Akademik alanda ve profesyonel uygulamada gerçekleştirilen çeşitli deneyimler ve araştırmalar, Oyunlar olarak adlandırabileceğimiz müzakere süreçlerinin çoğunda ortaya çıkan DAVRANIŞLARIN var olmasını sağlamamıza olanak tanır.
Eric Bene (1910 - 1970) tarafından yaratılan ve "İnsanların oynadığı oyunlar" (Grove Press 1964) adlı kitabıyla popüler hale gelen ve Editör Diana México 1966'nın İspanyolca versiyonuyla popüler hale gelen, tanınmış İşlemsel Analiz teorisi tarafından oluşturulan bir Oyun olarak değerlendiriyoruz. "Katıldığımız oyunlar."
AT'ye göre kumar, sonucun negatif olduğu örtük bir etkileşimli stratejidir. Bir "Oyun" da, kişi aslında yapmadığı halde başka bir kişinin tutumunu yerine getiriyor veya onaylıyor gibi görünür. Olumsuz sonuç, genellikle diğer kişiye karşı ince ya da çok ince olmayan bir aşağılanma ya da darbedir.
Franck Acuff ve Maurice Villere, Psychology Today Sussex Pab'da yayınlanan bir makalede bize anlatıyor. Inc. 1981, bu oyunun klasik bir örneğinin IGYSOB (Seni orospu çocuğu aldım) olarak adlandırıldığını ve örneğin taraflardan birinin diğerinin küçük bir hatasını (nasıl geç kalınacağını) rakibin herhangi bir düşüncesini veya samimiyetini zayıflatmak. Bu şekilde, A bölümü, B'ye karşı hoşnutsuzluğunu göstermek ve bu arada gizli duyguları açığa çıkarmak için bir bahaneye sahiptir.
A: Pardon, saat kaçsın?
B: Yaklaşık onu çeyrek geçiyor
A: onda buluşmayacak mıyız?
B: Evet, özür dilerim. Son dakika aradım.
Lütfen. Anlaştığımız şeyi yapalım. Bu bir oyun değil, ciddi olalım vs. vb.
Bu oyunların sorunu, sonuçta kimsenin kazanmamasıdır. Biri bir süreliğine diğerinin üzerinde olduğu hissine kapılır (örneğin, kendisini aptal hissettirir) Ancak etkili müzakerede beklenen işbirlikçi davranış ciddi şekilde tehdit altındadır.
Süreç bir işbirliği atmosferiyle başladıysa, bunun yerini hızla düşmanlık alır, gerçek çıkarlar bir kenara bırakılır ve katılımcılar egolarını korumak için oynar ve oyunu bağlamaya çalışır.
Bunun bir sonucu olarak, yukarıda adı geçen yazarlar, "oyunlar dürüstlüğü ve açık ilişkileri baltalar, güvensizliği teşvik eder, uyumu bozar ve nihayetinde hedeflere ulaşılmasına zarar verir."
MÜZAKERELERİN OYNADIĞI OYUNLAR
Müzakereciler, en yaygın on tanesinden alıntı yapacağımız bu oyunları tanıma yeteneğini geliştirmelidir.
1. UZMAN
Bu oyunun amacı, müzakereleri etkileyen olaylar hakkında bilgi sahibi olduğunu göstermektir. Genellikle sürecin başında güvenilir bir konuma ulaşmaya ve kişinin doğru hazırlandığı izlenimini vermeye çalışırken kullanılır.
2. KAR TOPU (KAR İŞİ)
Bir öncekine benzer ve güvenilirliği sağlamaya çalışan verilerle karşı tarafı boğmaya çalışmak üzerine kurulu.
C:% 30 artış önerinizin, kazancı% 9'dan az olan en düşük sektörün% 72'sini ve kazancı 0,67'ye ulaşan maaşlı çalışanların% 10'unu etkilediği açıktır. Bu, üyelerimizin pek tahammül edemeyeceği bir orandır, özellikle de tüm paketin çevremizde ödenen ortalama gerçek maaştan% 7 ve ulusal seviyeden% 15 daha az olduğunu düşünürsek…
B: Bunu gerçekten anlamıyorum. Lütfen ayrıntıları özetleyebilir misiniz?
C: Bunun gerekli olduğunu düşünmüyorum. Açıktır ki bu gerçekler bizi% 57 artırmamız gerektiğini bile düşündürür.
3. NE OLACAK?
Bu oyun genellikle bir imtiyaz elde edildikten hemen sonra taraflarca kullanılır. Daha önce müzakere edilen öğenin önemi ne olursa olsun. Alınması gereken tutum, aşağıdaki konularda baskı yapmaya devam etmek için kazanılanları küçümsemek ve böylece tavizler almaya devam etmektir. Doğal olarak karşı taraf tam tersini deneyecektir.
4) BUĞDAY VE KABUK
Belki de bu, daha önce bahsettiğimiz yazarlar, müzakere süreçlerinde kullanılan en eski oyundur.
Çok az öneme sahip müzakere unsurları da dahil olmak üzere oynanır, bunları oynayan rol için daha fazla ilgi duyan başkalarıyla takas edilir.
Buradaki fikir, karşı taraftan benzer bir tutum elde etmek için çok şey verildiği ve büyük önem taşıdığı hissini (durum böyle değil) ve bunun gerçekten önemli bir şey verdiğini iletmektir.
