Kısa ama özlü bir mesaj bin kelimeden fazla ikna eder
Çocuğunuza parlak bir zihin verin! Siber hırsızlara karşı dikkatli olun! 25 kremin kırışıklık önleyici gücü tek bir üründe toplandı! Kanseri önleyebilirsiniz, kadınların bilmesi gerekenler! Bunlar ve diğerleri, her gün medya veya iletişim yoluyla aldığımız yüzlerce ve binlerce mesajın bir parçasıdır ve tabii ki farkında olmadan gün içinde, işte, okulda, evde, arkadaşlarla vb. sayısız sohbetimiz var. Beynimizde depolanan ve bir noktada geri döndüğümüz, çünkü duyularımız için ilginç olan o sürekli gelen ve giden bilgi. Bununla birlikte, günün bir noktasında düşünmeyi ve analiz etmeyi bırakmadık
Bugün televizyonda gördüğüm bu mesajda örtük olan nedir? Öğretmenim sınıfta bana ne söylemek istedi? Patronum benimle bu konuşmayı ne amaçla yaptı?… Eureka! Görünüşe göre bize gönderilen veya bize yöneltilen bu mesajların her birinin bilinçli veya bilinçsiz olarak ikna damgası taşıdığı ortaya çıktı.
Bu doğru, ikna, ilginç varoluşumuzun bir döneminde veya bir noktasında kulaklarımıza ulaşan veya ona "av" olduğumuzu fark etmeden o kelime; Ama bazılarınız ya da birçoğunuz merak ediyor olabilir, Ben ikna için av mıyım, ama hangi anda? iletişim anlamına gelir Bu metnin başında okuduğumuz manşetler veya manşetler gibi, ancak bu şekilde düşünülen bu yöntem sadece onlar tarafından kullanılmıyor, tarihi uzun ve ilginç ve birçok avantaj uzmanı ikna etmeyi kendi çıkarları için nasıl kullanacaklarını biliyor, hatta başkalarının yararı, aslında bu satırların her birinin iknanın parçası olduğunu açıklığa kavuşturalım.
İkna çok eski zamanlardan beri var olmuştur ve Aristoteles bu kelimeye bir anlam ya da tanım vermeye başladığında, bunun bir alıcı tarafından Mutlak Akıl çerçevesinde bir alıcı tarafından kabul edilmesi olduğunu söyledi.
Ancak tarihte daha da geriye gidebilir ve biraz araştırabiliriz ve insanın düşüncelerini mağaralardaki duvar resimleri aracılığıyla ifade ettiğinden beri, bu mesajlarla ikna etmek için bir iz bırakmayı ve geçmişinin bir bölümünü kendi klan düşünceleri ve duyguları.
Devam etmeden önce, bir an için durup ikna etmenin, bahsetmeyi bırakmadığımız başka bir kavramla el ele gittiğini ve bir gönderenin gönderdiği süreç olarak tanımlanan iletişime açıkça atıfta bulunduğumuzu hatırlamak faydalı olacaktır. bir ortam veya kanal aracılığıyla alıcıya bir mesaj, böylece kodu çözülür ve ikisi arasında geri bildirime izin veren bir yanıt gönderilir. Her iki kavram da birbirine bağımlıdır çünkü iletişim olmadan ikna olmazdı ve bunun tersi de geçerlidir.
İkna ve İletişim, ayrılmaz arkadaşlar
İkna, başkalarıyla ilişkiye girme riski taşıyan herkesin katılması gereken bir iletişim şeklidir. Hedeflerimizde ve ulaştığımız araçlarda farklılık gösterdiğimiz için ikna gereklidir.
Bir önceki paragraf bize her iki kavramın da yakından bağlantılı olduğuna dair bir kanıt daha veriyor ve bu nedenle insan, sürekli iletişim içinde olmadan yalıtılmış bir şekilde yaşayamaz ve bu nedenle, diğer konularla sosyal bir arada varolduğu için, kendisinden farklı veya benzer başka fikirlere maruz kalmak, ancak bu fikirleri kabul etmeye ikna edilmek ve davranışlarını etkileyen kültürel geçmişinin bir parçasını oluşturduğunu veya ortak bir amacı olmadığı için reddettiğini çıkarları veya değer ölçeğine göre sosyal yapıları. Bu sürekli düşünce, duygu, duygu ve davranış alışverişi bizi ikna etme fikrine geri götürür. bir sosyal etki yöntemi veya insanları rasyonel ve sembolik anlamlar aracılığıyla bir tutum veya eylem benimsemeye doğru yönlendirme sürecidir.
