1. giriş
Bu çalışma, insanlar arası işbirliğinin arandığı bir toplumda olduğumuza odaklanmış, iş dünyasında olduğu gibi, şirketler arası ittifak bulmanın giderek daha yaygın hale geldiği görülüyor. araştırma ve geliştirme, kaynakları paylaşmak ve birbirlerinden öğrenmek için. Bir çalışma ekibi oluşturmamız gerektiğini, bireysel çabalarımızın şirketlerimizi etkilemeyebileceğini ve iş geleceğimizin bu trendde yatabileceğinin farkındayız.
Günlük olarak problemlerle karşılaştığımız beceri, gelişimlerini belirler. Savaşın bizi hiçbir yere götürmediğini anlıyoruz, aksine çatışmaları çözmek için alternatif bir araç olarak bir arabuluculuk veya müzakere kültürü oluşturuyoruz. Öyle ki, bazı yazarlar bu alternatifi insanın hayatta kalmasının anahtarı olarak sınıflandırıyorlar, örnek olarak çevrenin korunması ve müreffeh bir ekonominin yapılandırılması çalışmasını veriyorlar ki bu, yalnızca rakip ülkeler arasındaki işbirliği yoluyla pekiştirilmiştir.
İşbirliğinin rekabet olmadığı anlamına gelmediği anlaşılmalıdır, ancak farklılıklarımızla daha yapıcı bir şekilde yüzleşebileceğimiz bir yöntemdir.
2. Hazırlayın
Her gün müzakere ettiğimizi, zamanımızın çoğunun başkalarıyla ve kendimizle bir anlaşmaya varmaya çalışmakla geçtiğini anlamalıyız.
Ama her şeyden önce, müzakerenin ne olduğuna dair bir tahmin verelim:
Bu önermeyle, müzakerenin kişisel ve profesyonel yaşamda karar almanın en yüce yolu olduğunu söyleyebiliriz. Müzakereler hayatımızı şekillendiriyor.
3. Ortak problem çözme.
Hepimiz müzakereci olabiliriz, çoğumuz müzakere etmeyi sevmememize rağmen, müzakereyi stresli bir yüzleşme olarak görüyoruz, hoş olmayan bir seçenekle karşı karşıyayız, eğer "yumuşak" olursak, sonunda pozisyonumuzdan vazgeçiyoruz ve "sert" olursak ilişkileri strese atıyoruz. Belki onları şımartırız. Bir alternatif var: ortak problem çözme.
Ortak problem çözme, konumlara değil çıkarlara odaklanır. Bulunan pozisyonları motive eden endişeleri, ihtiyaçları, korkuları ve arzuları tanımlayarak başlar. Ardından bu ilgi alanlarını tatmin etmek için farklı seçenekler aranır. Amaç, taraflar arasında verimli ve dostane bir şekilde anlaşmaya varmaktır. Ortak problem çözme, her iki taraf için de daha iyi sonuçlar üretebilir, böylece zaman ve enerjiden tasarruf edebilir, çünkü çatışan pozisyonlar ortadan kaldırılır ve genellikle gelecekte daha iyi çalışma ilişkileri ve ortak faydalar sağlar.
4. İşbirliğinin önündeki beş engel.
Genellikle sorunun ortak çözümünün önünde, kolayca düşebileceğimiz ve müzakereyi engelleyebileceğimiz engeller vardır.
• Senin tepkin. İlk engel kendimizde, biz tepki makineleriyiz. Bu genellikle her iki tarafın da kaybettiği eylem ve tepki döngüsünü sürdürür. Müzakerelerde karşılaşılan sorun, yalnızca karşı tarafın zor davranışı değil, aynı zamanda bu davranışı kolayca sürdürebilecek olan kendi tepkisidir.
• Başkalarının duyguları. İkinci engel ise karşı tarafın olumsuz duygularıdır. Korku ve güven eksikliğini gizlemek için öfke ve düşmanlıktan görünebilirler, haklı olduklarına ve sizin haksız olduğunuza ikna olurlarsa dinlemeyi reddedebilirler.
