Kişilik ve ego durumları üzerine yapılan araştırmalara bakarsak, her insanın üç ego durumuna (Ebeveyn, Yetişkin ve Çocuk) sahip olduğunu ve belirli bir anda genellikle işleyen duruma bağlı olarak kişinin davranışının farklı olacağını biliyoruz.
Genellikle bir müzakerecinin, herhangi bir müzakere türünden önce, genel olarak Yetişkin durumundan hareket etmesi gerektiğini düşünürüz, bu onun soğuk ve hesapçı bir müzakereci olduğu anlamına gelmez, ancak inançlarını, duygularını ve düşüncelerini dikkate alarak üç durumu bütünleştirdiği anlamına gelir. Çoğu zaman belirli müzakerelerde kurallar veya hükümler yayınlayacaksınız ve diğer zamanlarda müzakereye katılan taraflara işinizin samimi bir gülümsemesi veya sıcak bir şekilde tanınması.
Şimdi, kişiliğin enerjisi Ego'nun bir durumunda diğerine göre daha sabitse, davranışlar basmakalıptır, performans tipiktir, karakteristiktir ve müzakerelerde doğrudan tarzla ilgili olan belirli bir eylem tarzını ifade eder. yöneticinin adresi.
Edimsel kişiliğin durumuna göre ve M. JAMES'in çalışmalarına dayanarak kişilik durumu, yönetim tarzı ve müzakere tarzı arasında bir ilişki kurulabilir.
|
Baskın egonun işlevsel durumu |
Yönetim stili |
Müzakere tarzı |
| Eleştirel Ebeveyn | Kritik yönetici | Eleştirel Müzakereci İşbirlikçi
Eleştirel Müzakereci Rekabetçi |
| Besleyici Baba | Baba yönergesi | İşbirlikçi
Baba Müzakerecisi Rekabetçi Baba Müzakerecisi |
| Yetişkin | Yönetici Hesap Makinesi | Müzakereci İşbirlikçi
Hesap Makinesi Müzakereci Rekabetçi Hesap Makinesi |
| Boyun Eğici Uyarlanmış Çocuk | Kayıtsız Yönetici | Kayıtsız Müzakereci İşbirlikçi
Kayıtsız Müzakereci Rekabetçi |
| Asi Uyarlanmış Çocuk | Peleón Yöneticisi | İşbirlikçi
Zorbalık Müzakerecisi Rekabetçi Zorbalık Müzakerecisi |
| Doğal veya Özgür Çocuk | Hayali Yönetici | İşbirlikçi
Hayal Ürünü Müzakereci Rekabetçi Hayal Ürünü Müzakereci |
Müzakere türüne (işbirliğine dayalı veya rekabetçi) ve yönetim tarzına göre müzakere stilleri, tipik yönetsel davranış biçimlerine uygundur. Bu nedenle, bir kişinin nadiren tam olarak uyum sağlayabildiği, ancak faydalıdırlar, çünkü gerçeğe basit bir şekilde yaklaşmamıza izin verdikleri için işlevsellik arketipleridir.
İyi veya kötü, "iyi" veya "kötü" durumlar yoktur, ancak davranış olumlu, yapıcı, işbirliğini ve uyumlu kişiler arası ilişkileri teşvik edici olabilir; işbirlikçi müzakereci tarzı. Ya da tam tersine, herhangi bir devletin eylemi olumsuz olabilir ve iletişim ve ilişki çatışmalarına neden olabilir; rekabetçi müzakere tarzı.
İyi bir müzakereci, her duruma, muhatap ve ana göre uyum sağlayarak Benliğin tüm tarzlarını nasıl idare edeceğini bilmelidir.
Yönetim tarzlarına ve baskın ego durumlarına göre farklı müzakerecilerden bahsedebiliriz.
Kritik Müzakereci:
Müzakereciler eyleme odaklandılar, ilgilendikleri şey karşı tarafın koyduğu ilkelere göre hareket etmesi, haklıymış gibi davranması ve diğer tarafın önerdiği alternatifi kabul ederek bir anlaşmaya varılmasıdır.