Kendi açısından, iletişim, orijinal konseptinden bağımsız olarak, davranışsal seçeneklerimizin geçerliliğini keşfetme ve gösterme araçlarından biri olarak da yorumlanabilir, bu nedenle iletişim, mesajları veya fikirleri iletme şeklindeki basit fikrin ötesine geçer. Bu fikirlerin ne gibi sonuçlar doğuracağı veya bireyi aldıktan sonra nasıl işaretleyecekleri.
Doğduğumuz andan itibaren, bizi diğerlerinden farklı kılan tutumlar, değerler ve kapasiteler ile benliğimizi şekillendiren ve kendi kimliğimizi benimseyen anlamlarla aşılanırız. Fakat benliğin bu oluşumunda ve tanımında, iletişim ve ikna, bizi şu veya bu şekilde hareket etmeye yönlendiren olumsuz veya pozitif teşviklerle insan davranışının kurallarının yaratılacağı veya değiştirileceği araçlar olacaktır. belirli şartlar.
Bu nedenle çevremiz, çevremizde ikna edilen davranışların benimsenmesinde de önemli bir rol oynayacaktır, geri bildirim verilmese de, bizi çevreleyen semboller ve durumlar tarafından da ikna ediliriz. "Davranışların ilişkilerini ve taklit davranışları iletişim kurmadan öğrenebiliriz, ancak bu davranışların uygunluğunu ancak iletişim yoluyla belirleyebiliriz."
Bu nedenle, iletişim yoluyla gerçekleşen etkileşimin, eğitim, aile, arkadaşlar ve eğitim gibi bizi çevreleyen ikna edici yapılarla kendimizi belirleme ve tanımlama konusunda bize uygulanan etkinin bir parçası olacağı bizim için açıktır. bize çevremizden gelen bilgiler.
İkna ve ana teorileri
Bizim bağlamımızda, insanların uygun davranış biçimlerini öğrenmelerini sağlayan en az dört yol vardır: çağrışım, taklit, iletişim ve daha önce bahsedilen ikna; bizi davranışlarımızı yöneten ve etkileyen normların benimsenmesine götüren faaliyetlerin tümü, bu da öğrenmenin sonucudur.
İkna ile ilgili pek çok teorinin bazılarının merkezde olduğu ve araştırılmasına izin veren, bu nedenle çevrenin olasılıklarını ikna edilecek öznelerin davranış seçeneklerini etkileyen unsurlar olarak kabul ettiği, bu yönlerin her birinde yatmaktadır.
Jeanne Herman, "ikna edici iletişimin bir kişinin görüş ve tutum sistemi üzerindeki etkisini (veya etkisinin yokluğunu) anlamak için karmaşık bir bilişsel süreçler modelini tasvir etmek gerektiğini" belirtir. Bu ilke ile ikna etme süreçlerinden birinin öğretme-öğrenme süreci olduğunu ve bu aşkın öğrenme teorisinin ve Pavlov'un klasik şartlandırmasının yanı sıra bir uyarıcı, bir yanıtın hafızamıza geldiğini tasvir etmeye başlayabiliriz. bu iletişim, bir alıcıya gönderilen bir mesajın bir mesaja bir cevap ve ikna, davranışta veya düşüncede bir değişiklik.Şüphesiz, öğrenme teorisinin tarih boyunca en etkili olanlardan biri olduğunu ve takviye kullanarak ilişkilendirmeyi ve operasyonel koşullandırma faktörünü doğrulamak için tekrar alınmaya devam edildiğini garanti edebiliriz.
Aynı şekilde, Watson ve Johnson (1972), örneğin "tehlike" kelimesinin, genellikle "zararlı" gibi başka bir kelime ile ilişkilendirildiğinde olumsuz bir yanıt ortaya çıkardığını ve bu da zararlıya aynı olumsuz tepkiye yol açabileceğini açıklar.. Cevabın eğilimlerini bir kelimeye diğerine aktarmaya "yüksek seviyeli şartlandırma" denir.
Bu yaklaşımla, basit bir kelimenin bizi olumsuz bir yöne nasıl ikna edebileceği ve ona verdiğimiz anlama göre çağrışımının çevremiz tarafından tanımlandığı ve yine de onu Bu kelimeye iyi veya kötü, olumlu veya olumsuz ortak bir payda atamak için deneyimlerimizden veya yakın deneyimlerimizden biri, bu nedenle ikna sürecinde sahip olmak genellikle bir kişiyi yanıt vermesi için etkilemeyi içerir. başka bir nesneye veya kelimeye verdiği olumlu veya olumsuz şekilde bir nesne veya kelime.
