Giriş
Daha yüksek bilgi düzeylerine ulaşmanın en önemli özelliklerinden biri, öğretilebilir olma yeteneğini geliştirmektir; bu, yeni bilgiye açılmak, tüm reddetme kanallarının kilidini açmak anlamına gelir. Maalesef hepimizde, işittiğimiz şey MOTS olduğunda sıkılma gibi doğal bir yetenek var. Aynı şeyi defalarca duymanın sadece zaman kaybı olduğu yadsınamaz.
İletişim
Unutulmamalıdır ki iletişim süreci iki yönlüdür, bu da bir gönderen ve bir alıcının olduğu anlamına gelir, öğretilebilir insanlar her iki tarafta da vardır, ancak rolleri çok farklıdır, böylece öğretilebilir kişi gönderen olduğunda hisseder. Onu dinleyen ve bu nedenle konuları farklı bir şekilde anlaşılabilecek şekilde sunmaya çalışan kişilere derin bir saygı, yani aynı şeyler olmalarına rağmen yaklaşım yenilikçi ve bunları sunma şekli ilginç ve olmayan yönleri gösteriyor çok açıklar. Kolay değil ama mümkün. Öğretilebilir kişi bir alıcı olduğunda, zihninde kalıcı olarak bir soru ile mümkün olduğunca dikkatli dinlemelidir:Ne öğrenebilirim Bu soru zihninizde olduğunda üretilen değişiklikler, her bir şey duyduğunuzda yeni bir deneyimle karşılaştığınız anlamına gelir çünkü engelleyiciler devre dışı kalır. Genellikle şu tür sorular ortaya çıkar: Bu başka bir yönden nasıl görünüyor? Bunu nasıl öğretebilirim? Başka kim ilgilenebilir? Hangi alternatifler düşünülebilir? Bundan para kazanabilir misin? Bu, çocuklarıma nasıl yardımcı olur? Vb.
Öğretilebilir bir kişinin temel taahhüdü bir MOTS üreteci olmamak ve asla bir MOTS alıcısı olmamaktır. Önceki taahhütle ilgili ilginç olan şey, dış faktörlere bağlı olmaması, yalnızca kişisel karara bağlı olmasıdır. Değişim, ilerlemenin yapıldığı bir süreci ifade eder, normalde bir günden diğerine ulaşılan bir şey değildir, olumsuz alışkanlıkları kırmak, yenileriyle değiştirmek disiplin gerektirir.
Geride bırakılması gereken alışkanlıklar arasında şunlar yer almaktadır: Not almak için not defterine sahip olmamak. Not almayın. Anlamlı olmayan notlar alın. Kimin öğreteceğini diskalifiye edin. Şu tür düşüncelere izin verin: Yine mi? Bu ne zaman bitecek? Bunu zaten biliyorum. Bunu daha iyi öğretebilirim.
Müzakereyi öğrenmek, mümkün olan en büyük açık fikirli olmayı gerektiren bir şeydir çünkü hayatın her fırsatında, bazen başarılı bazen de onsuz müzakere ediyoruz, ancak her zaman bir şeyler müzakere ediyoruz. Bunun farkında olmak ve belki de bazı başarılı müzakereleri başarmış olmak, genellikle iyi bir müzakereci olduğunuza ve belki de usta bir müzakereci olduğunuza dair yanlış bir inanç verir. Buna bir örnek şöyledir: "Binalarımızdan birinin yanında bir mülk satın almaya çalışıyorduk, değerleme 130 milyonla sonuçlandı ve 160 milyonluk ilk talebinin pazarlık etmesi için mal sahibiyle pazarlık etmek zorunda kaldı. ve şimdi pozisyonu 135 ve teklifimiz 125 idi, bu yüzden iki rakamın ortası hedefimize karşılık geldi,Ancak iş yavaşladığından, patron satıcıyı ziyaret etmek için o şehre seyahat etmekten yararlandı, yaptığı ilk şey ona patron olduğunu ve bir komiteye veya diğerine bağlı kalmadan işi kapatma yetkisine sahip olduğunu söylemekti. kişi ve işi kapatmak için gittiğini. Patronun en büyük hatası, düzgün hazırlanmamaktı, en azından değerlendirmeyi ve müzakere tarihini gözden geçirmeliydi, ancak kendisinin büyük bir müzakereci olduğu iddiası, gerekli soruları sormasını engelledi, böylece kendi yüksek pozisyon, pazarlığın nasıl gittiğini sordu, satıcının cevapladığı, ben 200 yaşındayım ve sen 170 yaşındasın, patron daha sonra iki pozisyonun orta noktasını bulmaktan başka bir şey olmayan bazı hesaplar yaptı ve sonra teklif etti: 185 ve bir ağırlık daha veriyoruz.Satıcı biraz pazarlık yaptı ama sonunda teslim oldu ve anlaşmayı 185'te kapattı. Ofise döndükten sonra patron gururla açıkladı, işi nasıl yapacağını bilmiyorsun ve ben işi kapattım ve belgeleri teslim etmeye başladım, herkes sessizce kabul etti. Patron, hikaye ofiste bir efsane haline geldiğinden beri herkesin saygısını kaybetti ve bugün, gerçekleşmesinden 10 yıldan fazla bir süre sonra, zaman zaman yorumlanmaya devam ediyor. ”Önceki hikayenin ilginç yanı, onu her anlattığınızda Muhatap size benzer bir hikaye anlatıyor, yani bu münferit bir vaka değil, birçok insanın ilerlemesinin bir yolu.hepsi sessizce kabul edildi. Patron, hikaye ofiste bir efsane haline geldiğinden beri herkesin saygısını kaybetti ve bugün, gerçekleşmesinden 10 yıldan fazla bir süre sonra, zaman zaman yorumlanmaya devam ediyor. ”Önceki hikayenin ilginç yanı, onu her anlattığınızda Muhatap size benzer bir hikaye anlatıyor, yani bu münferit bir vaka değil, birçok insanın ilerlemesinin bir yolu.hepsi sessizce kabul edildi. Patron, hikayenin ofiste bir efsane haline gelmesinden bu yana herkesin saygısını kaybetti ve bugün, gerçekleşmesinden 10 yıldan fazla bir süre sonra, zaman zaman yorumlanmaya devam ediyor. ”Önceki hikayeyle ilgili ilginç olan şey, onu her anlattığınızda muhatap benzer bir hikaye anlatıyor, yani bu münferit bir vaka değil, birçok insanın ilerlemesinin bir yolu.
