Sorun: Pozisyonlara göre işlem yapmanıza gerek YOKTUR. Müzakere ister bir sözleşmeyle, ister bir aile anlaşmazlığıyla veya uluslar arası bir barış anlaşmasıyla ilgili olsun, insanların pozisyonlar üzerinde müzakere etmesi yaygındır. Yani her iki taraf da bir pozisyon alır, kendi lehine tartışır ve anlaşmaya varmak için düzenlemeler yapar.
Pozisyonların tartışılması aptalca anlaşmalara neden olur. Pozisyonlara ne kadar fazla dikkat edilirse, tarafların temel çıkarlarını ve endişelerini tatmin etmeye o kadar az dikkat edilir. Anlaşma daha da zorlaşır. Sonuç genellikle her iki taraf için de tatmin edici olmayan bir anlaşmadır.
Pozisyonlar hakkındaki tartışma verimsizdir. En yaygın müzakere olan pozisyon yönteminde, her müzakereci neyi teklif edeceğine, neyi reddedeceğine ve ne kadarını kabul edeceğine karar verdiği için birçok bireysel karar gereklidir. Karar vermek zordur ve en iyi ihtimalle zaman alıcıdır.
Gecikmeler, çığır açan tehditler, hareketsizlik ve diğer benzerlikler gibi taktikler yaygınlaşır. Hepsi anlaşmanın zamanına ve maliyetine katkıda bulunur.
Pozisyonlar üzerinde tartışmak bir ilişkiyi tehlikeye atar. Çünkü irade çatışmasına dönüşüyor. Öfke ve kızgınlık genellikle bir taraf diğerinin katı iradesine teslim olmaya zorlandığında ortaya çıkar; çıkarları bir kenara bırakılırken. Pozisyon temelli müzakere, taraflar arasındaki ilişkiyi vurgular ve bazen onu yok eder.
Birkaç taraf olduğunda, pozisyon temelli müzakere daha da kötüdür. Bir müzakereye katılan kişi sayısı ne kadar fazlaysa, pozisyon temelli müzakerenin dezavantajları o kadar ciddi olur. Örneğin: 150 ülkeyle temsilcisi olmayan birleşmiş milletler.
İyi olmak çözüm değil. Pozisyonlara göre müzakere etmenin ne kadar zor olduğunu bildiğiniz zaman, diğer tarafla bir ilişki kurmaya çalışırsınız; ilişkiyi daha geçici hale getirmek için.
Bir alternatif var: Pozisyon temelli müzakere bizi ikna etmiyorsa, başka bir müzakere türü var, dostça ve verimli bir şekilde sonuç üretmek için verimli bir şekilde tasarlanmış bir yöntemdir.
İLKELERE DAYALI GÖRÜŞME.
Her durumda kullanılan bu yöntemi tanımlayan 4 nokta vardır:
- İnsanlar: insanlar bilgisayar değildir. Duygusalız, farklıyız ve net iletişim kurmamız bizim için zor. Bu nedenle insanların sorunu ayrı ayrı tespit edilip çözülmelidir. Menfaatler: Pozisyonlar üzerinde bir anlaşma, tarafları pozisyonları benimsemeye yönlendiren insani ihtiyaçları hesaba katmaz. Seçenekler: Baskı altında optimal çözümleri tasarlamakta zorluk çekiyoruz çünkü çok fazla risk almak yaratıcılığı engeller. Bu nedenle, karşılıklı fayda sağlayan çözümlerin icat edilmesiyle ilgili birçok paylaşılan çözüm düşünülmelidir. Kriterler: Bir müzakerenin şartları, taraflardan birinin seçtiği kriterlere değil, bazı adil kriterlere dayalı olmalıdır. Örneğin: piyasa değeri, uzman görüşü, gelenek veya hukuk açısından.
