İş düzeyinde müzakere, şirket hayatının diğer birçok yönü gibi, Darwinci türlerin evrim teorisinin yalnızca en güçlü olanın hayatta kaldığını teyit eder.
Temelde dört müzakere tarzı sınıfı vardır, bu sınıflar Blake ve Mouton Organizasyon Şeması Modelinden kaynaklanır, buna göre insan davranışında iki temel ve karşıt konum vardır, saldırgan davranış ilk ve itaatkâr davranış olan ikinci.
Ancak, her şey siyah ve beyaz olmadığından, ticari müzakere içinde toplam boyun eğme veya toplam saldırganlık için yer yoktur, daha az aşırı davranış için yer yoktur. Bunun için, bir müzakerecinin davranışının, Blake ve Mouton'un yaptığı gibi, bir çeteyle gösterilebilecek çeşitli stiller içinde hareket ettiğinden şüphe yoktur:
Robinson tarafından önerilen bu çete, Blake ve Mouton'un dile getirdiği davranışları sunar, ancak farklı müzakere türlerinde gözlemlenen deneyimlere göre yeni nüanslar ekler. Müzakereler sırasında, bir kişinin kendini dört uç pozisyondan birine (pasif, aktif, işbirlikçi ve savaşçı) yerleştirmesi nadirdir, daha ziyade görünen şey, kendisini analitik çeyreklerden birine yerleştirmesidir / her biri aşağıdaki özelliklere sahip olan kooperatif, analitik / agresif, esnek / kooperatif ve esnek / agresif:
|
Analitik / Kooperatif |
Analitik / Agresif |
| Ayrıntıları önemsiyor, pozisyonunu iyi hazırlıyor ve neye dayandığını biliyor.
Belirli bir olay dizisini bulma Kendi tarafının ihtiyaçlarının, amaçlarının ve arzularının farkındadır Yetki verin ancak yakından takip edin Karşı tarafın ruh halini ve ihtiyaçlarını analiz edin ve onlara cevap vermeye çalışın İlerlerken sabırlı olun O iyi, ama yardım etmeye istekli olmayabilir |
Milimetreye analiz edin Kazanma stratejiniz ne olabilir Ayrıntılar için endişelen
İzlenecek mantıklı ve ayrıntılı bir olay ve prosedürler satırı gerektirir Neyi başarmak istediğinizi biliyorsunuz, çok iyi tanımlanmış spesifik hedefleriniz var Karşı tarafın ihtiyaçlarına ve ruh haline dikkat etmeyin Sabrı yok, çabuk bitirmek ve konuya ulaşmak istiyor Olmaksızın, sempatik görünmekle ilgilenmiyor |
|
Esnek / Kooperatif |
Esnek / Agresif |
| Yüksek hazırlık, pozisyonunuzu çok iyi bilir ve genellikle karşıtın ayrıntılarını umursamaz
Takip edilecek prosedürü oluşturmaz, aksine teklif ettiklerini bekler Çok net hedeflerle başlamıyor, ancak müzakere süreci boyunca onları tanımlıyor Kolayca delege olur ve karar verme de dahil olmak üzere sık sık yapar Muazzam bir sabrı var, er ya da geç çözümün geleceğine inanıyor |
Hazırlanması çok derin değil, başlamak için çok fazla unsuru yok. Ayrıntıyı dikkate almıyor
Belirli bir diziyi takip etmekle ilgilenmiyorum Hedefleri belli değil, ama onları yoluna sokma fırsatına sahip Geniş çapta temsilci seçme Hayır bu Yeni olasılıkları düşünmeye açık Sabırsız ama ılımlı Müzakereyi kişisel bir zorluk olarak ele alın |
Her ne kadar bu tarzlar temel olsa da, her biri her bir müzakerede farklı bir davranış sergiler ve koşullara uyum sağlar, kendisini kadranlardan birine yerleştirmek zorunda değildir, müzakere süreci ilerledikçe hepsinden geçer. Başarılı müzakereciler esnekliğin anahtar bir unsur olduğunu bilirler, ancak analizin bir başarı veya başarısızlık faktörü olduğunu bilirler, duruma göre agresif veya itaatkâr pozisyonlar alırlar (duruma göre), zamanın olacağının farkındadırlar. Kapsamlı analiz ve somut sonuçlar için yer olmayacak diğerlerinin yanı sıra doğaçlama yapmaları gerekir, buna ek olarak, sadece stratejik planlarına değil, aynı zamanda muadillerinin deşifresini çözmeye çalışırlar, çünkü bununla birlikte bir adım önde olacaklar.
Hangi stil kullanılırsa kullanılsın, bir müzakere sürecine başlarken, en azından şu üç özelliğe sahip olmanız gerekir: ihtiyaçlarımız, amaçlarımız ve arzularımız; Bunu yapmak, müzakereciye iyi eğitimli savaşacaklarını bilenlerin güvenliğini sağlar.
kaynakça
Robinson, Colin. Nasıl ticaret yapılır, Verimli işlemler yapma kılavuzu. (Kitap)
Blake, Robert R. ve Mouton Jane Srygley. Şebeke organizasyon gelişimi ile dinamik bir şirket kurmak (Kitap)