5 AHŞAP BACAK
Oyunun tezi. Tahta bacaklı bir adamdan ne bekleyebilirsiniz? Bir kısım tartışmaya başlar, ancak eylemlerinin sorumluluğunu alamamasına neden olan bir sınırlamadan muzdariptir. Başım çok acıyor…
6. KILIÇ İLE DUVAR ARASINDA
Bu oyunu tanıtan taraf, kendisi ile sonuçları arasında bir ayrım kurmaya çalışıyor. Görünüşe göre, karşı tarafla büyük bir empati ve özdeşleşme çabası gösteriyor, ancak gerçekte kendilerini bir ikilemde sıkışıp kaldığını iddia ederek, “ kılıç ve duvar ”.
7. GÖRÜNEN ZAYIFLIK
Bu oyunda A, güçlü bir pozisyondan müzakere etmeye çalışır, ancak zayıflığını abartır ve B'nin gücünü, sempatisini arayarak veya ihmal edileceğini umarak eşit derecede abartır.
Örneğin, deneyimsizliği, gençliği vb. Ya da B'den sabır ve anlayış isteyin Kuzu gibi giyinen kurt
8. Sıkıldım
Karşı tarafın çıkarlarını gerçekleştirmek için elinden gelenin en iyisini yaptığı zamanlarda, A tiksintisini ifade etmek için vücut dilini kullanır. A esniyor ve kibarca B'nin tekrar eden argümanlarından etkilenmediğini işaret ediyor.
9. SİZİN İÇİN DEĞİLSE
Bu oyunu oynayarak A, kendi hatalarını kabul etmekten kendini korumayı amaçlamaktadır.
C: Kapalı zihniniz olmasaydı, halkımız bu kadar memnun olmazdı.
B: Onlara aşırı iyimserliğe neden olan şey aşırı talepleriniz.
C: Sahip oldukları düşük yaşam standardına göre harika görünüyorlar.
10. EVET, AMA...
Bu oyunda, müzakere sürecindeki katılımcılardan biri diğerinden tavsiye istiyor gibi görünüyor. Aslında amacınız, dinlediğinizi ve karşı tarafın önerilerine açık olduğunuzu göstermektir. Ancak seçenek her sunulduğunda, Evet olarak yanıtlayın, ancak…
C: Bu konuşmalara önümüzdeki hafta devam etmek istiyoruz, ancak sabah programlarımız dolu.
B: Öğleden sonra denersek? A: Maalesef Cuma hariç öğleden sonraları yoğun
B: Tamam. Böylece Cuma öğleden sonra tüm eksik eşyaları tartışabilir ve…
C: Evet, ama… Geriye kalan her şeyi bir öğleden sonra görebileceğimizi gerçekten düşünüyor musunuz?
B: Diğer zamanlarda geceleri tanıştık. Belki bir veya iki geceyle…
C: Evet, ama çoğu zaman yorgun olduğumuzda müzakere gerçeğini sorguladık. Neden önümüzdeki ay için saklamıyoruz?
SAVUNMA STRATEJİLERİ
Bahsettiğimiz oyunlar karşısında genellikle geçerli olan bazı hareket tarzları var.
1. DİKKATLİ OLUN
Bir kişinin bir oyuna dahil olduğunu anlamak çoğu zaman kolay değildir.
En iyi işaret, muhtemelen müzakerenin hiçbir yere gitmediğini fark ettiğiniz zamandır.
2. AÇILIŞI YETİŞTİRİN
Taraflar işbirliği yapmazlarsa her biri kendi tarafına çekilir ve bu da zaman kaybına ve sürecin maliyetlerinde artışa neden olur.
Buna genellikle çıkarların kaybolduğu ve pozisyonlar hakkındaki tartışmaların odaklandığı da eklenir.
3. OYNAMAYIN
Oyunların en az iki bölüme ihtiyacı vardır.
4. GURURDAN UZAK DURUN
Robert Duvall'ın Harvard Hukuk Fakültesi'nde profesör rolünü oynadığı "Sivil Bir Mesele" filminden bir sekans, bu konuyu tam olarak anlatıyor.
Duvall ders sırasında, avukatların yaptığı ana hata nedir? Diye sorar. Cevap: gurur.
Oyunlar, "en güçlüyüm veya en iyisiyim" inancını içerir. Başkalarının da müzakereye katıldığını unutmayın
5. MAĞDUR VEYA MAĞDUR ROLLERİNİ KAÇININ
Fail darbeler verir ve kurban onları alır. Bu rollerden herhangi birini üstlenmeyin.
Bu düşmanca durumu, genellikle bulaşıcı olan ve daha iyi sonuçlar üreten işbirlikçi bir durumla değiştirin.
KATMA DEĞERİNİ GÖRÜŞMEYE BAKIN ¡¡¡¡¡
SONUÇ
Müzakerecilerin oynadığı oyunlar - İşlemsel Analiz tarafından tanımlandığı gibi - önyargılardan uyuşmazlığın kişiselleştirilmesine kadar değişen niyet ve duyguları gizledikleri için onlar için zararlıdır.
Bir müzakere ortamında ideal olarak geçerli olması gereken dürüstlüğe ve işbirliği tarzına doğrudan değinirler.
Müzakere sürecini yürütmenin en iyi yolunun bu olduğuna inananlarımız ve bunun değer yaratılmasına yol açması gerektiğini vurgulayan bizler, bunlara karşı koyabilmek veya en azından süreci başarısızlığa götürmemek için onları bilmenin şart olduğunu anlıyoruz.
