Tipik olarak «batı» tarzlarına göre iyi Koçlar gibi pazarlık yapmaya alışkınız. Başka bir stil de ningensei, konuşma, davranış ve müzakere içindeki kişilerarası ilişkilere dayanan "Japon müzakere tarzı" dır. Ningensei kavramı "insanlığa öncelik" olarak tercüme edilir.
Ada coğrafyası ve yoğun nüfus gibi çevresel faktörler kültürel değerlere ve sadece sabit ve homojen davranış normlarına yol açmıştır.
Tate Shakai: Dikey bir toplumda yaşamak ve çalışmak. Japon ve diğer müzakere biçimleri arasındaki en önemli farklılıklardan biri ilişki durumudur.
Kişilerarası düzeyde, statü yaş, cinsiyet, eğitim veya meslek tarafından belirlenirken, iş ilişkilerinde şirketin büyüklüğü ve prestijine, endüstrinin yapısına ve özellikle (alıcı veya satıcı).
Durum ayrımı yoksa veya net değilse Japonlar rahatsızlık duyarlar, kişilerarası eşitlik sağlanmaz.
Nagai Tsukiai: Uzun vadeli ilişkiler.
Müzakere davranışı, taraflar arasında uzun vadeli ilişkiler kurulmasında köklü olan kültürel kökenlerin öneminden de etkilenir. Kişisel ve grup ilişkilerinde olduğu gibi, iş ilişkileri de hayatın geri kalanı için yapılır ve bu nedenle yavaş ve dikkatli bir şekilde, öngörülen bir sosyal şekilde yapılır. Bu yönün iki önemli çıkarımından bahsedilebilir: (1) Japon müzakereci, müzakerenin ön ve ritüellerine daha fazla çaba harcayacaktır (2) Mutabık kalınan işin yapısı ve sunumu, her iki tarafa da fayda sağlayan uzun vadeli bir komisyonun önemini yansıtacaktır. Kısa vadeli faydalar da önemli olarak algılanmasına rağmen, uzun vadeli bir perspektifte sadece ikincillerdir.
Parlak: Sezgi. Tipik Japon müzakere, gerekli aisatsu (resmi tebrik), misafirperverlik ve böylece çok uzun bir toplantıyı başlatan tören hediyesini içerir. Bu, her iki taraf arasında onlar için çok önemli olan uyumlu bir ilişki kurmaya hizmet eder.
Amae konsepti, alıcının satıcının ilgisini dikkatli bir şekilde almasını sağlar. Böylece, satıcı alıcının kararına ve şüphelerine karşı çıkmaz.
Japon tarafından geri bildirim almanın evrensel zorluğunun üç özelliğinden bahsedilebilir: (1) Japon değerleri kişilerarası açıklık (wa), (2) Japon müzakereciler bir sonraki adımı beğenmeyebilir ve (3) açık işaretler yabancılar tarafından talep edildi.
Wa: Uyumunu koru. Yüzeysel uyumu korumak için Japonlar, reddetmelerini ifade etmek için başka yollar kullanarak doğrudan bir “hayır” demekten kaçınırlar. Bu, karşı tarafın yüzünü değiştirmemeye ve Japon tatemae (form, resmi duruş, yüz, alın) ve honne (madde, öz, gerçek niyet) kavramını yansıtmaya hizmet eder. Japon müzakereciler, suçtan kaçınırken, ancak bilgilendirici bir honne ile tatemae kibarca iletişim kurarlar.
Japonya'da etnik homojenlik, tecrit ve gelenek boyunca kişisel ilişkiler geleneği, aynı zamanda uyumu (wa) sürdürmeye ve gelişmek için gerekli bilgileri sağlamaya hizmet eden bu çok ince iletişim tarzına (harage) izin verir. rahat kişisel ilişkiler (shinyo).
Shokai-Sha ve Chukai-Sha: Sunucu ve arabulucu. Japonya'da ilişkiler ve müzakereler her zaman tarafsız bir üçüncü taraf olarak adlandırılan bir shokai-sha tarafından kurulur. Shokai-sha ve chukai-sha'nın işlevleri kurumsal bir ilişkidir ve bir iş ilişkisi başlatmak için gereklidir. İş ilişkileri başlangıçta uygun bağlantılar yoluyla kurulur.
Taraflardan biri diğerini tanımıyorsa, üçüncü taraflar ilk toplantıyı ayarlayabilir, bunlar genellikle yöneticiler, bankacılar veya bir şirkettir. Özellikle, shokai-sha'ın alıcı ile kişisel bir ilişkisi varsa, alıcı çok etkili olacaktır çünkü alıcı, shokai-sha ile uyum ve ilişkiye zarar vermek istemez.
Ayrıca değerli bir bilgi kaynağıdır. Müzakere sürecinde ciddi sorunlar ortaya çıkarsa, chukai-sha yararlı bir seçenektir.
