Müzakere edilen herhangi bir süreçte, iyi müzakereci, diğer tarafı anlama ve her ikisi için de en uygun yola yönlendirme ve kişilerarası ilişkiyi en uygun ve uygun şekilde yönetme yeteneğine sahip olmalıdır. Duygusal Zeka, oraya ulaşmanıza yardımcı olur.
Müzakereciler, Duygusal Zeka aracılığıyla kendi duygularını tanır ve onları yönetmeyi öğrenir, aynı zamanda diğer tarafla motive olur ve empati kurarak iyi ilişkiler kurar.
Duygusal Zekasını bilen ve onu geliştiren bir müzakereci, diğer taraflarla ve kendisiyle ilişkileri müzakere etmek, motive etmek ve yönetmek için insanları sorunlardan nasıl ayıracağını bilerek, duygularını ve başkalarının duygularını tanıma yeteneğini geliştirecektir.
Duygusal Zeka sayesinde, müzakereci profesyonel ve kişisel olarak gelişir. Müzakere çalışmalarının iyi performansı için teknik, entelektüel ve kişisel bilgi ve beceriler gereklidir.
İkincisi (entelektüel yetenekler) bilişsel (beynin neokorteksinde bulunur) ve duygusal (limbik sistemde bulunur) olabilir. Her ikisi de müzakereciye performansında yardımcı olur, bilişsel olanlarla müzakere edilecek konunun analiz ve sentezi için daha büyük bir kapasite, alternatiflerin yaratılması için özgünlük, diyalektik müzakere sürecini doğru bir şekilde geliştirmek için dil yeteneği, kavramsal düşünme, çözme becerisi müzakere edilen problem ve sistem düşüncesi.
Öte yandan, duygusal beceriler veya tutumlar müzakereciye performansında yardımcı olur, kendine olan güvenini arttırır, bütünlüğünü geliştirir (her zaman bir müzakerecinin dürüst bir kişi olması gerektiği söylenir), özdenetim (baskıya boyun eğmemek ve gözünü korkutmasına izin vermek), müzakerelerde hedeflerine ulaşmak için azim, tarafların diğerinin konumunu anlamasını artırır, tutum çatışmalarını çözme yeteneklerini geliştirir ve iletişim becerilerini artırır.
İnsan, düşünen bir beyin (neokorteks) ve duygusal bir beyinden (limbik sistem) oluşur ve her birinin karşılık gelen sağ ve sol tarafı birbirine bağlı dört kadran oluşturur.
|
Sol Taraf |
Sağ Taraf |
|
|
Düşünen Beyin (Neocortex) |
Analitik
Matematiksel Teknik Mantıksal Rasyonel Pratik |
Kavramsal
Bütünsel Hayali Bütünleştirici Mekansal Sezgisel |
|
Duygusal beyin (Limbik sistem) |
Organize
Ayrıntı Odaklı Geleneksel Güvenilir Sıralı |
İletişimsel
Duygusal Duyarlı İfade Edici Manevi Başarı odaklı |
Öte yandan, Duygusal Zeka'nın boyutları içsel ve kişilerarasıdır. Kişiler arası olanlar müzakerecinin öz farkındalığına (duygusal farkındalık, öz farkındalık ve özgüven) sahip olmasına, kendi kendini düzenlemesine (özdenetim, güvenilirlik, vicdanla hareket etme, esneklik ve yaratıcılık) ve ayrıca kendini motive etmesine (başarma arzusu) yardımcı olur., bağlılık, inisiyatif ve iyimserlik).
Kişilerarası boyutlar empatiyi (başkalarını anlama, hizmet yönelimi, çeşitlilikten yararlanma) ve sosyal becerileri (etkileme, iletişim, çatışma yönetimi, değişimi kolaylaştırma, bağlanma, işbirliği ve işbirliği ve ekipmanı).
Duygusal yeterlilik, tüm müzakereciler için olağanüstü iş performansı sağlayan, Duygusal Zekaya dayalı, edinilmiş bir yetenektir. Bir müzakerecinin yüksek performansına katkıda bulunanlar, tüm duygusal yeterliliklerden: kendini tanıma, stres yönetimi, esneklik, başarı motivasyonu, inisiyatif, sorumluluk, anlayış, çeşitlilik yönetimi, etki ve liderlik kapasitesidir.
Müzakerecinin kişisel bilgisi. Kendini iyi tanıma (güçlü ve zayıf yönler), başarılı müzakerecilerin ortak bir özelliğidir.
Güçlü ve zayıf yönlerinin farkında olan müzakereciler, her müzakereden sonra derinlemesine düşünür ve yeni müzakerelere karşı öğrenen bir tutum sergiler.
- Stres: Zor müzakereler, kendilerini çok fazla baskı veya strese maruz bırakmak uzun vadede bedensel ve ruhsal sağlık için risk oluştururken, müzakere sırasında taraflardan birinin diğerinin isteklerine teslim olmasına neden olur.
