Tartışır, savaşır ve çelişirseniz, bazen kazanabilirsiniz; ama bu boş bir zafer olacak çünkü rakibi Benjamin Franklin'in iyi niyetini asla elde edemeyecek.
Müşteriler, tedarikçiler, amirler, meslektaşlar ve işbirlikçilerle iyi bir müzakere yürütmek için, gözlemci olmak, dinlemek, gerektiğinde konuşabilmek ve gerektiğinde sessiz kalmak, hedefe odaklanmak, ihtiyatlı olmak, sabırlı olmak ve her şeyden önce önemlidir. egomuzu ve başkalarının egomuzu anlayın.
Herhangi bir organizasyonda, bir komuta pozisyonu üstlendiğimizde, birçok karar vermemiz gerektiğini hayal etmek kolaydır, ancak hayal etmesi zor görünen şey, başardıklarımızın bir kısmının, daha yüksek pozisyonlara talip olursak, temel faktör: etkili müzakere.
Müzakere, muadilinin karşılığında bir şey elde etmekle ilgili olarak nasıl düşündüğümüzle ilgilidir, aynı zamanda ilgilendikleri veya ihtiyaç duydukları şeyi alırlar, aynı zamanda egoları, duyguları, sabrı yönetmeyi ve itme ve çekmeyi ne kadar ileri götürmenin mümkün olduğunu bilmeyi ima eder; böylece dahil olanların gerçekten tatmin olduğu bir düzenlemeyle sonuçlanır.
Ne zaman pazarlık yapmalı
Başlangıç noktası, ne zaman pazarlık yapmaya çalışacağımız sorusudur?
Kaliforniya Üniversitesi, Berkeley, Hass İşletme Fakültesi'nde ünlü danışman ve müzakere, anlaşmazlık çözümü, liderlik ve iş stratejisi profesörü olan Dr. Michael Gibbs'in cevabı:
Kendisinin veya dahil olanların kazanacak bir şeyi olduğunda. Bu anlamda, müzakere edecek her kimse, bunun her şeyden önce saygı duymayı, dinlemeyi bilmeyi ve ortak bir zemin bulmak için çalışmayı ima ettiğini açıkça belirtmelidir.
Nasıl ticaret yapılır
Bu basit görünüyor, ancak bugün her zamankinden daha zor hale geldi, çünkü teknoloji çoğumuzun kararlar almasına neden oldu, görüşmeleri bizzat yürütmek yerine bunları telefonla veya e-postayla çözmek istiyoruz.
Kişisel müzakere yaptığımızda, deneyimlerimizden ve sezgisel olarak yaptığımız diğerlerinden öğrendiğimiz teknikleri kullanırız, ne kadar yetenekli olursak olalım, her zaman gelişebiliriz.
Aşağıda, Profesör Michael Gibbs parlak bir sunumla bize etkili bir şekilde pazarlık yapmanın anahtarlarının ne olduğunu gösteriyor:
Dr. Gibbs'e göre, başarılı bir müzakere yürütmek için dikkate alınması gereken yedi ilke vardır:
1) Plan
Birinin ne istediğini, aynı zamanda diğer tarafın ne istediğini tahmin etmek ve bu, diğer taraf hakkında, onların zayıflıkları ve bizimkileri ve dahil olanların bağlantı noktaları da dahil olmak üzere mümkün olduğunca çok şey bilmeyi gerektirir. Olası sorular ve yanıtlarla senaryolar oluşturun ve tekrar tekrar pratik yapın.
2) buzu kırın
Onaylama ilkesi buna dayanmaktadır: Benim için şu anda olmak istediğim en önemli yer tam olarak burası.
3) İlişki kurmak için bilgi toplayın
Karşı tarafın bazı temel yönlerini bilmediğiniz sürece pazarlık edemezsiniz. Karşı tarafın geçmişi, deneyimleri ve zevkleri aracılığıyla pozitif bağlar kurulabilir.
4) Daha fazla bilgi alın
'Anlamıyorum, tekrar açıklayabilir misin?' Demekten endişe etmemelisin.
5) Sorunları, pozisyonları ve ilgi alanlarını belirleyin.
Neden buradayız ve şimdi müzakere ediyoruz, müzakere eylemi bize nasıl yardımcı olacak, müşterilerinize nasıl yardımcı olacak, şirketime nasıl yardımcı olacak?
6) Farklılıkları ve yakınsamaları arayın
Bunun karşılıklılık ile ilgisi vardır, bu nedenle karşılığında bir şey almak için diğer tarafa değerli bir şey vermeye hazır olun.
7) Teklifi, anlaşmayı ve anlaşmanın yeniden onayını elde edin
Yani, kim, ne, nerede ve ne zaman ile ilgili belirli bir fikir birliğine varmaktır.
Başarılı müzakereciler deneyimlerden öğrenir, ısrarcıdır, yüksek beklentilere sahiptir, güven inşa eder, anlamak için dinler ve sorunları yaratıcı bir şekilde çözer.
Kaynak
Müzakere sanatı. Executive World Dergisi. Ocak 2006, Sayı 321.