Şu soruyu sormak gerekir: İyi bir müzakereci doğdu mu yoksa yaratıldı mı? Ve inkar edilemez cevap şudur ki, iş yapmak için bazı niteliklerle doğmuş insanlar vardır, ancak kesinlikle birisi iyi bir profesyonel müzakereci olmak istiyorsa, müzakereci olarak düzgün bir şekilde çalışmalı ve hazırlanmalıdır ve temel ilke, her müzakerenin ve hatta her Müzakere, tüm bilgilerin gözden geçirilmesi ve analiz edilmesi için dikkatlice hazırlanmalı, bu hedeflere yönelik hedefler ve alternatifler belirlenmeli ve bu hedeflere ulaşılmasına yol açan bir strateji hazırlanmalıdır.
Bu makale, müzakerelerin karmaşıklıklarını anlamamıza ve hayat müzakerelerimizin her birini muadilimizi ve bizi zenginleştiren ödüllendirici bir deneyim haline getirmek için gerekli bilgileri geliştirmemize yardımcı olmayı, pastayı genişleten ve aynı zamanda yaratıcı çözümler elde etmemizi amaçlamaktadır. Sonunda masada hiçbir şey kalmadı ve en önemlisi ilişkilerin güçlenmesi ve her iki tarafın çıkarlarının yeterince karşılanması.
Açıklama
Bu belge, müzakerecinin kendisinde ve diğerlerinde ortaya çıkan ve onun doğru düşünmesini ve kendisinin önünde nesnel bir şekilde hissetmesini engelleyen sırları ve acıları zihninden temizlemeye çalıştığı kişisel müzakereden başlayarak, farklı müzakere seviyelerini sunar. çevresindeki dünya ve inkar edilemez şekilde katıldığı müzakereler.
Size zarar veren her şeyden kendinizi arındırma işi tamamlandıktan sonra, ilkeleri ve öncelikleri ezberleyerek zihninizi yeniden programlamanız önerilir.
Ticaret seviyeleri
Her gün müzakere yapıyoruz demek, tüm müzakerelerin aynı seviyede olduğu anlamına gelmez, çok azımız bir ülkenin barışı gibi müzakerelerin önündeydik veya bir diplomatik karargahtaki rehineler; Ancak görüşmelerimizin büyük bir rezonansa sahip olmaması, öncelikle bizim için, ikincisi de alanımızdaki insanlar için önemli olmadığı anlamına gelmiyor; Bu görüşmeler, bir evin veya bir aracın satın alınması olabileceği gibi kıyafet ve hatta yiyecek alımı da olabilir. Bu analizde farklı kararlar alırken kendimizle yaptığımız kişisel görüşmelerin oluşturduğu en temel seviyeden müzakereleri göstermeye çalışacağız, sonra aile görüşmelerine gideceğiz,sonra ticari olanlara ve sonra farklı kültürlerin dahil olabileceği uluslararası olanlara.
Kişisel görüşme
Analizimize, her bir kararımızı verirken kendimizle yapmamız gereken kişisel müzakere ile başlamamız gerektiğine inanıyorum. Kendi kendimizle müzakere etmek kolay mı? Karar vermek kolay mı? Tabii ki değil. Ve neden olmasın? Kararı zorlaştıran büyük bir seçenek karmaşıklığı olduğunu düşünebiliriz, aslında hiç kimse daha fazla seçeneğin olduğunu inkar edemez, ancak sorun, bir veya başka bir karar için savaşan güçlerin olduğu her birimizin içinde daha fazladır. Bu güçler nasıl ortaya çıkıyor? Bu bazen düşmanca güçlerin bir arada var olmasını nasıl sağlayabiliriz? Bu güçlerden hangisiyiz? Cevaplar az veya basit değil.
Zihnin işleyişi
Olanlara daha yakın olmak için zihinsel mekanizmaları ve işleyiş şekillerini inceleyen Daniel Goleman'a başvuracağız. İlk olarak, bilginin nasıl işlendiğini anlamak gerekir, bunun için Donald Norman modeli kullanılacak, bakınız grafik 1.
Norman'ın modeli, genel olarak sanılanın aksine, dışarıyla iletişim kurmamızı sağlayan duyusal uyaranların doğrudan bilince ulaşmadığını, önce bir filtreden geçtiğini öne sürüyor. Yani, duyularımızı etkileyen farkında olmadığımız uyaranlar var. "Tüm bunlar, bilincin içeriğinin bize bir saniyeden kısa bir süre süren bir süreçte önceden seçilmiş, sınıflandırılmış ve paketlenmiş olarak ulaşması anlamına geliyor."
Uzun süreli hafıza
İşlem şu şekilde gerçekleşir: Duyular dışarıdan bilgi yakalar, bu bilgi depoya girer ve burada filtrenin adı geçen bilgilerle anlamların ve bilginin birikiminin bulunduğu uzun süreli bellekte depolanan bilgilerle karşılaşması, böylece Söz konusu bilginin kullanışlılığını ve aciliyetini belirleyerek onu nitelendirebilirsiniz, o zaman o kişi için ilgili olan bilinç bilinçliliğe geçecek, bilinç daha sonra buna göre hareket edebilecek ve olayı uzun süreli bellekte depolayabilecektir, bununla, bu deneyimle gelecekteki deneyimleri filtreleyecek bilginin bir parçası olacaktır. Yukarıdaki yöntemin bir sonucu, aynı deneyimin iki farklı kişi için farklı anlamlara sahip olabileceğidir.Bu, neyin doğru olduğunu açıklamaya geldiğinde bir sorundur çünkü aslında her iki versiyonun da doğru olması mümkündür.
Otomatik işlemler
Zihin bu şekilde çalıştığı için bazı rutin işlevler otomatik olarak yapılabilir. “Bu düzenleme, hayatın önemsiz şeyleri hakkında endişelenmemizi engelliyor. Bu nedenle, basacağımız anahtarı, atacağımız bir sonraki adımda ayağımızı nereye koyacağımızı, kapıyı açmak için uygulayacağımız baskıyı veya bundan sonra söyleyeceğimiz kelimenin ne olacağını tahmin etmemize gerek yoktur, çünkü ilgilenen bilinçsizdir. tüm bu detaylar, vicdanı özgür bırakarak kendini ne yazacak, nereye gidecek, hangi kapıyı açacak veya hangi nüansın altını çizecek gibi daha önemli sorulara adayabilsin. "
Bu, bazı eylemlerimizin bilinç tarafından ve bazılarının bilinçdışı tarafından yönetildiğini gösterir. Genel olarak, bilinçdışının bilinç tarafından yönetilmesi beklenir, ancak araştırmacılar bunun her zaman böyle olmadığını gözlemlemişlerdir, bilinçdışının bazen kendi gündemi vardır: "Bilinçsiz, bilinçli zihnin karar verdiği ve istediği şeyi yürütür, ama aynı zamanda yapabilir. kendi niyetinizi taşıyın. " Bu durum bizi, birinci grafikte önerilen modeli, bilinçsiz bir tepkinin eylemini gözlemlediğimiz ikinci grafikle değiştirmeye götürür. 2. grafiğe bakın.
