Öz
Küreselleşen dünyada ve bugün karşı karşıya olduğumuz rekabet gücü yüksek pazarlarda, şirketler iş süreçlerinde daha fazla verimlilik aramak zorunda kalıyor. Şirketlerde temel bir iş süreci, şirketin satış ve operasyon planını oluşturmak için ürün veya hizmetlerine olan talebi tahmin etmektir.
Tedarik odaklı iş süreçleri (satın alma, üretim ve dağıtım), hizmetlerin veya ürünlerin verimli ve en iyi maliyetle kullanılabilirliğini garanti etmeye odaklanır ve bunların performansı, mümkün olan en iyi talebi tahmin eden pazarlama ve satış alanlarına bağlıdır.
Bu anlamda, şu anda ilgi çeken bir konu, ürün veya hizmetlere olan talebin nasıl daha kesin olarak tahmin edileceğidir.
Genel görünüm
Giderek daha fazla şirket, daha iyi satış ve operasyon planlaması ve dolayısıyla daha iyi finansal performans gerçekleştirmek için tahmin sürecini yeniden tanımlıyor ve resmileştiriyor. Zorluğun gerekli miktarda ve piyasa bunu gerektirdiğinde kullanılabilirliğe ulaşmak olduğu kimse için yeni değil.
Kârlı bir şekilde daha iyi bir hizmet seviyesi sunmak için şirketlerin bir tahmin ve planlama kültürü geliştirmesi gerekir. Kötü bir tahmin yapıldığında planlama bozulur ve şirketin tüm alanları verimsiz hale gelir.
Bu, şirketin düşük finansal performansında doğrudan gözlemlenebilir. Reddedilen satışlar, müşterilerin ihtiyaç duymadığı fazla ürün stoğu, hedeflere ulaşmak için indirimli satış yaparak marj azaltımı, acil durumlara tepki vermek için satın alma, üretim ve / veya dağıtımda daha yüksek maliyetler vb. semptomlar.
Talebi iyi bir doğrulukla tahmin etmek genellikle kolay değildir. Bunun nasıl yapılacağına dair hiçbir tarif yoktur ve her şirketin tahminlerini hazırlamanın en iyi yolunu belirlemesi gerekir.
Tahmin konusu kapsamlıdır ve her durum için geçici teknikler gerektirir. Örneğin, hızlı hareket eden ürünleri tahmin etmek, yavaş hareket eden veya kesintili talep ürünlerini tahmin etmekten farklı teknikler gerektirir.
Yeni ürünler için talebi tahmin etmek farklı hususlar gerektirir.
Öte yandan, belirli durumlarda benzer ürünleri gruplayarak ve belirli durumlarda satış kanalı veya markasına göre tahmin etmek uygundur.
Belirli durumlarda istatistiksel araçların kullanımı çok faydalıdır ve diğer durumlarda müşterilerle işbirliği içinde tahminler hazırlamak daha iyidir.
Planlama başarısı doğru tahminlere bağlıysa, şirketinizde tahminlerin nasıl yapıldığını gözden geçirmek ve doğruluğun iyileştirilip iyileştirilemeyeceğini belirlemek iyi bir fikirdir.
Tahmin doğruluğunu iyileştirmeye iyi bir başlangıç, talep davranışını etkileyen faktörleri anlamak ve farklı tahmin tekniklerinin neler sunduğuna dair daha iyi bir fikre sahip olmaktır.
Tahmin nedir?
Tahmin, gelecekte kaçınılmaz olarak ne olacağına dair bir tahmin değildir. Tahmin, ne olabileceğine dair belirli bir olasılık derecesine sahip bilgidir.
Finansal planın başarı olasılığı, tahminlerin hazırlanmasının doğrudan bir fonksiyonudur. Diğer bir deyişle, şirketin planlaması ve işleyişinin sonucu, doğrudan tahminlerin doğruluğu ile bağlantılıdır.
İş tahminleri için, en iyi uygulamalar nicel ve nitel tekniklerin bir kombinasyonunu, yani nihai tahminlerin doğrulama sürecini başlatmak için istatistiksel tahminlerin bir temelini önerir.