Bu dönem üç aşamaya ayrılabilir:
- Analiz: bilgi aranmalı, düzenlenmeli ve yansıtılmalıdır. Ayrıca, bir anlaşmanın temeli olarak önceden önerilen seçenekleri ve önceden önerilen kriterleri de arayabilirsiniz. Planlama: Fikirler üretmeye ve ne yapılması gerektiğini söylemeye çalışır. Aşağıdaki sorular yeniden değerlendirilmelidir: Sorunu nasıl çözmeyi planlıyorsunuz? En önemli ilgi alanları nelerdir, en gerçekçi hedefler nelerdir? Tartışma: Tarafların çıkarları, karşılıklı olarak avantajlı seçenekler aramak için anlaşılmalıdır.
Sonuç: Bu yöntem, temel çıkarlara ve karşılıklı olarak tatmin edici seçeneklere ve adil kriterlere odaklanmayı amaçlamaktadır. Çünkü bu bir WISE anlaşması üretir.
Bu yöntemin her bir noktasını analiz ediyoruz:
PROBLEMDEN AYRI KİŞİLER
- Duyguları, derin değerleri, farklı geçmişleri ve bakış açıları vardır; ve bunlar kaçırılamaz. Bu insan yönü çok yardımcı olabilir veya felaket olabilir. Güven, anlayış, saygı ve arkadaşlık, müzakereyi daha kolay ve verimli hale getirmek için inşa edilmelidir. İnsanlar kızar, depresif, korkar, sinirli olur Kırılırlar, dünyayı kişisel bir bakış açısıyla görürler, ne söylendiğini birinin istediği şekilde yorumlamazlar ve karşı tarafın ne anladığını kastetmezler, müzakere başarısızlığına yol açan yanlış anlamalar vardır. Sonuna kadar kişi ona yeterince önem verip vermediğini merak etmekten vazgeçmemelidir.
Her müzakereci, önemli çıkarlarını karşılayan bir anlaşmaya varmak ister, bu yüzden pazarlık yapar. Buna ek olarak, tüm müzakereciler diğer tarafla ilişkileriyle ilgilenir, çünkü çoğu zaman müzakereler kalıcıdır ve aranan şey yardım etmek ve gelecekteki müzakereleri engellemek değil.
İlişki, problemle karıştırılma eğilimindedir. Her iki taraf da sorunu ve olayı bir olarak ele almaya başlar. Örneğin: "mutfak bir felakettir" bunu söylemenin birkaç yolu vardır.
ALGI
Karşı tarafın nasıl düşündüğünü anlamak, sorunun çözümü değildir. Bizim düşünme şeklimiz problemdir. Farklılıklar, onların düşünme biçimleriyle bizimki arasındaki farkla tanımlanır. Çatışma insanların kafasında. Gerçek, farklılıkların üstesinden gelmek için minimal bir argümandır; ve farklılıklar vardır çünkü akıllarında vardır.
Dünyayı görme şekliniz nerede olduğunuza bağlıdır ve insanlar görmek istediklerini görme eğilimindedir. Bir müzakerecinin sahip olduğu en önemli becerilerden biri, diğer tarafın takdir ettiği gibi durumu takdir etme yeteneğidir.
Onların bakış açısını anlamak, anlaşmakla aynı şey değildir. Niyetinizi korkularınıza göre anlamayın. İnsanlar korktuklarının karşı tarafın yapmak istediği şey olduğunu varsayma eğilimindedir, çünkü karşı tarafın söylemek istediğini en kötü şekilde yorumlamak daha zordur.
Sorunlarımız için diğerini suçlamak tipiktir. Saldırdığınızda, diğer taraf savunmaya geçecek ve söylediklerinize veya yaptığınız şeye direnecektir.
Farklı algılar açık hale getirilmeli ve diğer tarafla tartışılmalıdır. Ne söylemek istediğinizi ve ne duymak istediklerini net ve ikna edici bir şekilde iletmek, müzakere için iyi bir şey olabilir.
Sürece katılmazlarsa, geçmeleri olası değildir. Tarafların her biri sorunun çözümlerini kademeli olarak onayladıkça müzakere süreci güçlendirilir. Sürece katılım hissi, müzakerecinin teklifi kabul etme kararında çok önemli bir faktördür.
