Daha fazla verimlilik ve karlılık arayışı, sanayi ve hizmet şirketleri için yeni bir zorluk yaratır.
Artık kendi kendinize verimli olmanız yeterli değildir, tedarikçilerdeki ve değer zincirinin diğer üyelerindeki maliyet aşımları bazı şirketlerde önemli kayıplara neden olabilir. Tedarikçi geliştirme teknikleri uzun süredir uygulanıyor, ancak artık yeterli olmayan rekabetin yüksek olduğu senaryolarda uygulanıyor ve buna alternatif olarak Integral Relationship Marketing dayatılıyor.
Modern çağda, büyük şirketler bile faaliyetleri için tedarikçilere, dağıtım kanallarına, finans kurumlarına ve hatta devlet kurumlarına bağlıdır. Değer zincirleri giderek daha karmaşık hale geliyor ve giderek daha fazla kritik üyeye (işi önemli ölçüde etkileyebilecek) sahip.
Büyük şirketlerde, operasyon ve satın alma alanları, eğitim planlarına ve üçüncü şahıslarla bilgi alışverişine ek olarak karmaşık SCM (Tedarikçi Yönetimi) araçlarına başvurur. Satış ve pazarlama sektörleri CRM, müşteri hizmetleri araçlarını kullanırken, diğer yandan finans ve idari sektör, bankalara ve devlet kurumlarına harika sunumlar yapıyor. Bu eylemler nadiren koordine edilir veya ortak bir amacı vardır.
Mevcut eğilim, kaynakların kullanımını optimize etmek ve istenen hedefe daha kolay ulaşmak için tüm bu eylemleri koordine etmektir; karlı, sürdürülebilir ve akıcı büyüme. Bu eğilime yanıt olarak, PAC'de, müşteriyi memnun etmek için tüm değer zincirini verimli ve koordineli bir şekilde ortak bir hedefle ilişkilendirmek olduğundan, Kapsamlı İlişki Pazarlaması adını verdiğimiz bir araç geliştirdik.
Su geçirmez işletmelerin dezavantajı.
Günümüzde, Değer Zincirindeki (CV) şirketler arasındaki en geleneksel ilişki yöntemi, ürün veya hizmet özellikleri, fiyatlar, finansman ve teslimat tarihlerine ilişkin görüşmelerdir; ardından satın alma ve uyumluluk kontrolünün etkinleştirilmesi.
Genel olarak, müzakerelerde her bir taraf kendi bakış açısından en iyi sonucu almaya çalışır, bu da diğer tarafı rahatsız ve uyumlu bir konumda bırakır. Birçok tedarikçi, alıcılar tarafından empoze edilen dar aralık dahilinde "uyum sağlama" çabası içinde kaliteyi ve teslimat sürelerini ihmal etmektedir.
Bu, tedarikçilerle günlük bir "kavgaya" dönüşür. Orta vadede, şirketin kalite kontrolü ve satın alma işlemlerinin etkinleştirilmesi / izlenmesi için daha fazla kaynak yatırması veya zaman veya şartnamelerin dışında teslimatların aşırı maliyetine katlanması gerekecektir. Diğer bir dezavantaj, yüksek bir geliştirme ve satın alma maliyetiyle birlikte tedarikçilerin yüksek cirolarıdır.
Bazı durumlarda bu, malın zamanın dışında teslim edildiği veya hasar gördüğü dağıtım zincirinde tekrarlanır ve bunun sonucunda değiştirme maliyeti ve imaj ve müşteri kaybı olur.
Birçok şirket için finansal kaynaklara erişim zor veya neredeyse imkansızdır. Finansal kuruluşların gereksinimleri ve analiz sistemleri, birçok şirketin gerçekliğine veya iş konseptine uymadığından krediye erişimi zorlaştırmaktadır.
Bazı orta ve büyük şirketlerde koordinasyon eksikliği kendi yapılarında görülebilir. Yönetim, operasyonlar ve ticari alanlar, farklı çıkarlara sahip bağımsız tımarlar olarak yönetilir ve bilinçsizce diğerinin işini alay eder.
Bu dış sesler ve iş yapısındaki bu sesler, şirketin çalışma ortamını ve insan kaynaklarını da etkiler. Bunun sonuçlarından bazıları, teşvik eksikliği ve yüksek çalışan sirkülasyonudur, bu da daha düşük performans ve daha yüksek işe alma ve eğitim maliyeti anlamına gelir.