• Diğerlerinin konumu. Yoldaki engel, karşı tarafın konumsal davranışıdır: kendilerini bir konumda koruma ve size teslim olmaya çalışma alışkanlığı. Ortak çözümün, ilgili taraflar arasındaki sorunu ele almak ve bunlara müdahale etmek olduğunu unutmayın. Bu pozisyon genellikle müzakere etmenin başka yolunu bilmeyen kişiler tarafından alınır. Nasıl isterseniz. Onlar için tek alternatif teslim olmaktır ve kesinlikle teslim olmaya niyetleri yoktur.
• Başkalarının hoşnutsuzluğu. Karşı taraf için bulduğunuz tatmin edici çözüm istenen sonuç olmadığında ortaya çıkar. Çözüm, gereksinimlerini karşılasa bile, kendilerine nasıl fayda sağlayacağını göremeyebilirler. Ve eğer fikir seninse, sadece bu nedenle onu reddedebilirler.
• Başkalarının gücü. Nihayetinde, diğer taraf müzakereyi bir kazan / kaybet meselesi olarak görürse, sizi yenmeye kararlı olacaktır. Belki de "benim olan benim ve senin olan pazarlığa açık" ilkesine göre hareket ediyorlar.
5. Penetrasyon stratejisi
İşte penetrasyon müzakere stratejisi olarak adlandıracağımız yukarıda belirtilen engellerin her birini aşmak için beş adım.
Önerilen hedefe en basit şekilde ulaşmak istendiği doğru olsa da, gerçek hayatta en uygulanabilir olmadığı gösterilmiştir çünkü ulaşmak istediğimiz hedefe doğru ilk rotamızdan sapmaya neden olan her zaman olumsuz faktörler vardır. Bu strateji ile bu sapmaların nasıl ele alınacağını ve nasıl öngörüleceğini bilmek istiyoruz, bu sapmalar, müzakere ettiğimiz muadilimizin sunduğu ve yukarıda görülen engellere dayanan direnç nedeniyle üretiliyor. Her biri için stratejide karşılık gelen bir adım vardır:
İlk adım: Adı Balkona çıkmak. Bu strateji zihinsel dengeyi ve sahip olabileceğiniz tepkileri kontrol etmeyi, istediğinizi başarmaya odaklanmayı amaçlamaktadır. Sanki söz konusu işletmenin panoramik bir görüntüsüne sahipmişsiniz gibi.
İkinci Adım: Aşmanız gereken ikinci engel, karşı tarafın olumsuz duygularıdır - savunmacılıkları, korkuları, şüpheleri ve düşmanlıkları. Bir saygı duruşunda bulunmalı, onların bir parçası olmalı, onları dinlemeli, bakış açılarını ve duygularını kabul etmeli, onlarla aynı fikirde olmalısınız. Kısacası, onların yanında olmalısın.
Adım 3: Bu noktada sorun birlikte ele alınabilir; Ancak karşı taraf kendini sizin konumunuza kilitlediğinde ve sizi teslim etmeye çalıştığında bunu yapmak zordur. Bu bölümde, onların söylediklerini kabul etmeli ve sorunu çözme girişimi olarak yeniden düşünmelisiniz. Sorunu çözmekle içtenlikle ilgileniyorlarmış gibi davranın. Sonuç olarak, penetrasyon stratejisinin bu adımı yeniden düşünmektir.
Dördüncü adım: Bulunan çözümün her iki taraf için de tatmin edici olduğu doğrulanmalıdır, bu nedenle bu çözüme götüren yol bulunmalıdır, sizin çıkarlarınızla diğer tarafın çıkarları arasındaki boşluğu kapatmanız gerekir. Karşı tarafın yüzünü kurtarmasına ve sonucun zaferleri gibi görünmesini sağlamasına yardım etmelisiniz. Dördüncü adım, altın bir köprü inşa etmektir.