Bu noktada, bu analizin konusunun müzakere olduğunu söylemeliyiz ve kendimizle müzakere hakkında doğru dürüst konuşuyorduk, önceki sayfalarda bilinçli ve bilinçdışımızın uzlaştırılması gereken (müzakere edilmesi) farklı yanıtlar üretebileceği sonucuna vardık..
Uzun süreli hafıza
Analize dönersek, Goleman bize şunu söylüyor: “Freud ve Broadbent'in cevabı - kendi zihin modellerinde örtük olarak - sadece görmemiz gerekenleri filtreliyoruz ve sadece bilmemiz gerekenleri bilmemiz. Ancak Neisser'e göre, bu bilgiyi sızdırdıktan sonra attığımız anlamına gelmiyor, aslında algılamıyoruz. " Bu, bilinçdışımızın yalnızca bize neyi bilmemize izin verdiğine ve neyin olmadığına karar verdiğini, yani bir sansür görevi gördüğünü ima eder.
düzenleri
Elbette, seçim rastgele bir şekilde yapılmaz, ancak araştırmacılara göre sahip olduğumuz zihinsel şemalar tarafından verilen bir zeka tarafından yönetilir, böylece bir uyarıcıyla karşılaştığımızda bize en uygun şemayı açarız ve orada her şeye sahibiz. uyaranın anlamı ve uyaranın bizi etkileme şekli ve nasıl tepki vermemiz gerektiği hakkında bir dizi bilgi. Bu planlardan bazıları bilinçli olanın yardımıyla yavaş yavaş inşa edildi ve bu nedenle istediğimizi karşılıyorlar ve onlarla rahat hissediyoruz. Ancak, arzular ve hayal kırıklıkları geçmişi öyle bir şekilde değiştirebildiğinden, her durumda olmaz çünkü sahip olduğumuzu sandığımız anılar, samimi arzularımızın dışsallaştırılmasıdır. Goleman bu konuda şöyle düşünüyor:"Bellek çift tehdide maruz kaldı, çünkü orijinal bozulmaya ek olarak, sonraki belleğini de bozma olasılığı da var."
Çarpıtma
Bu nedenle distorsiyon, ağrıyı hafifletmeye yardımcı olan savunma işlevlerini ürettiği için olumlu etkiler yaratabilen bir gerçektir, temelde ağrılı hissi azaltarak ve söz konusu duyuma olan ilgiyi azaltarak yapar. Ağrıyı hafifletmek, daha büyük bir tehditle karşılaşıldığında çok önemlidir, böylece ağrıya dikkat etmek hayatta kalmayı tehlikeye atabilir, ki bu elbette en önemli önceliktir. Ancak, Goleman bize anlatıyor: "Bu, yalnızca hayatta kalmakla ilgili değil, aynı zamanda endişe gibi can sıkıcı durumlardan kaçınmakla da ilgilidir:" Bu, genellikle beklenmedik deneyimlerle birlikte gelen gerçek veya hayali kaygıyı önlemek veya azaltmak için düzenlenmiştir ".
Kör noktalar
Savunma planları, bizi tehdit eden olayların farkına varılmasını engelleyen boş alanlar oluşturur, bu beyaz alanlar kör noktalar oluşturan boşluklar haline gelir. Onlar farkındalığın tam tersidir, çünkü acı veren, endişe yaratan olaylara dikkat etmeyerek, sonunda onları ortadan kaldırırsınız.
Genel olarak savunma sistemlerinin iyi olduğu ve kendimizle barış içinde yaşamamıza yardımcı olduğu, bu da insanlarla barış içinde yaşamamıza yardımcı olduğu söylenebilir. Bununla birlikte, bu şemaları geliştirirken ve kör noktalar haline gelmelerine izin verirken, kör noktanın kendi başına bir yaşam sürmeye başladığı, kendi ihtiyaçlarını yarattığı, dikkatimizi bozduğu ve kişiliğimizi değiştirdiği belirli bir duruma ulaşılır. Başka bir deyişle, farklı bir kişi olmak için kendimiz olmayı bırakırız, özellikle de inandığımızdan ve olmak istediğimizden farklıdır.
Kendini kandırma
Koruma sistemleri ve özellikle kör noktalar yaratıldığında, inkar ve tersine çevirme, yansıtma gibi stratejiler yoluyla her birimizin gerçekliğe sahip olduğu fikrinin çarpıtılmasına, kendimiz tarafından yanıltılmasına yol açar., izolasyon, rasyonelleştirme, yüceltme, seçici dikkatsizlik, otomatizm.
Yukarıdakilerden, savunma mekanizmalarımızın bilinçli veya bilinçsiz yanıt vermeyi mümkün kıldığının ve bilinçli ve bilinçsiz içeriğe sahip yanıtların olasılığının hala var olduğunu umuyorum.
İnsanlığın parçası
Bu, insanoğlunun karmaşıklığını görmemize yardım etmelidir ve tıpkı içimizde olduğu gibi, müzakere ettiğimiz kişilerin zihinlerinde var olabilecekleri gibi çelişkili güçler de olabilir. Bu inanç, neyi temsil ettiğimizden, şirketimizden veya bazı kolektif veya politik çıkarlardan bağımsız olarak, karmaşık ihtiyaçları olan insanlar olduğumuzu ve neyi temsil ettiklerine bakılmaksızın eşit olarak müzakere ettiğimiz insanların karmaşık insanlar olduğunu anlamamıza yardımcı olmalıdır.