İstatistiksel tahmin tekniklerinin, trendler, mevsimsel modeller veya olaylar gibi belirli talep bileşenlerini çok doğru bir şekilde ölçtüğü için çok faydalı olduğu bulunmuştur.
İnsan, istatistiksel bir modelde kurulması çok zor olan birçok değişkeni analiz etme yeteneğine sahiptir, ancak analiz edebileceği tahmin sayısı sınırlıdır, tutarsızdır ve ayrıca birçok durumda tahminler, devlet etkilerinden kaynaklanan önyargılar sunar. ruh hali, iyimserlik ve hatta şirketin finansal planını gerçekleştirme baskısından kaynaklanan etkiler.
Tahmin ve Planlama: Kritik İş Süreçleri
Yöneticilerin ve yöneticilerin rolü, hedeflere ulaşılmasına yol açan iş unsurlarını yönetmektir. Öyle ya da böyle, yöneticiler ne olacağını "hissediyorlar". Bununla birlikte, çoğu durumda, istatistiksel bir araçla ölçülen rakamlarla desteklenirlerse kararları çok daha iyidir, çünkü bu şekilde daha muhafazakar bir temel rakamdan başlarlar.
Öte yandan, müşterilerin aynı ürüne yönelik taleplerini farklılaştırmak giderek daha fazla zaman ve tartışma gerektirmektedir.
Kötü tahminlerin maliyeti nedir?
Tahminlerin% 100 doğru olmayacağına ve ayrıca tahminlerden sapmanın, tahminler gerçekle karşılaştırıldığında yüksek veya düşük olmasına bakılmaksızın örtük bir maliyeti olduğu garanti edilmektedir.
Tahminde temel nokta, tutarlı olmak ve hedeflerden en az sapmayı başarmaktır:
i) Talebin üzerinde tahminde bulunmak, satışını teşvik etmek için aşırı envanter, eskime, marj azalması gibi sonuçlara yol açar.
ii) Talebin altında tahmin yapmanın sonuçları arasında, planlanandan daha pahalı bir şey satın almak ve üretmek, hatta zamanında tepki vermezsek satış ve marj kaybı bile vardır.
Öngörü, planlamadan bilgi gerektirir. Tahminleri kim yaparsa yapsın, promosyonlar, fiyat değişiklikleri gibi planlanan faaliyetleri ya da yakın tarihte tahminlerden büyük ölçüde sapabilecek olağanüstü bir olay olsa bile dikkate almalıdır. Bunu hafızaya bırakmak kesinlikle tahminlerimizin daha az doğru olmasına neden olacaktır.
Halihazırda şirketler, olayların etkilerini ölçmek için geçmişi belgelemek için bir yol uyguluyorlar ve bunları, tekrar gerçekleşeceklerse tahminin bir parçası olarak görüp görmüyorlar.
İşletme Tahmin Enstitüsü (IBF) tarafından geçen yıl yapılan "Neden Tahmin?" Başlıklı çalışmanın sonucu. (www.ibf.org) “bugün daha resmi bir tahmin süreci, şirketin ne tür bir iş ve / veya sektörde bulunduğuna veya hangi işlevi yerine getirdiğine bakılmaksızın kaçınılmazdır. Üzerine bir plan inşa edilecek geleceği tahmin etmeye her zaman ihtiyaç vardır ”.
Bu çalışma aynı zamanda şirketin farklı alanlarının tahminlere dayalı olarak farklı planlar oluşturduğunu da ortaya koymaktadır:
- Pazarlama alanı, hangi yeni ürün veya hizmetlerin tanıtılacağını veya durdurulacağını belirlemek için tahminler gerektirir; hangi pazarlarda varlığın olacağı veya ayrılacağı; Hangi ürünlerin tanıtılacağı vb. Satış alanı, kota veya satış hedefleri oluşturmak için tahminler gerektirir Tedarik zinciri alanı, üretim, tedarik ve lojistik planlarını planlamak için tahminler gerektirir Finans alanında daha iyi yapmak için tahminler gerekir gelir ve gider bütçesi.