Beşinci adım: Bu adım, eğitmek için gücü kullanmaktır. Onlara tek başlarına kazanamayacaklarını, sadece sizinle birlikte kazanabileceklerini gösterin. Onları masaya geri getirmek için bu pazarlık gücünden yararlanmalısınız ve tartışmalar ya da gereksiz ve maliyetli savaşlar yaratmamalısınız.
Bir önceki adım bir sonraki adım için sağlam temel oluşturduğundan ve ayrıca müzakerenin her anında mevcut olması gerektiğinden, adımların sırası önemlidir.
Her müzakerede başarılı olacağınızı garanti eden sihirli bir formül olmadığının farkında olmalısınız, ancak sabır, sebat ve bir penetrasyon stratejisi ile istediğinizi elde etme şansınız en zor müzakerelerde bile olabilir.
Başarılı müzakerelerin sırrı basittir: Hazırla, hazırla ve hazırla. Her toplantıdan önce kendinizi hazırlayın, toplantıdan sonra ilerlemenizi değerlendirin, stratejinizi uyarlayın ve yeniden hazırlanın.
Müzakereler, hazırlığın kalitesine bağlı olarak, görüşmelere başlamadan önce kazanılabilir veya kaybedilebilir. "Doğaçlama" yapabileceklerini düşünenler yanılıyor. Bir anlaşmaya varsalar bile, hazırlıkta keşfedilebilecek kar fırsatlarını kaçırabilirler.
Müzakere ne kadar zor olursa, o kadar yoğun hazırlanmanız gerekir. Yapmamayı göze alamazsınız. Müzakereden zaman ayırmak anlamına gelse bile hazırlık için zaman ayırın.
6. Anlaşmanın yolunu eşleştirin
Bir anlaşmaya giden yolda beş önemli nokta vardır: Çıkarlar, bu çıkarları karşılama seçenekleri, farklılıkları adil bir şekilde çözme kuralları, müzakere alternatifleri ve anlaşma önerileri.
• İlgi alanları
Normalde müzakere, bir tarafın konumu diğeriyle çeliştiğinde başlar. Karşılıklı olarak tatmin edici bir anlaşmaya varmak için, her iki tarafın çıkarlarını belirleyerek başlamalısınız.
Kendi çıkarlarınızı deşifre edin. İlgi alanlarınızı değerlendirmeniz önemlidir, böylece çok yaygın bir hata yapmazsınız: önemli bir ilgiyi daha az önemli olanla değiştirmek. Basit bir soru sorarak kendi ilgi alanlarınızı keşfedebilirsiniz: "Neden? Bunu neden istiyorum? Hangi sorunu çözmeye çalışıyorum? Nihai hedef net değilse, ulaşılamayabilir.
İlgi alanlarını deşifre edin. Onların çıkarlarını anlamak sizin kadar önemlidir. Müzakere iki yönlü bir yoldur, diğer tarafın çıkarlarını tatmin etmezseniz çıkarlarınızı tatmin edemezsiniz. Müzakeredeki en önemli kişisel beceri, kendinizi başkalarının yerine koyma yeteneğidir.
• Seçenekler
Seçeneklerden biri, olası bir anlaşma veya bir anlaşmanın parçasıdır. Her bir tarafın çıkarlarını belirlemenin amacı, onları tatmin etmek için yaratıcı seçenekler tasarlayıp tasarlayamayacağını görmektir. Müzakeredeki yaygın bir hata, tek bir çözümde, orijinal konumunuzda ısrar etmektir. En büyük sınırlama, diğer çözümlerin işe yaramayacağını düşünmek, fonksiyonları ayırmak, önce icat etmek ve sonra değerlendirmek daha iyidir, fikriniz ne kadar çılgınca olursa olsun, çözüm bu olabilir.
• Kurallar
Başarılı müzakereciler, seçim sürecini adil ve karşılıklı olarak tatmin edici bir çözüm için ortak bir arayışa dönüştürerek bir istek kavgasından kaçınırlar. Adil kurallara büyük ölçüde güvenirler ve her iki tarafın da isteklerinden bağımsızdırlar. Bağımsız bir standart, neyin adil bir çözüm olduğunu belirlemesine izin veren bir ölçüdür. Kuralların en büyük değeri, belirli bir noktada bir parçayı diğerine teslim etmek yerine, her ikisinin de adil görünen şeye boyun eğebilmesidir.
