1. Giriş
Bir toplumun gelişimi ve müzakere kültürü, diğerleri arasında şu şekilde tanımlanır: coğrafi yönler, siyasi kurumların tarihi, ekonomik gelişme ve sosyal yapı. Ancak beş temel şartlandırma faktörünü de gözlemleyebilirsiniz: ırk, dil, aile, din ve vatan. (Camillero 1989) “kültür, belirli bir sosyal gruba bağlılık yoluyla edinilen kalıcı ve paylaşılan anlamlar kümesidir ve bu, çevrenin uyaranlarının o topluluk tarafından değer verilen tutum, temsil ve davranışlara göre yorumlanmasına yol açar; üretimlerde ve onlarla tutarlı davranışlarda yansıtılma eğiliminde olan anlamlar ".Hepimiz aynı dünyada yaşıyoruz ve onun modellerini (haritalar) yapıyoruz. Haritalarımızdaki en önemli noktalar, hayatımıza anlam katan ve başkalarıyla "çarpışmamızı" sağlayabilen inanç ve değerlerdir. Değerler bizim için neyin önemli olduğunu tanımlar; "şok" bizim için önemli olanın başkaları için önemli olması gerektiğine inandığımızda ortaya çıkar. Yine de haritalarımızda farklı noktalarda anlaşabilir, fikir birliğine varabiliriz. Bu fikir birliği, farklı kültürleri şekillendiren ve şirketlerin hayatında kaçınılmaz olarak ortaya çıkan anlaşmazlıkların çözülmesine az çok kolaylık sağlayan fikirlerdir.
2. Genel hususlarda müzakere
Müzakere, insanoğlunun bir ihtiyacıdır, çünkü olayları tam olarak kontrol edemeyerek ve her zaman istenen veya ihtiyaç duyulan şeyi elde etme gücünde değildir, başkalarından istediğini elde etmenin bir yolunu arar, çünkü bu vardır. çözülecek çatışmalar. (Morley ve Stephenson 1977) bunu açıklar, müzakere, iki veya daha fazla tarafın bir çıkar çatışmasını çözmeye çalıştığı, diyalog ve tartışmayı kullanarak, bir eylem yöntemi olarak şiddeti bir kenara bırakarak ve bu yolla kademeli bir yaklaşıma doğru ilerledikleri bir iletişimsel etkileşim sürecidir. karşılıklı tavizler. Müzakere hakkında konuşmak genellikle sorunları diyalog ve barışçıl bir şekilde çözmekle eş anlamlıdır, insanlar bazı ortak çıkarları paylaştığında bir anlaşmaya varmak için iki yönlü bir iletişim anlamına gelir,ama aynı zamanda bazı karşıt çıkarları da var. (Ávila 2008) müzakereyi şu şekilde değerlendirir: İki veya daha fazla kişinin ilişkilerini değiştirmek ve karşılıklı ihtiyaçları karşılamayı amaçlayan bir anlaşmaya varmak amacıyla fikir alışverişinde bulunduğu bir süreç. (Maddux 1991) Demek kiMüzakere, isteneni başkası kontrol ettiğinde ihtiyaçları karşılama sürecidir. Şirketler, gruplar veya bireyler arasında müzakere normalde birinin diğerinin gerektirdiği bir şeye sahip olması ve onu elde etmek için müzakere etmeye istekli olması nedeniyle gerçekleşir. (Olivier 2001) şunları belirtir: Müzakere, her iki tarafın da nihai sonuç üzerinde veto yetkisine sahip olduğu bir işlemdir. Her iki taraftan da gönüllü onay gerektirir. Gerçek işlem şartlarının kabul edildiği bir verme ve alma sürecidir. Kabul edilebilir bir hedefe veya anlaşmaya varmak için birbirleriyle pazarlık yapma eylemi veya sürecidir. Gerçek veya algılanan her iki tarafın da hareket etmesini gerektirir.
Her gün, her alanda ve her düzeyde müzakere faaliyetinin sürekli ve aralıksız büyümesine tanık oluyoruz.Tüm insanlar yaşamları boyunca, hükümetler, eyaletler, sendikalar, işverenler, eşler, çocuklarıyla birlikte ebeveynler, mahalle dernekleri, arkadaşlar… Çalışma dünyasında müzakereler giderek daha fazla kullanılmaktadır. Şu anda, bir işçinin malzeme satın almadan bir müşteri ile görüşmeye veya randevuların dağıtımına kadar gerçekleştirdiği eylemlerin çoğu, müzakere becerileri gerektirir. Stratejilerinizi hazırlarken temel ilkeleri kullanmak ve bu, çeşitli kültürlerin devreye girdiği yerdir.
Her insanın, hayatının farklı eylemlerine yansıyan kendine özgü özellikleri vardır. Bu özellikler belirli bir algılama, hissetme ve olaylara tepki verme biçimine karşılık gelir. İnançlar, ideolojiler, önyargılar, motivasyon, değer ölçeği vb. olaylara tepki verme şeklinde tezahür eden farklılıkları oluştururlar. Bu kişisel değişkenler, kullanılan strateji türü, diyalog ortamı ve ilk hedeflere ulaşmada talep düzeyine rehberlik eder. Müzakere etmeyi öğrenmek, akranlarımızla daha az çatışma içinde ve daha fazla uyum içinde yaşamamıza yardımcı olur, kişiler arası ilişkileri geliştirir ve yaşamın her alanında kişisel ve mesleki hedeflere ulaşmayı kolaylaştırır. Genelde,müzakere, çatışmaların üstesinden gelinmesine ve çözülmesine yardımcı olur ve insanlar, kuruluşlar ve halklar arasında daha uyumlu ilişkileri teşvik eder.
Görüşmeler, dikkate alınan değişkenlere bağlı olarak farklı türlerde olabilir. Oluşturuldukları seviyeye bağlı olarak, kişiler arası, örgüt içi, örgütler arası, uluslararası müzakereler vb. Olacaktır. Ele alınan konuya bağlı olarak, uluslararası politika ile ilgileniyorlarsa ticari, emek, sosyal, politik, ulusal veya diplomatik olabilirler. Ticari görüşmeler, parasal değerlerin hakim olduğu, alıcı ile satıcı, üretici ve tüccar arasında gerçekleşen görüşmelerdir. İş görüşmeleri normalde şirket temsilcileri ve işçi temsilcileri arasında çalışma koşulları, ücretler, şablonlar, programlar ve diğerleri arasında anlaşmalara varmak için yürütülür.
Müzakerede benimsenen yaklaşıma veya stratejiye bağlı olarak, saf bir durumda gerçekleşmeleri gerekmese de neredeyse zıt iki tür vardır: dağıtım müzakeresi ve bütünleştirici müzakere. Dağıtım müzakeresi, bir tarafın diğer taraftaki kayıplar pahasına avantaj elde ettiği bir pazarlıktır. Taraflardan birinin lehine dağıtılan sabit miktarda kaynak vardır. Kapsayıcı müzakere, her iki tarafın da kazanması için anlaşmalara varmayı amaçlamaktadır.
Hiçbir müzakere aynı değildir; bu tür bir işleve dahil olan farklı kurum ve şirketlerin sağladığı ve geliştirdiği ürün, hizmet, faaliyet ve eylem yelpazesi kadar çeşitlidir. Müzakerenin hazırlanması, müzakere grubunun görevin açıklığa kavuşturulması, müzakere konusuna hakim olunması, gerekli bilgilerin aranması ve rollerin tanımlanması amacıyla çalışma oturumları aracılığıyla geliştirilen bir iç faaliyettir, böylece ekip üyelerinin her biri Müzakerenin genel yönlerini ve katılımının özelliklerini bilmek, bununla başarmak, grubun daha fazla tutarlılığı ve entegrasyonu.
