Kişilerarası iletişim süreçlerinde bilginin% 55'inin beden dili aracılığıyla iletildiği herkes tarafından bilinmektedir. Müzakere, vücut dilini doğru bir şekilde nasıl kullanacağını bilmenin anlamayı kolaylaştırdığı, karşı tarafın dikkatini çektiği, aynı zamanda doğru kullanımının gelecekteki bir anlaşmaya koşullandırmamıza ve buna yatkınlık yapmamıza yardımcı olabileceği bir kişilerarası iletişim sürecidir. Bu nedenle, bir müzakerede bilerek hareket etmek için bu dilin anlamını bilmek uygundur.
Bu hedefimize ulaşma çabasında, hem söylediklerimize hem de o dilin doğru kullanımına dikkat etmeliyiz. Ve bu, müzakerenin başından anlaşmaya varılıncaya kadar.
Pratik yaparak, karşı tarafın o dilde ne düşündüğünü giderek daha fazla öğrenirsiniz, ancak sadece% 15 veya% 20 daha fazlasını bilmek yeterlidir. Aşağıda tartışılan davranışları gözlemlemek ve bunları çevrenizdeki insanlarda tespit etmek iyidir.
Müzakereciler sadece söylediklerine değil, aynı zamanda nasıl söylediklerine, imajlarına (kıyafet ve aksesuar türü) ve davranışlarına (duruş, bakış, yüz ifadesi…) göre de değerlendirilmelidir. Sözlü olmayan dilin çoğunun beden dili aracılığıyla iletildiğini unutmayın. Muhatabımıza konsantre olma ve o dili doğru şekilde yorumlama becerimizi geliştirirsek, ilgi alanlarımıza göre duruma uyum sağlamak için ek değerli bilgiler elde edeceğiz.
Bir müzakerecinin iki tipik durumda genel davranışları aşağıdadır: rekabetçi müzakereler ve işbirliğine dayalı müzakereler. Bu düşünceler onları hesaba katmaya hizmet eder, ancak her iyi müzakerecinin, rol yapmak isterse, bunu hem sözlü hem de sözlü olmayan bir dille yaptığını unutmamalıyız. Öte yandan, beden dilinin çeşitli anlamları olabilir ve çeşitli şekillerde yorumlanabilir, bu nedenle yorumlanırken diğer unsurlar da dikkate alınmalıdır (zihin durumu, muhatapların olası kişisel koşulları vb.).
Rekabetçi müzakerecinin vücut dili
Rekabetçi müzakerelerde amaç, diğer taraf kendi hedeflerine ulaşmazken kişinin kendi hedeflerine ulaşmaktır. Genellikle pazarlığa dayanan zorlu müzakerelerdir. Bu tür müzakerelerde güç eşitliği varsa çok önemli bir sindirme bileşeni vardır. Bunun için müzakereciler genellikle şu şekilde davranırlar:
- Hafif bir tokalaşma ile başlarlar, ironik bir gülümsemeyle selamlarlar ve eğer el sıkışırlarsa bunu avuç içi aşağı gelecek şekilde yaparlar Konuşmana izin verdiklerinde bakışlarından kaçarlar, onları koşullandıramasın diye doğrudan gözle şaşı yapmaktan kaçınırlar. Kendini ifade etme tarzınla, eğer söz hakkına sahip olanlarsa, otorite göstermek için parmaklarını birbirine geçirirler.Diğer taraf konuşmaya başladığında ve bizi dinlemediklerini göstermek istediklerinde veya gerçekten dinliyorlarsa aşağıya bakarlar. Konuşmaya başlamadan önce, diğer tarafa üstünlüklerini göstererek başlarını arkadan tutarlar.Otururken dizlerinin konuşan kişiye yöneltilmesinden kaçınırlar. Herhangi bir anda kararlarında kendilerini güvensiz hissederlerse, genellikle bir karar verirler. kulağın hafifçe çekilmesi veya loba dokunulması.Sunumlarında saçlarına dokunarak güvensizlik gösterirler Müzakerede tartışılan konular