• Alternatifler
Çok klasik bir hata, bir müzakerenin yanlış gittiği anda alternatifleri incelemektir. Alternatiflerinizin neler olduğunu bilmek, onların ilgi alanlarını karşılamada başarınızı belirleyebilir.
Herhangi bir müzakerenin amacı çıkarlarınızı tatmin etmektir, anlaşma sadece bunu başarmanın bir yoludur.
MAPAN'ınız pazarlık alternatifinizdir. Diğer tarafın rızası olmadan çıkarlarınızı tatmin etmek sizin en iyi yolunuzdur. Uygulanabilir bir alternatifiniz varsa, müzakerede bir avantajınız var. MAPAN'ınız ne kadar iyi olursa, o kadar fazla güce sahip olursunuz.
MAPAN'ınızı tanımlayın. MAPAN arayışında aşağıdaki sorular yanıtlanmalıdır: Çıkarlarınızı tatmin etmek için tek başına neler yapabilirsiniz? Karşı tarafa, çıkarlarınıza saygı duyması için doğrudan neler yapabilirsiniz? Nasıl tanıtabilirsiniz? MAPAN'ı oluşturmak için önerilen üç alternatife, sırasıyla bir "pazarlık" alternatifine, "etkileşimli" bir alternatife ve "üçüncü kişi" alternatifine yanıt veren önceki sorular.
MAPAN'ınızı tanıtın. Kesinlikle tanımlanmış bir MAPAN yoktur ve sağlam bir şekilde geliştirilmelidir, gerçekten bir müzakere alternatifidir ve bir çıkar değişikliği değildir.
Pazarlık yapıp yapmayacağınıza karar verin. Belki MAP'iniz diğer kişiyle yapabileceğiniz herhangi bir düzenlemeden daha iyidir. Müzakere süreci masrafsız değildir, zaman alıcı ve zahmetsiz olabilir ve bu arada diğer alternatifleriniz kaybolabilir, bu nedenle müzakere kararınızı dikkatlice düşünmelisiniz. MAPAN'ınızın değerini kolayca abartabileceğinizi unutmayın. Kendi alternatifinizin çekici olmadığını önceden bilmek, sizi anlaşmaya varmak için çok çalışmaya motive etmelidir.
MAP'lerini tanımlayın. Karşı tarafın MAPAN'ını bilmek, kendi MAPAN'ınızı bilmek kadar önemli olabilir. Bu, karşılaştığınız zorluk hakkında bir fikir edinmenize yardımcı olur: karşı tarafın en iyi alternatifinden daha üstün bir anlaşma geliştirmek. Bununla, iki hatadan kaçınılır: küçümseme ve bu alternatifi olduğundan fazla tahmin etme.
• Teklifler
Teklif, kabul etmeye istekli olduğunuz olası bir anlaşmadır. Tabii ki, bu kriterleri karşılayan birden fazla olası anlaşma olabilir. Şüphesiz, üç öneriyi akılda tutmakta fayda var:
Büyük bir şeyi vakumlayın. Birçoğumuz "başarısız olmaktan" korkarak kendimiz için mütevazı hedefler belirleme eğilimindeyiz. Ne yazık ki, düşük beklentiler doğaları gereği tahmin edilebilir olma eğilimindedir.
Bir para çekme işlemi geliştirin. Çoğu zaman kişi istediği her şeyi başaramayabilir. Bu nedenle, temel çıkarlarınızın makul bir şekilde tatmin olacak kadar tatmin edileceği bir alternatife sahip olmak yararlıdır.
Bir dur işareti ile gelin. Üçüncü teklif, doğrudan kendi MAPAN'ınızı değerlendirmenize dayanmalıdır. Bu öneri, sizin için MAPAN'ınızdan daha kötü bir anlaşmayı kabul etme tehlikesiyle karşı karşıya olduğunuzu hatırlatan bir durdurma sinyali olarak işlev görecektir.