Kooperatif Müzakere. Bahsettiği şey budur (Valls 2008). Müzakerecilerin karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya ve yüksek işbirliğine ulaşma arzusunu ifade ettikleri bir örnek. En yüksek öncelik, karşılıklı faydaya saygıdır. Amacı, herkesin kazanması ve ortak hedeflerin peşinde koşmasıdır. İlgili tarafların, kendi başlarına elde edemeyecekleri faydaları toplu olarak elde etmek için tüm becerilerini ve araçlarını yatırım yaptıkları anlamına gelir. İşbirliği müzakerelerine örnekler: Tedarikçiler ve müşteriler arasında, zaman içindeki ilişkinin kısa vadeli kardan daha önemli olduğu durumlarda gerçekleşir. Palacios'a (2008) göre, Kooperatif Müzakeresinin temel özellikleri şunlardır:
• Katılımcılar genellikle arkadaşlar veya tanıdıklardır.
• Amaç bir anlaşmaya varmaktır.
• İlişkiyi geliştirmek için taviz verin.
• İnsanlara ve soruna karşı naziktir.
• Baskıya teslim olun.
• Başkalarına güvenin.
• Konumunuzu kolayca değiştirin.
• Teklifler yapar.
• Son pozisyonunuzu bilin.
• Bir anlaşmaya varmak için tek taraflı kayıpları kabul edin.
• Kabul edecekleri tek cevabı arayın.
• Bir anlaşmaya varmakta ısrar ediyor.
• Bir irade çatışmasından kaçınmaya çalışın.
Rekabetçi Müzakere başka bir müzakere türüdür (Valls2008), bize şunu söyler: Rekabetçi Müzakere. Müzakerecilerin zayıf bir işbirliği gösterdiği ve hatta işbirliği yapmadığı bir durumdur. Bu tür müzakerelerde önemli olan, diğer taraf ne olursa olsun nihai zafer ve amaçlanan amaca ulaşmaktır. Her iki tarafın yetkilerinin devreye girdiği ve diğer taraf hakkında sahip olunan bilgilerin kullanıldığı bu tür müzakerelerde söz konusudur. Rekabetçi müzakerelere örnek olarak alıcılar ve satıcılar arasında, iki taraf arasındaki ilişkinin zaman içinde kapsamlı bir ilişki anlamına gelmediği görülmektedir. Palacios'un (2008) önerdiği özellikleri şunlardır:
• Her bir tarafın hedefleri çelişiyor.
• Değiştirilen kaynaklar ve değerler sabit ve sınırlıdır.
• Taraflar, değiş tokuş edilene değer katmak için hiçbir şey yapamazlar.
• Her bir taraf, müzakere edilenin daha büyük bir bölümünü elde etmek için talepte bulunur ve baskı yapar.
• İlişkiler önemli değildir.
• Katılımcılar düşmandır
• Amaç zaferdir.
• İlişkinin bir koşulu olarak taviz talep edin.
• Sorunlara ve insanlara karşı serttir.
• Başkalarına şüpheyle yaklaşın.
• Konumunuzu korur.
• Tehdit.
• Son pozisyonunuz hakkında hileler.
• Anlaşma bedeli olarak tek taraflı avantaj talep etmektedir.
• Kabul edeceğiniz tek cevabı arayın.
• Konumunuzda ısrar edin.
• Bir irade hesaplaşmasını kazanmaya çalışın.
• Baskı uygulamak.
Harvard Müzakere Modeli (Tobón1997), bu ilke müzakerecilerin karşılıklı kazanç ve aralarındaki yüksek işbirliği arzularını ifade etmelerine dayanıyordu; bu, Roger Fisher ve William Ury'nin "How to Get It Yes" aracılığıyla dünya çapında yaygın bir yöntemdir; Süreç, bir kazan-kazan planında çatışmaya dahil olan tüm insanlar için faydalı bir sonuç düzenlemeye çalışarak müzakerenin iletişimsel yönünü vurgular. Bu, tüm tarafların istedikleri her şeyi alacağı anlamına gelmez, aksine, anlaşmazlığını çözmek için seçebilecekleri başka herhangi bir yoldan elde edebileceklerinden daha fazlasını alacakları anlamına gelir. Bu Modelin özellikleri aşağıdaki Tobón (1997):
• Mümkün olduğunca karşılıklı çıkarların aranmasını önerir.
• Bir çıkar çatışması olduğu zaman, sonucun tarafların iradesine bakılmaksızın bazı adil kriterlere dayandığı vurgulanmalıdır.
• Tartışmalara karşı sert, insanlara karşı yumuşak.
• İnsanları ve sorunu ayırın
• Numara veya poz kullanmaz.
• İlkesel pazarlık, haklarınızı nasıl elde edeceğinizi ve saygın olacağınızı gösterir.
• Karşı taraf stratejinizi keşfederse, onu kullanmak daha kolaydır.
• Pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanır.
Fisher ve Ury (1985), onu çok çekici kılan özelliklere sahiptir. Bunu şu şekilde özetleyebiliriz:
• Kişileri problemden ayırın. Kendinizi diğerinin yerine koymak, sorunu nasıl algıladıklarını görmek, pozisyonlarını anlamak önemlidir. Pek çok durumda, duygular gerçek müzakere sorunuyla örtüşür. Duygularınızı analiz etmeniz gerekir ve bunun için iyi bir teknik, duygularınızı açıklığa kavuşturmak ve karşı tarafın duygu ve hislerinizi açığa çıkarmasına izin vermektir.
• Pozisyonlara değil ilgi alanlarına odaklanın. Çıkarların her iki taraf arasında çakışmadığı varsayılmamalıdır, bu nedenle en uygun teknik karşı tarafa sormak ve aynı zamanda çıkarlarımızı açık hale getirmektir.
• Bir eylem planına karar vermeden önce mümkün olduğunca çok seçenek üretin. Bunun için gereklidir:
Seçenekler yaratma eylemini onları yargılamaktan ayırın.
Tek bir cevap aramak yerine işaretli seçenekleri zenginleştirin.
Ortak kazanç arayın.
Diğerinin kararlarını kolaylaştıran prosedürler bulun.
• Müzakerenin çözümü veya sonucu bazı objektif kriterlerde aranmalıdır. Bunun tersi, taraflardan birinin iradesinin dayatılması ve dolayısıyla manipülasyon duygusu anlamına gelir. Nesnellik argümanı güçlendirir.
Her tür müzakerede, bir müzakereci diğerini ikna etmeye çalışır. Ama belli bir güç dengesi olması ve baskıların değişmesi daha iyidir, sonunda taraflar güçler eşit olduğunda bir anlaşmaya varacaktır. Bu böyledir, çünkü bir taraf genellikle diğerinin kaybetmesi pahasına kazanırsa, ticari, arkadaşlık veya başka bir ilişki türü gibi ilişkilerin bozulmasına neden olur. Genel olarak, müzakerede katılımcılar arasındaki toplam ilişki etkilenmez, ancak müzakere aşamalarının bilgisi ve ustalığı büyük ölçüde müzakerenin başarısına veya başarısızlığına bağlı olacaktır. Tablo 1'de müzakere türlerinin her birinin farklı özelliklerini görüyoruz.
Zor yol, kazananlar ve kaybedenler arasındaki yorucu yüzleşmeyi varsayar, tam tersine, anlaşmazlığın çözülmesinden önce tutum ve niyetlere bağlı olarak, her iki taraf için karşılıklı çıkar arayışını müzakere etme ve kabul edilebilir çözümlere ulaşma olasılığı vardır. müzakereci modelleri şöyle:
Yumuşak Müzakereci
Katılımcılar arkadaş
Amaç bir anlaşmaya varmak
İlişkiyi geliştirmek için taviz verin
İnsanlara ve soruna karşı nazik olun
Diğerlerine güven
Konumunuzu kolayca değiştirin
Teklifler Sun
Baskıya boyun eğ
Sert Müzakereci
Katılımcılar düşmandır
Amaç zaferdir
Koşul olarak taviz talep edin
İnsanlara ve problemlere karşı sert olun
Başkalarından şüphelenmek
Pozisyonunuzu koruyun
Tehdit
Baskı uygulamak
Bazıları kazanır - Diğerleri kaybeder
• Zaferler kazanın. Sadece çıkarlarımız önemlidir.