En yaygın ikna edici teorilerden biri, değişim nesnesini diğer bazı olumlu veya olumsuz uyaranlarla ilişkilendirmektir. Bir mesajla ilişkili oldukça güvenilir bir yazı tipi, bu mesajın kabul edilme olasılığını artırır. Bu nedenle insanlar, Pavlov'un köpeğinin deneye adanmış köpeğinden daha yüksek bir yansıma seviyesi yoluyla kendi ilişkilerini değiştirebilirler.
Yukarıdakilerle ve her gün bizi çevreleyen olaylara ve faaliyetlere dikkat etmeden, içine dalmış durumların veya kelimelerin ilişkilendirilmesi yoluyla bizi güçlü bir şekilde etkileyen bu önemli ikna tekniklerinden birini uygulamaya koyuyoruz. davranışımızı modellemek. Hovland, Communication and Persuasion (1953) adlı çalışmasında, tutum değişikliğinin zihinsel ve sözlü yanıtların “denenmesine” veya “uygulanmasına” bağlı olduğunu onaylar. Eski yanıtların yerine yeni yanıtların kabul edilmesini teşvik etmek için teşviklere ve motivasyona ihtiyaç vardır.
Tutumlarında ikna edilmeye çalışan her birey, öncelikle tavrındaki, faydalardaki, doyumdaki veya sonuçlardaki bu değişikliğin, belirli bir şekilde hoşlanmadıkları davranış kalıplarını hareket ettiren ve dolayısıyla onlara atacağı şeylerden bir denge kurmalıdır. Değişime direnin ve gerçekte bu davranış başkalarının gözünde olumsuz olsa bile, size fayda sağlamayan bu değişime ikna edilmekten kaçının. Katz (1960), çevremizde bize memnuniyet veren şeylere karşı olumlu tutumlar geliştirdiğimizi ve dünyamızın hoşnutsuzluk yaratan yönlerine (tutumların araçsal, adaptasyon veya faydacı işlevi) karşı olumsuz tutumlar geliştirdiğimizi kesin bir şekilde tartışır. teori onu işlevsel olarak tanımlar.Burada ele alınan bu teorilerin her biri ile, basit, günlük ama önemli eylemleri tanımanın önemini varsayabiliriz.bireyde kurulan paradigmaların bağlamları ve günlük bir arada yaşamaları boyunca yaşamları boyunca geliştirdikleri kişilerarası ilişkileriyle dönüşümü.
Organizasyonlarda yenileyici bir strateji olarak ikna
Bu noktaya gelirken, ikna etmenin tutumları, davranışları değiştirmek için ideal bir araç olduğunu, bir şekilde ikna hakkında konuşmanın bizi istenmeyen bir teslimiyet hakkında düşünmeye sevk ettiğini ve hepsinden önemlisi empoze edilmiş ve kökleşmiş olduğunu gördük. Bizi büyük ticari mağazalar veya bizi demagojik söylemlerinin kölesi yapmak isteyen bireyler tarafından sağlanan bilgilerle deney yaptıkları kobaylara dönüştürerek istemsizce bilinçsiz hale getirerek. Ancak bugün, hızla büyüyen, özellikle işyerinde her gün ortaya çıkan zorluklarla yüzleşebilecek bireyler talep eden ve talep eden hızlı tempolu bir dünyada yaşıyoruz.
Bu nedenle, ikna kavramını şeytanlaştırmamalıyız, bunun yerine bireylerin profesyonel gelişimine yönelik davranışlarında değişiklikler elde etmek için onu yararlı ve olumlu bir araç haline getirmeliyiz.
Şu anda, organizasyonlar, gerçek çalışma ekiplerine sahip olmalarını sağlayan stratejilerin inovasyonu yoluyla sürekli değişiyor. Ancak gördüğümüz gibi birey karmaşıktır ve inançları, değerleri, tutumları, davranışları sistemi daha da karmaşıktır Kısacası zihinsel haritaları çıkışı olmayan labirentler gibi olur. Bazen o dünyayı çözmeye çalışmak zordur ve onu belirli bir anda belirli bir şekilde hareket etmeye iten şey, ilerlemekten çok geciktirir.
Bireyler kendilerini toplumlarından soyutlayamazlar, bu nedenle kendilerini ait oldukları organizasyondan soyutlayamazlar, günlük bir arada yaşamaları kişisel gelişimlerinin bir parçasıdır ve bir arada yaşama ve etkileşim onun organik bir parçasıdır. Ruh aracılığıyla olmak, özgürce gelişmesine ve toplumunu ve çevresini inşa etmesine izin veren bir felsefeden gelişmeye çalışır, bu durumda çalışması, aynı zamanda örgütü içinde önemli bir rol oynamasını sağlayan sosyal dokusunun bir parçasıdır. Konu, toplumu ve toplumu inşa etmeye yardımcı olacak, sırayla konular oluşturur.