Bu üç öneri, müzakerenin çıkarlarını karşılayacak türden çıktıların somut örnekleridir, diğer tarafın önerilerini kabul edeceğini kesin olarak bilemeyeceğimiz için esnek olmayan pozisyonlar olarak alınmamalıdır.
• Hazırlamak
Konuyu başka biriyle tartıştığınızda hazırlık yapmak daha kolaydır. Diğerleri yeni bakış açıları getirir, sizi aksi takdirde kaçınabileceğiniz zor noktalarla başa çıkmaya zorlar ve ahlaki teşvik sağlar.
7. Sonuç
Müzakerelerden çıkış yolunun olmadığı zamanlar vardır. Alternatif bir çözüm bulmak için pozisyon değiştirmek ve sorunu başka bir açıdan görmek gerekiyor.
Penetrasyon stratejisi bu alternatif olabilir. Bununla balkona çıkabilir ve zorlu müzakerenizi yeni bir perspektiften görebilirsiniz. Rakibinizin direncini etkisiz hale getirdiğinizde, dolaylı olarak yaklaşarak ve beklentilerine aykırı davranarak bir penetrasyon yaparsınız. Karşınızdaki kişiye saygıyı vurgulamalısınız, müzakere için baskı yapmamalısınız, ikna etmelisiniz. Baskı yoluyla diğer kişinin düşüncesini değiştirmek yerine, karar verdikleri ortamı değiştirirsiniz. Rakibin kendi sonuçlarını çıkarmasına ve seçmesine izin verin. Amacınız sizi yenmek değil, kazanmaktır.
Bu hedefe ulaşmak için, insani ve doğal cazibelere direnmeli ve yapmak istediğiniz şeyin tersini yapmalısınız. Yedeklemek istediğinizde tepkinizi askıya almalısınız, cevap vermek istediğinizde dinlemelisiniz, rakibinize ne zaman cevap vermek istediğinizi sormalı, kendi bakış açınızı öne sürmek istediğinizde farklılıkları uzlaştırmalı, cevap vermek istediğinizde eğitmelisiniz. saldırırlar.
Penetrasyon müzakeresi zordur. Başarılı müzakereciler sabırlı ve ısrarcıdır. İlerleme genellikle kademeli olarak gerçekleşir. Her küçük penetrasyon daha büyük bir penetrasyona yol açabilir. Sonunda, görünüşte imkansız olan müzakereler bile her iki taraf için eşit derecede tatmin edici bir anlaşmaya yol açabilir.
8. Müzakerelerde penetrasyonun beş adımı.
Hangi pazarlık yapılırsa yapılsın temel ilkeler aynıdır. Özet olarak, penetrasyon müzakeresinin beş adımı şunlardır:
1. Balkona çıkın. Yapmanız gereken ilk şey, rakibinizin tepkilerini kontrol etmektir. Rakibiniz bir şeyi kabul etmeyi reddettiğinde veya bir saldırı başlattığında, sersemleyebilir ve teslim olabilir veya karşı saldırı yapabilirsiniz. Bu nedenle, oyunu tanımlarken tepkinizi yavaşlatın. O zaman düşünmek için zaman ayırın. İlgi alanlarınızı ve MAPAN'ınızı (Anlaşmalı Anlaşmaya En İyi Alternatif) açıkça belirlemek için bu zamanı ayırın. Müzakere boyunca ödülünüze bir göz atın. Öfkeni kaybetmek veya intikam almak yerine istediğini elde etmeye odaklan. Tepki verme: Balkona çıkın.
2. Rakibinizin tarafına geçin. Müzakere etmek için uygun bir atmosfer yaratılmalıdır. Rakibinizin öfkesini, korkusunu, düşmanlığını etkisiz hale getirin. Beklediği şey, saldırmanız veya direnmenizdir. Öyleyse tam tersini yapın: Onu dinleyin, bakış açısını kabul edin ve mümkün olduğu kadar anlaşın. Ayrıca yetkisini ve yeterliliğini de kabul edin. Tartışmayın: onun tarafında olun.