• Tehdit, baskı ve taviz talep etme.
• Duruşa tutunmak. Sorunu çözmek bir güç ve güç meselesidir
• Anlaşmazlığı çözmek için onlara güvenen insanlara saldırın.
• Suçluları bulmak ve bölünmeyi teşvik etmek
• Agresif iletişim. Sözlü mücadeleleri teşvik edin.
• Karşılıklı fayda sağlamak için anlaşmalara ulaşın.
• Teklifler ve tavizler verin. Anlaşmaya varmak için tek taraflı kayıpları kabul edin.
• Esnek ol. Önemli olan, hedeflerin ne için istendiği. Değerini bilmek, istenen faydaları içeren değişkenleri ortaya çıkarabilir.
İyi bir müzakerecinin özellikleri
Bir kazanan / kazanan tavrına sahip olun.
Karşı tarafın ihtiyaçları için içten ilgi gösterin.
Yaklaşım konusunda esnek olun.
Altta sert ve yolda yumuşak olun.
Çatışmayı iyi tolere edin.
Teklifleri araştırın ve iyice analiz edin.
Sabırlı ol.
Kişisel saldırıları kalbe almayın.
Karşı tarafın çıkarlarını hızla belirleyin.
Aktif dinleme pratiği yapın
Bir müzakerede ne olmamalı
Yetersiz hazırlık yapmak.
WIN-WIN ilkesini unutmak.
Zorbalık davranışı kullanın.
Sabırsız olun.
Soğukkanlı davran.
Çok fazla konuşmak ve çok az dinlemek.
Etki yerine anlaşmazlık. Yapabileceğin açıklama yüzünden
Çatışmayı görmezden gelin.
Tablo 1 Müzakere Türlerinin Karşılaştırması.
3. Dünyadaki kültürler
La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. El desarrollo de una sociedad y su cultura está definido por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y cómo reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar.
Kültürü, iletişim için bir köprü işlevi görebilen veya tam tersine kişilerarası etkileşimlerde bir engel oluşturabilen davranışlara çevrilmiş bir semboller sistemi olarak görüyoruz. Öte yandan, kültürün etkisi kişiden kişiye farklılık gösterir, öyle ki aynı ülkeden iki birey, din, sosyoekonomik sınıf, cinsiyet ve nesil aynı davranış ve kültürel becerileri paylaşmaz.
Kültürel seçenek, gelenek dizisinin insanların düşüncelerine veya ideolojilerine göre yorumlanması, birleştirilmesi veya koşulların kendilerine bağlı olduğu alışılagelmiş ifade şekillerine ilişkin açık ve iyi tanımlanmış pozisyonlar benimsemesidir. birincil görevleri yerine getirmek için bireylerin ideolojilerini ve ütopyalarını içeren, optimum faydalar sağlayan faydalı bir ortam yaratan.
Kültürel zorunluluk, müzakerenin başarılı bir şekilde sonuçlanmasını istiyorsa yürütmenin uyması gereken ticari gelenekler bütünüdür.
Kültürel münhasırlık, yalnızca ve münhasıran yerel halk için ayrılan ve yabancının dışlandığı veya fiilen yasaklandığı ve sürgün edildiği bir dizi gelenek veya davranışlardır. Bunda, bir yandan müdahale meydana gelebilir ve diğer yandan ifade edilen öznenin bütünlüğünü ve bütünlüğünü tehdit eden yabancı düşmanı eylemler meydana gelebilir.
Ekonominin küreselleşmesi, sadece ülkelerin hükümetleri arasında uluslararası ticaret ve yatırımın önündeki engelleri ortadan kaldırmak için değil, aynı zamanda iş ilişkilerini yöneten şirketler ve ekonomik ajanlar arasında da büyüyen bir yaklaşım anlamına geldi. Günümüzde ve küreselleşmenin insanlar arasında daha büyük bir aktarıma neden olmasına rağmen, gezegenin ana kültürleri olarak aşağıdakiler gösterilebilir:
1. Doğu kültürü, aralarında özellikle Çin, Hindu ve Japon kültürlerini ayırt eden
2. Arap veya İslam kültürü
3. Batı kültürü ve onun içinde ayırt edilebilir:
3.1 Avrupa kültürü, 3.2 Amerikalı ve
3.3 Latin Amerika.
Her birinin kendine özgü özellikleri ve belirli detayları var. Küresel ya da kültürel olarak anlaşılabilecek bir protokol var mı? Yoksa bu, protokolün doğasını dikkate alan bir fazlalık mıdır?
İş konuşmadığınızda, konuştuğunuz zamanki kadar önemli olabilir, örneğin İngiltere'de gün biter bitmez, iş de biter ve hiçbir şey ev sahiplerinizi öğle yemeğinde içki yerine iş hakkında gitmenizden daha fazla rahatsız edemez.
Öte yandan, ilk görüşmede Japonlarla iş konuşamazsınız. Bir ritüel var. Önce kartvizitler değiştirilir, sonra çay dökülür ve daha fazla çay dökülür ve sizi bulmak ve şirketteki hiyerarşinizin ne olduğunu ve statünüzün onlarınkiyle nasıl örtüştüğünü bilmek isteyeceklerdir. Bütün bunlar, sizinle birlikte odada bulunanlar ve olmayanlar için önemlidir.
Yani Arabistan'da, aynı yavaş ve analitik başlangıç. Bir saat alacağını düşündüğünüz bir toplantı üç saat sürdüğünde şaşırmayın ve bir kişide ısrar etmeyin çünkü karar vermenin daha hızlı bir yolu olduğuna inanıyorsunuz. Bunun tam tersi bir etkisi olacaktır.
Dünyanın kültürel davranışında, tek doğru genelleme "genelleme" değil, bazı örnekler görelim:
"Tüm Amerikalılar gürültülü ve komiktir."
"İngilizler soğuk ve çekingen."
"Fransızlar romantik ve çoğu zaman sert."
Ancak her bölgede ve her ulusta bazı genel kurallar vardır. Başarılı müzakerelerin gelişmesi için uygun senaryolar yaratmak için, diğer tarafın aktörlerinin kültürel yönleri konusunda kendimize tavsiyelerde bulunmalıyız. Aşağıdaki gibi soruları yanıtlamanıza yardımcı olacaktır:
Önce kim selamlıyor?
Doğu'da nasıl selamlıyorsunuz?
Seriye göre farklı tedaviler nasıl kullanılır?
Müzakereci, tehdit olarak değil, müttefik olarak algılanmak için karşı tarafla uyum sağlamalı mı?
Kendini olmadığı gibi mi gizlemelidir?
Kendisi mi olmalı?
Bazı müzakereciler, kültürel geçmişlerinin diğer ülkelerde tuhaf, mantıksız ve hatta saldırgan olarak görüldüğünü görünce şaşırıyorlar.
Örneğin Edward Hall, bağlama bağlı olarak iki tür kültür tanımlar:
Yüksek bağlamlı kültürler (CCA). Bağlamın kelimelerden daha önemli olduğu yerlerdir. Bu tür bir kültürde, kelime belirleyici değildir ve yasal belgeler daha az kullanılır; bu daha yavaş müzakereleri etkiler. Sosyal konum belirleyicidir ve bununla ilgili bilgi de vardır. Japonya, Afrika, Arap ülkeleri ve Latin ülkeleri de dahil olmak üzere Asya'daki birçok ülke, taraflar arasında güven tesis eden kişisel bir ilişki kurmayı gerektirdiğinden, ticaretin daha yavaş olduğu bu kültürel türe karşılık gelir.