DUYGU
Her iki tarafın duygularını tanımalı ve anlamalısınız. Yani, müzakere sırasında kişi analiz edilmeli ve örneğin, kişisel sorunlar konusunda karamsar olduğunuzu fark ederseniz, onlardan kurtulmalısınız.
Karşı tarafla duygularınız hakkında konuşun. Yalnızca sorunun ciddiyetini vurgulamakla kalmaz, müzakereleri daha az reaktif ve daha proaktif hale getirecektir. Bu duygulardan kurtularak, insanlar sorunu çözmek için çalışmaya daha istekli olacaklar.
Şikayetler ifade edilerek büyük bir psikolojik rahatlama sağlanabilir. Örneğin eve gelen ve kendisine ne olduğunu kocasına anlatmak isteyen ve ilgilenmeyen bir bayan. Karşı taraf kesintiye uğratılmamalıdır. Sessizce dinlenmelidir. Sembolik jestler kullanmak, karşı taraf üzerinde yapıcı duygusal etki yaratmaya hizmet eder. Örneğin: taziyeler, çocuklara hediye, tokalaşma vb.
İLETİŞİM
İletişimde 3 sorun var:
- Müzakereciler anlaşılmak için başkalarına değil, başkalarını etkilemek için dönerler. Kısaca, doğrudan ve net konuşsalar bile, karşı taraf bizi dinlemeyebilir. Yanlış anlaşıldı: Biri yanlış olabilir başkaları tarafından oynanan. Bu bazen farklı diller konuşulduğunda olur.
Dinleme ihtiyacı açıktır ama iyi dinlemek zordur. Bir müzakerede anlaşılmanız çok önemlidir. İnsan sayısı azalırsa müzakere daha iyi olabilir; çünkü önemli kararlar her zaman az sayıda insan tarafından alınır.
Kendiniz hakkında konuşun. Sorunu, ne yaptıkları ve neden yaptıklarından ziyade üzerinizdeki etkisi açısından tanımlamak daha ikna edicidir.
Bir amaçla konuşun. Bazen sorun küçük bir iletişim değil, çok fazladır; ve bazı şeyleri sessiz tutmak daha iyidir. Bir şey söylemeden önce, neyi başarmak istediğinizden emin olmalısınız.
Bir çalışma ilişkisi kurun. Karşı tarafı tanımak, bir yabancıyla pazarlık etmekten daha iyidir. Müzakere başlamadan önce, samimi rutinler gerçekleştirmek için iyi bir zaman.
POZİSYONLARA DEĞİL İLGİLERE ODAKLANIN
İlgi alanları sorunu tanımlar. Çünkü insanları motive eden şey onlar.
Karşıt konumların arkasında ortak ve uyumlu çıkarlar vardır. Karşı tarafın tutumunun bizimkine zıt olduğunu ve bu yüzden çıkarlarının da zıt olduğunu düşünüyoruz. Kendimizi savunmak ve bize saldırmakla ilgileniyoruz. Ancak doğru analiz edilirse, farklı çıkarlar olduğu için bizi farklı anlaşmalara götüren ortak çıkarlar bulabiliriz. Örneğin elma ve 2 çocuk.
İlgi alanları nasıl belirlenir? Ortak çıkarları gerçekleştirmek zordur, bu yüzden şu soruyu sormak gerekir: Neden? ya da neden olmasın? Kendinizi diğerinin yerine koymaya hizmet eder. Diğerinin fikrini değiştirmek için kendi fikrimi bilmeliyim.
İlgi Alanlarını Canlı Hale Getirin. Başka bir deyişle, spesifik olun: ayrıntılar güvenilirlik ve etki yaratır. Örneğin: "yanılıyorsam düzeltin" açık olduğunu gösterir.
Onların çıkarlarının sorunun bir parçası olduğunu kabul edin, eğer çıkarlarınızın tanınmasını istiyorsanız, onların çıkarlarını tanımalısınız.
Cevaptan önce problemi belirtin.