3. Yeniden düşünün. Bir sonraki zorluk oyunu değiştirmektir. Rakibiniz uzlaşmaz bir pozisyon aldığında, onu reddetme eğiliminde olabilirsiniz, ancak genel olarak yapacağınız tek şey onun pozisyonunuza daha fazla tutunmasını sağlamaktır. Rakibinizin dikkatini her ikisinin de çıkarlarını karşılama meydan okumasına yöneltin. Her zaman sorunu çözmeyi düşünerek söylediği her şeyi yeniden çerçevelendirin. Bunu yapmayı amaçlayan sorular sorun: Neden bunu istiyorsun? Ya yaparsak…? Benim yerimde olsaydın ne yapardın? Rakibinize öğretmeye çalışmak yerine, aynı sorunun size öğretmesine izin verin. Ayrıca taş duvarları çevreleyen, saldırıları saptıran ve hileleri açığa çıkaran taktiklerini de yeniden düşünün. Reddetmeyin: Reframe.
4. Altın bir köprü inşa edin. Sonunda, pazarlık etmeye hazırsınız. Ancak rakibiniz anlaşmanın faydalarından emin olmadığı için bir adım daha ileri gitmek istemeyebilir. İtmek ve ısrar etmek cazip gelebilir, ancak bu sadece daha fazla direnç yaratabilir. O zaman tersini yapın: istediğiniz yöne doğru alın. Evet demeleri için işleri kolaylaştırması gereken bir arabulucu olduğunuzu hayal edin. Fikirlerini müzakereye dahil ederek onu sürece dahil edin. Rakibinizin çıkarlarını, özellikle de bir insan olarak sahip olduğu temel ihtiyaçlarını belirlemeye ve tatmin etmeye çalışın. Yüzünü kurtarmasına yardım edin ve sonucun ona bir galibiyet gibi görünmesini sağlayın. Hızlı hareket etmek için yavaş gidin. Zorlamayın: altın bir köprü inşa edin.
5. Eğitmek için gücü kullanın. Rakibiniz, müzakere yapmadan kazanabileceği inancını araştırmakta ısrar ediyorsa, onun aksini görmesini sağlamak sizin görevinizdir. Hayır yapmasını zorlaştır. Tehdit edebilir ve güç kullanabilirsiniz, ancak bu önlemler genellikle ters etki yapar, rakibinizi köşeye sıkıştırırsanız, muhtemelen kendisini tüm gücüyle savunacak ve size karşı daha fazla kaynak getirecektir. Yapmanız gereken şey, onu bir anlaşmaya varmamanın maliyeti konusunda eğitmek. Gerçeği ortaya çıkarmayı amaçlayan test soruları sorun ve MAPAN'ınızı gösterin. Sadece gerekliyse kullanın ve rakibinizin direncini, dürtülerini kontrol ederek ve aradığınız şeyin zafer değil, ikisinin de memnuniyeti olduğunu görmesini sağlayarak en aza indirin. Rakibinizin altın köprünün her zaman emrinde olduğunu bildiğinden emin olun. Saldırmayın:eğitmek için gücü kullanın.
9. Düşmanlardan ortaklara.
Savaşmak için iki kişi gerekir, ancak karmaşık bir durumu çözmek için yalnızca bir kişi yeterlidir. En zor ilişkileri bile çözme gücü sende var. Sahip olduğunuz en büyük güç, problemleri çözmede yüz yüze bir karşılaşmadan omuz omuza işbirliğine geçerek oyunu değiştirmektir. Yolunuza çıkmanın önündeki en büyük engeller: doğal tepkileriniz, rakibinizin düşmanca duyguları, inatçı pozisyonlarınız, güçlü memnuniyetsizliğiniz ve güç oyunlarınız. Penetrasyon ticaret stratejileri uygulayarak bu engellerin üstesinden gelebilirsiniz. Cevap olarak hayır almanıza gerek yok.
Penetrasyon stratejisinin amacı tam olarak budur: düşmanı müzakerede ortak yaparak öldürmek.
Orijinal dosyayı indirin