Profesyonel Yardım
Mutlaka vurgulamamız gereken bir nokta, bazı bakış açılarımıza göre aldatılmış olmamızın mümkün olduğu ve bu aldatmacanın kendimizden gelebileceği gerçeğidir, çünkü kendimizi aldatılmış bulursak bunun pozisyonlarımız ve argümanlarımız için çok zor olacağını anlamak gerekir. müzakere masasında tutarlı ve ikna edicidir. Kendini kandırmanın profesyonel yardım gerektiren psikolojik sorunlara yol açması mümkündür ve elbette bu sorunların yaşadığımızdan şüpheleniyorsak (şüphelenmek çok zordur), bize çıkış yolunu sağlayacak ideal yardıma başvurmalıyız.
alçakgönüllülük
Bir müzakere masasına oturduğumuzda, haklı ve çok güçlü olduğumuzu ve yanlış olabilecek ve değişmeye ikna edilmesi gereken kişinin kesinlikle diğer kişi olduğunu düşünme eğilimindeyiz, çünkü bu zorunlu değildir. Doğru, hem kavramlarımızda hem de argümantasyonumuzda sağlamlık elde etmek için bakış açımızı uzlaştırmamıza yol açan ciddi bir kişisel müzakere sürecine girmeliyiz.
Ölçüt birimi
Tabii ki anahtar tek bir bakış açısına ve tek bir tepkiye sahip olmak olmalıdır, yani bilinçli ve bilinçsiz tepkiler aynıdır. Bunu nasıl yaparız? Uzun süreli belleğin her iki cevabın ortak faktörü olduğunu görebildiğimiz 2. grafiğe başvurmalıyız, bu nedenle yetersiz bilgiyi (anıları) silip onları yeterli bilgiyle değiştirebilmemiz için hafızamız üzerinde çalışmalıyız, bu demektir ki İki aşamalı bir süreç, ilkinde yapmamız gereken şey, bize acı veren ve sonuç olarak kaygı yaratan, inkar edilme eğiliminde olan ve kör noktalar olarak bilinen boşluklara düşecek olan bilgiyi yok etmektir. İkinci aşamada, yetersiz hatıraları doğru bilgiyle değiştirmeliyiz.
Çatışmalar
Hayatımıza acı getiren anıların temelde biri iç diğeri dış olmak üzere iki kökeni vardır. Bu çatışmalar normalde insanlar tarafından gizli tutulur, böylece onları kimseyle tartışmazlar, bu da onları korkutmaya ve incitmeye katkıda bulunur.
İç
Stajyer, diğer insanlarla hata yaptığımız ve belki de onları incittiğimiz olaylarla ilgilidir, bu kasıtlı veya onsuz olmuş olabilir. Aslında önemli olan, yanlış hareket ettiğimizi bilmemizdir, eylemimizin sahip olabileceği birçok seviye vardır. Bu, ortaya çıkabilecek durumların her birinin derinlemesine analizinin yeri değildir. Bu analiz için, bu eylemlerin o dönemde başkalarına zarar vermesinin yanı sıra, bize zarar vermeye devam ettiğini, çünkü suçluluk açıkça ortaya çıktığını bilmek yeterlidir. Bu durumlara atıfta bulunan anılar genellikle bilinçten gizlenir ve uzun süre acı içinde kalır.
çözüm
Bu çatışmaları nasıl çözeriz? Bu kolay bir iş değil ama mümkün ve işte bu noktada iç müzakere sürecine başlamalıyız çünkü eylemlerimizi hatırlamamız ve bize zarar verenleri tespit etmemiz gerekiyor, tanıma süreci kolay değil, karar gerektiriyor ve yavaş yavaş git Bilinçaltımızı, bu anıların yüzeye çıkmasına izin vermesi gerektiğine ikna etmek, böylece onları işleyip sonlandırabiliriz. Genel olarak, bir miktar yanlış eylem sorunu değildir, bazen yalnızca bir veya ikidir, bu nedenle bunların yerini tespit etmek daha zordur.
İD
Belki de sürecin en önemli kısmı, eylemlerin tanımlanması ve tanınmasıdır, çünkü bir hata yaptığımızı kabul etmeyi başarırsak ve kiminle ve ne zaman olduğunu bilirsek, sonraki iki adımda ilerlemek mümkün olacaktır, bunlar, kişiyle onlara söyleyerek konuşmaktır. Yaptığımız şey, bu önemsiz görünüyor ama gerçek şu ki, temel bir özgürleştirici deneyim. Kurbanın ne düşündüğü ya da söylediği o kadar da önemli değil, anlayışlı ya da kınayıcı olabilir. Özgürleştiren, itirafın sonucu değil, itirafın kendisidir. Mantıksız görünebilir, ancak bir kez itiraf edildikten sonra sır zinciri kırılır ve sır kırıldığında kendimizi özgür bırakma yolundayız.
tazmin
Kendimizi özgürleştirebilmek için yapmamız gereken ikinci eylem, şeyleri eylemimizden önceki haliyle bırakmaya çalışmaktır, bazen bu mümkün ve bazen değil, önemli olan mümkün olduğunca çok yapmamızdır.
Serbest bırakmak
Önceki iki adımı tamamladıktan sonra, bu suçluluk duygusundan kurtulmaya başlayabiliriz. Elbette benzer bir travmatik durumu tekrar yaşamak istemiyorsak, bir daha arkadaşlarımıza zarar verebilecek eylemlerde bulunmamaya dikkat etmeliyiz.
dış
Dışsal çelişkili anılar, diğer insanlardan aldığımız zararlardan kaynaklanır, bazen bu deneyimler, kızgınlık olarak zihnimizde kalır ve diğerleri, uzun süreli belleğimizde sakladığımız tüm o şeyler bagajında unutulur, ancak bilinçten saklanırız. Başkalarını incitmemizin ve başkalarının bizi incitmesinin kaçınılmaz olduğunu bilmeliyiz, acı verici bir şekilde bizi incitmek ve bizim tarafımızdan incinmek için en büyük potansiyele sahip olan insanlar, bize en yakın olan ve bizim için en değerli olanlardır.
kin
Görünüşe göre, bu acı verici durumları ne kadar çok hatırlar ve içersek, bizi inciten kişinin o kadar çok cezalandırılacağı fikrine sahibiz. Doğru değil, hissettiğimiz acının diğer kişinin hayatı üzerinde hiçbir etkisi yoktur, sadece kendimizi hiçbir fayda sağlamadan incitiriz.
Afedersiniz
Bu duyguları, suç işleyen kişi için gerçek bir affetme duygusuyla çözmeliyiz. Bu bağışlama, suçlunun cezalandırılmış olup olmadığına bakılmaksızın, koşulsuz ve eksiksiz olmalıdır. Kurbanlara ihanet etmiyoruz ve affettiğimizde kendimize ihanet etmiyoruz. Suçlunun bunu hak edip etmediğiyle ilgili değil, aslında suçluyla ilgili değil, bizimle ilgili ve eski bir acıyla ebedi yaşamayı hak etmiyoruz. Başka bir açıdan bakıldığında, suçlu bizi yalnızca bir kez incitir, ancak acıyı sonsuza kadar sürdürebiliriz. Suçun geçmişte kaldığından ve hayatımıza mümkün olduğunca mutlu bir şekilde devam ettiğimizden emin olmalıyız.