Son olarak, çalışma, işletme tahmininin faydalarını ölçmek zor olsa da, tedarik zincirinde, bunun avantajlarını gösteren, ölçülebilen belirli bileşenler olduğu sonucuna varıyor. Bu faydaları ölçmenin bir yolu, tahminin doğru olmaması durumunda kaybın ne olacağını düşünmektir. Bunları ölçmenin başka bir yolu, gelişmiş tahminlerle kârın (veya tasarrufların) ne kadar olacağını sorgulamaktır.
Nasıl Tahmin Edilir?
Birçok şirket şimdi istatistiksel tahmin paketlerinin kullanımına yöneliyor ve satışları ve operasyonları planlarken daha resmi bir süreç oluşturuyor.
İstatistiksel bir tahmin aracı veya yazılımı hakkında düşünmeden önce, tahmin süreciyle ilgili yönleri anlamak uygundur:
A) İstatistiksel teknikler nasıl çalışır?
B) Ne kadar veri gerekli.
C) Tahmin sapmasının etkisi nasıl ölçülebilir?
D) Yüzlerce ürünü daha hızlı ve daha doğru tahmin etme.
E) Tahminleri yapan vb. Kişinin önerilen profili nedir?
Bu, herhangi bir araç veya eğitim kullanarak sürecinizi iyileştirme fırsatınız olup olmadığını değerlendirmenize olanak tanır. Günümüzde şirketler, tahmin söz konusu olduğunda kültürel paradigmaları kırma olasılığına sahiptir. İyi talep tahminleri yapmak, şirketin finansal performansını etkileyen kararlar almakla yakından ilgili olduğu için değer katan bir süreçtir.
Anahtar performans göstergesi olarak tahmin doğruluğu
Tahmin ve talep arasında her zaman sapmalar olacağından, temel gösterge olarak tahmin doğruluğunu belirlemek için olgunluk gereklidir. Bizi bir tahminde bu kadar çok sapmaya götüren nedenlerin ne olduğunu belgelemek ve öğrenmek gerekir. Yalnızca ölçüm yoluyla, performansımızı gösterebilecek ve / veya kursu düzeltmek için hemen harekete geçebilecek bir referans elde ederiz.
Öngörmede En İyi Uygulamalar
En iyi uygulamalar, istatistiksel tahminlerle deneyim tahminlerinin bir kombinasyonunu önerir. Bu uygulama, planın etkisinin, duygusal etkilerin etkilerini azaltmaya yardımcı olur ve ayrıca - çok sayıda ürün olduğunda, otomatik istatistiksel algoritmalar - sadece basit bir ortalamayı değil, en iyi tahmini belirler.
Tahminlerin doğruluğunda bir gelişme, her ay hedeflerin sonuçlarına ulaşıldığında teyit edilebilir. Bu, farklı alanlar bir fikir birliği tahminine göre hizalandığında da doğrulanır.
İstatistiksel araçlar hakkında, istatistiksel tahminler yapmak için çok çeşitli yazılımlar vardır. İstatistiksel paketler çok otomatik olarak çalışır ve ucuzdur.
Satış ve Operasyon Planı. (PVO veya S&OP)
Tedarik alanları, gerekli ürünleri zamanında teslim etmek için hizalı değilse iyi bir tahmin işe yaramaz. Bunu önlemek için, şirket için S&OP (Satış ve Operasyon Planlama) adı verilen veya PVO (Satış ve Operasyon Planlama) panosu olarak da bilinen resmi bir Satış ve Operasyon Planlama süreci oluşturulur.
Basit bir şekilde, S&OP süreci, talebe yakın alanlardan gelen tahminlere ve bilgilere dayanarak, hedefleri ve faaliyetleri mutabakatla tanımlayan aylık bir toplantıdan oluşur. Toplantı, daha önce farklı yöneticilerle yeni ürünler, aktif ürünler ve tedarik ile ilgili konularda görüşmeler yapıldıktan sonra gerçekleştirildi.
Sonuç
Tahmin süreci, şirketin planlanması ve işletilmesi için anahtardır. Şirketler iyi tahminlere sahipse, karar verme ve şirket karı daha iyi olabilir.
Kurumsal Kaynaklar Yönetimi, SC, iş stratejilerinin geliştirilmesi ve uygulanmasında uzman ve danışmanlar firması ile insan sermayesi için eğitim ve sertifikasyon programlarında koordineli olarak hazırlanan makale.