Bireyler, o büyük toplumun bir parçasıdır, ayrıca grupların tanımlandığı ara birimlere de sınıflandırılabilirler, bu da tanımlarında karmaşıktır, çünkü onları gruba ait yapan belirli bir faaliyetteki öznelerin davranışına doğrudan bağlıdırlar.. Bu nedenle, bireysel etkileşimler, işbölümü açısından gruplar ve gruplar oluşturur, tam olarak bu sırayla değil, birimi oluşturan unsurların hiyerarşisi anlamında toplumu oluşturur: toplum.
Örgütler içinde şekillenen bu toplumlar, hem resmi hem de gayri resmi grupları düşünmeye yöneltir; bu durumda birincisi resmi bir atama almış ve ikincisi, ortak çıkarları ve benzerlikleri olduğu için kaçınılmaz olan; Panik yapmayalım, çalışma merkezimizi unutmadık: ikna. Bu gruplar, özellikle gayri resmi olanlar hakkında konuşurken, az önce bahsedilenler, sundukları çıkarlar arasındaki benzerlikler nedeniyle daha kolay ikna edilirler ve bu gayri resmi gruplarda başkaları üzerinde büyük etkiye sahip liderlerin ortaya çıktığını inkar edemeyiz. ödüller ve cezalar belirleme derecesine kadar bir ikna gücü.
Ancak bu gruplar organizasyon içinde sorunlar yaratmaya başladığında ve daha fazla kişiye yönelik ikna dereceleri arttığında ne olur, bu, güç gruplarının organizasyonun ilerleme çizgilerinin dışına çıkmasına, misyon ve vizyonun yanı sıra değerler yeniden düşünülür ve başka bir yola yönlendirilir. Bu nedenle, organizasyon, üyelerin kendilerini bağlı hissetmelerine ve organizasyona aidiyet duygusu yaratmalarına izin veren iyi yapılandırılmış ikna tekniklerine sahip olmaya çalışmalıdır.
Miller ve Burgoon (1979), ikna edenlerin konunun zihninde, kendisini çürütmeler hazırlamasına yol açacak beklentiler yaratabileceğini, beklentilerin planlanan ihlali nedeniyle çürütmeler işe yaramaz hale gelirse, öznenin savunmasının düşeceğini ve ikna edenin savunmasız hale gelecektir. Bu yaklaşımla, ikna edici ajanı savunmasız hale getirmemek için, tam olarak bahsedildiği gibi , oldukça tanımlanmış ve güçlendirilmiş ikna stratejilerinin önemini doğrulayabilir ve yeniden teyit edebiliriz.
Organizasyon, Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşileri (fizyolojik, güvenlik, sosyal, tanınma ve kendini geliştirme) konseptinde ortaya koyduğu gibi, onu oluşturan bireylerin temel ihtiyaçlara sahip olduğu ve organizasyon bu prensipleri unuttuğunda açık olmalıdır. bireyde anlaşmazlıklar ve hayal kırıklığı durumları yaratmaya başlar. Bu nedenle, üyelerine karşı yaptığı ikna çalışmalarında, kendilerini güvende hissetmeleri için bir bağlılık duygusu yaratmalı ve örgüte ait olma duygusunu yaratmalı, bu da onları ellerinden gelenin en iyisini yapmaya devam etmeye motive etmelidir.
Kuruluşlar, çalışanlarıyla çeşitli hedef entegrasyon düzeylerine sahip olmaları ile karakterize edilen ilişkiler kurarlar. Bir kuruluş, üyelerinin hem kişisel hem de kurumsal hedefleri karşılamasına izin veren koşulları yarattığında, yüksek bir hedef entegrasyonu söz konusudur. Bundan, kurumun hedeflerin bütünleşmesine değer verdiği ölçüde benliğin özerkliğine değer verileceği sonucu çıkar. Dahası, öz özerklik teşvik edildiği ölçüde, ikna muhtemelen karşılıklı olacaktır. Bireyler organizasyonu etkileyecek ve bunun tersi de geçerli olacaktır.
