İyi bir müzakereci hakkındaki imajınız nedir? Müşteriler ve tedarikçilerle yaptığınız görüşmelerde her fırsatı sonuna kadar araştıran ve son kuruşunu almayı başaran kişi siz misiniz? Yoksa kendisini zor bir duruma sokan, müzakereye asla alan açmayan mı? Bu örneklerin iyi bir müzakerecinin portresi olduğunu düşünüyorsanız, tekrar düşünmenizi öneririm. Karşı tarafın ihtiyaçları ve hedefleri dikkate alınmadığında, iyi bir ilişkiyi bozma ve uzun vadede başka zorluklar yaşama riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Sadece bir tarafın kazandığı bir müzakere, başarısız bir müzakeredir. Her iki taraf için.
Söylediğim sadece iş ahlakını sürdürmek anlamında değil. Bu, şirket için uzun vadeli faydalar, iyi profesyonel ilişkiler kurma ve riski azaltma meselesidir. Bir sağlayıcıyı sınıra zorlayarak elde ettiğiniz bu küçük ekstra yüzde, yardımına ihtiyacınız olduğunda muhtemelen faizle ücretlendirilecektir.
Aşağıdaki senaryoları düşünün:
1. Son zamanlarda fiyatları tek taraflı olarak artıran o müşteri için teslimatı geciktirirsiniz. Müşteri durumu anlayacak mı yoksa kesinti süresini tahsil etmek ve ödemenizi geciktirmek için tüm olası yolları kullanacak mı?
2. Bir tedarikçinin fabrikasında sorunları vardı ve teslimatları geç yapıyor. Pazarın gerçekliğine göre düzenli pazarlıkları kabul eden müşteriyi mi yoksa uzun süredir herhangi bir fiyat ayarlamasını kabul etmeyen birini mi tercih edecek?
3. Müşteriniz veya tedarikçiniz ile operasyonda herhangi bir sorun olduğunda, son görüşme ağır ve stresliyse, "kaybeden" tarafın değerli bir şeyi geri kazanmak için sözleşmenin tüm alanlarını keşfedeceğini düşünmüyor musunuz?
İyi bir müzakereci, diğer tarafın da faydaları olduğu ölçüde, şirketi için mükemmel bir sonuç elde eden kişidir. Bu denge, müzakerelerde en büyük zorluktur. Bu hedefe ulaşmak için büyük bir fark, bilgidir. Karşı tarafın durumu ve ihtiyaçları ile kendi kısıtlamaları ve hedefleri hakkında daha fazla bilgiye sahip olan, müzakere sırasında bir avantaja sahip olacaktır.
Pazarlık yapmadan önce, müşterinizin veya tedarikçinizin ne aradığı hakkında yapabileceğiniz her şeyi araştırmalısınız. Pazarınızı, rakiplerinizin fiyat kalıplarını, şirketin mali durumunu ve diğer tedarikçileriyle olan ilişkisini araştırın. Ayrıca iki şirket arasındaki ilişkilerin geçmişini ve dikkatli olmanız gereken politik durumlar varsa anlayın.
Müzakereye başlarken, bilgilerinizin şüphelerini gidermek ve karşı tarafın niyetlerini hissetmek için ilk anları kullanın. Bu, müzakerenin geri kalanında uygulayacağınız stratejiyi tanımlamanıza yardımcı olacaktır.
"Bu müzakere sonucunda ne elde etmek istersiniz?" Diye sormaktan korkmayın. Bu soru neredeyse hiç sorulmaz, ancak gergin bir müzakereyi geliştirmek ve diğerine bir kazan-kazan sonucu aradığınıza dair net bir sinyal vermek çok yararlıdır.
Bu strateji etkilidir, çünkü konumlandırmanızın riskini azaltır (bu, varsayımlara değil, araştırılan gerçeklere dayanır). Buna ek olarak, çoğu zaman müzakere bir konuya (örneğin, fiyat) odaklanabilirken, müşterinizin veya tedarikçinizin gerçekten istediği şey başka bir avantajdır (örneğin, ödeme süresi). Çoğu zaman, şirketiniz, diğerlerinin müzakerede ana hedefinize ulaşmak istediği bir alanda ödün verebilir.
Müzakerede avantajlı bir konuma sahip olduğunuzda, sadece kısa vadede iyi bir sonuç alma fırsatını değil, aynı zamanda uzun vadede olumlu olacak bir ortaklığı güçlendirme fırsatını da değerlendirmelisiniz.
Bunu sadece iş görüşmeleri anlamında değil, aynı zamanda profesyonel ve kişisel yaşamınızdaki tüm görüşmelerde de düşünün.