İç görüşme
Şimdiye kadar kimi kırdığımızı belirlemek ve bizi incitenleri affetmemiz gerektiğini kabul etmek için bir iç müzakereye nasıl ihtiyaç duyulduğunu gördük, kişisel müzakerenin son aşamasına geliyoruz ve bu, uzun vadeli hafızamızın yeniden programlanmasıdır. Böylece hayatımızdan çıkarmaya karar verdiğimiz durumları, bize göre daha olumlu olması gereken diğer unsurlarla değiştirmeye çalışırız. Temelde iki faaliyetle ilgili, birincisi o andan itibaren hayatımıza yön verecek ilke ve değerlerin yapılandırılması ve bizi yönetecek önceliklerin belirlenmesi.
Başlangıç
İlkeler şunlardır: “bir insanın eylemine rehberlik eden kurallar veya normlar. Bunlar genel kurallardır, en evrensel olanlardır, örneğin: komşunuzu sevin, yalan söylemeyin, hayata saygı gösterin, vb. ”.
Her birimiz, yaşamını kökenleri aileden, milliyetlerden, spor takımlarından, gittikleri okullardan vb. Olan bir dizi ilkeye göre yönetiriz. Aşağı yukarı şekil 3'e benziyor:
Yukarıdaki, belirli durumlarda geçerli olan standart bir modeldir, çünkü faktörler her bir kişiyi farklı şekilde etkiler ve bireysel başvuruyu benzersiz kılar. Her birimiz etkenlerden farklı bir şekilde etkileniriz ve her biri bireyin ilkelerine katkıda bulunur. Hem bilinçli hem de bilinçsiz olarak ve farklı yoğunluklarda alınan katkı. Gerçek şu ki, yaşam boyunca ilkelerimizi şekillendiriyoruz. İlkeler her birinin hayatında uygulandığı ölçüde, bireyin karakterini şekillendiren, kendisini farklılaştırmasına ve bir dereceye kadar öngörülebilir olmasına yol açan değerler haline gelir.
Müzakere
Benim davetim, kişisel müzakeremizin bir parçası olarak kayıt dışılığı bırakıp hayatımızın geri kalanında yaşamak istediğimiz ilkelerin neler olduğunu açıkça belirlememizdir. Resmi olarak yaparken, bu ilkelerin her birinin açıkça belirlendiği yazılı bir belge olmalıdır.
Bu listeye sahip olduğunuzda, en az 20 ilke olmalı, bu ilkenin ne anlama geldiğine ve onu nasıl yaşayacağınıza dair kısa bir açıklama yapmalısınız. Şunun gibi bir şey olabilir:
DÜRÜSTLÜK. Düşündükleri, hissettikleri ve yaptıkları arasında tutarlılık sağlayacak güvenilir bir insan olacağım, her zaman doğruyu söyleyeceğim. Bu yüzden utanmam veya saklamam gereken hiçbir şeyi yapmayacağım.
Yukarıdakiler sadece bir örnektir, her kişi ilkelerin her birini anladıkça tanımlarını yapabilir. Önemli olan, her ilkenin, kendisine inanılan şeyi tam olarak açıklayan kendi tanımına sahip olmasıdır.
Ezberleme
Artık tanımlara sahip olduğunuza göre, mükemmel kelimeyi ezberlemeniz gerekiyor.
Öncelikleri
Belirlenmesi gereken ikinci eylem, önceliklerimizin ne olduğu ve nedenleridir. Örneğin:
Eşim benim için çok önemli, çünkü birlikte harika bir ekip oluşturduğumuz, onu sevdiğimden, beni sevdiğinden ve birlikte güzel bir aile kurduğumuzdan, kendim ve çocuklarım için yaptığı her şeye minnettarım, bu nedenle o kişi. benim için en önemlisi.
Önceliklerimizin tanımlarının her biri ezberlenmeli ve her gün tekrarlanmalıdır.
Erteleme
Ezberlememizin ve tekrar etmemizin nedeni, bilinçaltımızın yaptığı şeyden farklı bir şekilde tepki vermesini sağlamak için yapmamız gereken uzun süreli hafızamızı yeniden programlamaktır. Segmentlerin her birini ezberlemek (ilkeler ve öncelikler), bilinçaltının bilgiyi farklı bir şekilde işlemesine neden olacak bir öncelik mesajı oluşturacaktır.
Bu, bizi insanın karmaşıklığını anlamaya ve diğer insanlarla müzakere ederken, her teklifin veya pozisyonun arkasında göründüğünden çok daha fazlası olduğunu bilmeye yönlendirmesi gereken kişisel bir çalışmadır.
Kişisel müzakerenin bu aşaması, bizi kendisini daha iyi anlayan ve bu nedenle diğer insanları anlamak için daha iyi araçlara sahip olan bir müzakereci olmaya götürmesi gereken bir hazırlık aşamasıdır. Muadillerini anlayan bir müzakerecinin onları ikna etme şansının daha yüksek olacağına şüphe yok.
Yine, üçüncü taraf çıkarlarını temsil eden, ancak her zaman karşılanması gereken kişisel beklentileri olan kişilerle müzakere ettiğimizi hatırlamamız gerekir.
Temel beklentiler
Roger Fisher bize, hesaba katmamız gereken beş temel beklenti olduğunu söylediği Müzakerede Duygular adlı kitabında bize çok önemli bir katkı sağlıyor: Takdir, bağlılık, özerklik, statü ve rol.
takdir
Müzakerelerde şüphesiz farklılıklar var ama kimse kendi konumunun veya argümanlarının küçümsenmesini istemiyor. Her müzakereci, pozisyonunun geçerli ve saygın olarak tanınacağını ve pozisyonunu değiştirmesi için yapılan önerilerin, hem pozisyonunun hem de bir kişi olarak kendisinin değerini hesaba katması gerektiğini umar.
Üyelik
Bir müzakere masasında otururken farklı pozisyonlara sahip oldukları ve bu nedenle tartışılması gerektiği herkes için açıktır, ancak müzakerecilerin her biri eşit görülmek isterse, normal günde birinin işçi, diğerinin olması mümkündür. O bir yönetici, ancak müzakere masasında her ikisi de aynı seviyededir ve birlikte herkes için geçerli bir seçenek bulacakları, bir meslektaş gibi hissetmek yerine rakip gibi hissettiklerinde, rakip olarak davranacakları ve düzgün bir müzakere yapmak çok zor olacak.