Organizasyon, üzerinde çalışılması gereken bir başka kavramın da uyum olduğunu unutmamalıdır. Bir kimlik duygusu oluşturmanın yanı sıra bir dizi ödül sunma ve onları motive etme, birleşme arzusu, kalıcılık arzusu, kabullenme ve işyerine karşı yüksek derecede bir çekim yaratma, bir kimlik duygusu yaratma konusunda grubu nasıl oluşturabilir veya ikna edebilirim Teşvikler açısından daha önce bahsetmiştik ve motivasyon ikna için önemli bir unsur olabilir çünkü olumlu bir uyarıcı olduğu için olumlu bir tepki olacaktır.. Bunun için sık etkileşim, olumlu tutumlar, üyelerin kendileri ve örgütün oluşturduğu değerler, kapsayıcı ortak hedefler olması, tüm bu unsurları sayarak ve bütünleştirerek grup veya çalışma ekibinin daha kolay ikna edileceği ve üreteceği esas olacaktır. yüksek bir moral ve bu da sonuçta, enerji, yaratıcılık ve üretkenlik gibi her şeyin toplamı olan sinerjiye yol açacaktır.
Örgüt ve çalışanları arasında üç etkileşim modelinin varlığını öneren Barrett'tır (1977), ilki Değişim olarak adlandırdığı bu, hedeflerin minimal bir entegrasyonu ile karakterize edilen dışsal bir ödül modelidir. Bu model üzerinde çalışan organizasyonlar, çalışanlara verimliliği artırmaları için teşvikler sağlar; bu ortamlarda üretilen ikna türü, kabullenmedir. Bu ilk yaklaşımla, adının bir değişim olduğunu söylediğini ve iknanın sadece maddi yöne ve ticari anlamına dayanmanın ötesine geçmesi gerektiğini unutmamalıyız. Örgütleriyle aidiyet ve kimlik fikri öznenin zihninde kalmalıdır.
Ortaya çıkan ikinci model sosyalleşmedir; Bu modeli izleyen kuruluşlar, insanların kuruluşun hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan faaliyetlere değer vermeye ikna edilebileceği öncülünden hareket eder. Bu model liderliği ifade eder. Üçüncü model konaklama olarak adlandırılır; Çalışanlara organizasyonun normlarının ve hedeflerinin yapılandırılmasında bir miktar katılım sağlar ve bu noktada vurgulanması gereken noktadır, çünkü entegrasyonun kurumsal amaç ve hedeflere ulaşmasını sağlayacak olan tam olarak katılımdır. Bu modeldeki ikna derecesi yüksek olmalı, işçinin şirketin yetkilendirilmesinin bir kısmının kendisine verildiğini, kendisine değer verildiğini, kendisine güven verildiğini görmesini sağlamalı,Takım üyesinde özerklik oluşturmaya başlamak için önemli bir ikna edici ajan olan, sınırları net bir şekilde tanımladığı sürece, bu durumda oyunun kurallarını oluşturur.
İkna kolay bir iş değildir, yüksek derecede güvenliğe ihtiyaç vardır ve ulaşılması gereken hedefler sağlam temellere dayanmaktadır, ancak ikna iyi kullanıldığında büyük faydalar sağlayabilen bir yöntemdir diyebiliriz. Şirket sadece ikna edici olmamalı, aynı zamanda bir zayıf nokta tespit edildiğinde örgütü oluşturan her bir kişinin yararına çalışan, kesin ikna yoluyla üzerinde çalışan, olumsuz davranışları teşvik eden olumlu davranışlara dönüştüren ikna edici kişiler üretmelidir. kendilerinin ve örgütün güvenliği ve toplam başarısı için ortak ve özerk bir şekilde karar verme ve etkileme yeteneğine sahip güvenli bireylerin dönüşümü.
Daha sonra , bir yorum, tavsiye, öneri, konuşma, yazı yayınlarken, hepimizin yaşayan insan ikna araçları olduğumuzu tartışarak sonuca varabiliriz, ancak bu aynı zamanda güvenliğe ve değişime izin veren sağlam argümanlara da bağlıdır. ve bir grup olarak kişisel düzeyde dönüşüm ve kendimizi değişimin temsilcileri olarak ikna etmeye başlamalıyız, bağlılığı üstlenerek, daha fazlasını vermeye ve bu satırların başında belirtildiği gibi küçük detaylara dikkat etmeye istekli, duyularımızı kullanalım İnsanoğlunun pozitif ve amaçlı bir ikna edici olmak için sahip olduğu tarif edilemez kapasiteyi yeniden keşfetmemizi sağlayan gerçek ve değerli araçlar olarak .
kaynakça
REARDON, K Kathleen. İletişimde ikna. Teori ve Bağlam. Düzenle. Paidos. Meksika 1991. Pags. 2, 27, 70, 72, 73, 74, 75, 159, 189.
Elektronik danışma kaynakları:
www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/
es.wikipedia.org/wiki/Persuasi%C3%B3n