Düşük bağlam kültürü (CCB). Bu kültürlerde mesajlar açıktır ve kelimeler bilginin çoğunu aktarır. Yasal belgeler vazgeçilmez kabul edilir. Avrupa (Anglo-Sakson ülkeleri) ve ABD bu kültürlerin örnekleridir. Ayrıntılar hızlı analiz edildiği için işler daha hızlıdır.
Mauricio Alice , kültür ve müzakere arasındaki ilişkilerin, kültürlerarası kısımlarda hiyerarşiye karşı bireycilik ve kolektivizm ve eşitlikçiliğin baskın değerleri perspektifinden diğer perspektiflerden analiz edildiğine dikkat çekiyor. Dolayısıyla, bireyci kültürler kişisel çıkarı vurgularken, kolektivist kültürler bütünün çıkarlarını vurgular. Bu polariteler, analizler için daha önce bahsedilen düşük ve yüksek bağlamlardan birine eklenir. (Müzakerede Kültür. La Trama'da. Disiplinlerarası arabuluculuk ve çatışma çözümü dergisi.
Bireycilik vs. Kolektivizm, bireysel ihtiyaçları kollektif olanların üstüne koyan kültürleri, grubun ihtiyaçlarını bireylerinkinden önceliklendiren kültürlerden ayırır. Bireyci kültürlerde normlar, sosyal yükümlülükleri vurgulayarak bireylerin karşılıklı bağımlılığını teşvik eder. Tablo 2 bazı ülkeleri ve kültür türlerini göstermektedir.
"Müzakere ve Arabuluculuk El Kitabı" nda (Maleret. 2000), tüm müzakerecilerin bir ülke ile diğeri arasında farklılıklar bulacağını, ancak bu aynı farklılıkların ulusal düzeyde de, elbette daha küçük ölçekte ve daha incelikli bir şekilde ortaya çıktığını doğrulamaktadır. Bu bağlamda, çoğu ülkenin, güveni etkileyen önemli bölgesel ve etnik farklılıklar, iletişim, anlayış da dahil olmak üzere önemli müzakere unsurları sunduğunu ve bu nedenle başka bir kültürle müzakere ettiğimizde aşağıdakileri aklımızda tutmamız gerektiğini belirtti:
• Müzakere davranışları ve tutumlarındaki farklılıkları anlayın
• Kültürel farklılıkları net bir şekilde açıklayın
• Saygı ve hoşgörü gösterin
• Duruşun arkasındaki ilgiyi anlayın
• Karşı tarafı motive eden çıkarların neler olduğunu görün
• Bizimle aynı düşündüklerini veya aynı değerler ölçeğine sahip olduklarını varsaymayın.
• Tutumları veya sözleri kişisel saldırı olarak kabul etmeyin
• Tarafların anlaşmamasına alternatifleri değerlendirin.
Tablo 2 Bireyci ve Kolektivist Kültürler
4. «Monokronik» kültürler (Zaman m) «Polikronik» kültürler (Zaman p)
Tek renkli kültürler
• Her seferinde bir şey yapılır.
• Devam eden işe konsantre olma.
• Tarihlere ve son tarihlere bağlılık önceliklidir.
• Eldeki göreve bağlılık.
• Çok fazla bilgiye sahip olunması istenir ve değer verilir.
• Metodik ve düzenli bir hızda çalışırsınız.
• Sayılara, nedenlere ve sonuçlara dayalı argümanlar.
• Yerleşik randevulara ve dakikliğe saygı.
Çok renkli kültürler
• Aynı anda birkaç şey yapılır.
• Bir görevden diğerine geçersiniz.
• Tarihler ve son tarihler gözden geçirilebilir bir hedeftir.
• Görevi görevlendiren kişilere bağlılık.
• Bir dereceye kadar bilgi sahibi olmak ilginçtir.
• Yoğun bir şekilde ama sürekli olmayan bir hızda çalışıyorsunuz.
• Akıl yürütmeye dayalı argümanlar.
• Randevularda esneklik ve dakiklik.
5. El hareketleri ve vücut dili, hareketlere dikkat edin
Eylemler sözcüklerden daha yüksek sesle konuşur ve çoğu zaman tüm yanlış şeyleri söyler. Göz teması, el hareketleri, dokunma, fiyonklar, yanlış işaret, tüm bunlar ziyaret ettiğiniz ülkeye göre ne yapacağınız konusunda kontrolünüz yoksa size büyük sorunlara neden olabilir.
Daha sonra, ülkeye göre hareketlerin ve anlamlarının kısa bir rehberini göreceğiz.
Kaşlarınızı kaldırın: Afrika ülkelerinde, Peru'dayken kabul edersem, bu para ile eş anlamlıdır veya bana borçlu olduğunuzu bana ödersiniz.
Göz kırpma ve göz kırpma: Tayvan'da kabalıktır ve Avustralya'da arkadaşlığı göstermek bile uygunsuzdur.
Göz atın: Avrupa ve Latin Amerika'da uyanık olmak demektir.
Kulağa dokunmak: İtalya'da bu jest konusunda çok dikkatli olun, çünkü bu size yakın olan kişinin kadınsı olduğu anlamına gelirken, Hindistan'da samimiyet veya pişmanlık hareketi olarak kabul edilir ve Brezilya'da bu bir takdir işaretidir.
Burun üzerindeki daire: Klasik OK AMERİKAN'dır. Kolombiya'da anlamı eşcinsellerle ilgili olduğu şehirlere göre değişir.
Burnunuzu hareket ettirin: Porto Riko'da Neler oluyor?
Buruna dokunmak: Avrupa ülkelerinde alay etmek anlamına gelirken, Japonya'da tercüme ediyor, beni arıyor, bana ihtiyacı var, benimle.
Yanağı sıkmak: Çok İtalyan bir jesttir ve anlamı övgüdür. Ama eğer becermek yerine okşuyorsa, Yunanistan ve İspanya'da çekici anlamına gelirken, Yugoslavya'da bir Başarı işaretidir. Fransa'da hastayım veya zayıfım.
Çeneye dokunmak: İtalya'da ilgilenmediğim bir uyarı jesti, Paraguay ve Brezilya'da ise bilmiyorum, bana sorma.
Parmak uçlarını öpmek: Avrupa ve Latin Amerika'da İlahi, Güzel ile eş anlamlıdır. Bu jest, heykel ve sunakların bu jestle saygı gördüğü Yunanistan ve Roma'dan geliyor.
Kafadaki daireler: Neredeyse tüm ülkelerde deli ile eş anlamlıdır, Hollanda'da ise telefonla aranır.
Baş eğme: Bulgaristan ve Yunanistan'da hayır demektir. Başınızı sallarsanız, evet demektir. Ve Japonya'da bu saygı ve selamlamanın bir işaretidir.
Kafanı sikmek: Almanya'da çılgınlık demek ama çok güçlü bir jest ve onu kullanmaktan tutuklanabiliyorsun. Sürücülerin nasıl sürüleceğini bilmeyerek bir başkasını rahatsız etmesi olağandır. Arjantin'deki bu jest aynı anlama geliyor, ancak hiçbir sonucu yok.
Kafa vuruşları: Peru ve Arjantin'de düşünüyorum. Avrupa ülkelerinde O deli.
Geri dön: Paraguay'da başımı arkaya doğru eğmek unuttuğum anlamına gelir.
Kafanı sallamak: Güney İtalya'da, Yunanistan'da ve Tunus'ta bu bir inkar, Hindistan'da Evet ve Almanya'da işaretlerle çağırmak gibi.
Yatay boynuzlar: Çoğu Avrupa ülkesinde, kötü ruhlara karşı kişisel korunma jesti. Afrika ülkelerinde ise işaret parmağı ve üçüncü parmağı kullanırsanız, o kişiye şeytana göz atmak olarak yorumlanır. Bu jestle dikkatli olunmalıdır.