Özerklik
Bu sinirlendirdiği ve kişinin olumsuz tepki vermesine neden olduğu için hiç kimsenin otorite seviyelerini aşmaya çalıştığını hissetmemesi önemlidir. Görünüşte olumlu ve onun için faydalı olsalar bile, hiç kimse bir şeylerin kendisine empoze edilmesini istemez, sadece empoze edilmeleri gerçeği bir reddedilme tepkisi yaratır. Bize bu şekilde teklifimizin cömert olduğu ve kabul edilmesi gerektiği gibi görünmesi önemlidir, onlara gerekli zamanı veriyoruz ki onu anlasınlar, değerlendirsinler ve kabul etmeye hazır olsunlar. Şöyle sunulan bir öneri: Yapacağımız şey bu. Reddedilmeye mahkumdur. Aynı öneri sunulursa: Bu şekilde yapsaydık ne olurdu? Bu şekilde sunulan teklif dikkate alınmayı ve değerlendirilmeyi hak ediyor.
durum
Her müzakereci, bizim gibi, bir insan olarak takdir edilmeyi ve temsil ettiği şeyi takdir etmeyi ister, çünkü müzakerenin dikkate alınması gerçeğinde ortaya çıkan önemi çok az veya çoktur. Bir kişiyi bulunduğu yerden alçaltırsak, olumsuz tepki vermeye zorlanacaktır.
rol
Müzakereci neyi temsil ediyor? Senin rolün ne? Sendika müzakerelerinde, greve yol açan arızalar, yalnızca şirket temsilcilerinin işçilere şirketteki konumlarının asgari düzeyde olduğunu hissettirmeleri, ardından işçilerin onlara anlamalarına yardımcı olacak bir ders vermeye karar vermeleri nedeniyle olmuştur. Bu doğru değil, elbette grev ilanı için ileri sürülen nedenler başka, gurur, önemli görülmediklerinden greve gittiklerini kabul etmelerine izin vermeyecek.
Temel beklentilere saygı duymak, müzakere ettiğimiz insanları en azından argümanlarımıza açık hale getirmemize olanak tanır ve sonunda ikna edilebilir.
Müzakerenin, müzakere masasına oturduğumuzda başlamadığını ve kendimizle kalıcı çalışmayı gerektirdiğini anlamamız önemlidir.
ME DEVLETLERİ. Julio Decaro, müzakerelerde insanlar tarafından üstlenilebilecek farklı davranışlar (kendilik halleri) üzerinde düşündürüyor.
Temel olarak davranışlar şunlardır: Çocuk, Yetişkin ve Ebeveyn.
Çocuğa zevkler, duygular, fiziksel hisler rehberlik eder, yaratıcıdır ve mantıksız fikirler üretebilir.
Baba önyargılar tarafından yönlendirilmesine izin verir, amacı yapılması gerekeni yapmaktır.
Yetişkin, gerçek verilere dayanarak karar vermeye çalışır, uygun olanı yapmaya çalışır.
Çoğumuz her zaman kendimizi görmek ve yetişkin bir şekilde tepki vermek istesek de, gerçek şu ki, aynı konuşma içinde bile farklı zamanlarda farklı durumlar arasında dalgalanıyoruz!
Müzakere
Bu bizim başımıza gelirse, müzakere ettiğimiz kişinin başına da gelir, bu nedenle hem davranışımızı tetikleyen iç mekanizmaları hem de diğer kişide neden olabilecekleri sonuçları yeterince bilmemiz gerekir. Aynı şekilde ne söyleyeceğimizi bilmek ve sonra hangi bakış açısıyla söylemenin daha uygun olduğuna karar vermek gerekir, ancak diğer kişinin nasıl tepki vereceği de vardır, babanın davranışından babasının davranışına kadar konuşabiliriz ama Bir çocuk olarak. Elbette sonuç çok farklı olacak. Seçeneklerin birden fazla olduğunu görebiliriz. Ve büyük bir karmaşıklık olduğu için, aşağıdaki grafik bize neler olduğunu biraz gösteriyor:
Müzakere
Önceki grafiğin bize müzakerenin her iki tarafında yalnızca bir kişiyi gösterdiğini unutmayın, müzakereci sayısı arttığında ortaya çıkan büyük karmaşıklığı biraz düşünelim.
alt bölümler
Artık bu konunun ne kadar karmaşık olduğunu gördüğümüze göre, üç temel davranışın alt bölümleri olduğunu bilmeliyiz, Decaro babanın iki çeşidi alabileceğini açıklıyor: Eleştirel baba ve besleyici veya koruyucu baba ve çocuk olabilir: çocuk özgür, itaatkâr çocuk ve asi çocuk. Aşağıdaki grafikte, bu davranışlar arasındaki etkileşimin çok karmaşık bir arapsaçı haline geldiğini görüyoruz, yine bahsediyorum, grafikte sadece iki kişiden bahsediyoruz, birkaç müzakereciden oluşan bir ekipte, birbiriyle örülmüş bir karışıklığa sahip olabilirsiniz. tüm müzakereyi engelliyor.
Müzakere
Bulaşma
Müzakerenin başarısının yetişkin tarafından yönetilmesi beklenir, ancak bu yetişkin ebeveyn ve / veya çocuk tarafından kirletilebilir ve bununla birlikte zorluk katlanarak büyür.
Müzakere
Şimdiye kadar sadece müzakerecilerin kendi zorluklarından bahsettiğimizi, müzakere konularını henüz tartışmaya çalışmadığımızı unutmayın. Müzakereciler genellikle başarısız olur çünkü müzakereciler yalnızca güçlü konumlarına ve hatta adil konumlarına sadık kalırlar, ancak müzakerecilerin her birinin insan ihtiyaçlarını hesaba katmayarak, tüm haklarını yitirene kadar nedenleri bulanıklaşacaktır.
Planlama
Atasözü: "Plan yapmayı başaramayan, başarısız olmayı planlayan", müzakere alanında başka herhangi bir alanda olduğundan daha gerçek olur.
İyi bir müzakereci, ömür boyu sürecek bir akademisyen ve etkili bir planlamacı olmalıdır.
Harvard modeli
Elbette takip edilecek model Harvard modeli ama her müzakere durumunu çok iyi planlamak için zaman harcanması gerekiyor. İyi bir planlama, müzakerenin alabileceği ve her biri için planlanmış yanıtlar ve argümanlar içermesi gereken tüm seçenekleri, alternatifleri ve çarpıtmaları dikkate almalıydı, böylece çok az durum yeni olabilir veya sizi şaşırtabilir.