En iyisi, hiç şüphesiz, müzakere edilen sürecin iyi bir organizasyonuyla aşırı stresi önlemektir; Ancak müzakerenin bir noktasında bunalmış, tıkanmış veya baskı altında hissedersek, ılıman ve doğru bir şekilde tepki vermeliyiz: duygusal açıdan zeki müzakereciler başarılı olur.
- Esneklik: Esnek müzakereciler değişikliklere hızla adapte olur, gerektiğinde önceliklerini yeniden düzenler ve yeni teklifleri kabul eder (işbirliğine dayalı müzakereci). Aksine, esnek olmayan müzakereciler müzakerelerdeki süreçleri engeller, diyaloğu engeller ve önerdiklerini empoze etmekte güçlük çekerler (rekabetçi müzakereci).
- Elde etme motivasyonu: En çok sonuç odaklı müzakerecilerin güçlü bir motivasyonları vardır, bu da onları bir miktar güvenle zor müzakerelerle yüzleşmeye ve hesaplanmış riskler almaya teşvik eder. Motive olmayan bir müzakereci güç kaybeder ve kazandığından çok daha fazlasını kaybettiği bir anlaşmaya varma şansı yüksektir.
- Müzakereye çözüm arama girişimi: İnisiyatif müzakereciler her zaman fırsatları değerlendirmeye hazırdır ve müzakere gerektirdiğinde prosedürleri atlamaktan çekinmezler. Bir anlaşmaya varmak için sürekli olarak alternatifler üretiyorlar. İnisiyatif eksikliği bizi, taraflara güvensizlik aktararak öngörülemeyen olaylara tepki vermeye zorlar.
- Anlaşmalara Karşı Hesap Verebilirlik: Sorumlu müzakereciler samimidir, anlaşmaya yansıyan taahhütlerini yerine getirir, etik ve dürüst davranır, eleştiriye açıktır ve olası hataları kabul eder. Aksine, dürüstlük ve sorumluluk eksikliği, diğer tarafın onaylanmamasına yol açarak, tatmin edici bir anlaşmaya varmayı imkansız kılan tutum çatışmaları yaratır.
- Tarafların anlaşılması: Müzakereciler diğer tarafı dikkatlice dinlerler ve ihtiyaçlarına, bakış açılarına ve yaydıkları duygusal sinyallere açık ve duyarlıdırlar. Aksine, bu yeterliliğin eksikliği, iletişimin ve müzakerenin kendisinin etkinliğini zayıflatır. Çeşitlilik yönetimi: Bu yetkinliğe sahip müzakereciler, farklı özelliklere sahip müzakerecilerle yakından ilişkilidir ve farklılıkların sunduğu fırsatlardan nasıl yararlanacaklarını bilirler. Aksine çeşitliliği nasıl yöneteceklerini bilmeyen müzakereciler, istenen sonuçları elde etmek için değerli fırsatları kaçırmaktadır. EtkilemekMüzakereciler çok ikna edicidir ve diğer tarafla duygusal olarak bağlantı kurmak için ince stratejileri nasıl kullanacaklarını bilirler. En iyi çözümü bulmak için bakış açılarını çok etkili bir şekilde ifade ederler. Tersine, diğer tarafla duygusal olarak bağlantı kuramayan müzakereciler, güvenlerini kazanmakta zorlanırlar. Liderlik becerileri: Müzakereciler, anlaşmalara varıldıktan sonra coşku uyandırır ve diğer tarafın büyük bir anlaşmaya vardıklarını anlamasına izin verir. Aksine, liderlik becerileri olmayan müzakereciler başarıya göre başarısızlığa daha yakındır.
İyi bir müzakereci, müzakere sürecinden zevk alan ve her zaman mümkün olan en iyi anlaşmaya varmaya çalışan kişidir. Sözde "akış hali" dir (Mihaly Crikszentmihalyi). Müzakere durumları ile karşı karşıya kaldıklarında kendilerini rahat hissederler, çekerler, zahmetsizce geliştirirler, tüm çevrelerinden koparak müzakere sürecine girerler, müzakerenin ne kadar süreceğini umursamazlar (bununla nasıl başa çıkacaklarını bilirler), kendilerini rahat hissederler ve keyif alırlar. müzakere.
Başarılı olan müzakereciler ile başarısız olanlar arasındaki fark, genellikle Duygusal Zekanın temel boyutları etrafında döner.
Duygusal Zeka'nın gelişimi, mevcut alışkanlıkları zayıflatmayı ve daha uygun olanlarla değiştirmeyi içeren derin bir nörolojik değişimi gerektirir. Bu, tam bir müzakereci olmanın ne anlama geldiğine odaklanmanıza yardımcı olur.