Dikey boynuzlar: İtalya'da ve bazı Latin Amerika ülkelerinde bu, üzerine boynuz taktıkları anlamına gelir. Brezilya ve Venezuela'da iken bu iyi şanslar anlamına gelebilir.
V işareti: Avucunuzu uzattığınız sürece, çoğu Avrupa ülkesinde bir zafer sembolüdür, çünkü tam tersi anlamına gelir. Diğer ülkelerde bu, 2 numaranın işaretidir.
Üçüncü parmağı itin: Utanmaz parmak olarak bilinir. Çoğu ülkede müstehcen bir jesttir. Araplar bunu geriye, yani aşağıya doğru yapıyor.
Parmaklarımla daire çizin: Bu bir OK işaretidir, ancak kaba ve müstehcen kabul edildiği Brezilya'da değil. Aynı zamanda Yunanistan ve Sovyetler Birliği'nde de kötü bir eğitim. Japonya'da bu Evet anlamına gelir ya da Fransa'nın güneyinde para Sıfırdır ya da buna değmez.
Parmaklarınızı çaprazlayın: Saldırgan olduğu Paraguay'da koruma hareketi veya daha az şans olarak bilinir.
Parmak şıklatması: Fransa ve Belçika'da bunu iki elinizle yapmanın kaba bir anlamı vardır. Brezilya'da uzun zaman önce olan bir şey hakkında konuşurken kullanılır.
Parmağı doğrultun: Neredeyse herkes için kaba kabul edilir. Avrupa'da açık el işaret etmek için ve Endonezya'da başparmak için kullanılır.
İki parmağınızla dokunun: Mısır'da, ister doğru ister yanlış olsun, iki kişinin birlikte yattığını söylemenin kaba bir yoludur. Bir soru şeklinde de yorumlanabilir, birlikte uyumamızı ister misiniz?
Eli kesmek: İşimizi nasıl yaptığımıza dair tipik bir jesttir. Özellikle Latin Amerika'da yarı yarıya.
Yumruğa tokat: İtalya ve Şili'de müstehcen bir jest.
Önkolu atın: Bazı Avrupa ülkelerinde cinsel çağrışımından dolayı kaba olarak kabul edilir, ancak İngiltere'de bu çağrışım, bir erkekten bir kadına iltifatmış gibi olumludur.
Başparmak yukarı: Bu, çok kaba kabul edildiği Avustralya'da daha az kabul edilebilir bir jest.
Parmaklarınızı sıkın: İtalya'da iyi ya da korku uyandıran bir şey olarak ulusal bir jest. Arjantin'de, özellikle araba sürerken kötü, pislik anlamına gelir.
Dirseğe dokunun: Hollanda'da anlamı güvenilemeyen bir kişidir, Kolombiya'da ise sert veya cimri anlamına gelir.
Okşayan eller: Hollanda'da bu onun Gay veya lezbiyen olduğu anlamına gelir.
Taylandlı selamlama: Yapılan insanlara saygı ve hoş geldiniz jesti.
Silah yapmak: Avrupa ülkelerinde bu bir aşağılama jesti. Brezilya ve Venezuela'da iyi şanslar.
İşte farklı ülkelerde yanlış kullanılmış kelimelerin bulunduğu iki tablo ve dünya çapında favori bir hediye rehberi. Yabancılarla pazarlık yaparken çok kullanışlıdır.
6. Diğer ülkelerde yanlış kullanım kelimeleri
Uluslararası müzakerelerde, temel farklılıklar, taraflarca paylaşılmayan kültürel nitelik, beklentiler ve değerlerdir, süreçlerde ve karar alma organlarında daha büyük bir karmaşıklık ve hem kendi çıkarlarının hem de muadilinin çıkarlarının daha büyük bir şekilde bölünmesini, daha fazla görülme sıklığını içerir. kamusal ve siyasi faktörler, kontrol, uzlaşma veya tahkim örneklerini bulmada daha fazla zorluk. Çözümlerin ve anlaşmaların çözümünde ve uygulanmasında daha fazla gecikme, ülkelerin gücü arasında yapısal ve neredeyse kalıcı asimetriler.
Kültür şokundan bahsetmişken şok, sonuçta çözülmesi gereken bir sorun olarak sürtüşme, anlaşmazlık, rahatsızlık, hasar, kayıp anlamına gelir. Konuya bakmanın meşru ve önemli bir yoludur. Kültürel "şoku" da bir karşılaşma, kendimizi güçlendirmek veya yeniden değerlendirmek ve başkalarını tanımak yoluyla büyüme fırsatı olarak görebiliriz. Kültürel farklılıkları sadece çözülmesi gereken bir sorun olarak düşünmek, bunlar kapalı kapılardır, onları bir karşılaşma olarak görmek, çoğalan insan potansiyelinin gelişmesine açılan kapılardır.
Kültürel farklılıklar (şirket, işletme, personel, aile, boş zaman vb. İle ilgili fikirler ve prosedürler), ister aynı şirket içinde ister farklı şirketler arasında olsun, olumsuz bir yöne, kayıplara neden olabilir. diğeriyle tanışmak için merak ruhundan vazgeçin. Öte yandan, diğerinin tanınmasına yönelik bir açılım varsa (bu bizi mutabık kalmamıza değil, onlara başka biri olarak saygı göstermeye mecbur bırakmaz), birden çok fayda olasılığı açılır.
Bu, aynı şirket içinde ise, insanlara güç ve güç veren bir iç uyum sağlar. Tüm parçalar uyum içindedir ve enerji üretilir. Bir orkestrada, her enstrüman farklı melodiler çalar ve ortaya çıkan melodi, herhangi bir enstrümanın kendi başına çalabileceğinden daha zengin olan farklı bir melodidir.
Uluslararası müzakere, uluslararası aktörler (Devlet ve Özel) tarafından ikna etme ve birbirleriyle etkileşim stratejileri yoluyla hedeflerine ulaşmak için kullanılan süreç ve yöntemleri ifade eder. Uluslararası müzakere, diğerleri arasında analitik, örgütsel, kişilerarası, kültürel ve diplomatik unsurları bir araya getiren stratejik bir beceridir. Küresel siyasi sistemde istikrarı korumanın ve dünyadaki çatışmaların çözümüne ulaşmanın temel araçlarından biridir. Daha sonra bir ürünün satışını, dağıtım sözleşmesini ve Ortak girişimi göreceğiz.
Bir ürün alıp satmak
Uluslararası ticarette en çok kullanılan yöntemlerden biridir. Uluslararası mal satış sözleşmesi kapsamında, sözleşme taraflarından biri - satıcı adı verilir - belirli bir şeyi teslim etmekle, diğeri - alıcı olarak adlandırılır - bunun için belirli bir bedeli para veya onu temsil eden işaret ödemekle yükümlüdür. Aşağıdakileri gerektiren ticari bir işlem, ticari bir işlem gerçekleştirmeyi içerir: a) kar elde etme; b) profesyonellik; c) alışılmış; ve d) kalıcılık. Bu anlamda, malların uluslararası satışına ilişkin sözleşmelerle ilgili 1980 tarihli Viyana Sözleşmesine (veya Sözleşmesine) göre (bundan sonra Viyana Sözleşmesi olarak anılacaktır), sözleşme aşağıdakilerden oluşur: a) bir teklifin kabulünün alınması; b) malın sevkiyatı ile ilgili bir eylemin performansı; ve son olarak, c) fiyatın ödenmesi.Bu sözleşmeye aşağıdaki hususlar dahil edilmelidir:
• Ürün türü ve aralığı.
• Ürün açıklaması
• Kalite.
• Miktar.
• Ambalaj
• Fiyat.
• Teslim şartları.
• Ödeme koşulları ve araçları.
• Teslimat terimi.
• Teslimat yeri
• Sigorta sözleşmesi
• Gümrük formaliteleri
• Belgelerin teslimi
• Geçerli mevzuat ve yargı yetkisi
• Tamamlayıcı hizmetler.