Somut ama esnek olun. Nereye gittiğinizi bilmeniz ve aynı zamanda açık olmanız gerekir. Esnek olmak için, söylenen her seçenek açıklayıcı bir şekilde ele alınmalıdır. Örneğin: 5.000 $ 'lık bir maaş hak ettiğimi düşündüğüm şeyi tatmin edebilir ve sözleşme 1 yıllık ise iş istikrarı ihtiyacını karşılarım.
İnsanlara karşı sert olun ama problem konusunda nazik olun. Çıkarlara karşı sert olmak gerekir, bu karşılıklı bir anlaşmaya götürür. Kendi çıkarlarınızı savunmak kapalı olmak anlamına gelmez, tam tersine her ikisinin de çıkarlarınızı düşünmesi gerekir.
BULUŞ KARŞILIKLI FAYDA SEÇENEKLERİ
TEŞHİS - Birçok seçeneğe sahip olmak çok değerlidir, ancak sadece birkaçı bu ihtiyacın farkındadır.
Çoğu müzakerede fikirlerin icat edilmesini engelleyen 4 engel vardır:
- ÖN YARGI: bu hayal gücünü engeller TEK BİR CEVAP ARAMA: bu, erken sonlandırmaya yol açar. En baştan tek bir en iyi cevabı arıyorsanız, muhtemelen çok sayıda fikir arasından seçim yaptığınız daha ihtiyatlı bir karar verme sürecinden kaçınıyorsunuzdur. SABİT BOYUTLU PIE QUOTE: Her bir taraf, Durum ya hep ya hiçtir SORUNLARININ ÇÖZÜMÜNÜN SORUNLARI OLDUĞUNA İNANIN: çünkü her taraf sadece kendi çıkarlarını önemsiyor.
ÇÖZÜM: Yaratıcı seçenekleri icat etmek için ihtiyacınız olan:
- BEYİN FIRTINASI SEÇENEKLERİ GENİŞLETİN: B.'de bile taraflar tek bir fikir aradıklarını düşünebilirler. İhtiyatlı bir kararın anahtarı, çok sayıda seçenek arasından seçim yapmaktır. KARŞILIKLI FAYDA ARAYIN
- Bunlar tüm müzakerelerde gizlidir, ancak o kadar açık olmayabilir, bunlar fırsattır, mucize değildir. Ortak çıkarlarda ısrar etmek, müzakereyi daha kolay ve dostane hale getirebilir. Örneğin: Juan yağsız yemek yiyemiyor, karısı yağlı yemek yiyemiyor ve bu yüzden bulaşıkları temiz bıraktılar.
KRİTERLERİN AMAÇ OLDUĞUNDA ISRAR EDİN
Nesnel kriterler kullanmanız gerekir: örneğin: bir inşaatçının bir temel üzerinde bina sahibiyle kavgası.
İlkeye dayalı müzakere, ihtiyatlı, dostane ve verimli anlaşmalar üretir. Topluluktaki emsallere ve en yaygın uygulamalara ne kadar çok atıfta bulunursak, geçmiş deneyimlerden yararlanma olasılığı o kadar artar. Her iki tarafın da aldatılmış hissetmesi veya daha sonra sözleşmeyi geri almaya çalışması riski daha az olacaktır. Her ikisi de bir sorunu çözmek için nesnel kriterleri tartışırken, diğerini teslim olmaya zorlamaktan çok insanlarla uğraşmak çok daha kolaydır.
Adil Kriter: Birden fazla adil anlaşma vardır. Örneğin: kamyonun çarptığı arabaya.
Adil usul: "biri keser, diğeri seçer". Sonuçlar düzensiz olabilir, ancak her iki tarafın da eşit fırsatı vardır. Ayrıca taraflar kendi görüşlerinin bir uzman olduğuna karar verebilirler.
Makul olun ve nedenleri dinleyin - müzakereye açık fikirli gelmelisiniz.
Asla baskıya teslim olmayın: baskı rüşvet, tehditler, bekleme vb. Kaynaklı olabilir. nedenlerini açıklamasını isteyin, karşılanması gerektiğini düşündüğünüz nesnel kriterler önermesini isteyin.
Sonuç: Her şeye rağmen kimin kazanacağını asla bilemezsiniz.
Orijinal dosyayı indirin
