Etkili bir şekilde nasıl başa çıkacağınızı bildiğiniz sürece, tüm duyguların ve inançların nasıl birleştirilebileceğini ve bir müzakereyi başarılı kılabileceğini öğrenin. Ancak çoğu zaman durum böyle değildir. Pazarlık, duyguların hayati önem taşıdığı herhangi bir satış sürecinin belki de aşamalarından biridir.
Bununla birlikte, birçok satış uzmanı hala pazarlığın bir teknik yeterlilik meselesi olduğunu düşünüyor ve duygusal kısmı dışarıda bırakıyor. Diğerleri aşırı derecede duygularına odaklanır ve müzakere bir ego oyunu ve güç mücadelesine dönüşür.
Her iki durumda da, mükemmel çözüm, duygular ve teknik beceriler arasında tam bir boşanma olacakmış gibidir. Hiçbir şey gerçeklerden daha fazla değildir, neredeyse imkansızdır ve aslında, iyi bir şekilde birleştirilerek başarıyı artırmaya önemli ölçüde yardımcı olurlar.
Duyguların etkisi ve egemenlik etkisi
Müzakerelerde duygudan bahsettiğimizde , duyguların etkisine dikkat etmenin yeterli olduğu düşünülebilir. Ancak bildiğimiz gibi, müzakere iki veya daha fazla kişinin meselesidir. Yani…
Pazarlık yaparken karşı taraf nasıl hissediyor?
Kendimi duygusal olarak ifade etme biçimim müşteriyi nasıl etkiler?
Müzakereler söz konusu olduğunda, diğer tarafa güven gerekli bir koşuldur ve görünürlüğünüz etkiyi artırır. Duygular, kişinin ne hissettiğini ve ne düşündüğünü işaret ederek müzakere süreçlerine katkıda bulunur. Buna ek olarak, duygusal bir denge ve uyumu sürdürmek, karşı tarafın bilinçaltında bu uyumlu duygusal durumu modellemesine ve yıkıcı çatışmalardan ve çatışmalardan kaçınmasına olanak tanır, bu da her iki tarafın kazandığı ortak bir anlaşmaya varmayı kolaylaştırır.
Çoğu insan diğer tarafın duygularına karşılıklı olarak tepki verir. Bilinen beş büyük duygu vardır: mutluluk, öfke, kaygı, korku ve üzüntü.
Duygusal zeka üzerine yapılan çok sayıda çalışma, tüm duyguların gerekli olduğunu, yalnızca bunların kötüye kullanılması bizi hastalıklara ve rahatsızlıklara neden olabilecek yanlış yollara götürdüğünü göstermiştir. Duygularımızın kötüye kullanılmasının bir müzakerede feci etkileri olabileceği açıktır.
Yetenekli müzakereciler diğer kişinin ruh halini bilir, güçlü ve zayıf yönlerini tanır ve onlardan yararlanır.
Başarılı pazarlığın anahtarları
Şimdiye kadar söylenenlerden hareketle, bir müzakerede kişinin iç durumu, duygusal süreçler, akıl yürütme ve davranışlarla doğrudan ilişkisi sayesinde sonuçları etkilemektedir. Başarı, iç devletlerden kaynaklanan kişisel seçimler, motivasyonlar ve inançlara dayanarak elde edilir.
Bu nedenle, müzakerede ilk anahtar adım, müzakereye elverişli davranışları seçmemize ve bunlara uyum sağlamamıza izin veren olumlu bir iç durum geliştirmektir.
Kullanılacak kişisel kaynaklar şunlardır: özgüven, dinamizm, ulaşılabilirlik, azim, konsantrasyon, irade….
Açıkçası, her durum farklıdır ve farklı bir kaynak gerektirir; Her müzakereden önce, başarı için hangi devlet kaynaklarının gerekli olduğunu öğrenin.
Kendi kendine demirleme, bunun için en çok kullanılan ve etkili kaynaklardan biridir: müzakereden önce, bu teknik, müzakereye olumlu düşünceler zincirimizle uyumlu olarak yaklaşacağımız için davranışı başarıya doğru yönlendirmemize olanak tanır. (Yakında kendinden çapaları daha ayrıntılı olarak ele alacağız).
İnançlar
İnançlar müzakere sırasında bir başka önemli noktadır: kişinin kendisi, başkaları ve genel olarak dünya hakkındaki kişisel doğrulamaları beynimizin üç yeteneğinden yola çıkılarak oluşturulmuştur: genelleme, seçme ve çarpıtma.
Müzakerelerle ilgili inançlar, yaşanan deneyimler tarafından değiştirilir ve bu nedenle muhatabın açık jestlerini takdir edip etmeyeceğiz ve bize sunduğu bilgilerin bir veya birkaç bölümünü seçeceğiz.
özetleme
Müzakere, coşkuyla yüzleşmemiz gereken bir meydan okumadır. Bir keresinde mahzun ve üzücü bir duruma girersek, savaşı kaybettiğimizde, her iki taraf için de faydalı bir çözüm aramaya istekli olmalıyız.
Müzakere ederken, başka bir insanla bir ilişki olduğunu, hissettiğini, duyguları olduğunu ve kendi geçmişi olduğunu bilmeliyiz, bununla ilgilenirsek ve müzakere tekniklerini eğitir ve öğrenirsek, inkar etme olasılığımızı en üst düzeye çıkarabiliriz ve sonuç olarak satış.
Mükemmel bir müzakerecinin olumlu bir tutumu, yüksek bir motivasyonu ve güçlendirici inançları vardır. Bire bir Koçluk ile profesyonel mükemmelliğe doğru bir sonraki adımınızı hemen atın ve hedeflerinize ulaşın >>.