- İşbirlikçi Kritik Müzakereci. Tartışılacak konunun önemine odaklanır, tartışılan konularla uyumun doğruluğunu gerektirir. Karar vermeden önce yeterli bilgi bulun. Davranışınız güvenliği diğer tarafa iletiyor. Zor pazarlıklarla uğraşmayı severler. Neyin önemli olduğuna odaklanır ve doğrudan konuya gelirler. Önemsiz şeyler olduğunu düşündükleri için müzakerelerde saçakları (her iki taraf için çok az değerli değişkenler) kabul ederler, onlar için önemli olan dozlanacak değişkenler (müzakerenin ana konusu) üzerinde anlaşmaya varmaktır. Müzakere edilen sürece katıdırlar, zaman kaybetmeden adım adım ilerlemeyi severler.
- Rekabetçi Kritik Müzakereci. Ön yargılı müzakere, karşı tarafı küçük düşürür. Temel özelliklerinden biri çok otoriter olmasıdır, kararları esnek değildir. Müzakerelerde söylediği en iyi çözümdür. Tezahürleri başkalarının özgüvenini yok etme eğilimindedir. Yenilikçi bakış açılarını kabul etmiyorlar çünkü onun için bir çözüm her zaman iyiyse, neden değiştirilsin. Karşı tarafı dinlemiyorlar, her zaman konuyu en iyi bilenin kendisi olduğunu düşünüyorlar.
Ebeveyn Müzakerecisi:
Anlaşmaları yerine getirmekle ilgilenen ve getirdiği çözümlere uygun hareket eden müzakereciler. Duyuşsal davranışlara dayanır. Müzakereleri empoze etmek yerine çözme yolu, onları teklifmiş gibi giydiriyor.
- İşbirlikçi Baba Müzakerecisi: İşlerin nasıl yapılacağını belirterek karşı tarafa destek olur, tavsiyelerde bulunur, nasıl dinleyeceğini bilir ve bir samimiyet iklimi yaratmayı sever. Diğer tarafı tatmin edici bir anlaşmaya varmaya teşvik edin. Bir müzakereci olarak maksimum potansiyelini geliştirmek için ona bakıyor ve ilgi alanlarını da kazanırsa rahat hissediyor. Nasıl dinleyeceğini biliyor ve sürekli geribildirim veriyor. Karşı tarafın anlaşıldığını ve bir anlaşmaya varmak için motive olduğunu hissettirir.
- Rekabetçi Baba Müzakerecisi: Karşı tarafın müzakereci olarak tüm niteliklerini geliştirmesini engeller. İşlerin kendi yöntemiyle yapılması konusunda ısrar ediyor. Karşı tarafın müzakere sırasında kendisine rehberlik ettiğini hissettiği bağımlılık tutumlarını tercih eder.
Hesap Makinesi Müzakerecisi:
Davranışları, önceden belirlenen hedeflere ulaşmaya yöneliktir. Gerekçeli anlaşmalara dayanmaktadır: ürünleri, sayıları ve insanları sürekli hesaplayın, ekleyin ve çıkarın, çarpın ve bölün.
- İşbirlikçi Hesap Makinesi Müzakerecisi: Esnek olmayı seviyor, bir şekilde anlaşmaya varılıp varılmadığı umrunda değil, istediği şey bir anlaşmaya varmak. Karar verirken üşüyor ve potansiyel anlaşmanın artılarını ve eksilerini dikkatlice tartıyor. Müzakere taraflarının kişisel ilişkilerine ve insan faktörüne değer verir, güven ortamı yaratmayı sever. İddialarını açıkça ifade ediyor, kendini tekrar etmiyor, gerekenin dışında bilgi vermiyor. Müzakerenin hedeflerini açıkça tanımlamayı seviyorsunuz. Verimlilikleri ve anlaşmalara ulaşma yetenekleri, onları müzakereciler olarak çok değerli kılıyor.
- Rekabetçi Hesaplayıcı Müzakereci: Taraflar arasındaki ilişkinin insan faktörünü unutarak müzakereyi ekonomik ve maddi verilere odaklıyor. Soğuktur, şefkat ve sempati duymaz. Kişisel yönleri onun için müzakerelerde ele alınmaz.
İstekli Müzakereci:
Tarafları memnun etmeyi seven müzakereciler, çatışmalardan kaçınırlar. Bir anlaşmaya varırken büyük bir ağırlığa sahip olan kişisel ilişkiyi severler.