Dağıtım sözleşmesi
Dağıtıcı olarak adlandırılan taraflardan birinin diğer taraftan dağıtılmış denilen, genellikle toplu tüketime yönelik malları (düşük değerli veya düşük teknolojili mallar) daha sonra piyasaya arz etmek üzere satın almayı taahhüt ettiği sözleşmedir, kendi riski altında, aracılık bedeli olarak bir kar veya yeniden satış marjı şart koşmak. Dağıtım sözleşmesinde üretici (ihracatçı) tarafından sunulan mal veya hizmetler distribütörün (ithalatçı) müşterilerine sunulmaktadır. Bu sözleşme, ihracatçının tüm çabalarını üretime odaklamasına ve pazarlamanın finansal risklerini distribütöre devretmesine olanak tanır.
Dağıtım sözleşmeleri, bir bölgedeki tek bir distribütör veya tüccara minimum satış hacmi gerektiren hak veren münhasır dağıtım sözleşmeleri olabilir. Seçici Dağıtım; Aracı rakip ürünler satabilse de, ürünü dağıtmak için az sayıda distribütör (tüccar veya satış noktası) seçilir. Yetkili modalite dağıtımı; Bir satış hedefi olmasa da, aynı bölgedeki birkaç distribütöre (satış noktaları), aynı satış koşulları ve fiyatlar ile eşzamanlı olarak verilen bir tanesidir. İndirimler genellikle satış hacimlerine göre verilir.
Bu tür bir sözleşme aşağıdakiler gibi hususları içerir:
• İş hedefleri.
• Ürün çeşitliliği.
• Coğrafi alan.
• Ayrıcalık.
• Diğer müşterilere tedarik.
• Teslimat ve ödeme koşulları.
• Fiyatlar ve indirimler.
• Ticari markalar ve sınai mülkiyet hakları.
• Bilgi alışverişi.
• Rekabet etmeme anlaşmaları.
• Sözleşmenin süresi ve feshinin nedenleri.
Ortak girişim
"Ortak", sendika ve "girişim" şirketi anlamına gelir. Ticari işbirliği. Aynı hedefe ulaşmak, bir iş geliştirmek veya yeni bir pazara girmek için iki veya daha fazla şirket arasında belirli bir süre ve fayda elde etmek için yapılan bir sözleşme türüdür. Ortak proje üzerinde kontrol, bilgi, teknolojik, ürün üzerinde, pazarda gibi nihai hedefleri paylaşırlar.
• Ürünlerin, sektörlerin, pazarların ve müşterilerin sınırlandırılması.
• Her ortağın sermaye katkıları.
• Her bir ortağın katkıda bulunduğu varlıkların, makinelerin, tesislerin, patentlerin, ticari markaların, teknik yardımın vb. Değerlemesi.
• Hammadde, parça, makine vb. Satın alımları
• Pazarlama planları
• İdari organların oluşumu.
• Karar verme sistemleri (yeter sayılar).
• İtfa ve yeni yatırım politikası.
• Kar paylaşım politikası.
• Yönetim yapısının tasarımı.
• Personel seçimi.
• Çatışma çözümü
Müzakere sürecinin aşamaları
Uluslararası bir müzakerede, en başından, yani kiminle müzakere edeceği bilinmeyen bir durumdan başlayarak altı aşama ayırt edilebilir. Bu aşamaların bilgisi, sürecin tam bir vizyonuna sahip olmaya yardımcı olur ve her birinde kullanılacak teknikleri içeren bir şema sağlar. Her aşama ve izlenen ana hedef aşağıda kısaca açıklanmıştır:
• İrtibat: müzakere edeceğiniz şirket veya kuruluşun kim olacağını belirlemek ve ona erişmek, yani bir röportaj yapmakla ilgilidir.
• Hazırlık: müzakere masasına oturmadan önce atılması gereken adımları içerir. Pozisyonları düzeltmemizi sağlayan bilgilerin elde edilmesinden oluşur.
• Toplantı: Tarafların müzakereye başlamadan önce birbirlerini tanımak için kullandıkları ilk toplantıda veya birbirini izleyen toplantılarda geçen zamandır. Amaç, karşı tarafa güven ortamı yaratmak ve ilgi uyandırmaktır.
• Teklif: müzakerenin başlangıcını işaret eder. Taraflardan biri (genellikle satıcı), işin yapılmasını amaçladığı şartları belirler.
• Tartışma: bir anlaşmaya varmak için yaklaşan pozisyonlardan oluşur. Müzakerecilerin, özellikle tavizler olmak üzere müzakere tekniklerinin çoğunu kullandığı en yoğun aşamadır.
• Kapanış: en büyük belirsizlik ve gerilim aşamasıdır. Bir anlaşmaya varmaktan ya da müzakereden vazgeçmekten ibarettir.
Uluslararası müzakerenin belirli ilkeleri, müzakere edildiği dünyanın neresinde olursa olsun geçerli olmalıdır. Her müzakerecinin mesleki yaşamında edindiği bilgi ve somut deneyimleri üzerine dökeceği çerçeveyi oluşturdukları için bunları bilmek önemlidir. Bu ilkeler şunlardan oluşur:
• Bir kazanan-kazanan yaklaşımı benimseyin.
• Her ülkeye göre manevra alanı kavramını bilir ve uygular.
• Ulusal ve uluslararası müzakere arasındaki farkları anlamak.
• Müzakere edildiği ülkenin kültürel unsurlarını dikkate alın.
• Her aşama arasında ayrım yaparak müzakereyi nasıl planlayacağınızı bilin. Bir müzakereyi ilerletmek ve anlaşmayı tamamlamak için kullanılan teknikleri öğrenin.
9. Kolombiyalılar Müzakereler sırasında izledikleri süreç nedir?
Dünyanın 63 ülkesinde kültürel değerler üzerine yapılan bir araştırma, Latin Amerika homojenliğini vurguladı ve Kolombiya'da belirsizliğe alışkın bir kültür olduğu, topluma karşı bireysellik ancak yüksek aile kolektivizmi, daha fazla eşitlik tercihi ancak büyük bir elitizm bilinci olduğu sonucuna vardı., kişilerarası muamelenin yumuşaklığı, bugüne yönelik yönelim ve zayıflara yönelik pek çok insani düşünce ve cömertlik tercihi (Ogliastri ve diğerleri, 1999). Bizim müzakere davranışımız bütün bunlarla doludur.
Kolombiya'da çatışmayla ilgili Arap ve Endülüs dünyasına benzer tutumlar var: Tehlikeli ve olumsuz, savaşmak zorunda kalmamak için dostane bir yaklaşımla kaçınılması gerekiyor. Çatışmadan olumlu bir şeyin çıkacağına inanmıyoruz ve savaşmak zorunda kalırsak adrenalin hazırız. Bu nedenle müzakere ile savaş arasındaki fark tanımlanmadı, her şey esnek, ara alanlar var ama nihayetinde kazanmaya veya kaybetmeye inanılıyor.
Tüm Kolombiyalılar aynı şekilde pazarlık yapmaz, farklılıklar ve farklılıklar vardır, ancak diğerlerinden daha yaygın bir yol vardır, bu sadece pazarlık yoluyla dağıtmaya odaklanan bir süreçtir. Kolombiyalı müzakerecilerin çoğunun aşağıdaki süreci izlediğini tahmin edebilirsiniz:
1- Problem için çok az hazırlarlar ve son dakikaya bırakırlar. Müzakerenin, her şeyin kişisel ilişkilere, diğerinden önceki zekaya ve hatta şansa bağlı olacağı kişiselleştirilmiş bir alan olduğunu düşünüyorlar. Müzakereye gitmeden önce sezgilerine güvenirler ve ne bekleyeceklerine veya ne isteyeceklerine dair tamamen öznel bir tanıma sahiptirler. Kişilerarası becerilerin uygulandığı müzakereden birçok varyasyonu olan bir süreç beklenir; Her şey müzakere edilen kişiye, duruma, koşullara bağlı olacaktır.
