizin yumuşamasını ümit ederek karşı tarafla cömert veya muazzam olmak istemeyin. Söylediğim gibi, sizi zayıflamak ve jestinizi yatıştırmak için bir girişim olarak kabul edecekler, sevdiklerimize danışmadan asla vazgeçmemelisiniz. Formül ortaklarımız bize izlenimlerini verebilir, böylece bakış açımızı genişletebiliriz.
Eski eşime, yetkili bir avukata ve oğlumun annesine söz vererek şu sonuca varacağım: "Kelimeler rüzgar tarafından taşınıyor." Bu , belirsiz veya uzak bir gelecekte bir vaat karşılığında herhangi bir görevlendirilmemesi gerektiği anlamına gelir. Ve açıkçası, ekliyorum, hiçbir şey karşılığında hiçbir iyilik verilmemelidir.