- Collaborative Compliant Müzakereci: Herhangi bir müzakerenin karşılanması gereken bir süreç ve aşamalar gerektirdiğinin farkındadır. Çok sabırlı ve zorlu görüşmeleri çok iyi idare ediyor. Karşı tarafa karşı nazik, nazik ve düşünceli olmayı seviyorsunuz.
- Rekabetçi Kayıtsız Müzakereci: Karmaşık konulara girmeyi reddeder, sorunların gerçekliğiyle yüzleşmekten hoşlanmaz. Genellikle varılan anlaşmalar kısmi veya yüzeyseldir, kısa vadeli bir sonuç verir ve aynı konuyu kısa bir süre sonra tekrar müzakere etmek zorunda kalır. Olası sonuç kesin olarak bilinmediğinde neler olabileceğinden korktuğu için yenilikçi çözümlerden yana değildir. Genellikle zor konularla gündeme geldiğinde oyalanır.
Peleón Müzakereci:
Müzakerecilere tartışılacak konularla talep etmek, bazen agresif ve zorlayıcı.
İşbirlikçi Peleón Müzakerecisi: Temsil ettiği tarafa sadık kalarak, onu her şeyden önce olası rakiplere karşı savunur. Başarı arıyorsunuz ve zorlu pazarlıklarla yüzleşmeyi seviyorsunuz. Oyunun kurallarına saygı gösterin ve diğer tarafı manipüle eden pazarlık taktikleri kullanmayın. Mümkün olan en iyi anlaşmaya varmak için karşı tarafla bilgi paylaşmaktan hoşlanıyorsunuz.
Rekabetçi Zorbalık Müzakerecisi: Müzakerelerde başarı arar ve gerekirse diğer tarafı manipüle eden müzakere taktikleri kullanır. Düşmanca ve saldırganlar, çok rekabetçidirler. Ne pahasına olursa olsun kazanmak istiyorlar, kazan-kaybet anlaşmaları yaparken kendilerini rahat hissediyorlar.
Yaratıcı müzakereci:
Duygusal, değişken ve yaratıcı tavrı ile karakterizedir.
- Collaborative Imaginative Müzakereci. Genellikle spontane ve yaratıcıdırlar. Müzakerelerde, eldeki konu hakkında ne düşündüklerini veya hissettiklerini açıkça ifade etme eğilimindedirler. Sorun ne olursa olsun, her türlü müzakere için yenilikler yapar ve yeni çözümler ararlar. Kazan-kazan anlaşmaları için iyi müzakerecilerdir.
- Rekabetçi Hayal Ürünü Müzakerecisi. Fikrini kapatır ve karşı tarafın onu anlamasını ve kabul etmesini zor bulur, bu da diğer tarafı müzakere sırasında rahatsız eder. Müzakerelerde sınırlarla uğraşmaktan hoşlanmıyor, onları önemsiz görüyor. Ana konularda bir anlaşmaya varıldığında, müzakere sonuçlandırılır.
Hem kendimizin hem de iletişim kurduğumuz diğer tarafın müzakerecide belirli bir anda hangi ego durumunun işlediğini anlama yeteneği, iletişimin bozulmasını önlemek istiyorsak değerli olacak bir beceridir. ve her iki taraf için de tatmin edici bir anlaşmaya varılır
Hiçbir ego durumunun daha iyi olmadığını unutmayın. Kişinin tam bir işleyişi, kişiliğin tüm bölümlerine erişebileceğiniz bir işlev olacaktır.
James ve Jongeward'ın Integrated Adult tanımına göre, iyi bir müzakerecinin, işbirlikçi eleştirel müzakerecilere özgü diğerlerine karşı dürüst bir his ve güvene sahip olduğunu ve aynı zamanda sorunları çözmek ve kararlar almak için yeterli zekaya sahip olduğunu söyleyebiliriz. işbirlikçi hesaplama müzakere tarzının tipik bir örneğidir ve duygularını ve duygularını başkalarına zarar vermeden hissettiği gibi nasıl ifade edeceğini bilir; bu, kayıtsız, kavgacı ve yaratıcı işbirlikçi müzakerecinin tipik bir örneğidir. Gerçekleşen müzakerelere göre rekabetçi tarzları uyarlamak.