2- Karşılaşmak için sosyal bir önsöz yaparlar, şakalarla buzları kırmaya çalışırlar, kahve ya da içecek ikram ederler ve samimi bir merak ortamında karşılarına samimi bir merak ortamında karşılarına kişisel sorular sorarlar. Tüm müzakere süreci patronda kişiselleştirilecektir.
3- Diğerinin kapasitesini, ihtiyaçlarını değerlendirmeye çalışırlar, kendilerine verilen tüm bilgileri kullanırlar, SM ("domuza göre"), kişiselleştirilmiş bir olası gerçeklik, duruma, fırsata veya muadiline göre müzakere ederler. O anda, neyi elde etmenin makul olacağı konusunda nesnel kriterler yerine diğerinden ne bekleyebilecekleri konusundaki sezgilerine dayanarak teklife karar verirler.
4- Karşı tarafın tepkisinin bir incelemesi olarak, daha sonraki pazarlık için yeterli alan bırakmak için yüksek bir talepte bulunurlar (harici alternatiflerinin iki katı veya yarısı). Müzakerenin özü olarak bir "itme ve çekme" süreci her zaman beklendiğinden, diğerlerinin beklentilerinin üzerinde olmayı tercih ederler. Başkası orijinal teklifini kabul ederse çok kötü hissederler ve diğerinin ilk teklifini kabul etmeme eğilimi vardır (beklentilerinin üzerinde olsa bile).
5- Müzakere oyunu oldukça geleneksel bir ritüeli takip eder. Başlangıçta çok az ilgi gösterirler veya ilgisiz hale gelirler, müzakerede güçlü bir konum geliştirirler, bilgiyi gizlemeyi çok ciddi bulurlar ve hatta diğer seçenekler veya alternatifler hakkında diğerini aldatırlar, bu müzakere ritüelinin bir parçasıdır ve aynı zamanda diğerine dostça yaklaşmaktır.
Bilgiyi ele alışı oldukça önyargılı ve uzlaşmacıdır. Sahip olduklarının sınırlamalarını veya sorunlarını söylemenin gerekli olmadığı düşünülmektedir (bu bağlamda iki yasal örnek vardır: "gayret", satılan veya satın alınanların gerçek olup olmadığını ayrıntılı olarak inceleme sürecidir; "büyük zarar" uzanma seçeneğidir. aşırı derecede yanlış bir işin arkasında)
6- Zaman esnektir. Zamanın dolmasını beklersiniz, çünkü bu, parçaların gerçek sınırlarıdır. Birbirlerini ikna etmeye çalışırlar ve son dakikaya kadar pazarlık ederler. Farklılıkları başlangıç durumuna göre bölmek, açılış, bir anlaşmaya varmak için geleneksel prosedürdür.
7- Anlaşmaya varılırken dostluğun ön plana çıkacağı kutlamalar ve sosyal etkinlikler yapılır. Taahhütler, o anın iyi hislerine yanıt verir, ancak bunların her zaman çok "daha büyük" olmayan mücbir sebeplerle değiştirildiği anlaşılır. Mutabık kalınan şartların tam olarak karşılanması gerekmez, yüksek belirsizlik durumu vardır. Bu durumlarda yeniden müzakere edilecektir.
8- Daha sonra sorunlar veya ihlaller ortaya çıktığında, (sadece yabancılar değil) öfkeye neden olan kusur için belirsizliğe, arkadaşlığa başvurma ve bireysel sorumluluk üstlenilmez.
Yukarıdakiler en yaygın davranış olmasına rağmen, tüm Kolombiyalılar bu şekilde pazarlık yapmaz. Bazıları süreçleri pazarlamaktan veya özelleştirmekten utanıyor; bazıları geleneksel ritüelden çıkmayı tercih ediyor.
10. Genel tavsiyeler
Müzakere, büyüklükleri veya faaliyetleri ne olursa olsun, şirketlerin gün be gün tüm liderlerinin sorumluluğudur. Varılan anlaşmaların başarısı ve tatmin edici gelişimi, bir şirketin büyümesini etkileyen kararları ve projeleri belirler. Universidad de los Andes'te profesör ve Rekabet Gündemi'nin oluşturulma sürecine tavsiyelerde bulunan özel danışman Alfonso Rodríguez, bir iş yönetimi aracı olarak müzakerenin üretim ve ticari hedefleri eylemlere ve eylemlere dönüştürmeye izin verdiğini düşünüyor. Bu nedenle, müzakere sürecinin bazı yönlerini yönetmek, iyi anlaşmaların elde edilmesini ve iyi ticari ilişkilerin kurulmasını kolaylaştırır.
Müzakere senaryosunu hazırlarken, bir ziyareti resmileştirmek ve muadil ile genellikle kötü karşılanan beklenmedik karşılaşmalardan kaçınmak uygundur. Şirketin resmi sunumunun kişisel bir şekilde yapılması tavsiye edilir. Kolombiya Ekvador Sanayi ve Ticaret Odası yönetici müdürü Emilio Velasco, "İstenmeyen e-postalar ve fakslar hoş karşılanmıyor ve genellikle herhangi bir yanıt alamıyor" diyor.
Müzakere sırasında, her zaman şirketin çıkarları için en iyi sonucu elde etme görevine sahip ideal personel seçilmelidir. Kişisel özellikler olarak, müzakereci iyi bir gözlemci olmalı ve dinleme becerilerine sahip olmalıdır; Gerektiğinde konuşabilen ve gerektiğinde sessiz olabilen ve her şeyden önce çok sabırlı, anlayışlı bir kişi olun.
Teklifleri ve müzakere şartlarını sunmadan önce, aşağıdaki gibi hususların bir analizini yapmak önemlidir:
• Muadili kim
• Müzakerede ilgi alanlarınız neler
• Şirketin değerleri
• Ne lazım, • Hedefiniz nedir, • Güçlü ve zayıf yönleriniz.
Ticaret yaparken akılda tutulması gereken kurallar:
• Ortak bir zemin oluşturmak için bilgi toplayın. Karşı tarafın en azından bazı temel yönlerini bilmeden müzakere etmek çok zordur.
• Yanlış başlangıçlardan kaçınmak için mümkün olduğunca fazla bilgi edinin
• Sorunlar, pozisyonlar ve çıkarlar belirleyin.
• Farklılıkları ve yakınsamaları arayın. Bunun karşılıklılık ile ilgisi vardır, bu nedenle diğer tarafa karşılığında bir şey alma hedefi ile bir miktar katma değer vermeye hazırlıklı olun.
• Teklifi, anlaşmayı ve anlaşmanın yeniden onayını elde edin. Yani, kim, ne, nerede ve ne zaman ile ilgili belirli bir fikir birliğine varmaktır.
Başarılı bir müzakere hazırlığı için aşağıdaki unsurlar dikkate alınmalıdır:
1. Müzakere görevinde grubun konumu:
• Ne elde edilecek
• Neden başarılması amaçlanmaktadır.
• Çatışmadaki çıkarlar. Eşleşen ilgi alanları.
2. Müzakerenin hedefleri:
• Ne başarılması gerekiyor.
• Başarmak istediğiniz şey.
3. Karşı tarafla ilgili bilgiler:
• Üyeler: pozisyonlar, kültürel düzey, tarz ve geçmiş.
• Müzakerecilerin gücü.
• Güçlülükler ve zayıflıklar.
• Müzakere grubu ile sürekli iletişimdeki tutumlar.
• Ticaret hedeflerinizin tahmini: öncelik sırası.
• Elde edilecek sonuçların tahmini: önem sırası.
• Sağlanacak bilgilerin tanımı
• Yanlış bilginin ne zaman işe yarayacağını tahmin edin.
4. Planlama: Hedeflere ulaşmak için eylem planının (strateji) hazırlanması. Somut önlemlerin yanı sıra (taktikler).
• Müzakereye genel yaklaşımın kararı: saldırı, bekleme, güce güvenme vb.