İlkelere göre müzakere
Roger Fisher liderliğindeki ekibin geliştirdiği Harvard modelini inceleyeceğiz. En önemli derslerden biri, ilkelere dayalı olarak müzakere etmemizdir, bu yüzden önceki sayfalarda ilkeleri her zaman akılda tutma ihtiyacından bahsetmiştik.
İlkeli müzakere ile ilgili en ilginç şeylerden biri, genellikle temeli olmayan ve yalnızca müzakereleri batırmaya ve ilişkileri bozmaya yol açan konumsal mücadeleleri ortadan kaldırmasıdır.
Müzakere masasına ulaştıktan sonra, ilkeler her birimizde o kadar derinleşmiş olmalı ki, tepkilerimiz anında ve otomatiktir, bilinçaltından doğru bir şekilde tepki vermeliyiz ki, bunu bilinçten yaparsak, cevabımızın aynı olacağına dair tam bir güvence ile. Bu noktaya gelmek, çok makul bir kişisel çalışma ve büyük bir dürüstlük gerektirir.
Harvard müzakeresi
Fisher, başarılı bir müzakere için dikkate alınması gereken yedi unsur olduğunu açıklıyor, bunları aşağıda kısaca yorumlayacağız çünkü bu konuda derinleşmek istiyorsanız, en iyisi kaynağa gitmek.
İlgi
En önemli tavsiye, sorunları insanlardan ayırmamızdır. Bu, bizimle müzakere eden kişinin sunulan kötü durumdan mutlaka sorumlu veya suçlu olmadığı anlamına gelir, diğer kişiyi sorunu çözmek için birlikte çalıştığımız bir meslektaş olarak görmemiz gerekir. Meditasyon yapmalı ve çözmek istediğimiz sorunun ne olduğunu başka insanlarla tartışmalıyız. Önemsiz görünmesine rağmen, çoğu zaman bir müzakere yapıyoruz ve sorun hakkında net olmadan bir pozisyonu şiddetle savunuyoruz. Bazen dış danışmanlardan yardım istemek gerekebilir, sıklıkla ortaya çıkan bir sorun, hastalığın semptomlarının hastalığın kendisi ile karıştırılmasıdır.Örneğin, baş ağrısı olan biri, sorununun baş ağrısı olduğundan emin olabilir, ancak belki de doktoru teşhis koyacaktır: sıcak çarpması, yüksek tansiyon, enfeksiyon veya başka bir şey. Elbette, sorun baş ağrısı ise, bir analjezik yeterli olacaktır, ancak bir enfeksiyon varsa, antibiyotik gerekebilir ve eğer öyleyse… doğru teşhisi koyan ve ardından doğru ilacı reçete edebilecek bir doktora danışmalısınız..ancak bir enfeksiyon varsa, antibiyotik gerekebilir ve öyleyse… doğru teşhisi koyan ve ardından doğru ilacı reçete edebilecek bir doktora danışmanız gerekir.ancak bir enfeksiyon varsa, antibiyotik gerekebilir ve öyleyse… doğru teşhisi koyan ve ardından doğru ilacı reçete edebilecek bir doktora danışmanız gerekir.
Doğru problemi tanımlayarak, problemin kendini nasıl ortaya çıkardığını belirlemek mümkün olacak, başka hangi tezahürlerin ortaya çıkabileceğini sormak gerekli olacaktır. Temel bir soru, sorunun nasıl ortaya çıktığını bilmek, suçluyu tanımlamak değil, düzeltmek için üzerinde çalışılacağı yeri ve zamanı bulmaktır. Sorun net bir şekilde belirlendikten sonra, nasıl ortaya çıktığı, bizi nasıl etkilediği ve bizi başka ne şekilde etkileyebileceği, hangi düzeltmelerin uygulanabileceğini, nasıl gerçekleştirilmesi gerektiğini ve kimin katılması gerektiğini ve bu katılımın hangi biçimde olması gerektiğini belirlemeye hazır olacağız; Bir eylem mi gerekliydi yoksa birden fazla eylem mi gerekli? Sorunu iyi bildiğimizde çözümün çoktan başladığını anlayacağız.Sorunla ilgili yeterli bilgi, bizi neyi talep etmemiz gerektiğini ve destekli bir şekilde ne ölçüde verebileceğimizi bilmemize yönlendirmelidir, böylece bir talepte bulunurken bunun en iyi düşündüğümüz şey olduğunu söylemeyeceğiz, aksine tam tersine çok destekleyebileceğiz. Peki neden bu istek ve neden daha az bir şey bize hizmet etmiyor ve ayrıca neden daha fazlasını istemedik.
Çözmeye çalıştığımız sorunla ilgili çıkarlara ek olarak, kişisel çıkarlarımız konusunda net olmalı ve muadilimizin kişisel çıkarlarını çıkarmaya çalışmalıyız. Bu, istediğimiz şeyin meşru olup olmadığını veya sadece bir heves olup olmadığını belirlememizi sağlayacaktır.
Sorunun doğru bir şekilde tanımlanması, pozisyonları iyi desteklenen argümanlarla değiştirerek onları ortadan kaldırmamıza yol açar. Ek olarak, yapabileceğimiz değişimleri belirlememize izin verir, böylece elde edemediğimiz bir şey varsa, onu alabilirsek ne işe yarar?
Çıkarları ve onları yaratan problemi müzakere etmek için oturmadan önce mükemmel bir şekilde tanımlanmalıdır, eğer çıkarlarımızı masada inşa edeceksek, kendimizi kaybettiğimizi ve belki de bize hiç fayda sağlamayan pozisyonlarda şiddetle ısrar ettiğimizi görebiliriz.
Seçenekler
Mücadele etmenin cazibesi, sorunu çözmenin tek bir yolu olduğunu düşünmektir. Tek bir yol olduğunu düşündüğümüzde, durumu derinlemesine incelemediğimizi ve seçenekleri bulmada yaratıcı olmamıza izin vermediğimizi gerçekten itiraf ediyoruz. Bize yol göstermesi gereken sorular şunlardır: Peki ya…? Ne düşünülmüş veya denenmemiş? Neden olmasın?