Kapsamlı İlişki Pazarlamasının (MRI) Faydaları
MRI, değer zincirinde akıcı ve karlı ilişkiler oluşturmak için Stratejik Planlama, Pazarlama ve İş Analizi tekniklerini birleştirir. Bir ortağı düşündüğünde ve ona katıldığına benzer şekilde, zincirin diğer üyelerine de katılmalıdır, çünkü stratejik olarak onlar, iş hedefinin gerçekleştirilmesinde şirketin ortaklarıdırlar.
Tedarikçilere uygulanan MRG'nin ilk sonuçları maliyetler ile üretim ve teslimat süreleri alanındadır. Uyumlu bir malzeme ve hizmet akışı da sağlanır ve değer zincirinde sürekli iyileştirmelerin geliştirilmesi için güçlü bir dürtü sağlanır. Bu, özellikle krediye erişimi zor olan ve işletme sermayesinde önemli bir azalma sağlayan şirketler için önemli ekonomik ve mali tasarruflar anlamına gelir.
İlişkilerdeki iyileşme, CV üyelerinin daha stratejik bir eylemde bulunmasına izin verir. Bu, yeni ürün ve hizmetlerin geliştirilmesini, görevlerin tekrarlanmasının azaltılmasını, kalite ve maliyetlerin sürekli iyileştirilmesini, dış pazarlara erişimi ve kopyalanması çok zor olan rekabet avantajlarının geliştirilmesini kolaylaştırır.
Dağıtım kanallarıyla ilişkileri geliştirmek de çok değerli bir bilgi kaynağı oluşturur. Bu, eğilimler ve pazar ihtiyaçları ile rekabetin eylemleri ve stratejileri hakkında veri toplamaya izin verir.
Kılıflar
Bu sorunlar Arjantin endüstrisinde yaygındır ve bazen finansal kaynakların eksikliği gibi kısa vadeli sorunlar yöneticilerin bunları görmesine izin vermez. Bunlar belki de kaynak eksikliklerinin nedenidir.
Bir durumda şirket, tedarikçileriyle olan ilişkilerinde fiyata öncelik verdi. Üretim tarihinden itibaren günler içinde malzeme ihtiyaçlarını da iletti. Bu, güvenlik stoğu ile çözülen veya üretim hattında durmalara neden olan teslimatlarda gecikmelere neden oldu. Tüm bunlar, kimsenin hammadde maliyetini birkaç peso düşürme niyetiyle ilgisi olmayan ekstra maliyet anlamına geliyordu. Stratejideki bir değişiklik, bu yüksek maliyetleri, bir fiyat oturumu ve planlamada bir iyileştirme karşılığında tedarikçileri buna dahil ederek aktifleştirmeyi mümkün kıldı.
Başka bir durumda, bir tedarik zinciri analizi gizli maliyetleri ortaya çıkardı. Orta vadeli planlama, yurtdışındaki birkaç gönderiyi koordine etmeyi mümkün kılarak nakliye maliyetini önemli ölçüde düşürdü. Basit koordinasyonla önlenen ve önemli tasarruf sağlayan birkaç yinelenen işlev de keşfedildi.
Hizmetlerde maliyet düşüşü daha da büyük olabilir. Bir banka söz konusu olduğunda, sadece ilgili tüm tarafları koordine ederek ve teşvik ederek bir kart çıkarma süresi% 63 oranında azaltılabilir.
İşletmenin karlılığının satışın% 10'undan daha az olduğu bu vakaların çoğunda, maliyet indirimleri gelirlerinde önemli artışlar sağladı. Bu iyileştirmelerin çoğunun ek bir maliyet gerektirmediği, sadece işi yönetmenin farklı bir yolu olduğu unutulmamalıdır.
Sonuç
İçinde yaşadığımız son derece rekabetçi ve değişen pazar, maliyet ve kalite açısından yüksek verimlilik sağlayan stratejiler gerektiriyor. Ek olarak, müşterilerin değişen ihtiyaçlarına uyum sağlamasına izin veren büyük esneklik gerekli hale gelir. Etkin bir iç ve dış ilişkisel strateji, bu düzeydeki rekabet avantajını kolaylaştırır.
İş akışının uyumlu olduğu ve herkesin aynı yönde hareket ettiği bir şirkette çalışmanın nasıl bir şey olduğunu hayal edin. Bu ütopik bir durum olabilir, ancak operasyonların en az% 50'si bu zorunluluğa uyacak olursa, karlılık önemli ölçüde artacak ve çalışma ortamı önemli ölçüde iyileşecektir.
Kişisel ilişkilerde olduğu gibi, şirketler arasındaki ilişkilerin samimiyetle kurulması ve diğerine gerçek ve sürekli bir ilgi gösterilerek sürdürülmesi gerektiği unutulmamalıdır.