• Tutulacak pozisyonun kararı ve ilk teklif. Esneklik seviyesi.
• Sahneyi belirleme: müzakerenin istenen tonunu destekleyen bir ortam; seçilen stratejiye, müzakere düzeyine ve yansıtılması amaçlanan imaja göre bir ortam oluşturmaya yardımcı olan yer, dikkatler, hizmetler vb.
5. Çalışma Gündeminin Tanımı:
• Toplantının yeri ve saati, koşullar, bağlam.
• Gündem: önem sırasına göre tartışılacak konular.
• Öncelik sırasına göre istenen sonuçlar.
6. Roller: Müzakerelerin başlangıcında ekip üyelerinin rollerinin tanımı. Her çalışma seansının sonunda gözden geçirin. Müzakere sırasında, teklifler ve koşullar olabildiğince geniş ve açık bir şekilde sunulmalı, ilgili sorular sorulmalı ve karşı tarafın hemfikir olduğu noktaların yanı sıra hangi noktaların belirlenmesine izin verecek bilgi alışverişinde bulunulmalıdır. kabul edilmedi. Bazı uzmanlar, karşı tarafın ilk teklifi yapmasını beklemenin mantıklı olduğunu düşünüyor. Onlar için bu, müzakereciyi güçlü bir konuma getiren rakibin ilgi derecesini ve işe alım aralığını gösterecek bir gerçektir. Ancak, çeşitli analizler şunu göstermektedir:tersine ilk teklifi yapan müzakereciler avantajlı konumda olabilir. Northwestern'in Kellogg School of Management profesörü Adam D. Galinsky, "Oldukça belirsiz ve belirsiz durumlarda, erken teklifler büyük bir 'sabitleme etkisine' sahiptir çünkü anlaşmanın geri kalanında güçlü bir etki yaratırlar," diyor. Üniversite. Yazara göre, ilk teklifi yapmak, masada kendine güven ve kontrol duygusu gösterdiği için müzakereciyi harika bir konuma getiriyor. Onun için, ilk teklifler genellikle nihai anlaşmaya götüren müzakere şartlarının tanımlanacağı koşulları ve yönergeleri belirler.Northwestern Üniversitesi Kellogg School of Management profesörü Adam D. Galinsky, erken tekliflerin büyük bir 'sabitleme etkisi' var çünkü anlaşmanın geri kalanında büyük bir etkiye sahipler ”diyor. Yazara göre, ilk teklifi yapmak, masada kendine güven ve kontrol duygusu gösterdiği için müzakereciyi harika bir konuma getiriyor. Onun için, ilk teklifler genellikle nihai anlaşmaya götüren müzakere şartlarının tanımlanacağı koşulları ve yönergeleri belirler.Northwestern Üniversitesi Kellogg School of Management profesörü Adam D. Galinsky, erken tekliflerin büyük bir "dayanak etkisi" olduğunu çünkü müzakerenin geri kalanını büyük ölçüde etkiliyor ”diyor. Yazara göre, ilk teklifi yapmak, masada kendine güven ve kontrol duygusu gösterdiği için müzakereciyi harika bir konuma getiriyor. Onun için, ilk teklifler genellikle nihai anlaşmaya götüren müzakere şartlarının tanımlanacağı koşulları ve yönergeleri belirler.İlk teklifler genellikle nihai anlaşmaya yol açacak müzakere şartlarının tanımlanacağı koşulları ve yönergeleri belirler.İlk teklifler genellikle nihai anlaşmaya yol açacak müzakere şartlarının tanımlanacağı koşulları ve yönergeleri belirler.
Müşteri ile ilişkide, müzakerenin uzun vadede alacağı sonuçları düşünmek esastır. Teslim etme yeteneğini analiz etmeden teklif ve vaatlerde bulunmanın gelecekteki yaklaşımlar için kritik olduğunu unutmayın. Fiyatlar ve oranlar açısından çok ihtiyatlı olmak önemlidir, çünkü düşündüğünüzün aksine, bu muadili en çok endişelendiren maddelerden biri olamaz. Ne teklif etmek istediğinize ve anlaşmayı nasıl yerine getireceğinize konsantre olun. Bununla ilişkilerin kurulacağı maddeler belirlenir.
11. Sonuç
Başka bir kültürle müzakere ederken şunları aklımızda tutmalıyız:
Kendinizi uyarlayın ve diğer kişinin nasıl olduğunu ve ne istediğini anlayın, değerlerini ve kültürel yönlerini reddetmeden, dünyayı farklı gördüğümüzü anlayın. Müzakere davranışları ve tavırlarındaki farklılıkları anlayın.
Açıkça kültürel farklılıkları açık hale getirerek. Diğerinin özelliklerini anlayın, umutsuzluğa kapılmayın.
Saygı ve hoşgörü gösterin. Nesnel kriterleri koruyun, diğerinin kültürel yönlerine ve inançlarına göre hareket edin.
Pozisyonun arkasındaki ilgiyi anlayın, Karşı tarafı motive eden çıkarların neler olduğunu görün.
Bizimle aynı düşündüklerini veya aynı değerler ölçeğine sahip olduklarını varsaymayın.
Tutumları veya sözleri kişisel saldırı olarak kabul etmeyin.
Taraflar olmadığında alternatifleri değerlendirin.
Diğerlerinin ihtiyaçlarını sorgulamadan ve değerlerini eleştirmeden karşılayın Kültür şokuna karşı karşı saldırı tepkilerinizi kontrol edin. Kültürel ortamda hoşgörülü, saygılı ve nazik olun. "HAYIR" demeyi öğrenmelisiniz.
12. Kaynakça
ARÉVALO C.Vaahteriko, P., Barreto, S., Kolombiyalı müzakerecinin profili: bölgesel bir yaklaşım, U. Tadeo Lozano, 1999
ÁVILA M., F. Uluslararası Müzakere Taktikleri. 2. Ed. México DF, México: Editoryal Trillas, 2008.
CAHIER de Recherche «Latin Amerikalıların müzakere tarzı. Nitel bir araştırma », Management International, ESC Toulouse, 1998.
COLCIENCIAS ve CORPORACIÓN KALİTESİ. "Kültürlerarası müzakereler", Yönetim Diyalogları, Bogota, 1999.
DANNY ERTEL Müzakere 2000. Mc Graw Hill Editions, Bogotá 2002.
GERALD Niuremberg. Müzakereci Eficaz Ediciones Grijalbo. Meksika 2000.
Hall Edward. Sessiz dil. Alianza Ed. Madrid. 1989.
MADDUX, RB Başarılı Ticaret. Müzakere için stratejiler ve etkili taktikler. ISBN: 9682433185. México, México: Editoryal Trillas. 1991
OGLIASTRI Enrique. Japon müzakere sistemi. Latin Amerika deneyimi, Bogotá: Mc Graw Hill ve Ediciones Uniandes, 1992 Gözden geçirilmiş baskı: Tercer Mundo, 1996
OLIVIER, D. Etkili pazarlık yapmanın 101 yolu. Meksika: Editoryal Panorama. 2001.
PALACIOS PJ Gelişmiş müzakere teknikleri. İspanya: Editoryal Netbiblo, 2008.
Valls, A. Müzakere et, Keyfini çıkar ve Kazan. 2. Baskı, Barselona, İspanya: Editoryal AMAT 2008.
www.gestiopolis.com Müzakerelerde engeller. Kursu veren: Jorge E. Pereira
www.epconsultores.com Kültürlerin çatışması. Yazan: Eduardo Press www.gestiopolis.com Küreselleşme, göç ve kültürlerarasılık. Matew Martinez, IQS tarafından
asesoresdepymes.com/exportacion/novedades-en-el-contrato-de-distribucion-internacional/
international.vlex.com/vid/contrato-compraventa-internacional-iacute-56280361.