sıkıcı görünüyorsa başını iki elinin üstüne koyarak yere bakarlar. Zaman zaman bacak bacak üstüne atıp ayaklarından birini hafifçe sallarlar.Konuşurken, sırtlarını sırtlarına yaslarlar ve bir savunma bariyeri oluşturmak için kollarını göğüs hizasında çaprazlarlar. Kısa tepki verirlerse sandalyeden kalkarlar veya Bu konuda hareket ederler, konuya kayıtsız kalırlar. Bir şeyi gizlediklerinde ve söylediklerine karşı samimi olmadıklarında, konuşurken ağızlarını kapatma eğilimindedirler. İnandırıcı olmayan bir şey hakkında yorum yaparlarsa, karşı tarafı aldatmaya çalışırlarsa, gözlerini kırpıp bakmayı bırakırlar. yüz ve vücut duruşunu sandalyede kaydırın veya vücut ağırlığını ayaktan ayağa kaydırın.Bir şey için sabırsızlarsa veya konuyla ilgilenmiyorlarsa, saate bakma eğilimindedirler, kasvetli bir ses tonu eşliğinde kısa cevaplar verirler, sık sık başka tarafa bakarlar ve yumruklarını sıkarlar, bu, önerilenin reddi anlamına gelir Araba sürerken argümanlarını sunarlar. ellerinde bir şey, anlaşmayı kapatmak için endişeli olduklarının bir işareti.
İşbirlikçi müzakerecinin vücut dili
İşbirlikçi müzakerelerde amaç, diğer taraf da başarırken kişinin kendi ihtiyaçlarını karşılamaktır. Kendi ihtiyaçlarının ortak çözümüne dayanan samimi görüşmelerdir. Bu genellikle bir güven ortamı yaratarak başlar.
- Yaptıkları ilk şey sert bir tokalaşma yapmaktır, kendilerini tanıtırken ve konuştuklarında bakışlarını gözlere yönlendirirler, odaya girdiklerinde güvenlik ve özgüvenlerini göstermek için dik yürürler, ayrıca kendilerine güvenlerini göstermek için otururlar. başlarını arkadan hafifçe tutarak Müzakereye başlamak için sabırsız olduklarını göstermek isterlerse, ellerini hafifçe ovalarlar veya parmaklarına hafifçe vururlar Konuşmanın başında, karşı taraf konuşuyorsa başlarını hafifçe öne eğerler. karşı tarafın söylediklerine ilgi gösterirler Konuştuklarında ellerini açarak, samimiyet ve dürüstlük göstererek sunumlarına eşlik ederler Diğer taraf argümanını sunarken sık sık başını salladıklarında gözleri parlar,öne doğru eğilirler ve müdahale ettiklerinde bunu aktif ve hareketli bir sesle yaparlar çünkü konuya çok ilgi duyarlar Karar verirken çenelerini okşarlar, başlarını hafifçe öne eğerler, el hareketi yaparak, öğreterek olası anlaşmaları ortaya çıkarırlar. Odanın içinde yürürlerse, ayakta durduklarında ellerini kalçalarına koyarlarsa, bu bir anlaşmaya varma yatkınlığı anlamına gelir.
Bir müzakerecinin söyleyeceği her şeyi hazırlarken aynı zamanda her zaman kullanacağı vücut dilini de hazırlaması uygundur. Bütün bunlar aynı zamanda karşı tarafın vücut dilini de tespit ediyor ve ona göre davranıyor.
Şimdi sormaya değer,… bu öğrenilebilir mi? Tüm bilgi ve yetenek gibi, evet olduğu açıktır. Her müzakerecinin erdemlerini ve olası iyileştirmelerini bilerek, hem sözlü hem de sözlü olmayan dilin doğru hazırlanması için yeterli araçlar kullanılarak ve gelecekteki müzakereleri doğru bir şekilde hazırlamak ve tespit etmek için gerçeği yansıtan kayıtlar ve simülasyon oyunları yapılarak öğrenilir. rekabet veya işbirliği yapma eğilimine bağlı olarak karşı tarafın vücut dili.
