İdeal görüşmeyi düşünmek bir ütopya düşünmektir. Ancak, yürütüldüğünde, biri her zaman diğerinden biraz daha fazla kazanır ve iyi bir müzakere için standartlar belirlemek çok mümkündür ve müzakere sanatı alanındaki eylemlerimizi ve stratejilerimizi daha da geliştirir. her iki taraf da kazanır.
Meksika'da iş adamlarının olağan müzakerelerinde bazı tipik sorunlar (Müzakere sürecinde yaygın hayal kırıklıklarının analizi)
- Müzakerenin her iki tarafı da diğerini düşünmeden her biri için en iyisini ararlar. Biz sadece kendimiz, benim için neyin var olduğunu ve diğerinin yararı ne olduğunu düşünürüz., diğeri avantaj elde eder ve müzakerede daha fazla güç elde etmek için durumumuzdan yararlanır ve sonuç olarak başlangıçta vermeyi düşündüğümüzden daha fazlasını veririz. Taraflardan biri doğrudan bir iletişimci olduğunda ve bu, müzakere sürecinde iletişim kurarken çok agresif ve yanlış anlamalar veya sürekli hayal kırıklıkları ile sonuçlanır.Taraflardan biri o kadar dolaylı ki, müzakere sırasında gerçekle yüzleşmek ve doğrudan bu şekilde bir anlaşmaya varamayacağımızı ve başka bir tür düzenleme bulmamız veya diğer işletmelerle devam edip unutmamamız gerektiğini söyleme cesaretine sahip değil. Taraflardan biri, anlaşmaya varılmasının beklenenden daha uzun sürmesinin gerçek nedenini gizlediğinde söz konusu.
Bunlar, iş ortamımızdaki her iki müzakerede de tutarlı bir şekilde tekrarlandığını gözlemlediğimiz diğer durumlar arasındadır.
Taraflar arasında bu kadar hayal kırıklığı, aşınma ve yıpranmayı önlemek için ne yapmalıyız?
- Müzakerenin başlangıcından itibaren: Açık ve dürüst olun Dürüst olun Sorunu bağırsaklarla ele alın Sormaktan veya sormaktan korkmayın Kendimiz olun Gemi batıyorken her şeyin yolunda gittiğini iddia etmeyin Reddetme
İyi bir müzakerenin özelliklerini standartlaştırmak için ne yapabiliriz?
- Öncelikle tüm müzakerelerin aynı olmadığını unutmayın (duruma, oyuncu sayısına, söz konusu meseleye, sürece, zamanlamaya, kültüre, çevreye vb. Göre değişir). Devam eden müzakere yürütülüyor • Davayı önce tek vaka olarak analiz edin ve sonra sadece referans olarak önceki davalarla karşılaştırın.
- PC1: Müşteri ve tüm karar alıcıları tanıyor muyuz? PC2: Tüm karar alıcıların ihtiyaçlarını biliyor muyuz ve kararı kim etkiliyor? PC3: Bu görüşmede gerçekten rekabet edebilir miyiz yoksa bizi referans olarak kullanıyorlar mı? Kazanabilir miyiz ve eğer öyleyse buna değecek mi? PC5: Bu müzakerenin yapılmasının nedeni veya nedeni nedir, ikiden fazla varsa, öncelikler nelerdir? PC6: Ne kadar önemli veya acil PC7: Hizmet sağlayıcılar olarak ne kadar ilgiliyiz? PC8: Müşteri telefon çağrılarımızı, e-postalarımızı veya herhangi bir iletişim türünü cevaplamakta ne kadar hızlı?
Bu sekiz kilit soru bir termometre görevi görecek ve bir müşteri sözleşmesine ne kadar yakın veya uzak olduğumuzu değerlendirmemize yardımcı olacaktır. Örneğin, müşteri ile bir anlaşmaya varmanın ne kadar önemli ve acil olduğu hakkında hiçbir fikrimiz yoksa tedarikçiler olarak belki de zamanımızı boşa harcıyoruz. Müşterinin e-postalarımızı veya iletişimlerimizi yanıtlaması çok uzun sürerse ve sürekli olarak bizi terk ederse veya ertelerse, büyük olasılıkla bizimle doğrudan karşı karşıya gelmekten ve "HAYIR" demekten kaçınıyorsa, bu durumlarda en iyi şey doğrudan müşteri ile olmaktır. ve gerçekle yüzleşmek, diğer iş fırsatları ile ilerlemek ve bu özel müşteriyle müzakere ettiğimiz kişiyi "bekletmek".
Dolayısıyla, iyi bir müzakerenin özelliklerini standartlaştırmak için müzakere taktik ve stratejilerinin ötesine geçer. Karar alıcıları belirleme, ihtiyaçlarını belirleme ve etkili kapanışa ulaşmak için başarılı sunumlar ve teklifler hazırlama adımları yoluyla müşterinin araştırılması ve iş fırsatının metodolojik olarak değerlendirilmesinden sürece girmektedir.
Sürecin Kurulması
Müzakerelere başlamadan önce müzakere sürecinde işimizi iyi yaparsak başarılı bir müzakere sonucu tahmin edilebilir.
Tarafların başarılı müzakerelerinin beklenen sonuçlarını daha doğru tahmin etmek için izlenecek adımlar şunlardır:
1) Karşı taraftan ayrıntılı bilgi alın.
2) Diğerinin neden bize ihtiyacı olduğunu iyice analiz edin.
3) Yarışmanın neler sunduğunu ve teklifin üstesinden nasıl gelebileceğimizi araştırın.
4) Anlaşmanın zamanlamasını öğrenin, müşterimiz için ne kadar acil?
5) Müşterinin ve şirketimizin karar vericilerinin tüm kritik noktalarına sahip olmamızı sağlayın (şirket içi satış).
6) Benzer proje veya durumlardaki diğer müşterilerle başarılı vakalara atıfta bulunun.
7) İyi tanımlanmış bir ödeme planınız var.
