Yönetim çalışmasındaki geleneksel konulardan biri müzakere konusudur. Müzakere, başka biri istediğimizi kontrol ettiğinde ihtiyaçlarımızı karşılamak için izlediğimiz süreçtir.
Bu tanımı daha iyi anlamak için, sadece bir fiyatın değil, aynı zamanda bir elektronik ürünün satış sonrası bakımının, iş faydalarının, satın alma sırasında aldığınız dikkatin veya bir sonraki tatilinizi geçireceğiniz yerin pazarlık edildiğini bilmeliyiz.
Psikoteknik yaklaşım, önceki modellerin, örneğin evrensel olarak adlandırdığı ilkelerin bir kısmının, muhatabın tartışmaya ve ikna etmeye çalışmasının yönlerini bütünleştirir; fakat psikolojik modelden farklı olarak, müzakereye doğrudan yaklaşmak için teknikler geliştirmeye çalışır. Daha eksiksiz bir müzakere modeli ile karşı karşıyayız.
Başlangıç. Bir pozisyondan müzakere etmeyin, çünkü kişisel değerimizi genellikle müzakerede oluşabilecek manevra payını önemli ölçüde azaltan konumumuzu kabul etmekle ilişkilendiririz; Ayrıca, bir pozisyondan başlarsak, onu savunmak için harcanan zamanı ve bu amaç için kullanılan kaynakları her iki tarafın da yararına olacak bir fikir birliği arayışında kullanabiliriz.
Son olarak, bir pozisyonda ısrar ederek, karşı tarafımıza ilgimizin pozisyonda olduğunu ve diğer kişinin ve çıkarlarının ikincil olduğunu açıkça bildiririz. Bu düşünceler altında, yazarlar müzakere etmek için bir metodoloji geliştirirler.
Birinci Adım: İnsanları problemden ayırın. Müzakereciler önce karşı tarafın makineleri ya da soyut temsilcileri değil insanlardır; Bu nedenle, fantezilerinin veya korkularının müzakerede ikincil yönleri değil, onu kesin olarak kolaylaştırabilecek veya iptal edebilecek unsurlar olduğu ölçüde, onları insan tepkileri olan insanlar olarak ele almalıyız.
İkinci Adım: Pozisyonlara değil ilgi alanlarına odaklanın. Bir müzakeredeki temel sorun çelişkili pozisyonlar değil, her iki tarafın ihtiyaçları arasındaki çatışmadır, bu nedenle akıllı bir çözüme ulaşmak için pozisyonları değil çıkarları uzlaştırmak gerekir. Hatta karşıt konumların benzer çıkarları yansıttığını bile bulabiliriz.
Bu durumda, en güçlü çıkarlar temel insan ihtiyaçlarıdır: güvenlik, ekonomik refah, ait olma, kişinin hayatını tanıma ve kontrol etme.
Üçüncü adım: ortak fayda için alternatifler oluşturun. Çoğu müzakerede, ortak fayda sağlayan alternatiflerin üretilmesini engelleyen dört engel vardır:
a) Erken kararlar verin. Hiçbir şey yeni fikirleri eleştiriden daha fazla incitemez. Yargı hayal gücünü engeller.
b) Benzersiz bir cevap hipotezi. Başından itibaren ararken, farklı olası seçenekler arasında seçim yapma olasılığı göz ardı edilir.
c) Sabit bir kavramın hipotezi. Müzakereyi nasıl kazandığım / kaybettiğim ya da kazandığım / kaybettiğim gibi kavramsallaştırmak, hem kültürümüzden dolayı hem de “bir sorun bizi, insanları tükettiğinde kendimize ve neye odaklanıyoruz” ne yapacağız".
d) Bir problemi çözmenin onların işi olduğunu düşünmek. Bu şekilde ilerlediğimizde, ilgili kişilerin onaylayacağı tek anlaşmanın tüm taraflara fayda sağlayan anlaşma olduğunu ve bunun herkesin katılımıyla sağlandığını unutuyoruz.
Dördüncü Adım: Nesnel ölçütleri kullanmakta ısrar edin. Vasiyetnameye karar vermek, müzakerenin yürütülmesini etkileyebilecek kadar maliyetli olabilir. İdeal olan, her katılımcının iradesinden bağımsız fakat çatışan taraflarca saygı duyulan kriterleri uygulamak olacaktır. Adalet standartları, bilimsel ilkeler veya ortak uygulamalar gibi kriterler; bu şekilde baskıya değil, ilke haline geliriz.