TIWINTZA. Uzun yıllar Ekvador ile Peru arasında, her iki ülkenin de kendilerinin olarak gördüğü ve eğer kaybedilirse ulusal haysiyete büyük bir hakaret olarak gördüğü Tiwintza adlı bir toprak parçası yüzünden bir çatışma yaşandı, bu açıdan bakıldığında mümkün görünen tek yol şuydu: savaş, ancak birçok yüzleşmeye rağmen sorun devam etti, aslında çatışmadaki ölümler çözülmesine izin vermediği için çözülmesi gittikçe zorlaştı. Fujimori ve Mahuad'ın nihayet ona verdiği çözüm çok yaratıcıydı ve seçeneklerin nasıl üretilebileceğini gösteriyor. Bölge Peru sınırları içinde kaldı, ancak Ekvador, Peru topraklarındaki bir kilometre karelik bir yerleşim bölgesinin egemen sahibiydi. Bu şekilde her iki halk da onurlarını korudu, çatışma bitti ve zafer ve yenilgi havası kalmadı,ama inşaat ve yaratıcılık.
Vurgulanması gereken bir gerçek şu ki, bu çözüm, üzerinde çalışılan sorun için optimal olmasının yanı sıra, müzakerecilerin onurunu da korudu, böylece çözüm herkes için iyi olur. Bu izlenecek iyi bir örnek.
Alternatifler
Bu, başından beri net olması gereken bir şey. Müzakere yoksa ne yapmamız gerektiğini veya ne yapabileceğimizi bilmekten başka bir şey değildir; genel olarak, kabul ettiğimiz herhangi bir çözüm bu alternatifi iyileştirmek zorundadır. Daha iyi değilse, o zaman ayrılmamız ve ona gitmemiz daha iyidir. Alternatif tanımlanmadıysa, ne kadar yol verebileceğimizi veya kırılma sınırının ne olduğunu bilemeyiz. Müzakereleri bölen ve sonra ona sunduklarının birlikte yaşamak zorunda olduklarından daha iyi olduğunu değerlendiren bir müzakereciyi düşünün.
meşruluk
İddialarımızın ve taleplerimizin desteği, tartışılmaz bilgiler, kanunlar, düzenlemeler veya kalifiye profesyonellerin teknik kriterleri gibi somut gerçeklere dayanmalıdır. Bu, argümanımızı desteklememize yardımcı olan meşruiyet kriterlerinin hangileri olduğunu belirlemek için yeterli zaman harcanması gerektiği anlamına gelir. Elbette, bu arayış dürüst olmalı çünkü neye karşı çıkan veya çelişen bir şey bulursak, durdurmamız ve doğru argümana sahip olduğumuzdan emin olmamız gerekir. Bu bilgileri gizlemeye çalışmak, kriterlerimizi sergileyebildiğimiz ve daha sonra muadilimiz sakladığımız ve argümanımızı tamamen çarpıttığımız bilgileri sergilediği için oldukça ters etki yaratabilir.Bu, müzakereye iyi bir son vermemenin yanı sıra, güvensizlik için bir geçit gerektirdiğinden ve masada olması gereken hem ilişkiyi hem de işbirlikçi iklimi bozduğundan bu olmamalıdır.
taahhüt
Sürpriz olmaması için hangi yolu izleyeceğimiz açık olmalı, bu resmi bir şekilde yazılmalı, aynı şekilde ulaşılan taahhütlere saygı gösterilmeli, kurulan taahhütlerin bozulması güvensizliğe yol açar ve yapar müzakere ortamının en uygun çözümü bulmaya elverişli olmadığını.
İletişim
Müzakere boyunca, yeterince iletişim kurmak için açık bir isteklilik göstermeliyiz, böylece muadilimizin argümantasyonunu anlamalı ve ifade etmeye çalıştığımızı tam olarak anlamalarını sağlamalıyız, bu, hızlı konuşmayı da içeren birkaç tekniğin kullanılması anlamına gelir. diğer taraf tarafından daha iyi anlaşılabileceğimizi, müzakerelerimizde neyi ifade ettiğimize dair hiçbir şüpheye yer bırakmayan destekleyici grafiklerin ve rakamların kullanılması. Vb.
İş ilişkisi
Karşımızdaki kişiyi rahatsız eden hiçbir şey yapmayız ve söylenen hiçbir şeye gücenmemeye çalışırız, bizi rahatsız eden karşılıklı soruna çözüm bulmada ortağımız olarak diğer kişiye değer veririz ve bunu açıkça ifade ederiz. Gelecekte, iş ilişkimiz müzakere zamanını aştığı için o kişiyle tekrar müzakere edeceğiz, belki gerçekte bir daha asla görmeyeceğiz, ancak uzun vadeli bir güven ilişkisi içinde olduğunda kalıcı anlaşmalar yapmak daha kolay.
Sonuçlar
İnsanlar kabul etmeye istekli olduğumuzdan çok daha karmaşıktır, ancak başarılı müzakereciler olmak istiyorsak, iç çatışmalarımızı çözmeli ve kendimizi sadece daha iyi müzakereciler değil, daha iyi insanlar olmak için yeniden programlamalıyız.
Eşit derecede karmaşık başka bir insanla ve en azından kendi ihtiyaçlarımız kadar acil ihtiyaçlarla müzakere ettiğimiz perspektif, müzakere meselelerini, kendi ihtiyaçlarımızı ve diğer müzakerecilerin ihtiyaçlarını daima aklımızda tutmamıza yol açmalıdır.
Son olarak, en iyi seçenekleri ve en büyük yaratıcılığı bulmak için Harvard yöntemi kullanılmalıdır, böylece nihayet çözümümüz masada hiçbir şey bırakmaz.
Titiz, dikkatli ve kapsamlı bir hazırlık, şüphesiz başarı için temel gerekliliklerden biridir.
kaynakça
- Arbinger, Institute, Leadership and Self Deception. ISBN-1-57675-174-0, Berrett - Koehler Pubishers, Inc. Christopher, Elizabeth, Smith, Larry, The Trading Game, ISBN-958-653-039-6, Legis 1992. Decaro, Julio, La Cara Human of Negotiation, ISBN -958-600-978-5 McGraw Hill, 2000. Eastman de la Cuesta, Ricardo, Kültürlerarasılık ve Müzakere. ISBN-978- + 58-8350-04-2, Sergio Arboleda Üniversitesi Fisher, Roger, Ury William ve Patton, Bruce M. Evet, katılıyorum! ISBN -958-04-0383-X, Norma 1991. Fisher, Roger, Shapiro, Daniel, Müzakerede Duygular. ISBN-978-958-45-0387-9, Norma, 2007. Flint, Pinkas, Negotiation Integral. ISBN-9972-9654-0-6 Grijley, 2007.Font Barrot, Alfred, Müzakereler, İşbirliği ve Çatışma Arasında. ISBN 84-253-3180-3 Grijalbo, 1997.
